PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP PENJUALAN (Studi Kasus PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang) Oleh: Didik Darmadi Co-Author: Prof. Dr. Suharyono, MA Drs. Wasis A.Latief, MA FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI UNIVERSITAS BRAWIJAYA Malang ABSTRAK Penelitian ini menggunakan metode deskriptif dilakukan pada PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang. Sumber data yang digunakan adalah data sekunder dari perusahaan berupa laporan keuangan dalam tiga tahun terakhir yaitu tahun 2009-2011. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linier sederhana dan koefisien determinasi. Dari analisis regresi linier sederhana diperoleh konstanta untuk penjualan sebesar Rp 13.706.968.487,599. Koefisien regresi untuk X sebesar 1640,278, artinya penjualan (Y) akan meningkat sebesar Rp 1.640,278 satuan untuk setiap peningkatan biaya promosi penjualan (X) sebesar Rp 1. Dari analisis koefisien determinasi diperoleh hasil R 2 (koefisien determinasi) sebesar 0,968, artinya bahwa 96,8% variabel volume penjualan akan dipengaruhi oleh variabel bebasnya. koefisien korelasi nilai R (koefisien korelasi) sebesar 0.984, nilai korelasi ini menunjukkan bahwa hubungan antara variabel bebas dengan variabel volume penjualan sangat kuat karena pada selang 0,8 – 1,0. Hubungannya bersifat positif artinya jika variabel bebas yaitu biaya promosi penjualan ditingkatkan maka volume penjualan akan mengalami peningkatan. Jadi untuk meningkatkan volume penjualan diharapkan pimpinan dapat meningkatkan biaya promosi yang dapat meningkatkan volume penjualan. ABSTRACT This study uses a descriptive made on PT. Astra International Tbk-TSO Soetoyo Branch Malang. Source of data used are secondary data in the form of financial statements of the company in the last three years ie 2009-2011. The data analysis technique used is simple linear regression analysis and coefficient of determination. From simple linear regression analysis obtained constants for sales of Rp 13,706,968,487.599. Regression coefficient for X amount 1640.278, meaning sales (Y) will increase by Rp 1640.278 units for every increase in cost of sales promotions (X) of Rp 1. From the analysis of the results obtained by the determination coefficient R (coefficient of determination) of 0.968, meaning that 96.8% of the sales volume variables will be affected by the independent variables. correlation coefficient value of R (correlation coefficient) of 0984, the value of this correlation suggests that the relationship between the independent variables with the variable volume of sales is very strong because the interval from 0.8 to 1.0. Positive relationship pales independent variable increased the cost of sales promotions to increase sales volume. So to increase the sales volume is expected to increase the cost of campaigns led to increased sales volume. Keywords: Sales Promotion, Sales Volume, Sales, PT. Astra International Tbk-TSO Branch Malang Soetoyo.
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
21
1. PENDAHULUAN Pemasaran modern pada saat ini menuntut perusahaan harus mampu untuk berkomunikasi dengan baik kepada para pelanggannya, pemasok, pengecer, pihak-pihak yang memiliki kepentingan dengan perusahaan tersebut, dan juga masyarakat umum. Alat atau usaha yang dilakukan untuk mengadakan komunikasi, memberikan informasi, meyakinkan dan memperkenalkan produk baru yang dilakukan oleh perusahaan dengan berbagai cara dikenal dengan istilah bauran promosi. Menurut Kotler ( 2001:112 ) definisi dari bauran komunikasi pemasaran (bauran promosi) adalah “perpaduan khusus antara iklan, penjualan personal, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya”. Dari masing-masing perangkat bauran promosi dapat dijelaskan sebagai berikut, yang pertama yaitu iklan. Menurut Boyd et al (2000 : 65 ) iklan (Advertising) adalah “Bentuk presentasi, promosi, gagasan, barang dan jasa non pribadi yang dibayar oleh sponsor tertentu”. Perangkat bauran promosi yang selanjutnya yaitu penjualan perorangan. Menurut Boyd et al (2000:65 ) (personal selling) penjualan perorangan adalah “suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa untuk bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan presentasi oral (komunikasi tatap muka)”. Perangkat bauran promosi yang selanjutnya yaitu promosi penjualan, dalam pemasaran promosi penjualan merupakan salah satu dari bauran