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A Bíblia de Vendas Jeffrey Gitomer A Cauda Longa. A Nova Dinâmica de Marketing e Vendas: Como lucrar com a fragmentação dos Mercados Chris Anderson...

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VENDAS DESCOMPLICADAS: Da Prospeção ao Fechamento

Mariana Leite

#Pergunta

#Por que falar de vendas?

O Profissional de Vendas na História Vendedor “Disco Riscado” Vendedor Blá Blá Blá

Vendedor “amigão”

CHATO BOM DE LÁBIA

INCONVENIENTE

MENTIROSO

ENROLADO

FALSO

IMEDIATISTA

DESPREPARADO

O tempo passou….  Os consumidores mudaram e o seu comportamento de compra também;  O Mercado ganhou mais ofertas, nossos concorrentes passaram a ser mais agressivos;

 O que era única e exclusivamente “vocação”, virou um PROCESSO!

Processo de Vendas

Prospecção  Planejamento  Objetivo

 Meta  Resiliência  Forma de Contato

Qualificação  Coletar Informações suficientes para caracterizar um cliente potencial ou uma oportunidade portencial;  Mapear pontos fortes e fracos dentro do processo comercial;  Conhecer o cliente: Contato Principal ou Empresa

 Demonstrar interesse real pelo cliente;  Conhecer detalhadamente a necessidade do cliente ou as dores que ele tem;

 Um bom vendedor não vê o cliente como uma venda pontual, mas como um cliente para a vida!

Proposta  De acordo com todas as informações coletadas na fase anterior, você elabora uma proposta comercial;  Use ao seu favor informações que você tem à respeito do seu cliente;  Mostre como seu serviço, produto ou solução pode ajudá-lo a resolver aqueles problemas que ele comentou com você na qualificação;  Esse é o momento de utilizar suas vantagens competitivas para assegurar ao cliente que você pode ajudá-lo

 Evite enviar propostas por email e peça um feedback para o cliente.

Negociação  Negociação já é a parte final do processo, ela tem que te levar ao fechamento do projeto.  Esteja preparado para reverter objeções.

 Sempre buscar estar com os decisores neste momento, para que seja mais produtivo e ágil;  Evite concessões desnecessárias no início da negociação;

Fechamento  Importante lembrar que se a qualificação foi bem realizada, esse é um processo de formalização;

 Ajuste e detalhes de preço e forma de pagamento;

 Alinhamento de Expectativas.

Dicas Importantes  Ouvir é diferente de escutar;  Busque sempre a próxima fase do funil, busque o comprometimento do cliente com a próxima fase;  Faça Follow up, através desta ação você dá continuidade ao Funil de Vendas;  Utilize o Processo de Vendas para melhorar seu Sistema de Métricas e Medir seu Desempenho.

Dicas Importantes  Mantenha-se sempre atualizado do que está acontecendo em sua área de atuação. Isso fortalece sua visão de negócio!  Estude sobre vendas! Quanto maior seu expertise sobre o assunto, mais rápido os resultados começam a aparecer.  Você é Gestor de Vendas? Reconheça! Vender não é uma tarefa fácil, por isso os melhores vendedores, precisam ser reconhecidos.  Coloque a mão na massa! Nada funciona melhor que o exemplo.

Leituras Recomendadas  Como fazer Amigos & Influenciar Pessoas

Dale Carnegie  A Bíblia de Vendas

Jeffrey Gitomer  Como Chegar ao SIM. Como negociar acordos sem fazer Concessões

Roger Fisher e William Ury  A Venda Desafiadora. Assumindo o controle da conversa com o Cliente

Matthew Dixon e Brent Adamson  A Cauda Longa. A Nova Dinâmica de Marketing e Vendas: Como lucrar com a fragmentação dos Mercados

Chris Anderson

#pergunta

Contato: [email protected]