PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA CV. ROWN DIVISION SURAKARTA
NASKAH PUPLIKASI ILMIAH Diajukan Untuk Memenuhi Tugas dan Syarat-Syarat Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta
Oleh: NICO ANDREW PRADANA B 100 090 227
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA 2014
PENGESAEAN
Yangbedandatangandi bawahini telahmembaca artikelnaskahpublikasiilmiahdengaa judul: PENGARUEPROMOSITERHADAPVOLUME PENJUALANPADA CV, ROW}{ DIVISION SURAKARTA
Yangditulis oleh MCO AIYDREW PRADANA
B too 090227 Pemndatanganan berpendapatbahwanaskahpublikasi ilmiah te.sebutmemenuhisyarat untuk diterima.
Surakarta, Juli2014 Pembimbing Utama
:i, i..
UNIVERSITAS MUIIAMMADIYAH SURAKARTA FAKTJLTASEKONOMI DAT\ BISMS
Fax | 1644a Su'akanaJ7t02 JL. A. Ya.i Tlomol Pos I Pabelan, Kan $ra Telp (0271)71'1417
id Email:urns@udls'ac website:httD://www.urn-s.ac.id
SURATPERSETUJUA}IARTIKEL PTJBLIKASIILMIAII utamaslaipsi: Yangb€rtardatangandi bawahini pembimbing : Dra.Mabruoh.MM Nama NIK
1242
Telah membaca dan mencermati naskah artikel publikasi ilmiah, yang merupakar ringkasanskipsi (tugasakhir) dari mahasiswa: Nama
: Nico AndrewPradana
: B 100090227 JudulShipsi : PENGARUHPROMOSITERHADAPVOLUMEPENruALANPADA CV. ROWNDTVISIONSIJRAKARTA
NIM
layakdandapatdisetujuiuntukdipublikasikan. Naskshartikeltersebut, seperlunya' dapatdipergunakan ini dibua!s€moga Demikiansurdpers€tujuan Surakarta,Juli2014
SURAT PERNYATAAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH
Bismillahirrahmanirrohim Yang bertanda tangan di bawah ini, saya: Nama
: NICO ANDREW PRADANA
NIM
: B 100 090 227
Fakultas
: EKONOMI DAN BISNIS
Jenis
: SKRIPSI
Judul
: PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA CV. ROWN DIVISION SURAKARTA
Dengan ini menyatakan bahwa saya menyetujui untuk: 1. Memberikan hak bebas royalti kepada Perpustakaan UMS atas penulisan karya ilmiah saya, demi pengembangan ilmu pengetahuan. 2. Memberikan
hak
menyimpan,
mengalihmediakan/mengalihformatkan,
mengelola dalam bentuk pangkalan data (database), mendistribusikannya, serta menampilkannya dalam bentuk softcopy untuk kepentingan akademis kepada Perpustakaan UMS, tanpa perlu meminta ijin dari saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta. 3. Bersedia dan menjamin untuk menanggung secara pribadi tanpa melibatkan pihak Perpustakaan UMS, dari semua bentuk tuntutan hukum yang timbul atas pelanggaran hak cipta dalam karya ilmiah ini. Demikian pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan semoga dapat digunakan sebagaimana semestinya.