promosi yang memiliki peran penting dalam rangka menumbuhkan minat konsumen terhadap suatu produk. Promosi penjualan merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran. Promosi penjualan itu terdiri dari bermacammacam alat insentif, kebanyakan didesain untuk kepentingan jangka pendek untuk merangsang dengan cepat para konsumen agar melakukan pembelian produk tertentu melalui perdagangan. Periklanan menawarkan sebuah alasan untuk membeli sedangkan promosi penjualan menawarkan sebuah rangsangan untuk membeli. Sejalan dengan perkembangan dunia bisnis otomotif, membuat usaha dibidang ini semakin berkembang dengan pesat. Perkembangan sarana transportasi bisa dilihat dari
meningkatnya penjualan mobil dengan banyak dealer mobil. PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang merupakan dealer resmi milik perusahaan Toyota yang mana dalam kegiatannya ini menjual berbagai macam ragam tipe-tipe dari produk mobil milik perusahaan Toyota, selain itu juga melayani perawatan, perbaikan dan penyediaan suku cadang mobil Toyota. PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang dengan melaksanakan kegiatan promosi penjualan yang baik dan benar maka diharapkan PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang dapat memuaskan dan dapat memenuhi keinginan serta kebutuhan konsumen, agar tujuan perusahaan dapat terpenuhi. Sesuai dengan latar belakang permasalahan yang telah dikemukakan sebelumnya, adapun tujuan mengadakan penelitian yang bertajuk “ Pengaryh Promosi Penjualan terhadap Penjualan PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang “ adalah: 1. Untuk mengetahui gambaran umum pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh Pihak Manajemen di PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang tahun 2009-2011. 2. Untuk mengetahui pengaruh pelaksanaan promosi penjualan terhadap penjualan di PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang tahun 2009-2011. 2. KAJIAN PUSTAKA Pengertian Promosi Penjualan Sales Promotion atau yang biasanya disebut promosi penjualan dimaksudkan sebagai suatu cara untuk menarik minat konsumen sehingga dapat menimbulkan perhatian tentang barang tersebut. 1.
Menurut Boyd et al (2000:66) promosi penjualan (Selles promotion) adalah “insentif yang dirancang untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk – biasanya untuk jangka pendek, (misalnya, kupon, sayembara, perlombaan , sampel produk, rabat, pertalian, premi langsung cair, pertunjukan dagang, tukartambah dan pameran) Promosi penjualan merupakan kegiatan yang penting dalam pemasaran suatu produk yang dilakukan oleh Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
22
sebagian besar organisasi termasuk produsen, pengecer dan organisasi lainnya. Promosi penjualan merupakan unsur kunci dalam kampanye pemasaran”. 2. Tujuan Promosi Penjualan Menurut Alma (2008:302) tujuan penggunaan sales promotion : a. Menarik para pembeli baru b. Memberi hadiah kepada langganan lama c. Menyuruh pembeli agar mengulangi pembeliannya d. Mencegah konsumen lari ke merek lain e. Meningkatkan loyalitas konsumen f. Meningkatkan volume penjualan dalam jangka pendek. Menurut Machfoedz (2005:101) Suatu perusahaan menggunakan promosi penjualan untuk berbagai alasan, adapun tujuan dari promosi penjualan adalah : a. Mengidentifikasikan dan menarik konsumen baru. b. Memperkenalkan produk baru. c. Meningkatkan jumlah konsumen untuk produk yang telah dikenal secara luas. d. Mendorong penggunaan yang lebih banyak diantara konsumen yang telah terjangkau. e. Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas produk. f. Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat penjualan produk. g. Menstabilkan pola penjualan yang berfluktuasi. h. Meningkatkan persediaan bagi perantara. i. Mengimbangi upaya pemasaran pihak pesaing. B. Penjualan 1. Pengertian Penjualan Penjualan merupakan salah satu indikator paling penting dalam sebuah perusahaan, karena penjualanlah yang dapat menghasilkan laba untuk sebuah perusahaan. Bila tingkat penjualan yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut besar, maka laba yang dihasilkan perusahaan itu pun akan besar pula sehingga perusahaan bertahan dalam persaingan bisnis dan dapat mengembangkan usahanya. Mereka harus dapat meningkatkan keunggulan kompetitif, karena hal ini sangat diperlukan di dalam menghadapi persaingan usaha untuk itu perusahaan harus dapat menciptakan produk yang berkualitas tinggi.
