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¿Cómo hacer un Plan Estratégico de Ventas?

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¿Qué es un Plan Estratégico de Ventas? !   Es un proceso en donde: !   Se identifican Grupos de Interés !   Se investigan !   Se analiza la información !   Se establecen Prioridades !   Se definen Metas y acciones !   Se comprometen !   En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de : !   Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing). !   Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sería un Plan de Negocio).

¿Por qué hacer un Plan Estratégico?

EJECUCION

Dirigir

!  Hacer

!   ¿Cómo Hacer?

Planificación

!   ¿Qué Hacer?

¿Beneficios del Plan Estratégico de Ventas? !   Nos permite identificar qué cosas tenemos que potenciar o cambiar en nuestra organización para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de manera sostenible. !   Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto. !   Nos permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes y que agregan valor a la empresa. !   Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios para una correcta ejecución de sus funciones. !   Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueños. !   Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.

Proceso de Planeación Estratégica de Ventas IdenEficar los de Grupos de Interés CríEco

Análisis de Entorno

Análisis de La Empresa

Mercado FODA Compañía Consumidor Competencia Canal

Los ObjeEvos

ObjeEvos Empresa MarkeEng Ventas

Definición de Prioridades Estratégicas

Temas críEcos para lograr los objeEvos

Definición de Metas Estratégicas

Desarrollo de Planes De Acción

Metas para el logro del los objeEvos KPI´s

Establecer planes de acción por objeEvo

¿Cosas Importantes a Considerar? !   Tome su tiempo para hacer su Plan Estratégico: está decidiendo el futuro de los siguientes 3 años (aproximadamente). •  Nunca olvide que este proceso afectará el destino de toda la organización: Tómelo en serio. !   La calidad de información es más importante que la cantidad. • 

De nada te sirve calidad de información si no tienes personas aptas para utilizarlas y analizarlas.

• 

Las personas que participan en este proceso deben conocer el negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad del mercado y sus componentes.

!   Tenemos que “ThinK Out of the Box”: no podemos lograr nuevas cosas pensando de la misma forma. •  •  • 

No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones. Pasar de “No se puede a Cómo podemos”. Entre más sencillas y claras las estrategias, más fácil de implementar.

¿Cómo hacer el Análisis Externo?


Definición de Grupos de Interés Definir los grupos de interés nos ayuda a identificar quiénes son los grupos críticos a impactar en el proceso de comunicar o ejecución de nuestra propuesta de valor como organización. También nos permite identificar las características y expectativas de los mismos. Organización Grupo de interés Internos •  Personas o entidades que forman parte de la organización.

Internos Entorno Contexto

Grupo de interés Externos (entorno) •  Personas, empresas o entidades que interactúan frecuentemente con la organización pero no son parte de ella.

Grupo de interés Externos (contexto) •  Personas, empresas o entidades que no interactúan con la organización pero sus acciones pueden afectarla o son de interés para ellos

Análisis de las 4 C

Consumidor Canal Competencia Compañía

Posibles Fuentes de Información

Consumidores final Canal/Clientes/detallistas Proveedores Ex-empleados de la competencia Vendedores Inteligencia comercial Estudios de Mercado

Análisis del Entorno

Consumidor !  ¿Cuáles son sus características? !  ¿ C u á l e s s o n s u s n e c e s i d a d e s y preferencias? !  ¿Qué aprecia o valora?

Análisis del Entorno

Canal !  ¿Cuáles son sus características? !  ¿Cuáles son sus necesidades o retos? !  ¿Qué los estimula?

Análisis del Entorno Competencia: actual o potencial !   ¿Cuáles son sus características? !   ¿Cuáles son sus necesidades? !   Análisis de Fortalezas y Debilidades •  Fortalezas: •  Describe los recursos y las destrezas que han adquirido •  ¿En qué se diferencian de otras organizaciones? •  ¿Qué saben hacer mejor? •  ¿Qué recuerdan de positivos los grupos de interés? • 

Debilidades: •  Describe los factores en los cuales poseemos una posición desfavorable respecto a otras organizaciones. •  ¿Qué es lo que más les critican la gente o los grupos de interés? •  ¿Por qué pierden clientes?

