ANALISIS SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING (STP) TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA RUMAH GRIYA MULYA ASRI DI KOTA MAKASSAR Oleh : Fitri Email :
[email protected] Pembimbing I Herminawati Abubakar Email :
[email protected] Pembimbing II Haeruddin Saleh Email : haeruddin
[email protected] Prodi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Bosowa ABSTRACT FITRI, Segmentation Analysis, Targeting, Positioning (STP) Against Increasing Sales Volume at Griya Mulya Asri House In Makassar City. Guided by DR.Hj.Herminawati Abubakar., S.E., M.M and DR.Haeruddin Saleh., S.E., M.Si Home is a basic human need other than clothing and food. The increasing housing demand for Makassar residents encourages housing developers to provide more viable alternative housing solutions. Griya Mulya Asri Housing Estate is one of the best alternative choice for people who want a relaxed atmosphere amidst the urban bustle. Griya Mulya Asri Housing is very good for the habitable area in terms of price, facilities, comfort and location. This study aims to analyze the strategy of segmentation, targeting, positioning (STP) applied by PT Hinda Assalam Brother to increase the sales volume of the house at Griya Mulya Asri. Analyzer used is multiple linear regression. Respondents of this research are Griya Mulya Asri resident. The result of analysis shows that segmentation, targeting, positioning strategy influence to the increase of sales volume. -------------Keywords : Segmentation, Targeting, Positioning (STP), Home, Multiple Linear Regression Analysis
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
1
PENDAHULUAN Kota Makassar merupakan salah satu pusat pertumbuhan ekonomi dengan laju pertambahan penduduk yang cukup tinggi di Indonesia. Pertambahan penduduk yang terjadi baik secara alamiah maupun melalui proses urbanisasi menyebabkan pertumbuhan pada permintaan rumah tinggal. Hal ini mendorong pertumbuhan pembangunan perumahan – perumahan di Kota Makassar dimana telah berkembang berbagai jenis rumah dari yang modern seperti apartemen sampai jenis yang sederhana, seperti rumah susun sederhana dan rumah biasa. Pertambahan penduduk ini yang menyebabkan meningkatnya kebutuhan akan papan atau perumahan. Di sisi lain, semakin lama ketersediaan lahan untuk tempat tinggal semakin sempit, mengakibatkan harga tanah dan rumah semakin mahal. Pembangunan perumahan dan permukiman dewasa ini menunjukkan perkembangan yang cukup besar, dimana hal tersebut merupakan salah satu solusi untuk memenuhi tingginya tingkat kebutuhan perumahan dan permukiman sebagai akibat dari meningkatnya jumlah penduduk terutama diperkotaan. Tingginya tingkat kebutuhan perumahan baik berupa perumahan horisontal maupun rumah susun, yang mana merupakan bagian dari suatu wilayah yang tertata dengan sistimatis, terencana, memiliki fasilitas lengkap bagi kehidupan dan penghidupan masyarakat, serta terintegrasi dengan rencana tata ruang dan rencana wilayah adalah merupakan peluang pasar yang cukup baik bagi pelaku bisnis perumahan, namun memerlukan sumber daya lahan dan dana yang cukup besar. Tingkat dan jenis kebutuhan serta keinginan konsumen itu dapat berbeda satu dengan yang lainnya, yang ini menyebabkan pilihan terhadap terbukanya usaha bisnis peluangnya menjadi semakin banyak dan besar, alasan pemilihan atau tujuan pemilihan dan faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam suatu usaha berbisnis pada setiap konsumen juga berbeda. Selain itu, menentukan segmen mana pangsa pasar berada dan mengindentifikasikan konsumen ke dalam segmen-segmen tertentu serta mengindentifikasi target apa yang dicapai dan positioningnya Dengan adanya strategi pemasaran ini perusahaan dapat meningkatkan penjualanpenjualannya. Perusahaan tersebut dengan matang dapat mengetahui
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
2
seberapa besar pangsa pasarnya. Selain itu, perusahaan dapat juga mengetahui kebutuhan konsumen berdasarkan segmen yang ada. Citra yang baik serta kepercayaan terhadap perusahaan akan membuat konsumen terpikat untuk mengadakan pembelian ulang dan konsumen tidak akan beralih pada perusahaan lain yang juga menawarkan produk yang sejenis. Bagi perusahaan hal ini akan mempermudah penentuan kebijaksanaan pemasaran yang tepat, sejalan dengan berkembangnya teknologi pada saat ini.
