PENGARUH PROMOSI, POTONGAN HARGA, DAN PELAYANAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN RITEL “ALFAMART” (Study Kasus Alfamart : PT. Alfariatri Jaya) NASKAH PUBLIKASI
Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Dan Syarat-Syarat Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Disusun oleh:
CHANDRA YULIANTO B 100 080 020
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA 2014
i
2
PENGESAHAN
Yang bertandatangan dibawah ini telah membaca Naskah Publikasi dengan judul: PENGARUH PELAYANAN,PROMOSI, DAN POTONGAN HARGA TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN RITEL “ALFAMART” (Studi Kasus Alfamart : PT. Alfariatri Jaya). Yang ditulis oleh : CHANDRA YULIANTO B 100 080 020 Penandatangan berpendapat bahwa Naskah Publikasi tersebut telah memenuhi syarat untuk diterima.
ii
ABSTRAK PENGARUH PROMOSI, POTONGAN HARGA, DAN PELAYANAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN RITEL “ALFAMART” (Studi Kasus Alfamart : PT. Alfariatri Jaya) Chandra Yulianto. B 100080020.Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Muhammadiyah Surakarta 2013. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui variabel mana yang dominan berpengaruh terhadap tingkat volume penjualan pada minimarket alfamart. Variabel yang akan dianalisis adalah promosi, potongan harga, dan pelayanan dari variabel bebas, dan variabel tak bebas adalah pelayanan. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen gerai-gerai alfamart yang berada di setiap kota. Sampel dalam penelitian ini terdiri dari 100 konsumen.Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menyebarkan kuesioner yang memberikan daftar pertanyaankepada responden.Metode analisis data menggunakan analisis regresi berganda, uji t, ketetapan model (uji F), dan uji determinasi ( ). Berdasarkan hasil analisis dan penelitian variabel promosi, potongan harga, dan pelayanan baik secara parsial maupun bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap penjualan dan variabel promosi mempunyai nilai koefisien beta sebesar 0,306 yang lebih besar dibandingkan variabel potongan harga yang mempunyai nilai koefisien beta sebesar 0,264, dan variabel pelayanan yang mempunyai nilai koefisien beta sebesar 0,227. Hal ini menunjukan variabel promosi paling dominan berpengaruh terhadap volume penjualan alfamart disbanding dengan variabel potongan harga, dan pelayanan. Kata kunci: promosi, potongan harga, pelayanan, penjualan
iii
PENDAHULUAN Sejak krisis ekonomi tahun 1997, lingkungan dunia bisnis mengalami perubahan yang cukup drastis.Tingginya tingkat inflasi dan tingginya biaya produksi yang berkaitan dengan dolar, menyebabkan harga produk semakin tinggi, sehingga keadaan ini menyebabkan daya beli masyarakat menurun, dan berpengaruh juga terhadap tingkat penjualan. Apabila konsumen akan melakukan pembelian, setidak-tidaknya mereka akan semakin kritis dan selektif dalam menentukan keputusan. Oleh sebab itu perusahaan harus menekan kualitas pelayanan, promosi, dan potongan harga, untuk menarik minat beli konsumen. Ritel merupakan mata rantai yang penting dalam proses distribusi barang dan merupakan mata rantai terakhir dalam suatu proses distribusi. Melalui ritel, suatu produk dapat bertemu langsung dengan penggunanya.Industri ritel di sini didefinisikan sebagai industri yang menjual produk dan jasa pelayanan yang telah diberi nilai tambah untuk memenuhi kebutuhan pribadi, keluarga, kelompok, atau pemakai akhir.Produk yang dijual kebanyakan adalah pemenuhan dari kebutuhan rumah tangga termasuk sembilan bahan pokok.Maka, pada dasarnya pelayanan merupakan usaha yang tidak kalah penting untuk menghadapi persaingan bisnis ritel, yang nantinya berpengaruh terhadap volume penjualan. Alfamart adalah salah satu bisnis ritel yang berbasis minimarket, yang menyediakan kebutuhan rumah tangga dalam berbagai macam merk.Ritel tersebut juga bisa dikatakan berkembang sukses, bisa dilihat dari perkembanganya Alfamart terdapat disetiap kota-kota. Untuk mempertahankan konsumennya, alfamart dituntut untuk selalu tanggap dan cermat terhadap apa saja yang menjadi keputusan pembelian oleh konsumen seperti kualitas pelayanan yang baik, selain itu alfamart harus menyediakan fasilitas yang baik, memadai dan citranya serta memberi harga yang terjangkau dan didukung promosi yang tepat. Alfamart sebagai tempat berbelanja yang nyaman, aman dan lengkap dapat mempengaruhi keputusan pembelian di Alfamart tersebut.