Menurut Kotler, (2002:16) “Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif”. Dari uraian yang dikemukan di atas dapat diambil kesimpulan bahwa penjualan adalah kegiatan bidang pemasaran dalam menjual barang produksinya kepada konsumen yang dilaksanakan perusahaan dalam menyampaikan barang produksinya agar dapat dinikmati oleh konsumen. Selain itu dapat mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan oleh produsen atau konsumen. 2. Tujuan Penjualan Setiap kegiatan penjualan yang dilakukan yang dilakukan oleh perusahaan adalah untuk mendapatkan laba yang optimal dan berusaha untuk meningkatkannya atau seminimal mungkin mempertahankan hasil laba yang diperoleh sehingga dapat menunjang kelangsungan hidup perusahaan. 3.
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian Penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif. Penelitian ini berusaha mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap volume penjualan, sehingga data yang dikumpulkan bersifat deskriptif. Variabel-variabel dalam penelitian ini meliputi variabel bebas (biaya promosi penjualan/X) dan variabel terikat ( Volume Penjualan /Y) sedangkan data yang diperoleh untuk penelitian ini melalui dua sumber pengambilan data yaitu data primer yang yang diambil dari hasil wawancara penulis dengan koordinator PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang dan data sekunder yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara. Pada penelitian ini peneliti juga menggunakan teknik pengumpulan data yaitu dokumentasi, wawancara serta observasi B. Metode Analisis Data 1. Analisis Deskriptif teknik analisis datanya menggunakan analisis deskriptif dan analisis statistik inferensial. Melalui analisis deskriptif ini peneliti ingin mengetahui dan menggambarkan bagaimana Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
23
pengaruh dari kegiatan alat promosi yaitu promosi penjualan yang di lakukan oleh Dealer PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang terhadap penjualan. Penelitian ini dalam kurun waktu tiga tahun penjualan mulai dari tahun 2009 sampai dengan tahun 2011. 2. Analisis Regresi Linier Sederhana Analisis statistik inferensial adalah teknik statistik yang digunakan untuk menganalisis data yang diperoleh melalui frekuensi aktifitas promosi penjualan dengan variabel bebas yaitu biaya promosi penjualan di dalamnya terdapat dua indikator diantaranya biaya service promotion dan biaya pameran,sedangkan variabel terikat yaitu volume penjualan yang ada di Dealer PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang. Hasil perhitungan tersebut digunakan sebagai dasar pengambilan keputusan oleh perusahaan yang bersangkutan. Adapun teknik statistik inferensial yang digunakan untuk analisis data adalah regresi linier sederhana.. Analisis regresi linier sederhana adalah hubungan secara linear antara satu variabel independen (X) dengan satu variabel dependen (Y). Dalam penelitian ini satu variabel independen (X) yaitu biaya promosi penjualan sedangkan satu variabel dependen (Y) yaitu volume penjualan. Untuk menganalisis regresi linier sederhana di atas, data akan diolah dengan menggunakan pengolahan data SPSS 11.5 for windows. 4.HASIL DAN PEMBAHASAN A. Analisis Data 1. Analisis Deskriptif Kegiatan promosi yang dilakukan PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang untuk meningkatkan penjualan dan memperluas daerah pemasaran adalah material promosi yang meliputi brosur price list,umbul-umbul show room,banner baliho selain itu dengan service promotion serta pameran. PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang untuk meningkatkan penjualan selalu melakukan kegiatan even outdoor atau disebut sebagai pameran. PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang dalam menyusun anggaran promosi penjualan menggunakan metode persentase penjualan. Penetapan pengeluaran promosinya berdasarkan persentase tertentu dari penjualan, baik penjualan tahun lalu, saat ini, yang diantisipasi (target) atau dari harga jual. Pada tahun 2009, PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang dalam melaksanakan