TINJAUAN PUSTAKA Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Daryanto (2011) mendefinisikan bahwa “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain”. Pengertian Manajemen Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu kegiatan – kegiatan pokok manajemen yang dilakukan oleh perusahaan untuk menghasilkan laba, berkembang, dan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Kegiatan pemasaran sebenarnya berkembang sejak adanya kebutuhan manusia dan usaha untuk memenuhi kebutuhan manusia itu melalui pertukaran. Perkembangan peradaban manusia menimbulkan perkembangan penggunaan alat pertukaran. Dengan adanya perkembangan tersebut mulailah dikenal transaksi jual beli. Pada masa itu pemasaran merupakan kegiatan transaksi jual beli di mana seluruh barang – barang yang dihasilkan atau diproduksi dengan mudah dapat terjual. Masalah yang diutamakan pada saat itu adalah bagaimana menghasilkan suatu barang. Oleh karena itu, orientasi pemikiran manajemen pada saat itu adalah
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
3
orientasi produksi sedangkan orientasi pemikiran manajemen pada masa kini adalah pemasaran. Segmentasi, Targeting, Positioning 1.
Segmentasi Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi pembeli yang kebutuhan,
karakteristik atau perilakunya berbeda dan mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Segmentasi pasar membantu perusahaan untuk membuat suatu produk yang spesifik dan memenuhi kebutuhan sebagian pasar yang menjadi targetnya, sehingga kegunaan segmentasi pasar untuk desain strategi pemasaran. Segmentasi ada agar perusahaan tidak akan ketinggalan ketika ada peluang yang muncul di pasar terkait dengan keinginan konsumen. Perusahaan hendaknya cermat membaca kondisi pasar sehingga dapat mengidentifikasi dari segi demografis, geografis, dan psikografis. Perusahaan melakukan yang namanya segmentasi pasar, setidaknya untuk menentukan tingkatan model pasar yaitu, sekelompok orang yang memiliki satu atau lebih kesamaan karakter. Segmentasi pasar sendiri adalah suatu proses membagi sebuah pasar ke segmen – segmen atau kelompok – kelompok yang bermakna, relatif sama dan dapat diindentifikasi (Lamb, Hair & McDaniel, 2001. Buku Pemasaran Hal : 280) a. Tujuan Segmentasi Pasar Segmentasi pasar memberikan peluang bagi perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen ke dalam segmen segmen yang kecil. Dengan demikian dapat dijangkau oleh perusahaan secara efisien dan efektif dengan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen dalam segmen tersebut (Kotler ,P. & Amstrong , G. 2011. buku dasar – dasar pemasaran, hal : 282). Segmentasi Yang Efektif yaitu : Berdasarkan buku “Manejemen Pemasaran” Kotler, P. & Keller K.L,, hal :250. disebutkan bahwa kriteria segmentasi pasar efektif adalah : •
Terukur : Ukuran, daya beli dan karakteristik segmen dapat di ukur
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
4
•
Substansial : Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Sebuah segmen harus menjadi kelompok homogen terbesar yang layak dikejar dengan program pemasaran yang disesuaikan.
•
Dapat diakses : Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efeketif.
•
Dapat di Deferensial : Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respon yang berbeda terhadap elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
•
Dapat ditindak lanjuti : Program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen.
2.
Targeting Targeting atau menetapkan target pasar adalah tahap lanjutan dari analisis
segmentasi. Sebelum menentukan segmen mana yang dipilih, perusahaan perlu mengevaluasi setiap segmen terlebih dahulu. Tentu, perusahaan akan memilih segmen yang paling menarik. Setelah mengetahui potensi setiap segmen, barulah perusahaan menentukan menentukan segmen yang akan dilayani. Targeting berarti sasaran yang dituju. Hal ini merujuk pada target market. Target market dapat dikatakan segmen pasar yang menjadi tujuan pemasaran. Yang perlu diingat sebelum memutuskan segmen mana yang menjadi target market, perusahaan mengevaluasi apakah segmen tersebut berpotensi atau tidak. Sebelum menentukan sasaran perusahaan melakukan beberapa survey agar proses pemasaran tidak salah sasaran. Dalam buku “Pemasaran” Lamb, Hair & McDaniel, 2001. Hal : 303 targeting / sasaran di bedakan menjadi 2 yaitu : •
Penetapan sasaran terkonsentrasi merupakan
sebuah strategi yang
biasanya memilih satu segmen dari suatu pasar untuk memusatkan upaya – upaya pemasarannya. •
Penetapan sasaran segmen-majemuk merupakan sebuah strategi yang memilih dua atau lebih segmen pasar yang di definisikan dengan baik dan mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen pasar tersebut.
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
5
3.