1
Berdasarkan latar belakang masalah tersebut diatas, maka dalam penelitian ini diambil judul: Pengaruh Promosi, Potongan Harga, dan Pelayanan Terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Ritel “Alfamart”.
TINJAUAN PUSTAKA Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dkk, 2007: 122). Kualitas layanan merupakan keunggulan (excellence) yang diharapkan dan pengendalian atas keunggulan tersebut untuk memenuhi keinginan pelanggan (Tjiptono, 2007). Pelayanan adalah setiap kegiatan atau manfaat yang ditawarkan suatu pihak pada pihak lain yang tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun produksi layanan bisa berhubungan dengan produksi fisik maupun tidak (Bilson Simamora, 2011 : 172). Menurut Basu Swastha D. dan Irawan (2008 : 345-349), promosi pada hakikatnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan mendorong permintaan, yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Tingkat penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep pemasaran,
artinya
laba
dapat
diperoleh
dengan
melalui
pemuasan
konsumen.Dapat dikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai suatu perusahaan merupakan pencerminan dari usaha perusahaan yang memberikan kepuasan, di mana untuk mencapai hal tersebut perusahaan harus dapat menyediakan barang atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen.Dengan laba, perusahaan dapat tumbuh dan berkembang serta memperkuat posisinya di dalam membina kelangsungan hidupnya. Menurut Sofjan Assauri (2009:23), penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang
2
diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
METODE PENELITIAN Jenis penelitian yang digunakan adalah dengan rumusan hipotesis, sehingga dapat diketahui kedekatan nilai hasil dengan hipotesis yang dirumuskan, dari variabel pelayanan, promosi, potongan harga yang berpengaruh terhadap penjualan. Penelitian ini menggunakan dependent variabeltingkat penjualan, dan independent variabelyangterdiri dari: pelayanan, promosi produk, dan potongan harga.Alat yang digunakan sebagai analisa nantinya menggunakan data mentah yang diperoleh dari kuesioner. Adapun metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Pengujian Instrumen, 2. Pengujian Asumsi Klasik, 3. Pengujian Hipotesis.
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Uji Normalitas
Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan bantuan program komputer SPSS 18.0 for windows diketahui bahwa titik-titik menyebar mengikuti arah garis linear dari kiri bawah ke kanan atas.Sehingga menunjukan bahwa distribusi dalam penelitian normal.
3
Uji Multikolinearitas Tabel 4.8 Hasil Uji Multikolinearitas Variabel Tolerance VIF Keterangan Promosi (X ) 0,550 1,818 Tidak Terjadi Multikolinearitas Potongan Harga (X ) 0,725 1,380 Tidak Terjadi Multikolinearitas 0,596 1,677 Tidak Terjadi Multikolinearitas Pelayanan (X ) Sumber: data primer diolah, 2014 (Lampiran 18)
Dengan melihat hasil pengujian multikolinearitas di atas, diketahui bahwa tidak ada satupun dari variabel bebas yang mempunyai nilai tolerance lebih kecil dari 0,1. Begitu juga nilai VIF masing-masing variabel tidak ada yang lebih besar dari 10, selain itu hasil perhitungan juga menunjukan bahwa nilai tolerance dan VIF mendekati angka 1.Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa tidak ada korelasi yang sempurna antara variabel bebas (independent), sehingga model regresi ini tidak ada masalah multikolinearitas.
Uji Heteroskeditasitas Tabel 4.9 Hasi Uji Heteroskeditasitas Model R Square LM 1 0,025 0,025×100=2,5 Sumber: data primer diolah, 2014 (Lampiran 19)
Batas 9,2
Berdasarkan hasil analisis data dengan menggunakan bantuan program komputer SPSS 18.0 for windows diperoleh R = 0,025 sehingga diperoleh nilai x = 100× 0,025= 2,5 dengan demikian x lebih kecil dari table Chi Square 9,2 yang menunjukan bahwa standar eror (e) tidak mengalami heteroskeditasitas.
4
Uji Autokorelasi Tabel 4.10 Hasil Pengujian Autokorelasi Durbin Watson Letak DW Keterangan 1.935 antara -2 sampai +2 Tidak terjadi Autokorelasi Sumber: data primer diolah, 2014 (Lampiran 20) Berdasarkan hasil pengujian autokorelasi dengan menggunakan bantuan program komputer SPSS 18.0 for windows diperoleh nilai Durbin-Watson sebesar yang berada di antara -2 < DW <+2 maka dapat disimpulkan bahwa model regresi dalam penelitian ini tidak ada masalah autokorelasi.