Surakarta, Juli 2014 Yang menyatakan,
NICO ANDREW PRADANA
ABSTRAK
Tujuan penelitian untuk mengetahui: Pengaruh biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas terhadap peningkatan volume penjualan. Pengaruh promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara parsial terhadap peningkatan volume penjualan. Pengaruh promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara simultan terhadap peningkatan volume penjualan. Diantara variabel-variabel promosi, yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas manakah yang berpengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan pada CV. Rown Division. Penelitian dilakukan di CV. Rown Division Surakarta di Jl. Adi Soecipto No. 1 Manahan, Banjarsari. Data diperoleh data sekunder, yaitu data laporan keuangan bagian promosi periode tahun 2010. Sampel adalah data laporan keuangan yang berjumlah 12 data mulai Januari – Desember 2012. Metode analisis menggunakan: Uji regresi linear berganda, Uji hipotesis, yaitu uji t, uji F dan uji koefisien determinasi. Hasil penelitian menunjukkan: Hasil uji regresi linear berganda diperoleh nilai koefisien regresi positif, sehingga disimpulkan jika biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas dinaikkan maka menaikkan volume penjualan. Hasil uji t menunjukkan: Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya periklanan terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,003 dan signifikansi sebesar 0,020. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 2,615 dan signifikansi sebesar 0,035. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya personal selling terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 6,022 dan signifikansi sebesar 0,001. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya publisitas terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,511 dan signifikansi sebesar 0,010. Hasil uji F diperoleh bahwa biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, dibuktikan diperolehnya nilai Fhitung = 222,094 dan signifikansi 0,000. Variabel biaya personal selling merupakan variabel yang paling dominan berpengaruh terhadap volume penjualan. Kata Kunci: biaya promosi, periklanan, promosi penjualan, personal selling, volume penjualan.
PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perusahaan yang berorienasi kepada pembeli harus memadukan keputusan-keputusan pemasarannya dengan fungsi perusahaan yang lain. Biasanya, bagian pemasaran mengkoordinir tugas-tugas pda bagian lain dalam perusahaan secara informal. Hal ini menyebabkan semakin pentingnya bagian pemasaran bagi perusahaan. Sebelum mengadakan pengembangan barang baru, riset pemasaran perlu dilakukan lebih dulu, juga mengenai soal dana yang harus disediakan dalam operasinya, sangat berkaitan dengan pemasarannya. Promosi
merupakan
kegiatan
yang
penting
untuk
dilaksanakan
perusahaan dalam memasarkan produk maupun jasa yang ditawarkan perusahaan. Sedangkan promosi sendiri dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengendalikan seseorang/organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha, 2005). Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan meliputi: periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas. Keseluruhan kegiatan promosi harus dibuat sedemikian rupa agar mempunyai dampak komunikasi yang maksimum bagi perusahaan. Perusahaan yang pada era global ini semakin maju pesat mendorong sebuah perusahaan dalam meningkatkan kegiatan dalam promosi penjualan. Hal tersebut timbul dikarenakan adanya persaingan pasar yang semakin meluas di era ini, maka untuk menangani persaingan pasar perusahaan memfokuskan kegiatan promosi penjualan yang diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan dan pengaruh baik bagi keuntungan perusahaan untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Mengingat pentingnya promosi bagi perusahaan, maka untuk membantu perusahaan dalam mengambil kebijaksanaan yang baik terhadap biaya promosi yang telah dikeluarkan untuk meningkatkan volume penjualan penjualan sangatlah menarik untuk diadakan suatu penelitian tentang “PENGARUH PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA CV. ROWN DIVISION SURAKARTA”.
B. Perumusan Masalah Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah, maka dapat diambil permasalahan sebagai berikut: 1. Apakah promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas berpengaruh terhadap volume penjualan pada CV. Rown Division Surakarta? 2. Apakah promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara parsial berpengaruh terhadap volume penjualan pada CV. Rown Division Surakarta? 3. Apakah promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara simultan berpengaruh terhadap volume penjualan pada CV. Rown Division Surakarta? 4. Diantara variabel-variabel biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas manakah yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan pada CV. Rown Division Surakarta?
