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Contenido ....................................................................................................................... 2 Resumen ejecutivo ........................................................................................................ 5 Descripción del negocio y forma jurídica .................................................................. 7 Presentación ................................................................................................................... 8 Datos personales del Promotor / de los Promotores ............................................. 8 La idea y su génesis ....................................................................................................... 8 Misión ............................................................................................................................... 9 Visión ................................................................................................................................ 9 Lienzo del Negocio (Canvas)..................................................................................... 10 Segmentos de Mercado ......................................................................................... 10 Propuesta de valor ................................................................................................... 12 Canales ...................................................................................................................... 14 Relaciones con los clientes ..................................................................................... 15 Fuentes de ingresos .................................................................................................. 18 Recursos clave .......................................................................................................... 20 Actividades clave .................................................................................................... 21 Asociaciones clave .................................................................................................. 22 Estructura de costes ................................................................................................. 23 Forma jurídica ............................................................................................................... 25 Plan económico financiero ........................................................................................ 29 Fuentes de financiación .......................................................................................... 35 Recomendaciones ...................................................................................................... 37 Lienzo ............................................................................................................................. 38
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El objetivo de este modelo es que, tras su lectura, el emprendedor comprenda cuáles son los puntos críticos que debe contemplar para realizar una correcta planificación de su futuro negocio. Por ello, se trabaja con en el lienzo de modelo de negocio (Business Model Canvas) creado por Alex Osterwalder e Yves Pigneur. Los datos que en él se exponen no deben ser interpretados de forma fija, sino que deberán adecuarse a la situación de cada emprendedor y mercado. Metodología: Para la realización de este modelo de negocio se han acudido a dos tipos de fuentes:
Secundarias (Estadísticas, Informes y diferentes publicaciones), con el fin de realizar un análisis de las variables que afectan a esta actividad en el entorno provincial.
Primarias: realizando entrevistas a técnicos y especialistas del sector.
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En las siguientes líneas se resume el modelo de negocio de una empresa que se ubicará en la provincia de Palencia y se dedicará al lavado de automóviles y mantenimiento de estos de forma rápida y sencilla. La idea es que el usuario de este servicio pueda, a la vez que limpia su coche, realizar las acciones necesarias para su mantenimiento sin bajarse del coche, de forma sencilla y en un tiempo récord. Un ejemplo que describe muy bien este servicio es un Pit Stop en una carrera de Fórmula 1, de modo que el usuario podrá repostar, mantener limpio su coche y realizar las operaciones más elementales para el correcto funcionamiento de su vehículo, sin necesidad de bajar del coche, lo que implica una gran rapidez. Las posibilidades de éxito de este modelo de negocio son muchas, debido al gran número de vehículos existentes y su continua expansión, además de las posibilidades que ofrecerá la implantación progresiva en los próximos años del vehículo eléctrico, que hará necesario los cambios rápidos de batería y posibilitará nuevas formas de negocio. Esta es una idea radicalmente nueva; un nuevo concepto de taller, estación de servicio y auto lavado todo en uno. Por otro lado, aprovecha la popularidad que ha adquirido en los últimos años la Fórmula 1, siendo el servicio algo que puede contemplarse como un espectáculo. De igual forma, la progresiva implantación del coche eléctrico en nuestras carreteras generará la necesidad de una nueva red establecimientos para la sustitución de baterías y otros elementos de este tipo de vehículos, por lo que es una oportunidad ir situándose en este mercado para el momento de su popularización. El desarrollo del lienzo de negocios nos permite estudiar de forma rápida las siguientes partes indispensables de cualquier negocio: 1. Segmentos de mercado 2. Propuesta de valor 3. Canales 4. Relaciones con clientes
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5. Fuentes de ingresos 6. Recursos clave 7. Actividades clave 8. Asociaciones clave 9. Estructura de costes El objetivo es múltiple: por una parte, nos permitirá ver con sólo una mirada todos los aspectos que rodean a nuestro negocio de manera que podamos definir correctamente nuestra propuesta de valor. Y por otra, nos permitirá ver claramente las relaciones entre las distintas partes que componen nuestro negocio.
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Descripción del Negocio y Forma jurídica Forma Jurídica: Sociedad de Responsabilidad Limitada Estación de Servicio (CNAE 2009: 4730). Auto Lavado y Taller Rápido (CNAE 2009: 4520). Mercado objetivo El mercado objetivo es los vehículos que transitan por la provincia de Palencia, especialmente aquéllos de sus residentes, si bien, tras un periodo de prueba, este modelo prevé una expansión a otras ubicaciones, bajo la forma de franquicia preferiblemente. Cartera de productos Ejecución de todo tipo de proyectos relacionados con la edificación, aportando soluciones específicas a cada cliente. Clientes clave Particulares/ Concesionarios/ Talleres/ Coches de empresa y comerciales/ Coches oficiales/ Coches de alquile Alianzas/acuerdos de cooperación clave Concesionarios/ Asociaciones/ Administración/ Estaciones de Servicio/ Súper mercados/ Proveedores Nivel de competencia esperado y competidores clave Nivel de competencia medio-bajo debido a que aunque el sector de los talleres y del auto lavado es un sector maduro, los servicios que aquí se ofrecen son novedosos Instalaciones Un espacio de 750 m2 junto a una autovía, con un taller, tren de auto lavado y estación de servicio, todo en línea. Equipo directivo Dos emprendedores. Uno de ellos será mecánico y otro deberá poseer experiencia demostrable en el sector del automóvil. Herramientas de Promoción Vallas comerciales, Guías comerciales, Promociones y descuentos a colaboradores, Redes Sociales como Facebook, Twitter, Linkedin y FourSquare, móvil. Previsión de contrataciones Administrativo, y 8 mecánicos 2014, por otra parte se establecerán acuerdos con diferentes talleres y comercios para la ejecución de los distintos proyectos.
