ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA USAHA

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA USAHA KECIL MENENGAH PAKAIAN MUSLIM (Studi Kasus pada UKM Pakaian Muslim Galis Design, Bogor, Jawa Barat)

Oleh PUTRI AGUNG LESTARI H24066044

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA USAHA KECIL MENENGAH PAKAIAN MUSLIM (Studi Kasus pada UKM Pakaian Muslim Galis Design, Bogor, Jawa Barat)

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh PUTRI AGUNG LESTARI H24066044

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010

Judul Skripsi

Nama

: Analisis Strategi Pemasaran Pada Usaha Kecil Menengah Pakaian Muslim (Studi Kasus Pada UKM Pakaian Muslim Galis Design, Bogor, Jawa Barat) : Putri Agung Lestari

NIM

: H24066044

Menyetujui Pembimbing

(Ir. Pramono D Fewidarto, MS) NIP. 19580202 198403 1 003

Mengetahui Ketua Departemen Manajemen

(Dr. Ir. Jono M Munandar, M.Sc) NIP. 19610123 198601 1 002

Tanggal Lulus

:

ABSTRAK

Putri Agung Lestari. H24066044. Analisis Strategi Pemasaran Pada Usaha Kecil Menengah Pakaian Muslim (Studi Kasus Pada UKM Pakaian Muslim Galis Design, Bogor, Jawa Barat). Di bawah bimbingan Pramono D Fewidarto. Busana muslim sudah menjadi bagian dari gaya berbusana bagi penduduk yang mayoritas agamanya muslim, yang berarti ada peluang untuk berbisnis pakaian muslim. Dalam perkembangannya, industri baju muslim tidak didominasi oleh perusahaan besar saja, namun usaha kecil dan menengah pun memberikan andil dalam perkembangan perekonomian kota Bogor. Hal ini dapat dilihat dari perkembangan industri pakaian muslim di kota Bogor yang memiliki kenaikan setiap tahunnya. Galis Design merupakan salah satu UKM yang berlokasi di kota Bogor, yang telah berkembang sejak tahun 2004, Galis Design memproduksi pakaian jadi yaitu pakaian muslim. Umumnya, perkembangan industri pakaian jadi menunjukan adanya persaingan yang begitu ketat. Sebuah perusahaan mampu untuk mempertahankan keunggulan kompetitif hanya untuk periode tertentu karena ditiru pesaing dan melemahkan keunggulan tersebut. Pemasaran memiliki peranan penting bagi suatu usaha untuk mengkomunikasikan keberadaan produk dan perusahaan kepada konsumen. Maka yang perlu diperhatikan adalah penyusunan strategi pemasaran yang efektif dan handal untuk mencapai sasaran bisnis yang telah ditetapkan. Strategi pemasaran merupakan suatu alat yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan dan sasaran suatu usaha dengan cara mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki. Berdasarkan latar belakang dan permasalahan tersebut, maka tujuan dari penelitian ini adalah (1) Mempelajari strategi usaha dan pemasaran yang telah dijalankan oleh UKM Galis Design (2) Mengidentifikasi elemen-elemen yang berpengaruh dan menjadi unsur penyusunan strategi pemasaran UKM Galis Design (3) Menetapkan strategi pemasaran yang efektif bagi usaha pakaian muslim Galis Design. Informasi dan data yang dikumpulkan adalah data primer dan data sekunder, dimana data primer dilakukan dengan mewawancarai pihak Galis Design dan pihak terkait lainnya, serta dengan melakukan observasi langsung di lapangan. Data sekunder berupa studi literatur dan data-data lain yang berkaitan dengan topik ini diperoleh dari perpustakaan, data UKM Galis Design, buku, dan internet. Analisis menggunakan metode Proses Hirarki Analitik (PHA). Strategi yang dilaksanakan Galis Design saat ini yaitu dengan sistem keagenan yang saat ini terdapat sepuluh agen yang berasal dari berbagai daerah seperti Jakarta, Surabaya dan Makasar. Sistem pemasaran yang dilakukan dengan membuat iklan dimedia cetak seperti pembuatan brosur-brosur, pembuatan iklan di majalah muslimah dan menggunakan fasilitas internet. Penelitian ini, teridentifikasi enam elemen yang berpengaruh pada penyusunan strategi pemasaran Galis Design, yaitu elemen kemampuan finansial, selera konsumen, tingkat persaingan, karakteristik pasar, kualitas produk, dan saluran distribusi pemasaran. Elemen utama yang dipertimbangkan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah kualitas produk dengan bobot