Positioning Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak konsumen
dari sebuah nama perusahaan. Positioning menyangkut bagaimana sebuah produk dinilai dan dilihat di mata konsumen , serta apa yang bisa membuat konsumen mengingat produk tersebut dan bisa membedakannya dengan produk lainnya. Positioning tidak hanya membangun image tetapi juga membangun kepercayaan konsumen dengan menanamkan berbagai informasi, identitas tentang produk di dalam benak konsumen perusahaan sehingga konsumen selalu ingat dengan produk kita. Positioning
cukup
berpengaruh
bagi
keberhasilan
perusahaan.
Menurut Lamb, Hair & McDaniel, 2001. Buku Pemasaran Hal : 306, bahwa positioning asalah bauran pemasaran spesifik untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi pelanggan – pelanggan potensial terhadap merk, lini, produk, atau organisasi secara umum. Penjualan Penjualan adalah Penerimaan yang diperoleh dari pengiriman barang dagangan atau dari penyerahan pelayanan dalam bursa sebagai barang pertimbangan.
METODE PENELITIAN Metode Analisis Dalam
melakukan
analisis,
pendekatan
yang
digunakan
adalah
mengumpulkan data-data yang dibutuhkan dengan metode pengumpulan data. Metode ini dilakukan dengan dua cara. Pertama, studi kepustakaan. Mempelajari buku-buku, jurnal, diktat atau hasil penelitian ilmiah, dan sumber sumber lain yang relevan dengan topic penelitian maupun dengan cara memperoleh informasi dariliteratur yang berkaitan langsung maupun tidak langsung dengan topik penelitian. Kedua, studi lapangan. Melakukan penelitian secara langsung pada objek pembahasan yang dilakukan melalui dua tahap, sebagai berikut: Surveri, kegiatan survey dilakukan dengan cara wawancara. Wawancara dilakukan dengan cara menanyakan langsung kepada responden yaitu yang tinggal diperumahan
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
6
tersebut baik itu sebagai pemilik rumah sendiri, kredit atau kontrak. Analisis hasil wawancara/survey. Setelah melakukan kegitan survey, langkah selanjutnya adalah dengan menganalisis hasil survey dengan berdasarkan kegiatan penelaahan dan kajian teori-teori yang ada pada literature yang telah dikumpulkan.
HASIL DAN PEMBAHASAN Analisis Regresi Linear Berganda Untuk menganalisis data yang telah diperoleh dari hasil penelitian dilapangan, digunakan analisis kuantitatif. Analisis kuantitatif digunakan untuk membuktikan hipotesis yang telah diajukan dengan menggunakan model analisis regresi linear berganda. Analisis ini digunakan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh teori STP (Segmentasi, Targeting, Positioning) terhadap peningkatan volume penjualan. Adapun hasil pengelolahan data tersebut dengan menggunakan SPSS 16 pada tabel berikut ini : TABEL 1 HASIL PERHITUNGAN KOEFISIEN REGRESI LINEAR BERGANDA Coefficientsa Unstandardized Coefficients Model 1
B
Standardized Coefficients
Std. Error
(Constant)
1.251
2.693
Segmentasi
1.263
.201
.457
Beta
t
Sig. .464
.645
.642
6.284
.000
.187
.247
2.443
.018
Positioning -.224 .095 a. Dependent Variable: Volume Penjualan
-.221
-2.363
.022
Targeting
Dari tabel di atas dapat di ketahui persamaan regresi linear berganda adalah sebagai berikut : Y= 1,251+ 1,263 X1 + 0,457 X2 + -0,224 X3 Model persamaan regresi (Unstandardized coefficients) menunjukkan koefisien (ß) yaitu nilai yang menjelaskan bahwa Y (variabel terikat) akan berubah jika X (variabel bebas) diubah dalam satu satuan.