TINJAUAN PUSTAKA A. PROMOSI Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005: 349). Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan (Swastha, 2005: 31). Tujuan promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatkan penjualan (Alma, 2000: 353). Tujuan promosi ialah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan. 1. Periklanan Periklanan merupakan salah satu variabel dari promotional mix yang banyak digunakan berbagai perusahaan baik itu menjual barang atau jasa, sebab meskipun mengeluarkan dana yang besar tetapi memiliki pengaruh
yang besar pula untuk menarik minat pembeli. Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah laba, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu (Swastha, 2005: 245) Tujuan periklanan yang utama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide. Dari segi lain, tujuan periklanan yang riil adalah mengadakan komunikasi secara efektif (Swastha, 2005: 252). Periklanan merupakan promosi suatu produk yang dilakukan oleh suatu perusahaan dengan mengeluarkaan sejumlah biaya melalui berbagai media. Jadi periklanan juga merupakan alat yang di gunakan oleh pembeli dan penjual, periklanan juga dapat di pandang sebagai kegiatan penawaran kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan maupun dengan pengelihatan tentang produk, jasa dan ide.
2. Pengertian Personal Selling Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan pemasaran yaitu meningkatkan volume penjualan. Dalam operasinya personal selling lebih fleksibel di banding dengan yang lain. Sebab tenaga-tenaga penjualan tersebut secara langsung mengetahui keinginan motif dan perilaku konsumen dan sekaligus dapat dilihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung mengadakan penyesuaian seperlunya. Menurut Tjiptono (2007: 77) personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Tenaga penjualan secara langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen serta sekaligus dapat melihat reaksi konsumen. Walaupun perannya sangat penting, namun personal selling mendapatkan kritik praktek yang terlalu agresif dan kadang-kadang tidak jujur.
Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dengan penjual, komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tangapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. (Swastha dan Irawan, 2005: 352). Tenaga
penjualan
ini
dapat
membantu
manajemen
dengan
memberikan informasi, misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitian pemasaran, tetapi di pihak lain, kegiatan personal selling ini akan memberikan beban ongkos yang semakin besar apabila penggunaannya sangat luas, dan sulit sekali diperoleh tenaga penjualan yang betul-betul berkualitas. Pada umumnya personal selling dipakai untuk melakukan penjualan, seringkali diadakan penilaian pada konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda. 3. Promosi Penjualan Promosi penjualan terdiri dari alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran (selain periklanan, personal selling, dan publisitas) yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer, yang kegiatan-kegiatannya antara lain: peragaan, pertunjukan dan pameran, demontrasi, dan sebagainya Promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam periode tertentu untuk mendorong keinginan calon konsumen, para penjual atau perantara (Alma, 2000: 146) Secara luas promosi penjualan adalah menghubungkan antara periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, juga melengkapi dan mengkordinir beberapa bidang terebut, contohnya kupon berhadiah, pemberian barang secara cuma-cuma.
Dalam promosi penjualan, biasanya kegiatan-kegiatannya dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain, dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan di mana saja. Promosi penjualan sebagai bahan inti dari kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif, sebagian besar jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan. Promosi penjualan terdiri dari alat insentif yang beraneka ragam, sebagai cara untuk mengetahui konsumen secara langsung suka membeli barang dengan merek tertentu. Setelah promosi penjualan ini konsumen akan memiliki loyalitas terhadap merek yang dibeli. 4. Publisitas Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi yang lain yang mencolok (Swastha, 2005: 270) atau dapat juga sebagai fugsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat. Jadi hubungan masyarakat berhubungan untuk menentukan dan mempertahankan komunikasi dua arah secara terbuka dengan seluruh masyarakat serta menciptakan opini masyarakat yang baik tentang organisasi (individu, tempat atau masalah) Publisitas digunakan untuk mendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial, media massa atau sponsor sehingga masyarakat akan lebih cepat menerima berita atau informasi yang ingin disampaikan perusahaan kepada masyarakat. Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang,
barang, atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor. Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Hubungan yang menguntungkan antara perusahaan dengan pembeli adalah berita komersial dalam suatu media, sehingga dengan adanya publisitas maka konsumen akan lebih mengenal produk melalui media yang informasinya lebih terperinci dan dapat lebih dipercaya. Informasi yang baik akan dapat meningkatkan image perusahaan, sehingga minat membeli meningkat, dan akhirnya meningkatkan penjualan.