(0,248). Elemen kedua yang berpengaruh adalah saluran distribusi pemasaran dengan bobot (0,222), selanjutnya selera konsumen menempati prioritas ketiga dengan bobot (0,220), karakteristik persaingan prioritas keempat (0,115), kemampuan finansial menempati prioritas kelima (0,103) dan tingkat persaingan menempati prioritas terakhir dengan nilai bobot sebesar (0,092). Alternatif strategi pemasaran Galis Design yang diprioritaskan pertamatama adalah memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen dengan bobot sebesar (0,360). Alternatif kedua yang dapat diprioritaskan perusahaan adalah mengintensifkan dan mengefektifkan promosi dengan bobot (0,335). sementara alternatif ketiga dan keempat dalam urutan prioritas alternatif yang dapat dilakukan adalah meningkatkan penjualan langsung dan memantapkan posisi dalam persaingan, masing-masing dengan bobot sebesar (0,230) dan (0,118).

RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Sukabumi pada tanggal 26 Agustus 1985. Penulis merupakan anak kedua dari dua bersaudara pasangan Teddi Gunawan dan Yunani Sumiati. Penulis memulai pendidikan dari TK Dewi Sartika pada tahun 1989, lalu melanjutkan ke Sekolah Dasar Mardi Yuana 2 Sukabumi. Pada tahun 1996, penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Mardi Yuana 2 Sukabumi dan melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Kejuruan Muhammadiyah 1 Sukabumi dalam program jurusan Sekretaris pada Tahun 1999. Pada Tahun 2002 penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor (USMI) di Program Studi Komunikasi Pembangunan, Fakultas Peternakan. Pada tahun 2006 penulis melanjutkan pendidikan

di

Program

Sarjana

Manajemen

Penyelenggaraan

Khusus,

Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Selama kuliah penulis aktif di Extension of Manegement (EXOM) Club FEM IPB 2006-2007 sebagai anggota pada Divisi Akademik. Selain itu, penulis juga aktif pada beberapa kegiatan kepanitiaan.

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat, rahmat, dan karunia yang telah diberikan kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran Pada Usaha Kecil Menengah Pakaian Muslim (Studi Kasus pada UKM Pakaian Muslim Galis Design, Bogor, Jawa Barat)”. Penulis tertarik untuk mengambil UKM ini sebagai objek dari penelitian ini secara sengaja dengan melihat industri pakaian muslim yang kian berkembang sehingga meningkatkan persaingan sehingga menarik untuk diteliti. Penelitian ini mencoba untuk merumuskan strategi pemasaran perusahaan dengan penggunaan metode Analytical Hierarcy Process. Penelitian ini dilaksanakan sebagai upaya dari pengembangan strategi pemasaran dengan memahami dan mempelajari strategi yang dijalankan serta permasalahan

yang

dihadapi

perusahaan

dalam

menghadapi

tingkat

persaingannya, melalui penggunaan pendekatan analisis secara tepat. Hasil Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat baik untuk pembaca maupun bagi pihak UKM dalam usaha meningkatkan kinerja perusahaan.