Pengujian Regresi Linier Berganda Tabel 4.11 Hasil Pengujian Regresi Linier Berganda
Variabel
Coefficient
Beta
(Constant) Promosi (X ) Potongan Harga (X ) Pelayanan (X ) R = 0,434 F = 24,589 = 2,29 F t = 1,985
9,171 0,225 0,224 0,164
0,306 0,264 0,227
P
6,094 2,958 2,931 2,288
0,000 0,004 0,004 0,024
Uji t
No 1. 2. 3.
Tabel 4.12 Hasil Uji Ketepatan Parameter Penduga (Uji t) P Keterangan Variabel Promosi (X ) 2,958 0,004 Signifikan ) Potongan harga (X 2,931 0,004 Signifikan 2,288 0,024 Signifikan Pelayanan (X )
5
Pembahasan Pelayanan merupakan sebuah kegiatan atau urutan kegiatan yang terjadi dalam interaksi langsung antara seseorang dengan orang lain atau mesin secara fisik. Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya.Potongan harga merupakan salah satu kebijakan perusahaan dalam rangka menyesuaikan harga, tujuanya adalah untuk menarik minat beli konsumen.Sedangkan volume penjualan memiliki arti penting yaitu besarnya kegiatan-kegiatan yang dilakukan secara efektif oleh penjualan untuk mendorong agar konsumen melakukan pembelian. Upaya untuk meningkatkan volume penjualan bukanlah hal yang mudah, salah satunya dengan cara mempertahankan konsumenya dengan memberikan kepuasan terhadap konsumen. Kepuasan pelanggan dapat menciptakan kesetiaan dan loyalitas pelanggan yang dapat mendongkrak nilai penjualan pada perusahaan yang memberikan kualitas memuaskan tersebut.Demikian juga halnya dengan alfamart, sebagai salah satu usaha yang menyediakan berbagai produk kebutuhan pokok, yang dituntut untuk memberikan pelayanan yang memuaskan, tempat yang strategis, harga yang bersaing, serta promosi yang menarik bagi konsumen. Berdasarkan penelitian tentang pengaruh promosi, potongan harga, dan pelayanan terhadap penjualan alfamart diperoleh hasil variabel promosi berpengaruh signifikan terhadap tingkat penjualan alfamart.Untuk meningkatkan angka penjualan, maka pihak alfamart harus lebih meningkatkan strategi promosi, meliputi pemberian hadiah langsung terhadap pembelian, menggunakan media spanduk, selebaran, radio yang isinya sangat menarik untuk diterima konsumen. Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel potongan harga berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan alfamart.Potongan harga merupakan salah satu strategi alfamart dalam mempertahankan loyalitas konsumen untuk meningkatkan penjualan.Dengan adanya potongan harga konsumen merasa lebih mendapatkan keuntungan dan kepuasan dalam berbelanja karena konsumen merasa mendapatkan produk dengan harga yang pantas. Disamping itu konsumen akan merasa tertarik untuk mengunjungi tempat pembelanjaan yang menyediakan
6
potongan harga, serta lebih sering untuk melakukan pembelanjaan ditempat tersebut. Pengujian tentang pelayanan alfamart menunjukan bahwa variabel pelayanan berpengaruh signifikan terhadap penjualan alfamart.Pelayanan disisi diartikan bagaimana pengelola alfamart bisa menanamkan kepercayaan pada konsumen, dengan memperhatikan kepentingan, dan kebutuhan konsumen, serta memberikan pelayanan dengan cepat dan tepat waktu. Disamping itu pihak pengelola harus bersikap simpatik terhadap konsumen, dalam melayani maupun keluhan. Dari segi lain, peningkatan kelengkapan produk juga tidak lupa disediakan oleh pengelola alfamart, fasilitas parkir, keamanan, dan fasilitas umum lainya seperti kamar mandi dan ATM. Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel promosi mempunyai nilai koefisien beta sebesar 0,306 yang lebih besar disbanding variabel lainya.Hal ini menunjukan bahwa promosi paling dominan berpengaruh terhadap angka penjualan alfamart.Sehingga H yang menyatakan bahwa promosi merupakan faktor yang paling dominan berpengaruh terhadap penjualan alfamart terbukti kebenaranya.
KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian tentang pengaruh promosi, potongan harga, dan pelayanan terhadap perusahaan ritel alfamart dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut: 1. Variabel promosi, potongan harga, dan pelayanan baik secara parsial maupun secara bersama-sama berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan pada alfamart, sehingga hipotesis 1 terbukti kebenaranya. Hasil penelitian ini mendukung penelitian Gupta (1988) mengemukakan bahwa promosi, potongan harga, dan pelayanan akan mempengaruhi minat beli konsumen, dan selanjutnya akan berpengaruh terhadap volume penjualan. 2. Variabel promosi paling dominan berpengaruh terhadap penjualan alfamart, sehingga hipotesis 2 terbukti kebenaranya. Hasil penelitian ini juga konsisten
7
dengan penelitian yang dilakukan Lambert dan Robert (1979) yang menyatakan bahwa kegiatan distribusi dan promosi dapat meningkatkan volume penjualan.