B. VOLUME PENJUALAN Penjualan merupakan kegiatan menyampaikan kebutuhan yang telah dihasilkan pada mereka yang diperlukan dengan imbalan menurut harga yang ditentukan atas persetujuan bersama. Menurut Swastha (2005: 48), volume penjualan adalah volume total yang akan dibeli oleh kelompok pembelian tertentu di daerah geografis dan program pemasaran tertentu. Menurut Radiosunu (2001: 33) volume penjualan adalah beberapa jumlah barang yang di produksi atau barang yang terjual dari suatu produk tertentu di dalam waktu tertentu. Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, diantaranya adalah : 1) Menjajakan
produk
dengan
sedemikian
rupa
sehingga
konsumen
melihatnya. 2) Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. 3) Mengadakan analisa pasar 4) Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial. 5) Mengadakan Pameran 6) Mengadakan discount atau potongan harga.
METODOLOGI PENELITIAN 1. Populasi dan Sampel Penelitian a. Populasi Populasi data keuangan CV. Rown Division Surakarta, yaitu laporan keuangan biaya promosi yang terdiri dari biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas tahun 2012. b. Sampel Penelitian Sampel berjumlah 12 data laporan keuangan baya promosi yang dihitung dalam bulan antara bulan Januari sampai Desember tahun 2012. 2. Data dan Sumber Data Data merupakan keterangan-keterangan tentang suatu hal, dapat berupa sesuatu yang diketahui atau yang dianggap atau anggapan, atau suatu fakta yang digambarkan lewat angka, simbol, kode dan lain-lain. a. Data Intern Data intern adalah data yang dilakukan oleh suatu organisasi mengenai kegiatan organisasi tersebut dan hasilnya digunakan untuk keperluan organisasi tersebut (Soeratno dan Arsyad, 2003: 41). b. Data Ekstern Data ekstern adalah data yang diperoleh dari sumber-sumber di luar perusahaan, data ekstern dibagi ke dalam data primer dan data sekunder (Soeratno dan Arsyad, 2003: 45) c. Data Primer Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara). Data primer dalam penelitian ini diperoleh dari staf yang menangani promosi di CV. Rown Division Surakarta. d. Data Sekunder Data sekunder dapat diklasifikasikan berdasarkan sumber, yaitu data internal dan data eksternal.
HASIL PENELITIAN A. Gambaran Umum Perusahaan CV. Rown Division beralamat di Jl. Adi Sucipto No.1 Manahan, Solo. CV. Rown Division pada awalnya memproduksi barang untuk cowok, kemudian dikembangkan ide dan kebutuhan pasar dengan mengeluarkan produk baru dengan nama Pretty Rown yang khusus memanjakan kebutuhan cewek di bidang fashion pada umumnya dengan konsep dan ciri khas simple but different. Seiring waktu pasar pun mulai berkembang dan kebutuhan pun semakin meningkat, sehingga muncul inisiatif untuk mengeluarkan produk baru untuk kalangan anakanak atau kids, sehingga terwujudlah semua kebutuhan untuk anak-anak di Rown Jr (Rown Junior) untuk para junior-junior usia 5 -10 tahun pada khususnya. Rown Division Clothing Company ini, terdapat pengembangan pada produk-produk yang dihasilkan. Dari yang awalnya hanya memproduksi produk untuk cowok saja, mulai berkembang untuk memproduksi produk cewek dan junior. Selain itu, pada bulan September 2011 lalu, CV. Rown Division mengadakan