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
7
Sedangkan untuk model persamaan regresi Standardized coefficients, nilai koefisiennya adalah sebagai berikut : Y= 0,642 X1 + 0,247 X2 + -0,221 X3 1. Koefisien (ß) X1 sebesar 0,642 memberikan arti bahwa segmentasi (X1) berpengaruh positif terhadap volume penjualan (Y). Hal ini menunjukkan bahwa dengan penambahan satu satuan strategi segmentasi, maka akan terjadi peningkatan volume penjualan sebesar 0,642 dan begitu pun sebaliknya. 2. Koefisien (ß) X2 sebesar 0,247 memberikan arti bahwa targeting (X2) berpengaruh positif terhadap volume penjualan (Y). Hal ini menunjukkan bahwa dengan penambahan satu satuan strategi targeting, maka akan terjadi peningkatan volume penjualan sebesar 0,247 dan begitu pun sebaliknya. 3. Koefisien (ß) X3 sebesar -0,221 memberikan arti bahwa positioning (X3) berpengaruh positif terhadap volume penjualan (Y). Hal ini menunjukkan bahwa dengan penambahan satu satuan strategi positioning, maka akan terjadi peningkatan volume penjualan sebesar -0,221 dan begitu pun sebaliknya. Koefisien Determinasi Sementara itu untuk melihat koefisien determinasinya dapat dilihat pada tabel berikut ini : TABEL 2 HASIL PERHITUNGAN R SQUARE Model Summaryb
Model
R
R Square
Adjusted R Square
Std. Error of the Estimate
DurbinWatson
1 .787a .619 .594 1.928 a. Predictors: (Constant), Positioning, Targeting, Segmentasi b. Dependent Variable: Volume Penjualan Sumber : Hasil Olah SPSS 16, 2017
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
1.778
8
Dari tabel diatas menjelaskan bahwa nilai R Square sebesar 0,619 memiliki arti bahwa kemampuan strategi variabel bebas (segmentasi, targeting, positioning) untuk menjelaskan besarnya pengaruh terhadap variabel terikat (volume penjualan) sebesar 61,9% kemudian sisanya 38,1% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak termasuk dalam model penelitian. Uji Hipotesis Pengujian hipotesis ini bertujuan untuk melihat bagaimana pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen. Dalam pengujian hipotesis ini terdapat dua pengujian yaitu : Uji Simultan (Uji F) Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel strategi segmentasi, targeting, posiotioning mempunyai pengaruh yang signifikan secra bersama – sama terhadap volume penjualan. Uji F dapat dilihat pada tabel berikut ini : TABEL 3 HASIL PERHITUNGAN UJI F ANOVAb Sum of Squares
Model 1
df
Mean Square
Regression
277.916
3
92.639
Residual
170.964
46
3.717
F
Sig.
24.925
.000a
Total 448.880 49 a. Predictors: (Constant), Positioning,Targeting,Segmentasi b. Dependent Variable: Volume Penjualan Sumber : Hasil Olah SPSS 16, 2017 Dari uji ANOVA atau F, di dapatkan angka signifikan (Sig) (0,000) yang berada dibawah 0,05 dan angka Fhitung sebesar 24,925 dimana angka Fhitung lebih kecil dari Ftabel sebesar 2,240. Dengan demikian bahwa Fhitung ˃ Ftabel maka hasil ini menunjukkan bahwa strategi variabel bebas (segmentasi, targeting, positioning) berpengaruh secara bersama – sama terhadap strategi variabel terikat (volume penjualan).
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
9
Uji Parsial (Uji T) Uji T dilakukan untuk mengetahui masing – masing atau secara parsial variabel independen terhadap variabel dependen. Uji T dapat dilihat pada tabel berikut ini : TABEL 4 HASIL PERHITUNGAN UJI T Coefficientsa Unstandardized Coefficients Model 1
B
Standardized Coefficients
Std. Error
(Constant)
1.251
2.693
Segmentasi
1.263
.201
.457
Beta
t
Sig. .464
.645
.642
6.284
.000
.187
.247
2.443
.018
Positioning -.224 .095 a. Dependent Variable: Volume Penjualan Sumber : Hasil Olah SPSS 16, 2017
-.221
-2.363
.022
Targeting
Berdasarkan hasil regresi yang ada pada tabel 4.20 uji t dilakukan dengan membandingkan nilat thitung dengan ttabel dengan tingkat kesalahan 5% yakni 1,682. Apabila thitung ˃ ttabel maka dapat disimpulkan variabel tersebut mempunyai pengaruh dari variabel strategi segmentasi, targeting, posiotioning terhadap volume penjualan dapat dilihat dari tingkat signifikasi (probabilitas). 1)
Pengaruh Strategi Segmentasi terhadap Volume Penjualan Hasil uji t (parsial) antara variabel segmentasi terhadap variabel volume
penjualan menunjukkan thitung 6.284 dimana nilainya lebih besar dari ttabel 1,682 dan nilai signifikasinya sebesar 0,000 lebih kecil dari nilai probabilitas 0,050 maka strategi variabel segmentansi berpengaruh parsial terhadap volume penjualan. 2)
Pengaruh Strategi Targeting terhadap Volume Penjualan Hasil uji t (parsial) antara variabel targeting terhadap variabel volume
penjualan menunjukkan thitung 2,443 dimana nilainya lebih besar dari ttabel 1,682 dan nilai signifikasinya sebesar 0,018 lebih kecil dari nilai probabilitas 0,050
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
10
maka strategi variabel segmentansi berpengaruh parsial terhadap volume penjualan. 1)
Pengaruh Strategi Positioning terhadap Volume Penjualan Hasil uji t (parsial) antara variabel targeting terhadap variabel volume
penjualan menunjukkan thitung -2,363 dimana nilainya lebih kecil dari ttabel 1,682 dan nilai signifikasinya sebesar 0,022 lebih kecil dari nilai probabilitas 0,050 maka strategi variabel segmentansi berpengaruh parsial terhadap volume penjualan. Dari hasil yang dipaparkan diatas dapat disimpulkan bahwa tidak semua variabel independen (X) berpengaruh secara parsial terhadap variabel dependen (Y). Dari nilai koefisien regresi ketiga variabel independen maka nilai thitung strategi variabel segmentasi yaitu 6,284 lebih besar dibandingkan nilai variabel lainnya.