kegiatan promosi penjualan dengan mengadakan pemberian barang promosi dan pembelian material promosi dengan biaya yang telah dikeluarkan adalah Rp 37.375.000 . Sedangkan kegiatan pameran diadakan oleh dealer PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang sebesar Rp 216.000.000. Jadi total biaya yang dikeluarkan untuk promosi penjualan PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang pada tahun 2009 sebesar Rp 253.375.000. Pada tahun 2010, PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang dalam melaksanakan kegiatan promosi penjualan dan pembelian material promosi dengan biaya yang telah dikeluarkan adalah Rp 37.825.000 sedangkan kegiatan pameran diadakan oleh dealer PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang sebesar Rp 219.000.000. Jadi total biaya yang dikeluarkan untuk promosi penjualan PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang pada tahun 2010 sebesar Rp 256.825.000. Pada tahun 2011, PT. Astra International TbkTSO Cabang Soetoyo Malang dalam melaksanakan kegiatan promosi penjualan dan pembelian material promosi dengan biaya yang telah dikeluarkan adalah Rp 40.325.000 sedangkan kegiatan pameran diadakan oleh dealer PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang sebesar Rp 221.400.000.Jadi total biaya yang dikeluarkan untuk promosi penjualan PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang pada tahun 2011 sebesar Rp 261.725.000. Dalam melaksanakan program promosi penjualan PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang menggunakan beberapa tipe alat promosi penjualan antara lain mengadakan even test ride (contoh produk), pemberian kupon service gratis, memberikan barang promosi kepada konsumen berupa barang iklan di titik penjualan atau pada even-even tertentu. Pemberian barang promosi merupakan salah satu jenis promosi yang dilakukan oleh PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang untuk menarik minat konsumen agar mau membeli produk mobil Toyota. Selain memberikan barang promosi kepada konsumen PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang melaksanakan aktivitas promosi penjualan lainnya adalah kegitan pameran atau outdoor yaitu penyelanggaraan pameran pada even-even tertentu dan pameran pada titik penjualan dalam rangka dalam memperkenalkan produk mobil Toyota. Adapun deskripsi varibel pada PT. Astra Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
24
International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang dapat dilihat pada bagian berikut:
-
a. Biaya Promosi Penjualan (X) Biaya promosi penjualan meliputi biaya service promotion dan biaya pameran. Biaya service promotion terdiri dari biaya pembuatan barang-barang promosi. Sedangkan biaya pameran terdiri dari biaya pelaksanaan kegiatan-kegiatan yang mempromosikan produk baru kepada masyarakat luas serta memamerkan dan mendemonstrasikan produk yang terjadi di titik pembelian atau titik penjualan. Biaya promosi penjualan untuk tahun 2009 sampai dengan 2011 berubah-ubah untuk tiap tahunnya karena anggaran ditetapkan menurut besarnya dana yang tersedia, bukan berdasarkan peluang pasar
-
Pada tahun 2010 kenaikan biaya sebesar 1,36 % Pada tahun 2010 kenaikan biaya sebesar 1,91 %
tercatat bahwa terjadi promosi penjualan tercatat bahwa terjadi promosi penjualan
b. Hasil Penjualan (Y) Dari Tabel 16 diketahui bahwa hasil penjualan mobil di PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang adalah sebagai berikut: Tabel 2 Hasil Penjualan PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang Tahun 2009-2011
Tabel 1 Perincian Biaya Promosi Penjualan PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang Tahun 2009-2011
Kerterangan: -
Perubahan pada biaya service promotion dapat dijabarkan sebagai berikut: -
-
Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi kenaikan biaya service promotion sebesar 1,2 % Pada tahun 2011 tercatat bahwa terjadi kenaikan biaya service promotion sebesar 6,61 %
Tabel
Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi kenaikan hasil penjualan sebesar 0,2 % dalam unit dan 1,86 % dalam rupiah. Pada tahun 2011 tercatat bahwa terjadi kenaikan hasil penjualan sebesar 0,47 % dalam unit dan 1,37 % dalam rupiah.
