Habilidades directivas y de negociación

Habilidades directivas y de negociación

HABILIDADES DIRECTIVAS Y DE NEGOCIACIÓN

Sesión No. 9 Teoría de la negociación

Contextualización

Vivimos en una sociedad donde la negociación ha tomado gran relevancia, pues cada día surgen más y más ideas y ya nada es permanente, ahora todo es susceptible de cambio, y es entonces donde negociar se vuelve indispensable para perseverar, pues las partes que negocian deben llegar a un acuerdo o al menos a un acuerdo en un punto fundamental. Habrá algunas ocasiones donde no se aspire a superar al cien por ciento los conflictos; sobre todo cuando el conflicto es tan profundo que sólo puede irse consiguiendo de manera gradual. Sin embargo, es indudable e innegable que el que no negocia, se hace la vida más difícil y tenderá a vivir sin conformidad y sin estabilidad, hemos llegado al punto donde negociar será el secreto de la estabilidad personal y grupal.

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Introducción al Tema

Entre las habilidades directivas encontramos a la negociación, entendiéndola generalmente como un proceso diplomático que genera acuerdos, de ella podemos encontrar un sin número de definiciones cada una de acuerdo al tipo de negociación de la que se esté hablando, sin embargo se hablará de manera general mas no detallada de ellas. A continuación en esta sesión se analizarán más a detalle las distintas teorías que de ella se han escrito; así como sus clasificaciones principales (perspectivas, descriptivas y normativas), los tipos de negociación (negociación colectiva, distributiva e integradora). Se analizará además los tipos de procesos tales como el cognitivo emocional, procesos de decisiones acerca de conflictos de intereses y solución de problemas.

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Explicación La negociación Teorías de la negociación La negociación ha sido definida como el proceso en el que se busca que dos o más partes que tienen algún conflicto lleguen a establecer acuerdos. También Kissinger (1969) la definió como “el proceso de combinar posiciones conflictivas en una posición común, bajo una decisión de unanimidad”. Son pocas las investigaciones que se han realizado sobre el fenómeno de la negociación el cual se encuentra presente constantemente en la convivencia que tienen los seres humanos. Clasificación Las teorías de la negociación pueden clasificarse en perceptiva, descriptiva o normativa, los teóricos y los profesionales de las diversas disciplinas han generado y han utilizado distintas perspectivas o niveles de análisis para mejorar su conocimiento sobre aspectos particulares de las negociaciones. (Daft, 2004). Las teorías que resultan son diversas y destacan características que muestran preocupaciones destacadas desde la perspectiva de las disciplinas de las que provienen. Por ello no debe preocuparnos o sorprendernos que las definiciones que se realizan en torno a la negociación tengan ciertas diferencias. (Franklin, 2004).

Definición de negociación Algunos otros teóricos han argumentado y sostenido que las negociaciones son eventos de arte diplomático, reflexiones mecánicas de poder relativo, interacciones entre tipos de personalidad o procesos de toma de decisiones racionales. (Robbins, 1996).

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Como se puede observar, las definiciones formales respecto a la negociación tienen variaciones, sin embargo los teóricos aceptan en común ciertos principios que consideran básicos en el proceso de la negociación. En primer lugar, se considera el supuesto de que las partes que negocian deben llegar a un acuerdo o sino al menos en un punto fundamental; asimismo comparten la creencia de que sus objetivos que plantearon en un principio se logra de mejor forma al entablar una negociación con la otra parte. Por lo tanto, de manera implícita, las partes que negocian han llegado a la conclusión de que pueden satisfacer sus metas o inquietudes personales de la mejor manera posible al acordar una solución conjuntamente con la otra parte y no intentando satisfacer sus metas e inquietudes de manera aislada. (Blanchard, 2003). Funciones de la negociación La negociación suele tener distintas funciones, en unos casos, es un intento para superar conflictos entre las personas o grupos que surgen al negociar. En algunas ocasiones sucede que no se aspire a superar al cien por ciento los conflictos; sobre todo cuando el conflicto es profundo que sólo puede irse consiguiendo de manera gradual, pero se intentan conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes. Ordinariamente esos acuerdos no logran satisfacer de forma plena a ninguna de las partes, pero éstas entienden que es más satisfactorio el compromiso que la confrontación. (Lussier, 2005). En otros casos, la negociación tiende a dirigirse al intercambio, éste puede ser sobre bienes, servicios u otro tipo de actividades. Dicho intercambio genera beneficios para las dos o más partes, ordinariamente porque facilita la especialización y el aprovechamiento de ventajas comparativas. (Stoner, Freeman, & Gilbert, 1996). Tipos de negociación Algunos tipos de negociación surgen de situaciones, o tienden a objetivos, con varios elementos de los anteriores. Un ejemplo de ésta es que en ciertos

