CASO PRACTICO DISTRIBUCIÓN FISICA INTERNACIONAL ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------No es difícil encontrar a exportadores que están iniciando ( y también a algunos veteranos) que cuando se les pregunta ¿Cuál es el precio de exportación de su producto?, toman su lista de precios en el mercado nacional y hacen la referencia anotando: “Aplíquese un incremento del X% y un factor K para transformarlo en la divisa del país de destino”. Cuando se utiliza este procedimiento, pueden ocurrir dos sucesos: O se pierde dinero – puede ser que cotice a un precio mas bajo si no se tiene información del mercado, o lo pierda por no conocer los costos de la cadena de Distribución Física; o se pierden ventas – pues el precio puede resultar muy elevado. Para ganar competitividad hay que conocer el mercado y todos los factores que lo rodean. Estimar el precio de exportación competitivo lleva implícito el conocimiento y análisis de diversos factores. El análisis del costo del producto está ligado a diferentes métodos, que se salen del ámbito del caso que se plantea. De hecho, el precio de exportación, está estrechamente ligado con el costo del producto. Así mismo juega papel importante el costo de la Distribución Física Internacional. Podría decirse que le precio de exportación está conformado por los costos del producto más el margen de rentabilidad que se espera, más la Distribución Física Internacional – D.F.I. – No existe una fórmula universal estandarizada para estimar los costos de la DFI. Podría decirse que es un “traje hecho a la medida”, donde existe un sinnúmero de variables, relativas al producto, mercado, tipo de cliente (canal de comercialización), costumbres comerciales, competencia, etc., que deben ser analizadas de manera particular. Lo que sí es universal, es que el exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo, en su fábrica, y en el mostrador del cliente final. El caso que se plantea pretende solamente que el exportador tome en cuenta la mayoría de las variables cualitativas y cuantitativas para establecer sus costos de DFI, de manera que le permita conocer o estimar el precio de exportación competitivo. EL CASO La empresa Colombian Shoes que produce zapatos, 100% en cuero, todas las tallas y 18 colores diferentes y con una buena posición en el mercado colombiano, asistió a una feria internacional el día 13 de Abril y fue sorprendido por un comprador chileno de la compañía Zapatos Chilenos, solicitando la cotización de 2000 pares de la Ref. 3001, a ser entregadas en Santiago de Chile, en plazo no superior a 30 días. El cierre de ofertas será el día: 21 de AbriL. Atraído por la solicitud, Colombian Shoes, indaga rápidamente algunos costos y responde que está en capacidad de ofrecerle los 2000 pares de zapatos en el plazo estipulado, a un precio de US$11.00 el par. Sus cálculos han sido los siguientes: Costo Producción Utilidad Valor EXW DFI 10% En Chile
US$ 8.00 US$ 2.00 US$10.00 US$ 1.00 US$11.00
El cliente de Chile, le solicita una reducción 10%, para aceptar el negocio. Colombian Shoes acepta sacrificar este porcentaje de su utilidad, acordando el envío de los zapatos a razón de US$9.99. Consideremos los elementos de ese 10%, calculado a “ojímetro” y estimemos los resultados del negocio. El análisis exitoso de la DFI requiere la precisión en las siguientes informaciones: 1.
Características del producto de Exportación
Condiciones para tener en cuenta Descripción del producto Unidad Comercial Posición Arancelaria Colombia Peso Neto Par Valor EXW Tasa de Cambio
Datos del “Caso” Demás calzados con suela cuero natural PAR 64.03.59.00.00 250 gms US$10.00 $1.953.05
2.
Características del producto, mercado y cliente, que afectan la DFI
Condiciones para tener en cuenta Mercado Tratado Término de Venta Gravamen Forma de Pago VAT Cliente Tiempo de entrega Moneda de negociación Normas de empaque Precio de la competencia Margen o sobre precio del importador
3.
Datos del “Caso” Chile Acuerdo Complementación económica ACE No. 24 DDP 0% No se precisa 19% Desconocido: Distribuidor ?, Mayorista ?, Minorista ? 30 días US$ Desconocida Desconocido Desconocido
Características del despacho:
Condiciones para tener en cuenta Punto de origen Punto de destino Unidades comerciales Peso Neto Peso Bruto Unidad de empaque Peso Bruto Unidad de embalaje Modo de transporte Embalaje y Unitarización Volumen Contenedor
Datos del “Caso” Pereira Santiago de Chile 2000 500 Kgms 740 Kgms 2000 Cajas de cartón corrugado de 30x20x10 cms 370 gms Paletas 1.20x0.80x1 mts (13 Palets) Por definir 100 Cajas de cartón corrugado 60x40x50 cms (20 pares x caja) 13 m3 20 Pies
INFORMACIÓN INSUFICIENTE PARA PRESENTAR UNA OFERTA. Como se observa, los datos que posee Colombian Shoes no son suficientes para haberse arriesgado a dar un precio de exportación. Aspectos del Análisis Cuantitativo y Cualitativo de la DFI. Desde EXW hasta … DDP. Sin pretender dar una lista exhaustiva de los aspectos que se deben considerar para el análisis, se mencionan los de mayor relevancia y que deben ser de dominio del exportador. A. 1. 2. 3. 4. 5.
ASPECTOS JURÍDICOS Contrato de Compra Venta Términos de Venta Seguridades de pago Contratos de seguro Contratos comerciales de agenciamiento y distribución.
B. ASPECTOS OPERATIVOS Y COMERCIALES. Condiciones y características de la distribución física en el país de origen en tránsito internacional y en destino.
Regulaciones y costumbres: de comercio, aduaneras, transporte y puertos, cambiarias y documentarias. Costos en que se incurre en toda la cadena: Empaques, transporte, almacenamiento, puertos, aduaneros, documentación, seguros, bancarios, agentes que intermedian en las diferentes operaciones. Tiempos de tránsito de la cadena.
Como guía en la matriz que se anexa se relacionan los elementos de costo en que se puede incurrir en el proceso de la DFI, teniendo en cuenta los diferentes términos de compraventa internacional – Incoterms -. Cada costo puede estar asociado a una norma nacional o internacional, a un concepto operativo, a una práctica comercial o tan solo a una costumbre. Diligenciar la matriz de costos y tiempos de la DFI, y presentar un análisis detallado de los costes y tiempos totales en que se incurrieron.
