JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
MANAJEMEN PEMASARAN (2-0) SEMESTER GENAP 2015/2016 PS AGROTEKNOLOGI
Ir. Imam Syafi’i, MS.
JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
MANAJEMEN PASAR (2-0)
STANDAR KOMPETENSI : Mahasiswa mampu menjelaskan tentang konsep inti & sistem manajemen pemasaran, pendekatan dalam memahami pemasaran, sistem dan lingkungan pemasaran, struktur, saluran dan sistem harga serta analisis dalam pemasaran
MUATAN SUBSTANSI KAJIAN JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
1. PENDAHULUAN : 1.1 Definisi Pemasaran 1.2 Ruang Lingkup 1.3 Konsep Inti Pemasaran 1.4 Teori Permintaan & Penawaran 2. PENDEKATAN STUDI PEMASARAN 2.1 Pendekatan Serba Fungsi (functional approach) 2.2 Pendekatan Serba Lembaga (Institutional approach) 2.3 Pendekatan Serba Barang (commodity approach) 2.4 Pendekatan Serba Manajemen (Management Approach) 3. SISTEM DAN LINGKUNGAN PEMASARAN 3.1 Sistem, dan Falsafah Pemasaran 3.2.Lingkungan Dalam Pemasaran 3.3 Lingkungan Luar Pemasaran 3.4 Analisis Sistem Lingkungan Pemasaran
MUATAN SUBSTANSI KAJIAN JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
4. STRUKTUR PASAR & INFORMASI PEMASARAN 4.1 Jenis dan Segmentasi Pasar 4.2 Jenis dan Pentingnya Informasi Pemasaran 5. SISTEM HARGA 5.1 Definisi Harga 5.2 Prosedur & Metode Dasar Penentuan Harga 5.3 Kebijaksanaan & Strategi Harga 6. SALURAN PEMASARAN 6.1 Jenis Saluran 6.2 Faktor Yang Mempengaruhi Saluran 6.3 Penentuan Banyaknya Saluran 7. ANALISIS PEMASARAN 7.1 Analisis Margin Pemasaran 7.2 Analisis Efisiensi Pemasaran
BATASAN PENGERTIAN : JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
Pemasaran/Tataniaga : • Kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran (Kotler) • Mencakup pelaksanaan daripada kegiatan usaha & niaga yang diarahkan kepada & berkaitan dengan mengalirnya barang & jasa dari pihak produsen sampai kepada konsumen atau si pemakai (The American Marketing Association) • Sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang & jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial ( William J. Stanton)
PEMASARAN JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
RUANG LINGKUP DISTRIBUSI PEMASARAN TATANIAGA MARKETING MERUPAKAN SALAH SATU KEGIATAN EKONOMI
Tiga Proses Kegiatan Ekonomi : Proses Produksi ==> penciptaan barang/jasa Proses Distribusi ==> penyampaian barang/jasa Proses Konsumsi ==> pemuasan keinginan ILMU EKONOMI Tergolong ilmu terapan (applied science)
Pemasaran Pertanian • Sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang & jasa pertanian yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial • Proses aliran komoditi pertanian yg disertai perpindahan hak milik dan penciptaan guna waktu dan guna tempat yg dilakukan oleh lembaga-lembaga pemasaran dengan melaksanakan satu atau lebih fungsi-fungsi pemasaran
MENGAPA PERLU MEMPELAJARI PEMASARAN? • Setiap manusia selalu akan menjadi konsumen dan setiap saat selalu melakukan transaksi • Pemasaran hampir selalu mempengaruhi seluruh kehidupan manusia sehari-hari • Terdapat banyak kesempatan karier yang menarik dan menguntungkan di bidang pemasaran • Dengan memahami sedikit tentang pemasaran akan membantu kita untuk melakukan pekerjaan non bisnis/non laba secara lebih baik • Memegang peranan penting dalam pertumbuhan dan pembangunan ekonomi
PERANAN UMUM PEMASARAN/TATANIAGA ADALAH MENGATASI BERBAGAI PERBEDAAN PRINSIP ANTARA PRODUSEN DAN KONSUMEN •
•
•
•
• •