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Dependiendo de las características de la empresa que se lleve a cabo, actividad, tamaño, productos, ésta puede ser desarrollada por un único emprendedor con el apoyo ocasional de diferentes profesionales o podemos plantear una estructura organizativa más compleja. Los promotores ideales para este proyecto serán dos profesionales del ramo, a los que les una su pasión por la mecánica. Estos dos emprendedores tendrán una dedicación completa y contarán con una extensa red de contactos profesionales con los que colaborar. Uno de los emprendedores realizará las funciones de comercialización y administración y el otro se dedicará a la dirección del taller. Por ello, la formación de uno de los emprendedores debe ser de mecánico, y la del otro estar relacionada con la administración y la gestión de compras. La clave radicará en la entrega y capacidad de los emprendedores en desarrollar esta actividad, por lo que las personas que desarrollen esta actividad deben estar vinculadas al sector de la automoción, lo que facilitará un mayor esfuerzo, capacidad de aprendizaje, gestión y resultados.
El tiempo actual se caracteriza por la inmediatez. Los clientes quieren todo de forma rápida y sin desplazamiento. Sin embargo, pocos establecimientos cuentan con servicios rápidos y los que hay no están integrados. La popularización de la fórmula 1, con sus Pit Stop, muestra un nuevo concepto de punto de repostaje y mantenimiento, que a través de la eficiencia ofrece rapidez, comodidad y calidad, elementos que este modelo trata de imitar. Por otra parte, el cambio de tecnología en el sector del automóvil ya ha comenzado y ofrece una posibilidad a aquellas redes que sean capaces de
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posicionarse como puntos referentes donde recargar y mantener el vehículo eléctrico. De ahí que ofrecer un servicio todo en uno, donde además se imiten los procedimientos de la fórmula uno y se dé servicio a los automóviles eléctricos, parece tendrá grandes posibilidades de éxito en el mercado.
Dar soluciones rápidas de mantenimiento y repostaje, a través de un proceso eficiente y espectacular.
Calidad: Ofrecer un servicio excelente
Atención al cliente: Ser conscientes de que el boca-oído es el mejor medio de promoción de su empresa, el asesoramiento y la amabilidad caracterizarán las relaciones con sus clientes.
Adaptables: Será necesario adaptar los servicios a todo tipo de vehículos e ir introduciéndose progresivamente en el sector de los automóviles eléctricos.
Rapidez: Esta será la característica clave del servicio, por lo que se analizarán y adaptaran continuamente los procesos para conseguir una mejora continua en tiempos y satisfacción del cliente. Además se realizará un contrato especificando las condiciones de puntualidad, con posibles indemnizaciones en caso de incumplimiento.
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A continuación se realiza la exposición del modelo de negocio utilizando para ello el Lienzo Canvas, debido a su sencillez y rapidez.
Debemos decidir que parte del mercado va ser nuestro objetivo. Podemos distinguir entre diferentes tipos de clientes o segmentos así generalmente oiremos hablar de: Mercado de masas: La empresa se dirige al público general. Son habituales de productos de primera necesidad como la leche, la gasolina, de consumo masivo…etc. Aunque la característica general es la homogeneidad en el producto debido a las necesidades que satisface a los clientes son muy concretas, en muchas ocasiones será posible diferenciarse para vencer la competencia y asegurarse unos clientes determinados dentro de este amplio grupo, como por ejemplo los fabricantes de automóviles, pc o terminales móviles que se posicionan en determinados grupos según sus características. Para ello, adecúan las variables del mix de marketing a estos clientes (Precio, Producto, Promoción y Distribución). Nicho de mercado: La empresa se dirigirá a un determinado tipo de clientes en concreto Ejemplo: fabricante de componentes eléctricos que tiene como cliente un fabricante de coches, no el mercado de masa (usuario final). Una forma de maximizar la ganancia es segmentar el mercado (“divide y vencerás”), ofendiendo el mismo producto o servicio, con pequeños cambios en función de las necesidades, el poder y las características del cliente (empresas eléctricas ofrecen diferentes tarifas según vayan destinadas a particulares, empresas…) El segmento de mercado puede ser diversificado: el caso típico es el de amazon.com; cuya propuesta de valor es diferente según la unidad de negocio, moda, libros, envíos, publicidad...
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Recuerde La misma empresa puede tener un modelo de negocio con varios tipos de segmentos de mercado. Lo importante es saber identificar a qué segmentos podemos acceder y estructurar nuestra empresa y políticas para dar un buen servicio en cada uno de estos segmentos. Por ejemplo, facebook: es una plataforma multilateral que necesita de usuarios y anunciantes, y además se dirige al mercado de masas
Plataforma multilateral: Cuando el negocio tiende diferentes fuentes de ingreso, como puede ser un periódico que obtiene sus ingresos de los anunciantes o y de los lectores. En este modelo de negocio estamos ante un mercado de masas; nuestros clientes son conductores que necesitan mantener en buen estado su coche al mínimo coste y de forma rápida y sencilla. Si bien dentro de estos podemos distinguir entre los usuarios generales y los conductores de vehículos eléctricos, así como entre particulares y empresas.
Una vez se tiene identificado a los clientes a los que se dirige nuestro modelo de negocio, es necesario conocerlos. Para ello se debe tratar de ponerse en su piel, escuchando qué dice, qué escucha, qué piensa y qué siente. De esta forma adaptaremos nuestra idea a sus necesidades y visión, consiguiendo mejorarla y una mayor posibilidad de éxito.