kerjasama dengan band-band indie (yang sampai saat ini masih di ruang lingkup Solo, Jogja, Semarang dan sekitarnya) dengan memproduksi merchandise menggunakan nama band indie tersebut dengan sistem kontrak dan royalti. CV. Rown Division sendiri juga sering memberikan sponsor terhadap acara-acara hype atau besar di kota Solo, Jogja, Semarang dan juga memasang iklan melalui media cetak (flyer, MMT, majalah), jejaring sosial (facebook, twitter, tumblr, blogspot, web), media elektronik (radio). B. Hasil Penelitian 1. Deskriptif Data Tabel 1 Deskripsi Data Variabel Penelitian
Min Periklanan 4000000 Promosi Penjualan 2000000 Personal Selling 1000000 Publisitas 2000000 Volume Penjualan 55000000 Sumber: Data Primer Diolah, 2013
Hasil Penelitian Max Mean 7000000 5000000 5000000 3416666 2500000 1333333 4000000 2458333 95000000 64000000
Std. Dev 852802 874729 577350 655686 12475430
Berdasarkan tabel IV.1 di atas menunjukkan bahwa pada variabel periklanan diperoleh nilai minimum sebesar 4000000, nilai maksimum sebesar 7000000, nilai rata-rata sebesar 5000000, nilai Std. Dev sebesar 852802; pada variabel promosi penjualan nilai minimum sebesar 2000000, nilai maksimum sebesar 5000000, nilai rata-rata sebesar 3416666, nilai Std. Dev sebesar 874729; pada variabel personal selling nilai minimum sebesar 1000000, nilai maksimum sebesar 2500000, nilai rata-rata sebesar 1333333, nilai Std. Dev sebesar 577350; pada variabel publisitas nilai minimum sebesar 2000000, nilai maksimum sebesar 4000000, nilai rata-rata sebesar 2458333, nilai Std. Dev sebesar 655686; dan pada variabel volume penjualan nilai minimum sebesar 55000000, nilai maksimum sebesar 95000000, nilai rata-rata sebesar 64000000, nilai Std. Dev sebesar 12475430. 2. Uji Hipotesis Digunakan untuk menguji hipotesis yang diajukan. Analisis ini dilakukan dengan menggunakan analisis regresi linear berganda. Tabel 2. Hasil Uji Regresi Linear Berganda Koef. Std. t-Statistik Probability Regresi Error Konstanta 1,489 3213878 4,632 0,002* Periklanan 2,906 0,968 3,003 0,020** Promosi Penjualan 2,283 0,873 2,615 0,035** Personal Selling 8,872 1,473 6,022 0,001* Publisitas 6,084 1,732 3,511 0,010* F-Statistik 222,094 Probability 0,000** R Square 0,988 Keterangan: * Signifikan pada α = 1% ** Signifikan pada α = 5%
Parameter
Berdasarkan tabel IV.2 di atas maka uji hipotesis yang diajukan peneliti meliputi: a. Analisis Regresi Linear Berganda Berdasarkan tabel IV.2 di atas dapat disusun persamaan regresi linear berganda sebagai berikut: Y = 1,489 + 2,906X1 + 2,283X2 + 8,872X3 + 6,084X4 + e Interpretasi:
a) Nilai konstanta bernilai positif sebesar 1,489, hal ini menunjukkan besarnya volume penjualan sebesar 1,489. b) Koefisien regresi variabel periklanan (b1) bernilai positif sebesar 2,906. Hal ini berarti bahwa jika variabel periklanan ditingkatkan Rp 1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 2.906. c) Koefisien regresi variabel promosi penjualan (b2) bernilai positif sebesar 2,283. Hal ini berarti bahwa jika variabel promosi penjualan ditingkatkan Rp 1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 2.283. d) Koefisien regresi variabel personal selling (b3) bernilai positif sebesar 8,872. Hal ini berarti bahwa jika variabel personal selling ditingkatkan Rp 1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 8.872. e) Koefisien regresi variabel publisitas (b4) bernilai positif sebesar 6,084. Hal ini berarti bahwa jika variabel publisitas ditingkatkan Rp 1,00 akan meningkatkan volume penjualan sebesar Rp 6.084. f) Koefisien regresi variabel personal selling (b3) merupakan variabel yang paling besar nilai koefisiennya. Hal ini berarti bahwa variabel promosi