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intercambios comerciales existe cooperación, pero también existe abuso, pues alguna de las partes está en condiciones de fuerza frente a los otros o se aprovecha de una situación de necesidad o carencia. (Dawson, 2001). La negociación colectiva Es frecuente que se combinen los tres tipos de intencionalidad: superación de un conflicto, intercambio y cooperación. El primer trabajo acerca de la negociación en los contextos laborales, fue publicado por Richard E. Walton y Robert B. McKersie (1965). Ellos argumentaron que la negociación laboral existe en dos categorías, distributiva o integradora. (Torres, 2003). La negociación distributiva Este tipo de negociación tiene como característica que una de las partes gana cuando la otra parte pierde. Algunos especialistas afirman que este tipo de negociación sólo sirve para resolver conflictos de intereses puros, es por ello que se sugiere no ser un modelo que se implemente en las organizaciones, pues si lo que se busca es el crecimiento de una organización, es necesario que ésta se muestre como una empresa que no sólo se preocupa por sus intereses sino que también es solidaria, equitativa y justa donde existe una preocupación por los intereses de la contraparte buscando encontrar alternativas para que ambos intereses sean satisfechos y se logre el crecimiento y potencialidad de ambas partes. (Zartman, 1978). La negociación integradora Este tipo de negociación se caracteriza porque el total a distribuir puede elevarse o tener modificaciones otorgando a cada una de las partes lo que le corresponde sin que salga afectada alguna. Los especialistas sostienen que este tipo de negociación sirve para resolver conflictos en los que existen intereses comunes Se considera como el tipo de negociación más adecuado para implementarse, pues ésta se muestra solidaria, justa y equitativa ante los intereses de la

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contraparte, no siendo egoísta donde la prioridad sólo sea la satisfacción de los intereses de una parte sin dar importancia en cómo la contraparte satisfaga los suyos. (Zartman, 1978). Tipos de procesos en la negociación En la negociación se puede encontrar distintos tipos de procesos tales como el cognitivo emocional, procesos de decisiones acerca de conflictos de intereses y solución de problemas. (Hernández, 2002). Actividades presentes en la negociación: Mastenbroek (1989) propuso una teoría en la que argumenta que al realizar una negociación están presentes cuatro actividades, las cuales se presentan a continuación. 1. Lograr resultados óptimos. 2. Tener influencia en la relación de poder. 3. Generar un clima que sea constructivo. 4. Flexibilidad en los procedimientos (Zartman, 1978). En cualquiera de estas actividades la persona que es el negociador toma la decisión de en qué punto actuar. Lograr resultados óptimos: Grados: complaciente- Insistente- duro Las partes que participan tienen como finalidad tener influencia en la distribución de las cantidades y de los beneficios a favor de los intereses que tienen y la prioridad es buscar la satisfacción de estos a partir de un convenio con la contraparte y el cual le genere ganancias y no perdidas de cualquier tipo. (Zartman, 1978).

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Tener influencia en la relación de poder: Grados: Débil- equilibrado- agresivo Toda negociación se encuentra determinada por el poder que logra cada parte y por el nivel de dependencia que tienen una de la otra. Pues aunque no exista completa simetría entre ellas, la simetría es una condición que apoya el inicio de negociaciones que son constructivas. (Zartman, 1978). Se debe encontrar el medio que sea justo para la negociación, pues esto permitirá no parecer débiles o agresivos. Cuando se muestra debilidad no parecemos interesantes ante la contraparte, por lo que decidirán buscar a otro cliente con quien poder negociar, pues en apariencia no les parecemos un cliente que les genere ganancias ni crecimiento y por otro lado podemos parecer agresivos, siendo un factor que limite la negociación con la contraparte, pues lejos de parecer un cliente que le genere confianza nos volvemos una amenaza para su organización que le podría generar diversos problemas. Generar un clima que sea constructivo: Grados: Confiado- Sólido- Hostil Es ideal que exista la buena voluntad por parte de ambas partes en el proceso de la negociación. Es por ello que se debe evitar generar un ambiente hostil y ser lo más amable o negativo posible, esto depende de la situación y aplicará la que mejor convenga. Cuando se genera un ambiente cálido existe un alto grado de probabilidad en que la negociación será un éxito y ambas partes serán ganadoras, pero cuando se genera un ambiente hostil es muy probable que la negociación sea un rotundo fracaso y muy probablemente se pierda un socio o cliente, el cual dudará de volver a tener una negociación con nosotros. (Zartman, 1978).