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Ya se ha identificado el mercado y se conocen las características, necesidades y lo que espera el cliente. Es el momento de traducir la idea en un producto o servicio. Es decir, definir la Propuesta de Valor. La propuesta de valor es el conjunto de productos/servicios que crean valor para un segmento de mercado específico. Para ello hay que preguntarse qué es lo que se le proporciona al cliente, qué necesidad satisfacemos y qué problema le ayudamos a solucionar. La propuesta de valor tiene que significar una novedad en cuanto a calidad, o cantidad, no debe consistir simplemente en fotocopiar a la competencia. La propuesta puede ir desde ofrecer mejoras hasta complementos de un producto o servicio, o incluso el desarrollo de un nuevo concepto que culmine en innovación. Una tendencia que se está desarrollando es la generación de valores sostenibles, sociales, financieros y medioambientales. Dependiendo de nuestra idea podemos ir agregando distintos valores. No obstante, siempre tendremos que tener en cuenta dos características: · La novedad: Por ejemplo, las Apps móviles. · Mejorar el rendimiento: “Más rápido, más alto, más fuerte”; el lema olímpico es clave también el mundo de los negocios. · La personalización. Como por ejemplo, Vistaprint, empresa de impresión que ha revolucionado el mundo de la papelería de empresa y de la impresión digital · La especialización productiva: como Intel o Microsoft, empresas dedicadas a la fabricación de componentes informáticos, la primera fábrica de componentes hardware y la segunda productos de software que incorpora el resto de la industria. · Diseño: El mundo de la moda es el paradigma de este tipo de propuesta de valor, si bien el diseño está presente en muchos de los éxitos comerciales de
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otras industrias como por ejemplo la Informática con Apple. El diseño suele ser una característica que incorpora valor y diferencia, pudiendo de esta forma segmentar el mercado, y ampliar las ventas apoyándose simplemente en esta diferenciación, si bien no siempre significa un incremento del precio como por ejemplo es el caso de Ikea. · Marca/Estatus: Posicionar es diferenciar la marca en la mente del consumidor. Louis Vuitton, Ferrari o Ferrero Roche, son marcas se posicionan en el mercado claramente por su propuesta de valor de marca y estatus. Se trata de que el comprador asocie tener con ser o pertenecer a determinado grupo social. Está característica en los últimos tiempos se está ampliando, y se trata de vincular ciertos productos a valores sociales ecológicos… o mostrar determinada conciencia, como por ejemplo los productos de comercio justo. · En cuanto al precio, Tiendas Factory killers, franquicias como Primark o Ikea basan su ventaja competitiva en el precio. · Reducción de costes: La reducción de costes a nuestros clientes como por ejemplo los servicios de alojamiento en la nube, contabilidad online o ING Direct. · Reducción de riesgos: Ofrecer una garantía, como la garantía de 5 años del fabricante de electrodomésticos Bosch, posiciona a esta marca como una de las prestigiosas del mercado, si bien supone tener una gran optimización en sus procesos de calidad. · Accesibilidad: La ampliación de mercado a públicos a los que no se dirigía el sector, como hizo Nokia o empresas como Rayan Air, que revolucionaron el mundo de las comunicaciones móviles y aeronáuticas dando accesibilidad a estos productos y servicios a la gran masa. · Comodidad/Utilidad: Tenemos muchos ejemplos, como las múltiples aplicaciones móviles que han aparecido en los últimos años, o empresas como Spotify o iTunes, que han revolucionado el mundo de la música.
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El presente modelo de negocio contempla un nuevo concepto de servicio, en el que se dan muchas las características anteriormente mencionadas como son su novedad en el mercado, la capacidad de solucionar las necesidades de los clientes de una forma más rápida, eficiente y entretenida, la comodidad, el diseño… La propuesta de valor la se puede resumir en: Nuestros clientes, mediante nuestro servicio, podrán mantener su vehículo limpio y en buen estado, y todo ello sin bajar del coche. Para ello, nuestro servicio Pit Stop consistirá en un auto lavado donde se realiza un cambio de aceite y otros elementos sencillos, como luces, neumáticos, etc., todo ello de una forma rápida sin que nuestro cliente en ningún momento tenga que abandonar su habitáculo.
Se trata de analizar cómo y a través de qué medios va la empresa a comunicar su propuesta de valor para llegar a sus diferentes clientes o segmentos de mercado. Se busca, principalmente, dar a conocer los productos y servicios, dando a los potenciales clientes la posibilidad de evaluar la propuesta que se ha creado específicamente para él. Es importante recordar algunas de las leyes inmutables del marketing desarrolladas por Philip Kotler:
"Es mejor ser el primero que ser el mejor" "Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero" "Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta" "El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones" "El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos" "Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes"
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"Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera"
En este modelo de negocio hemos propuesto los siguientes canales:
Marketing directo en vallas publicitarias junto a la autovía. Directorios comerciales: Páginas amarillas. Bonos descuento en centros comerciales, concesionarios, tiendas, restaurantes y gasolineras de la zona. Redes Sociales. Telefonía móvil. Cuñas en Radio y Televisión.