¿Cómo hacer el Análisis Interno?



Compañía !   Análisis FODA !   Evaluación de nuestras 6 PS §  Producto o servicio §  Precio §  Plaza o Canal §  Promoción §  Personas §  Procesos §  Sistemas e información !  El Mercado/entorno/contexto


Fuerza de Ventas en Cifras !  

Se debe analizar estadísticamente y con indicadores el desempeño global de la fuerza de ventas: •  Participación de mercado y por segmento •  Efectividad •  Coberturas •  Ejecución •  % retención •  Faltante de producto (OOS) •  % satisfacción

Definición de Objetivos


¿Qué queremos lograr? §  Somos parte de un gran objetivo. §  Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con mercadeo

Enfoque Estratégico


¿En qué vamos a enfocarnos?

Enfoque Estratégico

Prioridades

!   El enfoque estratégico es producto de la brecha que existe entre : • 

Los objetivos estratégicos de ventas

• 

Las Capacidades del área de ventas para el logro de los objetivos

Metas Estratégicas de Ventas


Ejemplo de Metas Estratégicas: ¿Qué hay que hacer? INCREMENTAR EL VOLUMEN AREAS DE ENFOQUE:

1. Desarrollar el portafolio de marcas Premium. 2. Fomentar nuevas ocasiones de consumo. 3. Ampliar los puntos de ventas en áreas de alto tráfico. 4. Desarrollar nuevos distribuidores. 5. Impulsar productos complementarios. 6. Mejorar los niveles de inventario en el punto de ventas. 7. Disminución de Out of Stock de los productos anclas. 8. Desarrollar fuerza especializada para clientes Anclas.

EJECUCIÓN EN EL PUNTO DE VENTAS AREAS DE ENFOQUE: 1. Desarrollar manuales de ejecución por canal. 2. Desarrollar Academia de Ventas. 3. Desarrollar nuevos materiales punto de ventas que soporte la ejecución. 4. Reforzar el mercaderísmo momentos de alta demanda. 5. Desarrollar plan de incenEvos para el canal con el fin de lograr mayores espacios

RETENCIÓN DE CLIENTES AREAS DE ENFOQUE: 1.  IdenEficar necesidades reales de los clientes para validar nuestra propuesta de servicio. 2.  Desarrollar un programa de lealtad para retención de clientes. 3.  Desarrollar programa de relaciones públicas con los clientes anclas.

ADMINISTRACIÓN DE LOS INGRESOS AREAS DE ENFOQUE: 1.  Establecer políEca de descuentos por Epo de cliente. 2.  SistemaEzar descuentos en equipo de facturación. 3.  Desarrollar estrategia de precios por segmento a nivel nacional. 4.  Monitorear complimiento de precio al consumidor.

¿Qué debe mostrar el Plan Estratégico de Ventas?

El Plan Estratégico debe contemplar : •  Qué hay que hacer por año •  Los indicadores que medirán el avance •  El presupuesto necesario para lograr las metas

¿Cómo aterrizar las Metas? Matriz de Metas y Responsabilidades MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES Gerencia de Ventas Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor

Entregable de la anctividad

Fecha maxima de entrega

Se explica la meta a Lograr

S

VENDEDOR

R

MERCADEO

Explicar la actividad a ejecutar para el logro de la Meta

INFORMÁTICA

Fecha de entrega

ADMINISTRACIÓN

Entregable

COORDINADOR

Actividades

SUPERVISOR

Meta No. 1

Matriz de Responsabilidades

GERENTE

Matriz de Metas

S

S

Responsabilidad

R

Responsable

S: Soporte

I:

Informar

K: VoBo

Las Metas deben contener: •  Definición clara de lo que se quiere lograr •  Las ac>vidades a ejecutar de forma secuencial •  Indicadores de cumplimiento o entregables •  Fechas de cumplimiento •  Responsables

Muchas Gracias


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