3 Target Penjualan, Biaya Promosi Penjualan dan Hasil Penjualan PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang Tahun 2009-2011
Perubahan pada biaya even outdoor (pameran) dapat dijabarkan sebagai berikut: -
-
Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi kenaikan biaya even outdoor (pameran) sebesar 1,39 % Pada tahun 2011 tercatat bahwa terjadi kenaikan biaya even outdoor (pameran) sebesar 1,09 % Keterangan:
Perubahan pada biaya promosi penjualan secara keseluruhan dapat dijabarkan sebagai berikut:
-Persentase kenaikan atau penurunan adalah nilai hasil perbandingan tahun tersebut dengan tahun sebelumnya. Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
25
Berdasarkan Tabel 3 PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang sebagai berikut: -
-
Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi kenaikan target penjualan (unit) sebesar 2,35 % dan pada tahun 2011 tercatat bahwa terjadi penurunan target penjualan (unit) sebesar -0,07 % Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi kenaikan biaya promosi penjualan sebesar 1,36 % dan pada tahun 2011 tercatat bahwa terjadi kenaikan biaya promosi penjualan sebesar 1,91 %
Interpretasi Persamaan
Sesuai dengan tujuan peneliti, dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap penjualan, maka secara kuantitatif digunakan formula statistik yang relevan yaitu analisis statistik regresi linier sederhana. Analisis regresi linier sederhana adalah hubungan secara linear antara satu variabel independen (X) dengan satu variabel dependen (Y). Menurut Sugiyono (2005:237) mendefinisikan: “Analisis regresi linier sederhana didasarkan pada hubungan fungsional ataupun kausal satu variabel independen dengan satu variabel dependen”. Dalam penelitian ini satu variabel independen (X) yaitu biaya promosi penjualan sedangkan satu variabel dependen (Y) yaitu volume penjualan. Dari hasil analisis perhitungan komputer dengan program SPSS, diperoleh hasil sebagai berikut: Tabel 4 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana Coefficientsa
Model 1
Unstandardized Coefficients B Std. Error (Constant) 13706968487.599 77131131192 X 1640.278 299.735
Standardized Coefficients Beta .984
t .178 5.472
Sig. .888 .115
a. Dependent Variable: Y
Sumber : Data primer diolah, Berdasarkan Tabel 4 di atas didapatkan persamaan regresi sebagai berikut: Y = 13.706.968.487,599 + 1640,278 X Dari persamaan di atas dapat diinterpretasikan sebagai berikut:
b. Koefisien Determinasi Koefisien determinasi digunakan untuk melihat berapa besar kontribusi variabel bebas terhadap variabel terikat. Dari analisa perhitungan diperoleh nilai R 2 (koefisien determinasi) dan koefisien korelasi (R) seperti dalam Tabel 5
2. Analisis Statistik Inferensial a.
besar rata-rata volume penjualan (Y) jika tidak ada biaya promosi penjualan sebesar Rp 13.706.968.487,599. Koefisien regresi untuk X sebesar 1640,278, artinya volume penjualan (Y) akan meningkat sebesar Rp 1.640,278 satuan untuk setiap peningkatan biaya promosi penjualan (X) sebesar Rp 1. Jadi apabila biaya promosi penjualan dapat dilaksanakan dengan baik dan seksama maka volume penjualan akan meningkat.
