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CASOS DE USO PARA EL DESARROLLO DE UNA APLICACIÓN DE APRENDIZAJE MÓVIL Aris Castillo Fac. de Ingeniería de Sistemas Computacionales Universidad Tecnológica de Panamá
Segmentación de Clientes, en el desarrollo de estrategias exitosas de cobro Diego Alejandro García
¿Por qué es importante segmentar a nuestros clientes en mora? • Porque no todos los clientes tienen las mismas características o comportamientos de pago. • Porque los recursos de las compañías son limitados y están sujetos a una serie de restricciones en términos de costos y tiempos que deben ser optimizados. • Porque los recursos deben enfocarse de manera inteligente de acuerdo a las prioridades del negocio con el fin de obtener la mayor cantidad de beneficios en términos de monto recuperado y satisfacción del cliente.
¿Qué tipos de estrategia debo desarrollar en mi labor de cobro? Una de las metodologías más utilizadas para el estrablecimiento de estrategias es el modelo Champion/Challenger
Estrategias de segmentación
Estrategia Champion
Estrategia Challenger
Estrategias de Tratamiento • Intensidades de llamada.
•Grupos de cobradores especializados Grupo de cobro
Grupo de cobro
General
Clientes Premium
Grupo de cobro especialista en negociación
Grupo de cobro especialista en contacto
Estrategias de Tratamiento • Canales alternativos:
Correo Electrónico
Mensaje de Texto
Mensaje pregrabado
• Externalización de la cartera / Herramientas de mitigación de Riesgo
Beneficios de la segmentación en el desarrollo de estrategias de cobranza • Reducción en los costos de la cobranza. • Reducir/Mantener los índices de cartera vencida. • Reducir/Mantener las pérdidas de crédito. • Permitir un adecuado enfoque en los tratamientos para segmentos de cuentas con características homogéneas.
Factores de éxito en la implementación de las estrategias Comunicación • Debe existir un fuerte canal de comunicación entre el área de implementación (Tecnología) y el área estratégica.
• Las metas y las espectativas deben quedar claramente definidas
Colaboración • Las áreas operativas deben entender los nuevos retos de las estrategias. • Deben existir sinergias y constantes retroalimentaciones para mejorar las estrategias, soportados en los diferentes puntos de vista de las áreas involucradas.
Implementación, Control y seguimiento • Contar con mecanismos de control definidos que permitan garantizar la correta implementación de las estrategias. • Definir las medidas de éxito y demás indicadores con los que se va a medir el desempeño de las estrategias