Keterpisahan karena ruang secara geografis produsen berada dlm satu ruang sedangkan konsumen berada pada tempat yang terpisahpisah Keterpisahan karena waktu Kebutuhan konsumen setiap saat dan bersifat konstan terutama pemenuhan kebutuhan dasar sedangkan produsen kadang-kadang tidak dpt memenuhinya kkarena terkendala waktu Terutama yg tergantung pada kondisi ekosistem atau dapat memenuhi dalam keadaan berlebihan Perbedaan dalam nilai produsen menilai barang/jasa dengan biaya & harga bersaing sdngkan konsumen menilkai dari aspek kegunaannya & kemampuan utk membayar Keterpisahan dalam pemilikan Produsen sbg pemilik barang/jasa tidak ingin mengkonsumsi sendiri sdgkan konsuman ingin menilkai barang/jasa yg mereka tidak memiliki sendiri Perbedaan dalam jumlah Produsen ingi menjual produk sebanyakbanyaknya sdgkan konsumen membeli dalam jumlah kecil Perbedaan dalam keragaman Produsen menghasilkan jenis produk yg terbatas sdgkan konsumen membutuhkan keragaman yg lebih luas
KONSEP INTI PEMASARAN KEBUTUHAN
NILAI
KEINGINAN
PRODUK
BIAYA
PERMINTAAN
KEPUASAN
PERTUKARAN
PASAR
TRANSAKSI HUBUNGAN
PEMASARAN & PEMASAR
KEBUTUHAN : Suatu keadaan yg dirasakan ingin diperoleh seseorang yg tidak memiliki kepuasan dasar KEINGINAN : Pola kebutuhan manusia yg dibentuk oleh kebiasaan & invidualitas berupa hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan PRODUK NILAI PERTUKARAN
TRANSAKSI PASAR
PEMASAR PEMASARAN
: Sesuatu yg dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan &keinginan (berupa barang & jasa) : Perkiraan konsumen tentang kemampun total suatu produk untuk memenuhi keinginannya : Tindakan seseorang utk memperoleh suatu produk yg diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya : Pertukaran nilai antara dua pihak : Tempat atau terjadinya pemenuhan kebutuhan & keinginan dgn menggunakan alat pemuas berupa barang/jasa dimana terjadi perpindahan hak milik antara penjual dan pembeli : Orang yg mencari sumberdaya dari orang lain & mau menawarkan sesuatu yg bernilai utk itu. : Kegiatan manusia dlm hub. Dgn pasar, mewujudkan transaksi yg terjadi dlm memenuhi kebutuhan & keinginan manusia
JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
TEORI PERMINTAAN & PENAWARAN 1. Menunjukkan hubungan antara harga & jumlah barang 2. Berlaku bagi produsen dan konsumen
TEORI/HUKUM PERMINTAAN (DEMAND) : Semakin tinggi harga barang/jasa maka jumlah barang yang diminta semakin kecil berlaku bagi konsumen TEORI/HUKUM PENAWARAN (SUPPLY) : Semakin tinggi harga barang/jasa maka jumlah barang/jasa yang ditawarkan semakin besar berlaku bagi Produsen
P
P
:
s
P
s
d Q
Q
d Q
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERMINTAAN & PENAWARAN PERMINTAAN : 1. HARGA BARANG 2. HARGA BARANG SUBSTITUSI 3. PENDAPATAN 4. JUMLAH PENDUDUK 5. SELERA KONSUMEN PENAWARAN 1. HARGA BARANG 2. JUMLAH BIAYA PRODUKSI VARIABEL 3. TEKNOLOGI/INOVASI 4. MUSIM
JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
Pokok Bahasan II. PENDEKATAN STUDI PEMASARAN Sub Pokok Bahasan : •Pendekatan Serba Fungsi (Functional Approach) •Pendekatan Serba Lembaga (Institutional Approach) •Pendekatan Serba Barang (Commodity Approach) •Pendekatan Serba Manajemen (Management Approach)
Pendekatan Serba Fungsi (Functional Approach) I. Fungsi Pertukaran Menciptakan Nilai Guna Milik (Possion Utility) 1. Fungsi penjualan 2. Fungsi Pembelian II. Fungsi Fasilitas 3. Fungsi Pengangkutan Menciptakan Nilai Guna Tempat (Place Utility) 4. Fungsi Penyimpanan Menciptakan Nilai Guna Waktu (Time Utility) III. Fungsi Penunjang 5. Fungsi Grading & Standarisasi 6. Fungsi Permodalan/Pembelanjaan 7. Fungsi Penanggungan resiko 8. Fungsi Informasi Pasar
Pendekatan Serba Lembaga (Institutional Approach) : Suatu pendekatan studi dalam tataniaga dengan mempelajari JURUSAN SOSEK lembaga-lembaga yang yang terlibat baik langsung ( produsen, FAPERTA UNEJ perantara & konsumen) maupun tidak langsung (pengangkutan, bank, asuransi dsb) 1. Lembaga Produsen Pencipta barang/jasa a. Berdasarkan jenisnya : Prod. Pertanian, Pertambangan b. Berdasarkan Geografis : Prod. Lokal, Regional, Nasional
