VENDAS DESCOMPLICADAS: Da Prospeção ao Fechamento
Mariana Leite
#Pergunta
#Por que falar de vendas?
O Profissional de Vendas na História Vendedor “Disco Riscado” Vendedor Blá Blá Blá
Vendedor “amigão”
CHATO BOM DE LÁBIA
INCONVENIENTE
MENTIROSO
ENROLADO
FALSO
IMEDIATISTA
DESPREPARADO
O tempo passou…. Os consumidores mudaram e o seu comportamento de compra também; O Mercado ganhou mais ofertas, nossos concorrentes passaram a ser mais agressivos;
O que era única e exclusivamente “vocação”, virou um PROCESSO!
Processo de Vendas
Prospecção Planejamento Objetivo
Meta Resiliência Forma de Contato
Qualificação Coletar Informações suficientes para caracterizar um cliente potencial ou uma oportunidade portencial; Mapear pontos fortes e fracos dentro do processo comercial; Conhecer o cliente: Contato Principal ou Empresa
Demonstrar interesse real pelo cliente; Conhecer detalhadamente a necessidade do cliente ou as dores que ele tem;
Um bom vendedor não vê o cliente como uma venda pontual, mas como um cliente para a vida!
Proposta De acordo com todas as informações coletadas na fase anterior, você elabora uma proposta comercial; Use ao seu favor informações que você tem à respeito do seu cliente; Mostre como seu serviço, produto ou solução pode ajudá-lo a resolver aqueles problemas que ele comentou com você na qualificação; Esse é o momento de utilizar suas vantagens competitivas para assegurar ao cliente que você pode ajudá-lo
Evite enviar propostas por email e peça um feedback para o cliente.
Negociação Negociação já é a parte final do processo, ela tem que te levar ao fechamento do projeto. Esteja preparado para reverter objeções.
Sempre buscar estar com os decisores neste momento, para que seja mais produtivo e ágil; Evite concessões desnecessárias no início da negociação;
Fechamento Importante lembrar que se a qualificação foi bem realizada, esse é um processo de formalização;
Ajuste e detalhes de preço e forma de pagamento;
Alinhamento de Expectativas.
Dicas Importantes Ouvir é diferente de escutar; Busque sempre a próxima fase do funil, busque o comprometimento do cliente com a próxima fase; Faça Follow up, através desta ação você dá continuidade ao Funil de Vendas; Utilize o Processo de Vendas para melhorar seu Sistema de Métricas e Medir seu Desempenho.
Dicas Importantes Mantenha-se sempre atualizado do que está acontecendo em sua área de atuação. Isso fortalece sua visão de negócio! Estude sobre vendas! Quanto maior seu expertise sobre o assunto, mais rápido os resultados começam a aparecer. Você é Gestor de Vendas? Reconheça! Vender não é uma tarefa fácil, por isso os melhores vendedores, precisam ser reconhecidos. Coloque a mão na massa! Nada funciona melhor que o exemplo.
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