Saran Adanya berbagai temuan, serta keterbatasan yang ada pada penelitian ini, maka penulis memberikan saran sebagai berikut: 1. Bagi pihak pengelola alfamart Diharapkan pihak pengelola alfamart lebih meningkatkan kualitas pelayanan, serta menentukan strategi promosi dan potongan harga, sehingga konsumen merasa tertarik dan nyaman dalam berbelanja yang berdampak positif terhadap angka penjualan alfamart. 2. Bagi peneliti selanjutnya Para peneliti lain diharapkan lebih memperluas jangkauan penelitian dengan menambah sampel, obyek penelitian, serta beberapa variabel lain yang berpengaruh terhadap volume penjualan.
8
DAFTAR PUSTAKA
Assegaff, Muhammad. 2009. “ Pengaruh Kualitas Pelayanan terhadap Kepuasan Pelanggan”. Jurnal Ekonomi Bisnis, Vol 10 No 2. Assauri, Sofjan. 2009. Manajemen Pemasaran.Jakarta: Rajawali Pers. Bilson.Simamora.2008. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan.Profitabel.Edisi pertama. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. __________. 2008. Membongkar Kotak Hitam Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Edy, Bambang, S. 2009. “Identivikasi Variabel-Variabel Relevan Yang Berpengaruh Terhadap Penjualan Minyak Pelumas Merk Mesran Pada Unit PPDN IV Jateng Dan DIY”.Tesis S2. Program Pasca Sarjana Magister Manajemen Universitas Diponegoro. Ghozali, Imam, 2011. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS. Badan Penerbit UNDIP. Gupta, Sunil. 2008. “Impact Of Sales Promotion On When, And How Much To Buy”. Journal Of Marketing Research. Vol 25 iss 4 Nov 1988. Istianto, J, H. 2011. “Analisis Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Penjualan Rumah Makan Ketty Resto”. Jurnal Ekonomi, Vol 1 No 3. Kotler, Phillip. 2008. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Pengendalian, Prentice Hall, Edisi Bahasa Indonesia, Jakarta: Salemba 4. __________. 2008. Marketing Management. 10 Edition.Prentice Hall.Inc. Kotler.P dan G. Amstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Manajemen. Jakarta. Jilid 1 Edisi Kedelapan.Alih Bahasa oleh Damos Sihombing. Penerbit Erlangga. Kotler.P dan G. Amstrong. 2008. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Diterjemahkan oleh Bambang Sarwiji. Edisi Sembilan Jilid 1. Penerbit PT. Indeks. Jakarta. Kotler.P dan G. Armstrong. 2008. Dasar-Dasar Pemasaran.Edisi Kesembilan. Jilid 2. Jakarta: Indeks. Lambert, M, Douglas. And Robert, L, Cook. (2009). “Contemporary Issues In Marketing Chanells”. The University Of Oklahoma. Nugroho, Bhuono Agung, 2005. Strategi Jitu : Memilih Metode Statistik Penelitian Dengan SPSS. Andi Offset, Yogyakarta.
9
Rangkuti, Freddy.2006. Measuring Customer satisfaction. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. Stanton, William. 2007. Fundamental of Marketing. Tokyo: Mc. Graw-Hill Book. Sugiyono, 2010.Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta. Supranto, M, A. 2009. “Perilaku Konsumen Dalam Era Krisis” Usahawan.No, 01. Tahun XXVII, Januari. Swastha, Basu. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty. __________. 2005. Manajemen Bisnis Modern. Yogyakarta: Liberty. Swastha, Basu, dan Handoko, Hani, 2007. Manajemen Pemasaran Analisis Perilaku Konsumen, Edisi tiga, Yogyakarta: Liberty. Swastha.B dan Irawan. 2006. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty. Swastha.B dan Irawan.2006. Manajemen Pemasaran(Analisa Konsumen). Edisi Pertama. BPFE, Yogyakarta.
Perilaku.
Swastha.B dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Cetakan Ketigabelas. Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy. 2006. Strategi Pemasaran. Edisi ke-2. Yogyakarta: Andi Offset. __________. 2006. Manajemen Jasa, Yogyakarta: Penerbit Andi. __________. 2006. Pemasaran Jasa. Malang: Bayumedia. __________. 2007. Strategi Pemasaran. Edisi Pertama. Yogyakarta: Andi Ofset.
10