KESIMPULAN Setelah melihat dan menganalisis hasil penelitian dengan menggunakan kuesioner dapat disimpulkan bahwa sebagian responden menganggap penting penggunaan strategi pemasaran pada perusahaan agar perusahaan dapat berkembang dan berjalan dengan baik sejalan dengan teknologi saat ini. Karena dengan menggunakan teori STP (Segmentation, Targeting, Positioning) agar dapat menentukan pangsa pasar dan dapat mencapai target dan dapat mengindentifikasi konsumen ke dalam kelompok-kelompok tersebut. Selain itu, dapat mengetahui produk-produk yang ada di usaha tersebut (termasuk merek, keanekaragaman produk, jenis, fitur-fitur, dan kualitas), distibusi apa yang tepat dalam mendistribusikan, harga yang sesuai, dan promosi apa yang tepat dalam memasarkannya. Terutama dalam penggunaannya, promosi dengan menggunakan internet. Sejalan dengan berkembangnya teknologi sekarang, strategi pemasaran ini mendukung peningkatan penjualan. Serta hampir di seluruh pelosok Indonesia sudah
dapat
mengakses
internet,
maka
e-commerce
dapat
membantu
meningkatkan penjualan pada perusahaan mereka hingga ke seluruh Indonesia bahkan ke luar Indonesia.
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
11
DAFTAR PUSTAKA Asri, Marwan. 1991. Marketing. Edisi Pertama. Penerbit UPP-AMP YKPN,Yogyakarta. Assauri, Sofjan. 2014. Manajemen Pemasaran, cetakan ke-13. Jakarta : Rajawali Pers Damayanti, Reni. 2010. Strategi Peningkatan Omzet Penjualan. Jakarta : Gunung Agung Daryanto. 2011. Sari Kuliah Manajemen Pemasaran. Bandung : Sarana Tutorial Nurani Sejahtera. Firdaus, Yusnizal. 2011. Peranan Biaya Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan, (Studi Kasus Pada Salah Satu Perusahaan Pembiayaan Di Palembang). Jurnal Ekonomi dan Informasi Akuntasi (JENIUS), VOL. 1 NO. 2, Pp: 143-152. Palembang : Politeknik Negeri Sriwijaya. Ghozali, Imam. 2006. Aplikasi Analisis Multivarite dengan SPSS, Cetakan Keempat, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang Irawan, & Wijaya, Faried. 2001. Pemasaran : Prinsip dan Kasus. Edisi Kedua, Yogyakarta : BPFE UGM Kerajaanberbagi.blogspot.com/2012/06/strategi-pemasaran-dalam-berbagai.html. (Diakses pada 05 Februari 2017, 13;05) Kotler, P., 2005. Manajemen Pemasaran, jilid 1. Edisi 11. PT. Indeks, Jakarta. Kotler, P., & Armstrong, G., 2001. Dasar – dasar Pemasaran, jilid 1. PT. Indeks, Jakarta. Kusumawati, Andriani. 2011. Analisis Pengaruh Experiential Marketing Terhadap Kepuasan dan Loyalitas Pelanggan : Kasus Hypermart Malang Town Square (MATOS). Jurnal Manajemen Pemasaran Modern Vol. 3. Malang : FE Universitas Jambi. Lamb, C.W., Hair, J.F., & McDaniel, C., 2009. Pemasaran, buku 1. Penerbit Salemba Empat, Jakarta. Rachmawati, Rina. 2011. Peranan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Terhadap Peningkatan Penjualan (Sebuah Kajian Terhadap Bisnis Restoran). Jurnal Kompetensi Teknik Vol. 2. Semarang : FT Universitas Negeri Semarang.
Vol 3, No. 004 (2017) Fitri
12