penjualan
merupakan
variabel
yang
paling
besar
mempengaruhi volume penjualan. b. Uji t Digunakan untuk menguji signifikansi masing-masing variabel independen dengan variabel dependen. Berdasarkan hasil analisis data dengan bantuan komputer Program IBM SPSS Statistic 19 diperoleh nilai thitung > ttabel (dengan N = 12 ttabel = α/2 ; N-k = 0,025 ; 8 = 2,306). Tabel 3. Hasil Uji t (Parsial) Variabel thitung ttabel Periklanan 3,003 2,306 Promosi Penjualan 2,615 2,306 Personal Selling 6,022 2,306 Publisitas 3,511 2,306 Sumber: Data Primer Diolah, 2013
Keterangan Ada pengaruh yang signifikan Ada pengaruh yang signifikan Ada pengaruh yang signifikan Ada pengaruh yang signifikan
c. Uji F Digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel independen (X) terhadap variabel dependen (Y) secara simultan. Hasil perhitungan menunjukkan diperolehnya Fhitung sebesar 222,094 lebih besar dari Ftabel sebesar 4,12, nilai ini menunjukkan bahwa 222,094 > 4,12, maka Ho ditolak dan menerima Ha, artinya terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan variabel biaya promosi terhadap variabel volume penjualan. d. Uji Koefisien Determinasi Perhitungan dengan bantuan Program IBM SPSS Statistic 19 diperoleh angka koefisien determinasi R2 sebesar 0,988. Artinya kemampuan variabel independent dalam menerangkan variasi variabel dependen sebesar 0,998 atau 98,8%. Sedangkan sisanya 1,2% (100%99,8% = 1,2%) dipengaruhi oleh variabel independen lain di luar model penelitian.
B. Pembahasan Berdasarkan hasil analisis data tersebut di atas maka dapat dibahas hasil penelitian berdasarkan rumusan masalah dan hipotesis telah dikemukakan di atas. 1. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan Publisitas terhadap Volume Penjualan Hasil uji regresi linear berganda menghasilkan nilai koefisien regresi yang akan menjadi persamaan garis regresi sebagai berikut: Y = 1,489 + 2,906X1 + 2,283X2 + 8,872X3 + 6,084X4 + e Besar kecilnya nilai koefisien regresi linear berganda mengindikasikan besar–kecilnya pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen. Sedangkan positif menunjukkan arah pengaruh yang diakibatkan terhadap besar kecilnya penurunan maupun kenaikan variabel dependen. Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai koefisien regresi berganda (b) paling besar adalah variabel biaya personal selling (b3) sebesar 8,872,
sehingga disimpulkan variabel biaya personal selling mempunyai pengaruh yang paling besar terhadap volume penjualan. Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai koefisien regresi berganda bernilai positif, sehingga disimpulkan jika terjadi kenaikan pada biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan promosi berakibat naiknya volume penjualan.
2. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan Publisitas Secara Parsial terhadap Volume Penjualan Hasil uji t menunjukkan bahwa secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Pembahasan secara rinci adalah sebagai berikut: a. Pengaruh Biaya Periklanan terhadap Volume Penjualan Periklanan merupakan komunikasi non-individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan,lembaga non laba atau individu-individu. Tujuan periklanan yang utama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide dari segi lain, tujuan
periklanan
yang
riil
adalah
mengadakan
komunikasi
secara efektif. Analisis data dengan uji t menunjukkan bahwa biaya periklanan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, hal ini ditunjukkan
oleh
nilai
thitung
sebesar
3,003
dan
signifikansi
sebesar 0,020. Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya periklanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan, sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan variabel periklanan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sehingga hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil penelitian Rodiyah (2007) dan Kurniawati (2011). b. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan Promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam periode tertentu
untuk mendorong keinginan calon konsumen, para
penjual atau perantara. Secara luas promosi penjualan adalah menghubungkan
antara
periklanan,
personal
selling
dan
alat
promosi yang lain, juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut, contohnya kupon berhadiah, pemberian barang secara cumacuma. Metode yang di tempuh dalam melakukan promosi penjualan adalah sebagai berikut: (1) Pembelian contoh barang, Disini penjual dapat memberikan contoh produk secara cuma-cuma kepada konsumen, hal ini agar produk tersebut dapat dicoba atau digunakan, metode promosi ini dianggap paling mahal tetapi metode ini sangat efektif bila digunakan untuk memperkenalkan produk baru. (2) Kupon Berhadiah, cara ini sangat efektif karena dapat membuat orang mudah tertarik, cara promosinya dengan mengunakan kupon berhadiah dilakukan dengan cara bahwa setiap pembelian sampai jumlah tertrentu akan memperoleh satu kupon yang akan diundi di kemudian hari, dengan adanya hadiah yang menarik maka akan membuat orang lebih tertarik pada produk tersebut. (3) Rabat, merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli dan besar kecilnya rabat ditentukan berdasarkan prosentase atau dengan satuan rupiah. (4) Hadiah, dilakukan agar pembeli terdorong untuk melakukan pembelian dalam jumlah yang besar. Analisis data dengan uji t menunjukkan bahwa biaya promosi penjualan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, hal ini ditunjukkan oleh nilai thitung sebesar 2,615 dan signifikansi sebesar 0,035. Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan, sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan variabel promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sehingga hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil penelitian Rodiyah (2007) dan Kurniawati (2011).
c. Pengaruh Personal Selling terhadap Volume Penjualan Personal selling merupakan interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan
pihak
lain.
Dalam
langsung.saling bertemu
muka
personal
selling
terjadi
interaksi
antara
pembeli
dengan
penjual.
Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua
arah
sehingga
penjual
dapat
langsung
memperoleh tangapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada. Analisis data dengan uji t diperoleh bahwa biaya personal selling secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, hal ini ditunjukkan oleh nilai thitung sebesar 6,022 dan signifikansi sebesar 0,001. Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan, sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan variabel personal selling berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sehingga hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil penelitian Rodiyah (2007) dan Kurniawati (2011). d. Pengaruh Publisitas terhadap Volume Penjualan Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi yang lain yang mencolok (Swastha, 2005) atau dapat juga sebagai fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat. Jadi hubungan masyarakat berhubungan untuk menentukan dan mempertahankan komunikasi dua arah secara terbuka
dengan seluruh masyarakat serta menciptakan opini masyarakat yang baik tentang organisasi (individu, tempat atau masalah). Analisis data dengan uji t menunjukkan bahwa biaya publisitas secara parsial berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, hal ini ditunjukkan oleh nilai thitung sebesar 3,511 dan signifikansi sebesar 0,010. Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya publisitas berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan, sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan variabel publisitas berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sehingga hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil penelitian Rodiyah (2007) dan Kurniawati (2011).
3. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan Publisitas Secara Simultan terhadap Volume Penjualan Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005: 349). Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan (Swastha, 2005: 31). Hasil analisis dengan uji F diperoleh bahwa periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, hal ini ditunjukkan oleh nilai Fhitung sebesar 222,094 (222,094 > 3,84) dan signifikansi sebesar 0,000 (0,000 < 0,05). Hasil signifikan atau bermakna mengindikasikan apabila biaya promosi jika dianggarkan dengan baik dan tepat sasaran mampu meningkatkan volume penjualan. Hasil penelitian Rodiyah (2007) menunjukkan variabel biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan, sedangkan hasil penelitian Kurniawati (2011) menunjukkan variabel periklanan, promosi penjualan,
personal selling, dan publisitas berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Sehingga hasil penelitian ini relevan dan mendukung hasil penelitian Rodiyah (2007) dan Kurniawati (2011).