Konstanta untuk volume penjualan sebesar Rp 13.706.968.487,599 artinya
Tabel 5 Koefisien Determinasi Model Summary Model 1
R .984a
R Square .968
Adjusted R Square .935
Std. Error of the Estimate 1778609664
a. Predictors: (Constant), X
Sumber: Data primer diolah Koefisien determinasi digunakan untuk menghitung besarnya pengaruh atau kontribusi variabel bebas terhadap variabel terikat. Dari analisis pada Tabel 19 diperoleh hasil 2 R (koefisien determinasi) sebesar 0,968. Artinya bahwa 96,8% variabel volume penjualan akan dipengaruhi oleh variabel bebasnya, yaitu biaya promosi penjualan. Sedangkan sisanya 3,2% variabel volume penjualan akan dipengaruhi oleh variabel-variabel yang lain yang tidak dibahas dalam penelitian ini. Selain koefisien determinasi juga didapat koefisien korelasi yang menunjukkan besarnya hubungan antara variabel bebas yaitu biaya promosi penjualan dengan variabel volume penjualan, nilai R (koefisien korelasi) sebesar 0.984, nilai korelasi ini menunjukkan bahwa hubungan antara variabel bebas yaitu biaya promosi penjualan dengan variabel volume penjualan termasuk kategori sangat kuat karena berada pada selang 0,8 – 1,0. Hubungan antara variabel bebas yaitu Biaya Promosi Penjualan dengan variabel Volume Penjualan bersifat positif artinya jika variabel bebas yaitu biaya promosi Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
26
penjualan ditingkatkan maka volume penjualan akan mengalami peningkatan. Dari hasil keseluruhan dapat dikatakan bahwa variabel bebas (biaya promosi penjualan) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan. Oleh karena itu untuk meningkatkan volume penjualan diharapkan pimpinan dapat meningkatkan biaya promosi yang dapat meningkatkan volume penjualan. 5. KESIMPULAN DAN SARAN Berdasarkan hasil penelitian dan analisis data yang dilakukan, maka dapat diambil kesimpulan dan saran yng bisa direkomendasikan yaitu sebagai berikut:
bebasnya, yaitu biaya promosi penjualan. Sedangkan sisanya 3,2% variabel volume penjualan akan dipengaruhi oleh variabelvariabel yang lain yang tidak dibahas dalam penelitian ini 5. Nilai R (koefisien korelasi) sebesar 0.984, nilai korelasi ini menunjukkan bahwa hubungan antara variabel bebas yaitu biaya promosi penjualan dengan variabel volume penjualan termasuk kategori sangat kuat karena berada pada selang 0,8 – 1,0. Hubungan antara variabel bebas yaitu biaya promosi penjualan dengan variabel volume penjualan bersifat positif artinya jika variabel bebas yaitu biaya promosi penjualan ditingkatkan maka volume penjualan akan mengalami peningkatan.
KESIMPULAN 1. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang adalah promosi penjualan antara lain contoh produk (sample), service gratis, barang iklan khusus, hadiah pelanggan, kemasan dengan harga potongan, promosi di titik penjualan serta pemberian Undian berhadiah berupa undian kuis untuk konsumen yang melakukan pembelian pada periode tertentu yang berhadiahkan mobil serta hadiah lainnya. Undian ini berskala nasional dan berlaku pada semua dealer Toyota di seluruh Indonesia dan ditanggung oleh PT. Astra International Tbk-TSO. 2. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui variabel promosi penjualan yang mempunyai pengaruh pada penjualan di PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang. Dalam penelitian ini variabel bebas yang digunakan adalah variabel biaya promosi penjualan sedangkan variabel terikat yang digunakan adalah volume penjualan. 3. Dari analisis regresi linier sederhana diperoleh konstanta untuk volume penjualan sebesar Rp 13.706.968.487,599 artinya besar rata-rata volume penjualan (Y) jika tidak ada biaya promosi penjualan sebesar Rp 13.706.968.487,599. Koefisien regresi untuk X sebesar 1640,278, artinya volume penjualan (Y) akan meningkat sebesar Rp 1.640,278 satuan untuk setiap peningkatan biaya promosi penjualan (X) sebesar Rp 1. 4. Dari analisis koefisien determinasi diperoleh hasil R 2 (koefisien determinasi) sebesar 0,968. Artinya bahwa 96,8% variabel volume penjualan akan dipengaruhi oleh variabel
Saran Hasil penelitian menunjukkan bahwa yang berpengaruh terhadap volume penjualan adalah biaya promosi penjualan yang mempunyai pengaruh signifikan. Kegiatan pemberian barang promosi terhadap hasil penjualan memiliki nilai R (koefisien korelasi) sangat kuat. Dengan banyaknya kegiatan promosi penjualan yang diberikan kepada pelanggan, diharapkan mampu mempengaruhi penjualan di PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang lebih besar. Untuk mencapai hasil yang lebih baik, maka pimpinan PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang diharapkan agar lebih banyak memperhatikan biaya promosi penjualan. 6. DAFTAR PUSTAKA Alma, Buchari. 2008. Pengantar Bisnis. Bandung : ALFABETA. Boyd, Harper W,Orville C. Walker dan JeanClaude Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran . Terjemahan Imam Nurmawan, S.E . Jakarta : Erlangga Widyanti,Mona,Dewi. 2008. Pengaruh Biaya Bauran Promosi terhadap Penjualan (Studi Kasus Pada Pelangi Hotel Malang). Malang : Jurusan Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya. Skripsi tidak Diterbitkan Hahn,E , Fred dan Kenneth G. Mangun. 2002. Beriklan dan Berpromosi Sendiri.