c. Berdasarkan Jumlah Tenaga Kerja : Prod.Kecil, Menengah , Besar
2. Lembaga Perantara Pendistribusi barang/jasa a. Pedagang (Pedagang Besar/Whoseller, Pedagang Eceran/retailer) : Memiliki hak pemilikan terhadap barang b. Agen (Distributor, Makelar) : Tidak memiliki hak pemilikan terhadap barang
3. Lembaga Konsumen Yang mengkonsumsi barang/jasa a. Konsumen Potensial : Mengkonsumsi barang utk diproses &dijual lagi b. Konsumen Akhir : Mengkonsumsi barang untuk memenuhi kepuasan
JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
Pokok Bahasan : III. SISTEM PEMASARAN Sub Pokok Bahasan : • Pendekatan Sistem Dalam PEMASARAN Kumpulan lembaga yg melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang & faktor lingkungan yamg saling memberikan pengaruh & membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya
•
Falsafah Bisnis PEMASARAN 1. Orientasi pada pasar/konsumen
2. Volume penjualan yang paling menguntungkan 3. Koordinasi, integrasi & sinkronisasi seluruh kegiatan tataniaga •
Orientasi Pada Konsumen 1. Menentukan kebutuhan pokok pembeli 2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran penjualan 3. Menentukan produk & program pemasaran 4. Mengadakan riset pemasaran 5. Menentukan & melaksanakan strategi yg paling baik (mutu, harga, model)
JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
Pokok Bahasan : IV. LINGKUNGAN PEMASARAN Lingkungan Dalam (Intern) Lingkungan Luar (Ekstern Analisis Lingkungan (Swot analysis)
Lingkungan dalam/mikro : a. b. c. d.
Kondisi perusahaan dlm merencanakan marketing mix (product, price, place & promotion) Pemasok input produksi Perantara (Agen & pedagang) Konsumen/pelanggan/masyarakat
Lingkungan luar/makro : • Kondisi Demografi (fertilitas, mortalitas, migrasi, Jumlah & komposisi penduduk) • Kondisi Perekonomian (ekonomi global, inflasi, peredaran uang dsb) • Faktor Sosial & Kebudayaan (cara hidup, nilai sosial, kepercayaan, kesenangan dsb) • Faktor Politik & Hukum (kebijakan fiskal, peraturan dibidang pemasaran, hubungan pemerintah dengan produsen, keadaan politik, dsb) • Kondisi Teknologi • Kondisi Persaingan
ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN BERDASARKAN ANALISIS SWOT JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
Peluang/ Opportunity
Ancaman/ Threat
White Area
Grey Area
Grey Area
Black Area
Kekuatan/
Kelemahan/
Strength
Weakness
Pokok Bahasan : V. INFORMASI PEMASARAN JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ Sub Pokok Bahasan : •Jenis Informasi Pemasaran 1. Informasi Pasar & Struktur Harga 2. Informasi harga & Sistem Pembayaran 3. Informasi Produk & Perkembangan Produk 4. Informasi Advertensi & Promosi Penjualan 5. Informasi Saluran Distribusi
• Pentingnya Informasi Pemasaran 1. Perubahan pasar lokal ==> Pasar Nasional ==> Pasar Global 2. Perubahan dari memenuhi kebutuhan pembeli (buyer needs) menjadi keinginan membeli (buyer wants). Perlu riset pemasaran & riset kons. 3. Perubahan dari persaingan harga menjadi persaingan non harga (Perlu alat pemasaran : advertensi, promosi, deffr.produk merek dsb)
Pokok Bahasan VI. STRUKTUR PASAR JURUSAN SOSEKSub Pokok Bahasan : FAPERTA UNEJ
•
Jenis Pasar Berdasarkan jumlah pembeli & penjual : (1) pasar persaingan murni/sempurna, (2) pasar monopolistis (pasar monopoli (duopoli, oligopoli), dan pasar monopsoni (duopsoni, oligopsoni), Berdasarkan motif pembelian : (1) pasar konsumen, (2) pasar produsen, (3) pasar penjual, (4) pasar pemerintah, (5) pasar internasional
•