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Flexibilidad en los procedimientos: Grados: flexible- paciente- pasivo Hacer diferencia entre los objetivos y los medios que se utilizan siempre es una buena opción, pues cuando se es negociador se puede asumir una actitud estricta y exigente en los objetivos y tener una actitud muy ligera en los medios que se utilizan. Esto es conveniente, pues garantiza que la contraparte se muestre flexible ante las propuestas que se están poniendo en juego para negociar. (Zartman, 1978). Perfil de la negociación Al negociar siempre el negociador adquiere un perfil propio que vaya acorde a la postura que se tome en las actividades llevando a la negociación en conjunto desde una participación que se considera suave hasta que una que se visualiza como fuerte. Éste se determina a partir del contexto en el que se encuentre, el perfil de la contraparte, los puntos que se están negociando, las necesidades e intereses de las partes, etc. Pero lo más recomendable es que constantemente se tome una postura agradable donde se genere un clima de confianza y beneficio para ambas partes. (Robbins, 1996).

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Conclusión

Los seres humanos constantemente estamos negociando con la finalidad de satisfacer de la mejor manera posible las necesidades que se tienen o para lograr los intereses que se tienen de por medio. Para poder negociar es necesario considerar los factores que pudieran llevarla al fracaso, en este proceso también es pertinente mostrar solidaridad con la contraparte y preocuparse de sus intereses dejando a un lado cualquier tipo de agresión, esto dependerá además del contexto en el que se encuentre, el perfil de la contraparte, los puntos que se están negociando, las necesidades e intereses de las partes, etc. Pero lo más recomendable es que constantemente se tome una postura agradable donde se genere un clima cordial, de confianza y benéfico para ambas partes negociadoras.

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Para aprender más

•

Colegio de empresarios. 2010) Negociación efectiva. Video obtenido de: http://youtu.be/zYDbYjblVIo

•

Axón Logística (2012) Negociación, el poder de la persuasión. Video obtenido de: http://youtu.be/qwYD18L0__U

•

Directorapoyo (2011) Negociación efectiva – EFEMP – Patricia Betancur. Video obtenido de: http://youtu.be/kBj0CGvsHVU

•

Graham Ross (2012) 10 claves para una negociación efectiva. Prepárate para

negociar

exitosamente.

de: http://youtu.be/Xsv29mnCFXo

Video

obtenido

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Actividad de Aprendizaje

Instrucciones: Escoge dos partidos políticos mexicanos y enumera dos propuestas de ambos que choquen frontalmente, sugiere para ambas propuestas dos negociaciones que definan un ganador. Lo anterior desarróllalo en tres cuartillas en cualquier formato de texto, al final súbelo a la plataforma en el lugar indicado.

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Bibliografía

•

Blanchard, K. (2003). El corazón de un líder. México: McGraw-Gill.

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Daft, R. L. (2004). Administración, Sexta edición. México: Thomson.

•

Dawson, R. (2001). El arte de la negociación. México: Selector.

•

Franklin, E. (2004). Organización de empresas. México: McGraw-Hill.

•

Hernández, S. (2002). Administración, Pensamiento, Proceso, Estrategia y Vanguardia. México: McGraw-Hill.

•

Kissinger, H. A. (1969). Nuclear Weapons and Foreign Policy. Nueva York: Norton.

•

Lussier, R. N. (2005). Liderazgo, teoría, aplicación y desarrollo de habilidades. México: Thomson.

•

Robbins, S. (1996). Comportamiento Organizacional. Teoría y Práctica. México: Prentice-Hall.

•

Stoner, J., Freeman, R., & Gilbert, J. (1996). Administración. México: Prentice Hall.

•

Torres, Z. (2003). Fundamentos de Administración. México: Taller Abierto.

•

Zartman, W. I. (1978). The Negotiation Process: Theories and Applications. California: Beverly Hills.

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