Debemos definir los tipos de relaciones que se van a mantener con cada uno de los diferentes segmentos de clientes que se van a abordar, desde las generalistas como pueden ser los portales Web, centralitas de respuesta automática, a los más personales como redes sociales, o venta directa. Es conveniente identificar recursos de tiempo y económicos para analizar costes posteriormente y los resultados esperados, definiendo el coste de mantener y captar nuevos clientes. Para realizar una correcta contextualización de nuestras relaciones con los clientes es conveniente tener en cuenta las tradicionales 5 Ps del marketing mix: Producto, Precio, Promoción, Plaza y Postventa, identificando los elementos clave de estas variables para adaptarlas a las necesidades y características de los clientes. Además debemos tener presente que en los últimos tiempos han evolucionado las relaciones con los clientes y con ello de las estrategias de Marketing gracias a las posibilidades de comunicación simple y directa que ofrecen las nuevas tecnologías de información y comunicación, como son las redes sociales. Por ello a las Ps anteriores debemos sumar:
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Personalización: Elaborar productos que satisfagan realmente las necesidades de los clientes, para lo que es necesario: escuchar a los consumidores, dándoles posibilidades de elección y participación. Participación: Crear sentimiento de comunidad entre los clientes, premiar su participación e involucrarles en la estrategia de marketing. Par a Par: Los clientes confían más en consejos de amigos y en su entorno próximo, que en anuncios comerciales. La empresa puede generar confianza si facilita la compartición de información y socializa los mensajes de marketing. Predicciones estandarizadas: La gran capacidad existente para obtener datos y procesarlos, facilita y economiza la obtención de predicciones y la elaboración de escenarios futuros. La empresa ha de ser flexible, con gran capacidad de aprender de los cambios y respetando siempre la privacidad del cliente. Y la gran P: la gente (People) Como la finalidad del marketing está en satisfacer a los usuarios, todos los esfuerzos deben redundar en aumentar la utilidad de la comunidad. Los cambios sociales y tecnológicos afectan también a los a los antiguos conceptos:
Producto: aparición del prosumer (el cliente participa en el diseño del producto) Precio: la era de las subastas (permite que cada cliente pague por el producto o servicio lo que realmente valora el mismo, maximizando el beneficio para la empresa y el consumidor) Distribución: la larga cola (“long tail”) hace posible escapar de los mercados masivos. Promoción: las herramientas multidireccionales como el marketing viral, el gamevertising y las RSS.
Las relaciones más habituales que se pueden dar son:
Asistencia personal exclusiva: desde un gestor de banca privado a la figura emergente de asistentes personales.
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Autoservicio: no existe un trato directo con los clientes; se trata de poner a disposición de los clientes todo lo que necesiten para satisfacer su necesidad, por ejemplo, un supermercado o una gasolinera. Servicios automáticos: combinan el autoservicio con la automatización del servicio. Por ejemplo, en función del tipo de cliente que seas, de tu perfil, te recomiendan un libro una película. Relación por comunidades: la comunidad actúa como prescriptor del servicio; para ello los clubs, asociaciones y las redes sociales son instrumento imprescindible. Como ejemplo, existen multitud de foros o la Comunidad Endomo una comunidad para la práctica del deporte que nació de la popular App.
PERSON ALIZACIÓ N
PREDICCI ONES
PERSONAS
PARTICIP ACIÓN
PAR A PAR
Creación colectiva: Son los clientes los que colaboran para crear valor, un producto o servicio. Existen diferentes ejemplos desde Wikipedia, Google, Linux, Sugar CRM, Local Motors al proyecto Galaxy Zoo. En este proyecto la relación con el cliente se realizará a través de los medios descritos y principalmente se le ofrecerá la posibilidad de pertenecer al club, con lo que obtendrá ventajas por ser socio tanto en precios, ofertas como un servicio de recordatorio y café gratis.
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En este apartado se deben definir los flujos de caja (ingresos) que tendrá la empresa con cada uno de los segmentos de mercado en los que está presente. Los ingresos se pueden dar de formas diferentes; así, pueden ser puntuales y derivados de una transacción en concreto o periódicos debido a mantener un contrato o relación comercial que se mantiene en el tiempo. Estos últimos suelen ser los más beneficiosos para la empresa debido a que facilitan el mantenimiento de la estructura y con ello la prestación de un servicio óptimo con un menor coste comercial. Se deben tener en cuenta todas las fuentes de flujos que se van a dar en la empresa. La principal fuente de ingresos monetarios procederá de la venta y comercialización de los productos o servicios. Además se debe contemplar la existencia de ayudas o subvenciones a las que la empresa se puede acoger. También es necesario conocer cuáles son las fuentes de financiación necesaria, que van desde las llamadas tres Fs: Familia, Amigos (Friends) y locos (fools) a los clásicos instrumentos de financiación como son prestamos, créditos, proveedores, líneas de descuento, leasing o a la financiación a través de Crowfunding, capital riesgo o micro créditos. Esta financiación la podemos clasificar en distintos tipos, pero principalmente en financiación clásica (préstamos, líneas de descuento, leasing, etc…), y la financiación mediante la figura de la participación en capital y los microcréditos. Algunas de las formas típicas de generar ingresos pueden ser:
Por la venta de productos o servicios Cuota por uso: Se paga por el consumo, ejemplo los suministros, como el agua, la electricidad o el teléfono Cuota por suscripción: Uso ininterrumpido de un producto o servicio; es típico de revistas, clubs, gimnasios.
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Préstamo/alquiler o leasing: Pagas x el derecho de uso de un activo determinado (el modelo de zipcar.com, una empresa dedicada al alquiler de coches) Concesión de licencias: concesión/permiso de utilizar una propiedad intelectual. En muy típico en los sectores donde se trabaja bajo la protección de las patentes. Gastos de corretaje: Sistema de comisiones, típico entre comerciales, corredores… Publicidad: Por ejemplo, organizadores de eventos, Apps. Como por ejemplo los periódicos online.
En este modelo los ingresos vendrán de la venta de repuestos, mecánica rápida, cambios de aceite y limpieza. Los servicios se conectarán de forma que por cada cambio de aceite se regalen 3 servicios de limpieza y por cada limpieza se rebaje el precio del próximo cambio en un 5%. Para ello se dispondrá de tarjetas de club y se informará a los socios del club de su saldo en la notificación de su próximo servicio programado. Por otro lado, se mantendrá una relación comercial con un taller especializado para grandes reparaciones, cobrando un margen por cada cliente que le enviemos. Se obtendrán ingresos por publicidad y venta de todo tipo de productos en la tienda supermercado.
