INTISARI Segmentasi, Targeting dan Positioning (STP) memegang peranan penting dalam perusahaan untuk menformulasikan taktik terkait dengan mempertahankan pelanggan maupun mengakusisi pelanggan baru. Oleh karenanya banyak perusahan yang memiliki tim khusus yang biasanya berada di bawah departemen Sales dan marketing untuk menformulasikan strategi segmentasi, target dan positioning. Hal yang sama berlaku untuk PT. X sebuah perusahaan yang berlokasi di pulau Jawa yang bergerak dalam industri terigu. Selama beberapa tahun PT X memilih segmen pelanggan yang melakukan pembelian berdasarkan pelayanan yang diterima dari produsen terigu sebagai target pelanggannya. PT X menggunakan profil dari segmen ini untuk menyusun berbagai
program
sales
dan
marketing
seperti
mengembangkan
dan
mengkomunikasikan sebuah tagline : Unggul dalam Pelayanan, menyusun program aktivasi merek untuk pengusaha kecil dan menengah berbahan dasar terigu dengan tema yang diusung : “ How We Grow Together” ; selain itu juga melakukan program penanganan keluhan pelanggan yaitu “1 day Complaint Handling Program “ dan banyak lagi program lainnya. Untuk beberapa waktu PT X percaya bahwa segmen yang menjadi targetnya cukup mampu memenuhi target penjualan , namun beberapa pertanyaan muncul dan menunggu jawaban : Berapa besar segmen tersebut terhadap populasi pelanggan saat ini?, Segmen yang manakah yang memiliki prospek untuk digarap selanjutnya? Apa yang harus dilakukan oleh PT. X untuk mengakusisi segmen baru tersebut?, Hambatan apa yang akan ditemui? Dan positioning seperti apa yang perlu ditancapkan di benak segmen yang baru? Dalam tesis ini, peneliti mencoba untuk menganalisa pertanyaanpertanyaan di atas dan hasilnya ditujukan untuk memberi masukan bagi PT. X dalam menformulasikan strategi dan taktik penjualan. Selain itu, peneliti bermaksud menunjukan kepada semua pemain khususnya di pasar bisnis (B2B) bahwa sudah tidak relevan untuk memperlakukan semua pelanggan dengan perlakukan yang sama . Kata- Kunci : Segmentasi , Targeting, Positioning, Usaha Kecil Menengah i
ABSTRACT
Segmentation, Targeting, and Positioning (STP) have an important role in companies in providing tactic for maintaining and acquiring customers. Therefore, many companies have a team who are usually within marketing and sales department to develop STP. So do PT X, a firm in Java that has business in flour milling. For several years, PT X has selected customer which doing purchase based on the services given by the producers become the target market of the company. . PT X has used the characteristic or profile of this segment to create its important sales/marketing activities, such as developing and communicating a tagline of Unggul dalam pelayanan, creating brand activation program for Small Medium Enterprises (SME) with a theme of “How We Grow Together”, conducting one-day handling complaint program and many other policies related to delivery. However, there are main issues related to the strategy conducted by PT X. Presently PT X believe this segment is more than enough for achieving sales volume target. However, several questions are waiting to be answered. What is the percentage of this segment compared to present customer population? What is the prospect segment if PT X should select new target segment? What should PT X do to acquire the prospect segment? What is the constraint? What is the new positioning that PT X should take? In this thesis, the researcher tried to analyze those issues, and the results are addressed to give suggestions to PT X in developing its strategies and tactics. Besides, the researcher also recommends to all industries, including Business to Business Industries (B2B), that it is not relevant anymore to treat all customers with the same treatment.
Keywords: Segmentation, Targeting, Positioning, Small Medium Enterprises
ii