Segmentasi Pasar Membagi pasar yang bersifat heterogen menjadi pasar yang bersifat homogen Didasarkan pada : kebiasaan membeli, cara penggunaan barang, kebutuhan pemakaian, motif pembelian, tujuan pembelian dsb Manfaat : menyatukan program pemasaran pada segmen yg dituju, manajemen dapat melakukan pemasaran dengan lebih baik, dapat menggunakan sumber pemasaran secara lebih efisien (menyalurkan uang & usaha pada pasar potensial, merencanakan produk yang memenuhi permintaan pasar, menentukan cara promosi yang efektif, memilih media advertensi yg sesuai, mengatur waktu dengan baik dsb ) Alasan perlunya segmentasi pasar : (1) pasar bersifat dinamis & (2) pasar untuk produk berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk
MOTIF PEMBELIAN DAN PERILAKU KONSUMEN JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
MODEL PERILAKU KONSUMEN :
1. Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli : - Kebudayaan (menyangkut aspek kehidupan manusia :norma, kebiasaan dsb) - Klas Sosial (Golongan atas, menengah dan rendah) - Kelompok Referensi Kecil (Asosiasi, perkumpulan agama, tetangga dsb) - Keluarga (unit pengambil keputusan : decider, influencer, purchaser, user) - Pengalaman - Kepribadian (pola penentu bertingkah laku : aktivitas, minat, opini ) - Sikap & Kepercayaan (kecenderungan bereaksi terhadap penawaran produk) - Konsep Diri
2. Macam Situasi Pembelian : - Perilaku Respon Rutin (Perlu memperhatikan mutu, harga, merek) - Penyelesaian Masalah Terbatas (pembeli belum sepenuhnya tahu tentang produk yang dipasarkan, perlu informasi pasar yang intensif) - Penyelesaian Masalah Ekstensif (konsumen belum paham terhadap produk)
PASAR PERSAINGAN SEMPURNA (PERFECT COMPETITION) • Banyak penjual dan pembeli pasar bebas • Harga yang terbentuk hasil interaksi penawaran dan permintaan semua pihak tidak dapat mempengaruhi harga • Bagi produsen upaya meningkatkan keuntungan dengan menekan biaya produksi • Produk umumnya bersifat homogen bila produsen/penjual menaikkan harga maka konsumen beralih ke produsen/penjual yang lain PASAR PERSAINGAN MONOPOLISTIK • Produk umumnya berbeda corak dan satu pihak dapat menentukan harga • Jumlah penjual relatif banyak dan terdapat persaingan non harga • Peningkatan keuntungan melalui advertensi & promosi penjualan hak patent
3. Struktur Keputusan Membeli : • Keputusan tentang jenis produk JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ • Keputusan tentang bentuk produk • Keputusan tentang merek • Keputusan tentang penjualnya • Keputusan tentang jumlah produk • Keputusan tentang waktu pembelian • Keputusan tentang cara pembayaran Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian : • Menganalisa keinginan & kebutuhan (merubah keinginan menjadi kebutuhan) • Menilai sumber-sumber yang ada (waktu dan uang untuk membeli) • Menetapkan tujuan pembelian ( untuk prestise, jangka pendek/panjang dsb) • Mengidentifikasikan alternatif pembelian (menghindari pembelian yang salah) • Mengambil keputusan untuk membeli (jenis, bentuk, merek, kuantitas dsb) • Perilaku sesudah pembelian (perlu service tertentu dari produknya)
JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
Pokok Bahasan : VII. SISTEM HARGA
Sub Pokok Bahasan : Definisi : Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya
Tujuan Penentuan Harga : 1. 2. 3. 4.
Mendapatkan laba maksimum Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan Mencegah atau mengurangi persaingan Mempertahankan/memperbaiki market share
Prosedur penentuan harga : • • • • • •
Mengestimasi permintaan barang tersebut Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan Menentukan market share yang dapat diharapkan Memilih strategi hargauntuk mencapai target pasar Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan Memilih harga tertentu
Metode Dasar Penentuan Harga : 1. 2.
