DESCRIPCIÓN DE PUESTO NOMBRE DEL PUESTO Ejecutivo de Ventas
CÓDIGO DEL PUESTO
DIRECCIÓN Ventas Retail
DEPARTAMENTO Ventas Retail-
SECCIÓN
NÚMERO DE PLAZAS DEL PUESTO 1
(Llenado por RRHH)
NA PUESTO JEFE INMEDIATO Gerente de Ventas
PUESTOS SUBORDINADOS ! Ninguno
NÚMERO DE PERSONAS DIRECTAS ! 0
NÚMERO DE PERSONAS TOTALES ! 1
TIPO DE PUESTO Temporero Permanente
OBJETIVO DEL PUESTO (El porqué de la existencia del puesto en la Organización) ! Cumplir con los objetivos de volumen de ventas, profit front, y profit back establecidos por la empresa. ! Representar y mercadear los productos de la organización. IMPORTANCIA DEL PUESTO (Porqué es importante el puesto dentro de la Organización) ! Identifica las necesidades de los clientes que visitan al dealer y funge como facilitador en la decisión de compra de los clientes. ! Es el contacto antes, durante y después de la visita de todo cliente al concesionario con el fin de representar los productos de la empresa para contribuir en el alcance a las metas departamentales. ! Promueve e impulsa las ventas de los modelos de la organización para cumplir con las estrategias de mercadeo y ventas. ! Promueve las ventas de los productos de financiamiento para maximizar las oportunidades de cierre de los Gerentes de F&I y el profit total de cada negocio.
RELACIONES (Puestos/ Áreas con quien tiene relación interna/externa para lograr los objetivos del puesto) INTERNAS EXTERNAS Departamento WS Compras & Almacenes ! American Honda Departamento de Mercadeo ! Proveedores de productos locales (Suplidores) Departamento de CRM ! Agencias de Publicidad Departamento de Ventas de Autos Departamento de Finanzas !
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SVR.02.04
DESCRIPCIÓN DE PUESTO FUNCIONES (Actividades específicas del puesto) 1. Planificación: ! Objetivos mensuales de ventas. El vendedor junto con su Gerente de Ventas fijará los objetivos de clientes a llamar para lograr citas que se conviertan en ventas. Acuerda con su Gerente de Ventas los objetivos mensual para los indicadores clave de closing ratio, demo ratio, Up’s, profit front, profit back, penetraciones por producto back, %CSI, y días de contratos en tránsito (CIT). ! El vendedor deberá diariamente mantener el listado de clientes no desembolsados para realizar las gestiones necesarias de documentación o seguimiento con el objetivo del cobro de los negocios en el periodo establecido. ! Caminar el inventario para conocer tanto los autos nuevos como los usados que se encuentran disponibles. ! Verificar BSM. Todo vendedor es responsable de verificar en Bella Showroom Management los reportes de tráfico y de los clientes que visitaron al dealer pero no compraron para realizar las llamadas de seguimiento al día siguiente de la visita del cliente y continuamente según sea necesario para cerrar el negocio. ! Adiestramiento Personal. Todo vendedor es responsable de realizar un adiestramiento de 20 minutos en ventas, 20 en conocimiento del producto, y 20 en actitud. Todo vendedor se apoyará en las plataformas de información provistas por las manufactureras automotrices que representa. ! Además deberá imprimir sus reportes de ejecución para analizarlos junto al Gerente de Ventas durante el One on One. ! Identificar clientes a llamar diariamente. El vendedor deberá identificar al menos 10 clientes prospectos (referidos u otros), a todos los clientes no vendidos de los últimos 7 días y a los clientes vendidos para el proceso de seguimiento de calidad de servicio y prospección de referidos. Estos clientes deberán ser anotados en el formato de Hoja de One on One- Secundaria (Para más detalles referirse a la explicación del formato). ! Reunión de Preparación Diaria (Kick off). El vendedor participara de una reunión de inicio de turno diariamente en la que el Gerente de Ventas le notificara el estatus del departamento/equipo vs los objetivos y lo que se necesita de estos para cumplir con los objetivos de la compañía. ! Ejecutar el proceso de Venta Retail según descrito en los sistemas de venta, prestando especial atención al cumplimiento de los pasos de la venta y ofreciendo una presentación de calidad a todo cliente atendido.