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
27
Terjemahan JJ Waskito. Edisi Kedua. Jakarta : PT Frasindo.
AKADEMI PERUSAHAAN YKPN.
MANAJEMEN
Indriantoro,Nur dan Bambang Supomo. 2002. Metode Penelitian Bisnis . Yogyakarta : PFE-Yogyakarta.
Madura, Jeff. 2001. Pengantar Bisnis . Terjemahan Saroyini W.R Salib. Jakarta : Salemba Empat.
Jefkins, Frank. 1997. Periklanan. Alih Bahasa
Prawirosentono, Suyadi. 2007. Pengantar Bisnis Modern . Jakarta : PT Bumi Aksara.
Haris Munandar. Jakarta : Erlangga. Kotler,Philip. Ang Hoon Swee. Leong Meng Siew. Tan Tiong Chin. 2000a. Manajemen Pemasaran Perspektif Asia. Terjemahan Fandy Tjiptono. Buku 1. Yogyakarta: Andi. . 2000b. Manajemen Pemasaran Perspektif Asia. Terjemahan Handoyo Prasetyo, SE. Buku 3 Edisi Pertama Yogyakarta: Andi. Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2001a. Prinsip-prinsip Pemasaran. Terjemahan Damos Sihombing, M.B.A. Jilid 1. Jakarta : Erlangga. . 2001b. Prinsipprinsip Pemasaran. Terjemahan Damos Sihombing, M.B.A. Jilid 2. Jakarta : Erlangga. Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2004. Dasardasar Pemasaran. Alih Bahasa Alexander Sindoro.Edisi 9 Jilid 1. Jakarta : PT.Indeks. . 2008. Prinsipprinsip Pemasaran. Terjemahan Bob Sabran, MM. Jilid 2. Jakarta : Erlangga. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Terjemahan Bob Sabran, MM. Edisi Ketiga Belas. Jakarta : Erlangga. Lamb, Charles W, Joseph F. Hair, Carl McDaniel. 2001. Pemasaran. Terjemahan David Octarevia . Edisi Pertama. Jakarta : Salemba Empat. Machfoedz, Mahmud. 2005. Pengantar Pemasaran Modern . Yogyakarta :
Arif, Syaiful. 2009. Pengaruh Bauran Promosi Produk X Mild Terhadap Penjualan (Studi Kasus pada PT. Bentoel Prima Malang). Malang: Jurusan Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya. Skripsi tidak Diterbitkan. Shimp, Terence, A. 2003. Periklanan Promosi dan Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu, Alih Bahasa : Revyani Sjahral dan Dyah Anikasari. Jilid 1 . Edisi kelima. Jakarta : Erlangga. Sutojo, Siswanto. 2003. Manajemen Penjualan yang Efektif (Effective Sales Management). Jakarta : PT.Damar Mulia Pustaka. Swastha, Basu. 2002. Azas-azas Marketing. Edisi Ketiga. Cetakan Kelima. Yogyakarta : Liberty. Swastha, Basu dan Irawan . 2008. Manajemen Pemasaran Modern .Yogyakarta : Liberty Offset. Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Administrasi. Bandung : CV.Alfabeta. Wibawati,Trias. 2008. Pengaruh Promosi Penjualan dan Iklan terhadap Volume Penjualan pada PT. Jawa Pos Radar Malang. Malang: Jurusan Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya. Skripsi tidak Diterbitkan.
.
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
28