4. Variabel yang Dominan Mempengaruhi Variabel Volume Penjualan Hasil uji regresi linear berganda diperoleh bahwa pada variabel biaya personal selling (b3) menunjukkan mempunyai nilai koefisien regresi berganda (Beta) paling besar yaitu sebesar 8,872, sehingga disimpulkan variabel biaya personal selling mempunyai pengaruh yang paling dominan terhadap volume penjualan.
KESIMPULAN Berdasarkan uraian di atas maka kesimpulan yang dapat penulis sampaikan antara lain: 1. Pengaruh biaya periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas terhadap volume penjualan Hasil uji regresi linear berganda menghasilkan nilai koefisien regresi yang akan menjadi persamaan garis regresi sebagai berikut: Y = 1,489 + 2,906X1 + 2,283X2 + 8,872X3 + 6,084X4 + e Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai koefisien regresi berganda bernilai positif, sehingga disimpulkan jika biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan promosi dinaikkan maka menaikkan volume penjualan. 2. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan Publisitas Secara Parsial terhadap Volume Penjualan a. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya periklanan terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,003 dan signifikansi sebesar 0,020. b. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 2,615 dan signifikansi sebesar 0,035.
c. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya personal selling terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 6,022 dan signifikansi sebesar 0,001. d. Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya publisitas terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,511 dan signifikansi sebesar 0,010. 3. Pengaruh Biaya Periklanan, Personal Selling, Promosi Penjualan dan Publisitas Secara Simultan terhadap Volume Penjualan Hasil analisis dengan uji F diperoleh bahwa periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai Fhitung sebesar 222,094 dan signifikansi sebesar 0,000. 4. Variabel biaya personal selling merupakan variabel yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan, dibuktikan dengan nilai koefisien regresi berganda (b) paling besar yaitu sebesar 8,872.
DAFTAR PUSTAKA Alma, Buchari. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: CV. Alfabeta. Arikunto Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Edisi Revisi. Jakarta: Rineka Cipta. Djarwanto PS dan Subagyo. Pangestu. 2005. Statistik Induktif. Yogyakarta: BPFE Ghozali, Imam. 2009. Aplikasi Analisis Multivariate. Edisi Keduabelas. Semarang: BP Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro. Hadi, Sutrisno. 2004. Metodologi Research 2. Yogyakarta: Andi Offset Kotler, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta: Gramedia. Kotler, Philip. Amstrong, Garry. 2005. Manajemen Pemasaran Analisis. Perencanaan Implementasi dan Pengendalian. Edisi keenam. Erlangga. Jakarta. Kurniawati. Desi. 2011. “Pengaruh Periklanan. Personal Selling. Publisitas dan Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan Sepeda Motor Honda pada PT. Timbul Maridy Jaya Motor Boyolali”. Skripsi (tidak diterbitkan). Surakarta: Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Mustafa, Zaenal. 2005. Pengantar Statistik Terapan Untuk Ekonomi. Yogyakarta: BPFE-UII. Radiosunu. 2001. Manajemen Suatu Pendekatan Analisis. Edisi Kedua. Yogyakarta: BPFE. Rodiyah. Siti. 2007. “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Ardi Furniture di Pasuruhan”. Skripsi. (tidak diterbitkan), Surakarta: Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta. Soeratno dan Lincolin, Arsyad. 2003. Metode Penelitian Untuk Ekonomi dan Bisnis. UPP AMP. Yogyakarta: YKPN. Sulaiman. 2010. “Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Deltomed Wonogiri”. Skripsi (tidak diterbitkan). Surakarta: Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta. Swastha, Basu DH dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty. Swastha, Basu DH. 2005. Azas-azas Marketing. Edisi Ketiga. Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy. 2007. Pemasaran Jasa. Malang: Bayumedia.