(Proceso de Venta Activa Retail) ! Cumplir con la comunicación con el Gerente de Ventas para la ejecución del TO a todo cliente no vendido previo a su salida del dealer. ! Promover la venta de productos back a todo cliente al seguir los pasos de transferencia y cumpliendo con los procesos de venta Activa Back (para más información referirse al proceso) 2. Interacción con Otros Departamentos ! CRM/BDC: Deberá mantener y fomentar la comunicación con el Departamento de CRM/ BDC actualizando en los sistemas de información estipulados, toda gestión realizada para el seguimiento de los clientes prospectos; internet leads, Be Backs, campañas de desarrollo de negocios u otros. Deberá además mantener cordialidad y trabajo en equipo con los “Greeters” del dealer en todo momento. ! ! Servicio: Deberá fomentar la transferencia de confianza de todo cliente vendido al departamento de servicio para asegurar la retención del cliente para la organización. Deberá asegurar y apoyar en el proceso de instalación de accesorios incluidos en el negocio, esto incluye productos de financiamiento ! IT: Deberá asegurar la calidad de la información provista del cliente y la entrada íntegra de esta información a nuestros sistemas de información. COMPETENCIAS INTERNAS (Aquello por lo que el puesto tiene que responder) Económicas: ! Administración del presupuesto de gastos y materiales del Departamento, gasolina del auto demo, inventario físico de la compañía y otros relacionados a la ejecución de las ventas. SVR.02.04
DESCRIPCIÓN DE PUESTO Información confidencial:
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Equipo y materiales:
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Toma de decisiones:
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Otros (Especifique):
NA
Manejo de información de planes de mercadeo, costos y pricing de autos y accesorios, información de clientes y personal de los dealers e información sobre productos y lanzamientos. Uso del equipo de cómputo estacionario y móvil (Lap Top), mobiliario de la oficina y del personal a su cargo, celular corporativo, tarjetas “Wireless”, equipos de “Auto-expreso”, auto “Company Car”. Proactiva toma de decisiones con respecto a alternativas de opciones de cierres de negocios. Toda decisión debe ser consultada con el Gerente de Venta y Gerente de F&I según aplique.
INDICADORES ASOCIADOS (Indicadores en los cuáles las funciones del puesto tienen impacto) ! Closing Ratio ! Cantidad de Ventas ! Demo Ratio ! Cantidad de Ganancia Front ! Write Up Ratio ! Cantidad de Ganancia Back ! Penetraciones por Producto, Banco y Seguro ! (CSI) Encuestas de satisfacción al cliente ! Ganancia promedio Front y Back ! % de Retención de clientes ! % CSI ! Número de llamadas de prospección ! Cantidad de clientes Be Back REQUISITOS DEL PUESTO (Requisitos para obtener el puesto, marcar con una X) FACTORES ESPECIFICACIONES NEC DES MAESTRÍA EDUCACIÓN BACHILLERATO X EDUCACIÓN MEDIA X C EDUCACIÓN TÉCNICO O N PLAN BÁSICO O PRIMARIA C Especifique: Lic. en Mercadeo o Administración de empresas con énfasis en Ventas y/o Mercadeo I M NUMERO DE AÑOS EXPERIENCIA LABORAL I NO SE REQUIERE X E Especifique: Experiencia en puestos similares, y con conocimientos en ventas de autos. N T O INGLES/ OTROS IDIOMAS X S HERRAMIENTAS DE CÓMPUTO X OTROS NO SE REQUIERE Especifique: Manejo de Ambiente Windows, Word, Alta Habilidad en el Manejo de Excel
A P T I T U D E SVR.02.04
(Habilidades adquiridas que se relacionan al desempeño de actividades del puesto)
1. 2. 3. 4. 5.
Capacidad para seguir instrucciones Capacidad de seguir procesos con atención al detalle Organización y Sentido de Urgencia Enfoque hacia metas Iniciativa, Agresividad comercial
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DESCRIPCIÓN DE PUESTO S
6. 7. 8. 9. 10.
Habilidad para la solución de problemas y toma de decisiones asertivas Capacidad de escuchar atentamente y retentiva Liderazgo Capacidad de planificación y seguimiento a objetivos Habilidad persuasiva y de negociación
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(Cualidades de la personalidad de quien ocupa el puesto)
A C T I T U D E S
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Entusiasmo Tolerancia a la presión Capacidad de escuchar y dialogar Compañerismo y Trabajo en Equipo Ambición profesional y orientación al logro Mente abierta Perseverancia Orientación al cliente Disponibilidad a trabajar largas jornadas laborales Honrado
ABREVIATURAS: NEC: Necesario, DES: Deseado.
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