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Tratamos de analizar ahora qué elementos son imprescindibles para el desarrollo del negocio y su buen funcionamiento. Los recursos clave pueden clasificarse en diferentes tipos como: físicos, intelectuales, humanos, y los económicos, aunque lo lógico es que se dé una mezcla de todos estos aspectos. A la hora de disponer de estos recursos siempre se pueden subcontratar algunos de ellos, pero teniendo en cuenta cierto grado de independencia y no estar enteramente en manos de terceros. Por ejemplo, un fabricante textil tendrá sus recursos clave en las instalaciones y maquinaria necesaria para la producción (recursos físicos), pudiendo subcontratar el diseño, mientras que para un diseñador de moda, el recurso clave son las ideas y el saber hacer de su equipo humano, pudiendo subcontratar la producción.
En este modelo de negocio se plantean como recursos claves:
Local de fácil acceso, con parking cercano a centro comercial Maquinaria de auto lavado Herramienta para mecánica rápida Sistemas informáticos Redes sociales y aplicaciones Personal polivalente con nociones de mecánica
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Es necesario conocer las actividades clave que hacen que la empresa alcance sus objetivos. La importancia de este punto se debe a que una vez detectadas las actividades claves, es imprescindible analizarlas para encontrar las posibles contingencias que se pueden producir, eliminando el riesgo y tratando de incrementar el valor añadido de nuestras acciones. Esto nos ayudara a mejorar nuestros procesos y tener elaborado un plan de contingencias ágil para el caso en que se dé algún incidente. Estas actividades las podemos estudiar y representar atendiendo a la cadena de valor de Porter:
No obstante, en los últimos tiempos se identifican con actividades de producción, de resolución de problemas y la plataforma o red. Por ejemplo, Google tiene como actividad clave el desarrollo de aplicaciones informáticas, mientras que Zara tiene como actividad clave la gestión de la cadena de suministro, y la consultora Creafacyl, la resolución de problemas.
En este proyecto se consideran clave:
La comercialización de los productos y seguimiento de los clientes Limpieza de vehículo Mecánica rápida Venta de productos in situ
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Las asociaciones clave son la red de proveedores y socios que posibilitan el desarrollo y funcionamiento de un modelo de negocio. Estas asociaciones clave surgen principalmente por tres motivos: Optimización y economía de escala Reducción de riesgos e incertidumbre La compra de determinados recursos y actividades
Y las formas más habituales de asociación clave son: Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras, como una central de compras entre diversos productores para abaratar precios. Competición: se trata de asociaciones estratégicas entre empresas competidoras (oligopolios; por ejemplo, el Cartel del petróleo, o industrias como la tabaquera que tratan de no competir llegando acuerdos tácitos o explícitos para por ejemplo no bajar los precios y mantener su beneficio). Joint ventures: unión de empresas para crear nuevos negocios, esta es una figura muy habitual en la inversión directa exterior, donde un inversor extranjero poseedor del capital financiero, humano o tecnológico se une a una empresa nacional conocedora del mercado y con infraestructura en el mismo. Relaciones cliente-proveedor, para garantizar un suministro a buen precio y en tiempo.
En este modelo se han planteado las siguientes alianzas
Proveedores de elementos para el automóvil Talleres de la zona Distribuidores de carburante Comerciantes y hosteleros de la zona Concesionarios
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Una vez conocidos los recursos y las actividades clave, no es difícil determinar la estructura de costes. Y esta estructura habrá que enfrentarla a la ya calculada de ingresos para conocer la viabilidad del proyecto y adecuar la política financiera. Existen dos filosofías a la hora de tratar los costes: Modelos cuyo objetivo es reducir costes, para ello se externalizarán gran parte de los procesos. Normalmente son modelos de sectores maduros (y poco innovadores) orientados a competir en precio. Modelos de negocio orientados en generar valor. Suelen ser servicios Premium y personalizados. No obstante en la mayoría de las empresas se pueden ver elementos de ambas filosofías. Por otro lado, una vez conocida nuestra estructura de costes deberemos identificar con claridad cuáles son los:
Los costes fijos: Los que no varían según el volumen producción Costes variables: Varía directamente en función del volumen de producción Economía de escala: La reducción del coste unitario gracias a un incremento en el volumen de producción Curva de la experiencia: Reducción del coste gracias a la especialización y aprendizaje en los procesos Economías de campo: Ventajas de costes que se obtienen al ampliar el ámbito de actuación debido a las sinergias Punto muerto: Punto en el que se igualan los costes a los ingresos y a partir del cual se obtienen beneficios Periodo medio de maduración: Tiempo en que se tarda en recuperar la inversión monetaria realizada en la adquisición de factores hasta que es convertida en liquidez a través de su cobro por la venta del producto o servicio ofrecido. Dependerá del tiempo de ciclo de cada proceso Fondo de maniobra: son los recursos de largo plazo que una empresa tiene para financiar las necesidades operativas de corto plazo, una vez
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que ha financiado sus activos fijos. Tiene que ser positivo y está relacionado con el periodo medio de maduración
En este modelo se plantean una serie de costes que se pueden resumir en infraestructuras, coste de personal y materias primas y que se estudian más en el plan financiero.