Cost plus pricing method : biaya total + margin = harga jual untuk produsen Mark up pricing method : Harga beli + mark up = harga jual untuk pedagang
Kebijaksanaan & Strategi Harga • JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
•Potongan & penghargaan : Pengurangan harga yang ada (potongan kuantitas, potongan dagang, potongan tunai, potongan musiman, penghargaan promosi, penghargaan komisi, penghargaan barang) • Penetapan harga geografis : 1. Free on Board (FOB) : FOB tempat asal semua ongkos ditanggung pembeli FOB tujuan seluruh beban pengangkutan ditanggung penjual 2. Uniform delevered pricing : Pembeli menanggung ongkos kirim sama besarnya (mis. pos) 3. Zone delevered pricing : harga dibagi dalam beberapa wilayah & setiap wilayah ditetapkan harga seragam 4. Freight absorption pricing : harga pabrik + ongkos kirim dari perusahaan saingan ke tempat pembeli terdekat dari [erusahaan saingan. 5. Basing point pricing : penetapan harga jual = harga pabrik + ongkos kirim dari base point yang terdekat dengan pembeli • Kebijaksanaan satu harga & harga yang variabel : 1. Kebijaksanaan satu harga : menentukan harga yg sama kepada pembeli dengan jumlah dan jenis barang yang sama 2. Kebijaksaanaan harga yang variabel : penetapan harga yang berbeda kepada pembeli dengan jumlah barang yang sama kareana hubungan akrab • Penetapan harga per unit : Ditetapkan untuk melayani penjualan eceran
• Price lining : pemasar menetapkan beberapa jenis harga pada barang yang dijual • Mempertahankan harga penjualan ulang : Digunakan oleh produsen untuk mengadakan pengawasan pada pengecer dengan memberikan daftar hargasebagi pedoman bagi pengecer
•Penetapan harga perkenalan Penurunan harga barang untuk waktyu sementara untuk menarik pembeli • Garansi & penurunan harga : Jaminan bahwa harga barang yang dijual tidak akan berubah sejak barang dipesan sampai diterima pembeli • Penetapan harga psikologis Penetapan harga oleh pengecer dengan angka janggal (mis. Rp.2.999,-) • Persaingan harga & bukan harga Persaingan harga : ada 2 alternatif : perubahan harga oleh produsen & reksi terhadap perubahan harga oleh pesaing Persaingan bukan harga : pemasar berusaha mempertahankan tingkat harga yg stabil dengan : (1) pembedaan barang dan (2) mrnitik beratkan pada jenis dan kualitas jasa dengan kredit lunak, penghantaran barang, garansi dsb, (3) lokasi penjual strategis dan (4) kupon berhadiah • Penetapan harga pada beberapa macam barang :
Terkait produk line semakin banyak produk line maka penetapan harga lebih komplek
Pokok Bahasan : VIII. SALURAN PEMASARAN JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
Sub Pokok Bahasan : Jenis Saluran : • Produsen Konsumen • Produsen Pengecer Konsumen • Produsen Pedagang besar Pengecer Konsumen • Produsen Agen Pengecer Konsumen • Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen Faktor yang mempengaruhi saluran : 1. Pertimbangan pasar (perlu memperhatikan konsumen, pembeli potensial, konsentratsi pasar secara geografis, jumlah pesanan, kebiasaan dalam pembelian) 2. Pertimbangan barang ( nilai unit, besar & berat barang, mudah tidaknya rusak, sifat teknis, standar barang, luasnya produk line) 3. Pertimbangan perusahaan (sumber pembelanjaan, pengalaman & kemampuan manajemen, pengawasan saluran, pelayanan yang diberikan oleh penjual) 4. Pertimbangan perantara (pelayanan yang diberikan perantara, kegunaan perantara, sikap perantara, volume penjualan, ongkos) Pernentuan banyaknya saluran : 1. Sifat produk 2. Sifat pasar (persaingan, lokasi pembeli, jumlah perusahaan
Pokok Bahasan IX. MARGIN PEMASARAN DAN EFISIENSI PEMASARAN JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
Sub Pokok Bahasan :
Margin Pemasaran : - Dari sisi harga : Selisih antara harga yang dibayar konsumen dan harga yang diterima petani produsen M = Pr – Pf (M = margin pemasaran, Pr = harga di tk konsumen, Pf = harga di petani) -Dari segi biaya : biaya dari jasa-jasa pemasaran yang dibutuhkan sebagai akibat permintaan dan penawaran dari jasa-jasa pemasaran. (terdiri atas komponen : biaya fungsional dan keuntungan/profit pemasaran) M = Cij + nj (M = margin, C = biaya pemasaran utk melaksanakan fungsi pemasaran ke–I oleh lembaga pemasaran ke j, Pj = keuntungan yang diperoleh lembaga pemasaran ke j, m = jumlah jenis biaya pemasaran, n = jumlah lembaga pemasaran ELASTISITAS TRANSMISI Perbandingan perubahan nisbi dari harga di tingkat pengecer dengan perubahan harga di tingkat petani Et = dPr/dPf . Pf/Pr Et = Elastisitas transmisi, Pr = harga di tk pengecer, Pf = harga di tingkat petani dPr = perubahan harga di tk pengecer , dPf = perubahan harga di tingkat petani