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Es necesario ahora elegir la forma jurídica que va a seguir nuestra empresa. El tema es suficientemente importante para tomarlo en serio, puesto que de ello van a depender nuestras relaciones con la Agencia Tributaria (IRPF, IS) así como nuestra responsabilidad (limitada, Ilimitada). Aunque en el estudio de las formas jurídicas existentes actualmente predominan los empresarios individuales (autónomos), para este proyecto se considera que más interesante una Sociedad Responsabilidad Limitada. A continuación se expone cuáles son los pasos a seguir y las diferentes obligaciones que esto conlleva. Aunque se puede obtener más información en la página www.emprendeytrabajaenpalencia.es o acudiendo a alguno de los técnicos de la Diputación.
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El objetivo del Plan Económico Financiero es cuantificar todos los aspectos del negocio de manera que podamos determinar la viabilidad de éste. Para realizar el plan se ha seguido la Guía de Plan de Empresa y utilizado la Herramienta llamada Plan Financiero que puedes encontrar en www.emprendeytrabajaenpalencia.com La principal inversión es la compra y acondicionamiento del terreno donde se va a realizar la actividad. La localización de las instalaciones es vital en este modelo de negocio, debiendo ser de fácil acceso y en un lugar de alto tránsito de vehículos. El encontrar el espacio adecuado y la necesidad de adecuación del mismo determinará la cuantía de la inversión principal. Es interesante que las instalaciones se encuentren en una vía de comunicación principal y cercanas a centros comerciales y o polígonos industriales. Es importante que el lugar en donde se ubique, exista espacio para la fácil circulación de los vehículos. Las instalaciones que aquí se prevén tienen una superficie mínima de 750 m2. La necesidad de este espacio es el principal escollo y esfuerzo financiero a realizar, si bien existe la posibilidad de trabajar con una estación de servicio de bandera que aunque recorta el margen ofrece la posibilidad de financiar el proyecto.
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Activo Importe 325.500 323.000 75.000 65.000 78.000 25.000 18.000 20.000 36.000 6.000
Concepto Activo No Corriente Inmovilizado Material Terrenos y bienes naturales Edificios y construcciones Instalaciones Maquinaria Utillaje, Herramientas,... Mobiliario Elementos de transporte Equipos informáticos Otro Inmovilizado Material Inmovilizado Intangible Aplicaciones Informáticas Otro Inmovilizado Intangible Inmovilizado financiero Fianza del local Activo Corriente Existencias Iniciales Auto Lavado Mecánica Rápida Repostaje Carga eléctrica Auto Servicio
% 64% 63%
2.500 2.500
0%
0
0%
183.500 91.000 12.000 12.000 30.000 12.000 25.000
36% 18%
72.135 72.135 20.365 509.000
14%
0 0 0 Realizable Hacienda Pública IVA soportado Tesorería inicial / Disponible Total Activo
4% 100%
El espacio aquí calculado se distribuye en taller de mecánica rápida, auto lavado, autoservicio y estación de servicio. Todas estas instalaciones están distribuidas en línea para poder tener un correcto enciclado. En primer lugar se encontrarán tres pistas de auto lavado, seguidas de una línea de mecánica rápida, y la estación de servicio con sus instalaciones, el auto servicio, los aseos y la oficina. Las características de las instalaciones serán adaptarán a la normativa y ordenanzas municipales. El acondicionamiento del terreno nos permita incluir un sistema de tratamiento de aguas residuales. En el taller deberemos disponer de diferente maquinaria y utillaje como:
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Comprobadores mecánicos Juegos de llaves Juegos de herramientas «torx» Juego de alicates Juego de todo tipo de destornilladores Martillos de boca de plástico y de acero Arcos de sierra Machos de roscar y terrajas Brocas, fresas y rascadores Cortacables Tijeras, navajas y «cutters» Extractores Cortafríos y buriles Batapasadores, botaclavos y punzones Medidores de par
Asimismo, en la estación de servicio se deberá de disponer de los elementos esenciales para el repostaje y se deberá implantar un sistema de recarga y depósito de baterías eléctricas. En auto lavado, además de los trenes de auto lavado, se deberá disponer de:
Aspiradores Expendedores de papel Lava tapicerías Lava-alfombrillas Escurre gamuzas Rociadores Perfumadores Bombas Interpump Bombas Pratissoli Depresores Motores de aspirador Enrolladores Lanzas y pistolas para hidrolimpiadoras y auto lavados Brazos giratorios Tolvas de polvo Mangueras Cogeneración
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Para financiar estas inversiones se ha pensado en la siguiente estructura del pasivo: Pasivo 150.000 150.000
Patrimonio Neto Capital Reservas Resultados del periodo Aportaciones no dinerarias Recursos Ajenos Pasivo No Corriente Deudas a L/P con entidades de crédito Acreedores L.P. Leasing Otros Acreedores L.P. Pasivo Corriente Deudas a C/P con entidades de crédito Acreedores C.P. Leasing Proveedores Otros Acreedores C.P. Total Pasivo y Patrimonio Neto
%
359.000 246.974 185.316 61.658 112.026 14.684 13.342 84.000 509.000
29% 29% 0% 0% 0% 71% 49% 36% 12% 0% 22% 3% 3% 17% 0% 100%
Las amortizaciones que se aplican son las siguientes:
Concepto Inmovilizado Material Edificios y construcciones Instalaciones Maquinaria Utillaje, Herramientas,... Mobiliario Elementos de transporte Equipos informáticos Otro Inmovilizado Material Inmovilizado Intangible Aplicaciones Informáticas Otro Inmovilizado Intangible Total Anual
Valor inicial
% amortización
183.000 2% 10% 10% 20% 10% 16% 25% 0%
78.000 25.000 18.000 20.000 36.000 6.000 0 2.500 2.500 0 185.500
33% 0%
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Las ventas netas ascienden de 5.951.000 que se obtienen de los siguientes productos: Estructura de Ventas y de márgenes Producto Auto Lavado Mecánica Rápida Repostaje Carga eléctrica Auto Servicio 0 0 0
Ventas 348.000 183.000 5.160.000 72.000 188.000 0 0 0 5.951.000
% / Vtas 6% 3% 87% 1% 3% 0% 0% 0% 100%
Coste
% / Ctes
58.000 36.600 4.816.000 62.400 94.000 0 0 0 5.067.000
1% 1% 95% 1% 2% 0% 0% 0% 100%
Margen 290.000 146.400 344.000 9.600 94.000 0 0 0 884.000
% de margen 83% 80% 7% 13% 50%
% contribución 33% 17% 39% 1% 11% 0% 0% 0% 100%
15%
Los costes de personal suman un total anual de 180.000 euros, incluyendo lo que se paga a los emprendedores y sus cargas sociales. Conceptos Ventas Netas Costes variables de compra y venta Margen Bruto s/Ventas Sueldos y Salarios Cargas Sociales Tributos: IAE, IBI, ... Suministros: luz, agua, teléfono, gasoil Ser. Prof. Indep.:Gestoría, limpieza Material de oficina Publicidad y propaganda Primas de Seguros Trab.realizados por otras empr. Mantenimiento y reparación Arrendamientos Varios Dotación Amortizaciones Otros Gastos Explotación Total Gastos Explotación Res. Ordi. antes Int. e Imp. Ingresos Financieros Gastos Financieros Resultado Financiero Res. Ordi. antes Imp. (B.A.I.) + - Res. Extraordinarios Resultado antes de Impuestos Provisión Impuestos Resultado del Periodo
2.014 % / Ventas 2.015 % / Ventas Variación 5.951.000 6.843.650 15,0% 5.602.590 6.442.979 15,0% 348.410 400.672 15% 144.000 148.320 3% 36.000 36.000 0% 4.000 4.160 4% 30.000 31.200 4% 7.200 7.488 4% 20 21 4% 36.000 37.440 4% 5.000 5.200 4% 0 0 0% 6.000 6.240 4% 0 0 4% 0 0 4% 23.985 23.985 0% 1.000 1.040 4% 293.205 301.094 3% 55.205 99.578 0 0 17.286 15.856 -8% -17.286 -15.856 -8% 37.919 83.721 0 0 37.919 83.721 7.584 16.744 30.335 66.977
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Por último, vemos que con la estructura de costes planteadas y las ventas obtenidas se cubre el punto muerto y se incurre en un beneficio antes de impuestos de 3.545 euros.
Ratios del último ejercicio ROE (Retorno sobre Inversión)
30,81%
ROI (Retorno sobre Activo)
8,08%
Liquidez
113,25%
Fondo de Maniobra
256.048
Plazo de Recuperación de la Inversión Punto Muerto o Punto de Equilibrio TIR-3
1,36 5.519.047 -22%
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Existen diferentes fuentes de financiación, si bien considera que los promotores tendrán que aportar una parte en recursos propios, es decir, poner parte del capital de sus propios fondos (normalmente no menos del 50%). En el presente caso es muy importante la financiación que ofrecen las empresas de bandera del sector de los hidrocarburos, ya que, aunque luego limitan la libertad y el margen de la estación de servicio y el auto servicio, facilitan la captación de los recursos necesarios. Dentro de las fuentes de financiación hay que distinguir entre los recursos propios (lo que ponen los socios de la empresa) y los recursos ajenos (bancos, proveedores, administración). Deberá considerarse si es mejor financiar la compra a través de un préstamo o un leasing… todo ello lo puede aprender en modulo Financiero del Manual para Emprendedores que se encuentra en el portal web www.emprendeytrabajaenpalencia.es Se puede optar a diferentes subvenciones, ya que existen ayudas específicas de la Junta de Castilla y León y de la Institución Provincial para estas actividades. Además, existen también ayudas en los diferentes Grupos de Acción Local, por lo que lo mejor es preguntar a los Técnicos de estos Organismos siempre antes de iniciar la actividad. También existen Instituciones como el ICO, ADE o Sociedades Avalistas como Iberaval que ayudan a conseguir un préstamo o crédito en las mejores condiciones. Actualmente existen otras fuentes de financiación como los Business Angels o plataformas de Crow Funding. En la página web www.emprendeytrabajaenpalencia.es podrá encontrar toda la información.
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Localice la empresa en un entorno bien comunicado Incremente todo lo posible la cartera de contactos y mantenga relaciones periódicas con ellos Visite antes de comenzar la actividad a los técnicos de Diputación y los agentes de desarrollo de los diferentes ayuntamientos o Grupos de Acción Local; ellos le apoyarán e informarán de posibles subvenciones Familiarícese con la normativa y manténgase informado Investigue el mercado, salga a la calle y adapte tus productos continuamente Prime la calidad sobre la cantidad Fórmese en diferentes materias, no descuidando los conocimientos en administración de empresas, pues ante todo ahora su papel es de un gestor Realice una provisión de tesorería para los meses iniciales donde los ingresos no existirán Tenga en cuenta que la administración suele prolongar bastante en el tiempo los pagos de las subvenciones, aunque tal vez se puede adelantar los pagos en una entidad de crédito Asóciese con otros profesionales Externalice los trabajos que impliquen una elevada inversión Promociónese aprovechando las posibilidades que ofrece la web 2.0 y las diferentes Instituciones
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Mis redes
Qué hago para producir valor
Qué valor ofreces
Cómo me relaciono
En este modelo se han planteado las siguientes alianzas • Proveedores de elementos para el automóvil • Talleres de la zona • Distribuidores de carburante • Comerciantes y hosteleros de la zona • Concesionarios
En este proyecto se consideran clave: • La comercialización de los productos y seguimiento de los clientes • Limpieza de vehículo • Mecánica rápida • Venta de productos in situ
El presente modelo de negocio contempla desarrolla En este proyecto la relación con el cliente se realizará aEntravés este modelo de los medios de negocio descritos estamos y principalmente ante un se le ofrecerá la posibilidad de pertenecer al club, con lo q un nuevo concepto de servicio, en el que se dan mercado de masas, nuestros clientes son muchas las características anteriormente conductores que necesitan mantener en buen mencionadas como son su novedad en el mercado, estado su coche al mínimo coste y de forma rápida y solucionar las necesidades de los clientes de una sencilla. forma más rápida, eficiente y entretenida, la Si bien dentro de estos podemos distinguir entre los comodidad, el diseño… La propuesta de valor la se usuarios generales y los conductores de vehículos puede resumir en: eléctricos, así como entre particulares y empresas. Nuestros clientes mediante nuestro servicio podrán mantener su vehículo limpio y en buen estado, y todo ello sin bajar del coche. Para ello nuestro servicio Pit Stop consistirá en un auto lavado donde se realiza un cambio de aceite y otros elementos sencillos, como luces, neumáticos, etc, todo ello de una forma rápida sin que nuestro cliente en ningún momento tenga que abandonar su habitáculo.
Qué recursos tengo
Cómo te conocen
En este modelo de negocio se plantean como recursos claves: • Local de fácil acceso, con parking cercano a centro comercial • Maquinaria de auto lavado • Herramienta para mecánica rápida • Sistemas informáticos • Redes sociales y aplicaciones • Personal polivalente con nociones de mecánica
En este modelo de negocio hemos propuesto los siguientes canales: • Marketing directo en vallas publicitarias junto a la autovía. • Directorios comerciales: Páginas amarillas. • Bonos descuento en centros comerciales, concesionarios, tiendas, restaurantes y gasolineras de la zona. • Redes Sociales. • Telefonía móvil. • Cuñas en Radio y Televisión.
Local, coste de personal y materias primas
Qué costes tendré
A quién pretendes dirigirte
En este modelo los ingresos vendrán de la venta de repuestos, mecánica rápida, cambios de aceite y limpieza. Los servicios se conectaran de forma que por cada cambio de aceite se regalen 3 servicios de limpieza y por cada limpieza se rebaje el precio del próximo cambio en un 5%. Para ello se dispondrá de tarjetas de club y se informara a los socios del club de su saldo en la notificación de su próximo servicio programado. Por otro lado se mantendrá una relación comercial con un taller especializado para grandes reparaciones, cobrando un margen por cada cliente que le enviemos. Se obtendrá ingresos por publicidad y venta de todo tipo de productos en la tienda supermercado.
Ingresos 0
Mis redes
Qué hago para producir valor
Qué valor ofreces
Cómo me relaciono
En este modelo se han planteado las siguientes alianzas • Proveedores de elementos para el automóvil • Talleres de la zona • Distribuidores de carburante • Comerciantes y hosteleros de la zona • Concesionarios
En este proyecto se consideran clave: • La comercialización de los productos y seguimiento de los clientes • Limpieza de vehículo • Mecánica rápida • Venta de productos in situ
El presente modelo de negocio contempla desarrolla En este proyecto la relación con el cliente se realizará aEntravés este modelo de los medios de negocio descritos estamos y principalmente ante un se le ofrecerá la posibilidad de pertenecer al club, con lo q un nuevo concepto de servicio, en el que se dan mercado de masas, nuestros clientes son muchas las características anteriormente conductores que necesitan mantener en buen mencionadas como son su novedad en el mercado, estado su coche al mínimo coste y de forma rápida y solucionar las necesidades de los clientes de una sencilla. forma más rápida, eficiente y entretenida, la Si bien dentro de estos podemos distinguir entre los comodidad, el diseño… La propuesta de valor la se usuarios generales y los conductores de vehículos puede resumir en: eléctricos, así como entre particulares y empresas. Nuestros clientes mediante nuestro servicio podrán mantener su vehículo limpio y en buen estado, y todo ello sin bajar del coche. Para ello nuestro servicio Pit Stop consistirá en un auto lavado donde se realiza un cambio de aceite y otros elementos sencillos, como luces, neumáticos, etc, todo ello de una forma rápida sin que nuestro cliente en ningún momento tenga que abandonar su habitáculo.
Qué recursos tengo
Cómo te conocen
En este modelo de negocio se plantean como recursos claves: • Local de fácil acceso, con parking cercano a centro comercial • Maquinaria de auto lavado • Herramienta para mecánica rápida • Sistemas informáticos • Redes sociales y aplicaciones • Personal polivalente con nociones de mecánica
En este modelo de negocio hemos propuesto los siguientes canales: • Marketing directo en vallas publicitarias junto a la autovía. • Directorios comerciales: Páginas amarillas. • Bonos descuento en centros comerciales, concesionarios, tiendas, restaurantes y gasolineras de la zona. • Redes Sociales. • Telefonía móvil. • Cuñas en Radio y Televisión.
Local, coste de personal y materias primas
Qué costes tendré
A quién pretendes dirigirte
En este modelo los ingresos vendrán de la venta de repuestos, mecánica rápida, cambios de aceite y limpieza. Los servicios se conectaran de forma que por cada cambio de aceite se regalen 3 servicios de limpieza y por cada limpieza se rebaje el precio del próximo cambio en un 5%. Para ello se dispondrá de tarjetas de club y se informara a los socios del club de su saldo en la notificación de su próximo servicio programado. Por otro lado se mantendrá una relación comercial con un taller especializado para grandes reparaciones, cobrando un margen por cada cliente que le enviemos. Se obtendrá ingresos por publicidad y venta de todo tipo de productos en la tienda supermercado.
Ingresos 0