Bogor, Mei 2010

Penulis

UCAPAN TERIMAKASIH

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang senantiasa memberikan rahmat dan karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran Pada Usaha Kecil Menengah Pakaian Muslim (Studi Kasus pada UKM Pakaian Muslim Galis Design, Bogor, Jawa Barat)” Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada : 1. Ir. Pramono D Fewidarto, MS selaku dosen pembimbing atas bimbingan, arahan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama penyusunan skripsi ini. 2. Pemilik Galis Design yang telah memberikan izin kepada penulis untuk melakukan penelitian. 3. Dra. Siti Rahmawati, M.Pd. dan Ratih Maria Dewi, SP, MM. selaku dosen penguji yang telah memberikan masukan terhadap penulisan skripsi ini. 4. Keluarga yang telah banyak memberikan motivasi dan doa yang tiada hentinya di setiap langkah penulis untuk penyelesaian skripsi ini. 5. Seluruh staf pengajar dan karyawan/karyawati Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, FEM IPB. 6. Teman-teman satu bimbingan yang telah memberikan saran dan semangat untuk menyelesaikan skripsi. 7. Chandra atas semangat dan kasih sayangnya. 8. Sahabatku (Devi, Nita, Rara, Tyaz, Amoy, Puspa, teh Dina, Pinthor, Imam) atas dukungan dan perhatiannya serta teman-teman Ekstensi Manajemen Angkatan I dan semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh sempurna. Oleh karena itu kritik dan saran yang membangun sangat penulis harapkan. Akhir kata, penulis berharap semoga skripsi ini dapat berguna bagi kita semua. Bogor, Mei 2010

Putri Agung Lestari H24066044

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP ........................................................................................ iii KATA PENGANTAR .................................................................................... iv UCAPAN TERIMA KASIH .......................................................................... v DAFTAR ISI .................................................................................................. vi DAFTAR TABEL .......................................................................................... viii DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... ix x DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. I.

PENDAHULUAN ................................................................................... 1.1. Latar Belakang .................................................................................. 1.2. Perumusan Masalah .......................................................................... 1.3. Tujuan Penelitian .............................................................................. 1.4. Manfaat Penelitian ............................................................................ 1.5. Ruang Lingkup Penelitian .................................................................

1 1 3 3 3 4

II. TINJAUAN PUSTAKA .......................................................................... 2.1. Definisi UKM ................................................................................... 2.2. Pemasaran ......................................................................................... 2.3. Strategi Pemasaran ............................................................................ 2.4. Segmentasi, Targeting, Positioning ................................................... 2.5. Konsep Bauran Pemasaran ................................................................ 2.5.1 Produk .................................................................................... 2.5.2 Distribusi/Tempat .................................................................. 2.5.3 Harga ....................................................................................... 2.5.4 Promosi ................................................................................... 2.6. Proses Hirarki Analitik ..................................................................... 2.7. Penelitian Terdahulu .........................................................................

5 5 5 6 7 9 10 10 11 11 12 20

III. METODOLOGI PENELITIAN .......................................................... 3.1. Kerangka Pemikiran ........................................................................... 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................. 3.3. Metode Penelitian ............................................................................... 3.4. Pengolahan dan Analisis Data ............................................................

23 23 23 26 26

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ............................................................ 4.1.1 Sejarah Singkat Galis Design ................................................... 4.1.2 Visi, Misi, dan Tujuan Galis Design ........................................ 4.1.3 Struktur Organisasi Galis Design ............................................. 4.1.4 Segmentasi, Targeting dan Positioning Galis Design .............. 4.1.5 Bauran Pemasaran Galis Design .............................................. 4.2. Analisis Struktur Strategi Pemasaran Galis Design ........................... 4.2.1 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusunan Strategi

27 27 27 28 28 30 31 36

Galis Design ............................................................................. 4.2.2 Aktor yang Berperan Dalam Penyusunan Strategi .................. 4.2.3 Tujuan Strategi Pemasaran ..................................................... 4.2.4 Alternatif Strategi Pemasaran Galis Design ........................... 4.3. Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran Galis Design .................... 4.3.1 Penilaian Pakar dan Pengolahan Data ...................................... 4.3.2 Hasil Pengolahan Penilaian Pakar ........................................... 4.4 . Implikasi Manajerial .........................................................................

36 38 39 39 40 43 44 49

KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan ........................................................................................ 2. Saran ..................................................................................................

50 50

DAFTAR PUSTAKA .....................................................................................

52

LAMPIRAN ....................................................................................................

53

DAFTAR TABEL No 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.

Halaman Daftar UKM pakaian jadi dan muslim di Kota Bogor Tahun 2005-2008 ..................................................................................... Nilai skala banding berpasangan.............................................................. Matriks Pendapat Individu(MPI) ............................................................. Matriks Pendapat Gabungan (MPG) ........................................................ Nilai indeks acak ...................................................................................... Jenis produk pakaian wanita yang dipasarkan Galis Design ................... Kisaran harga produk Galis Design ......................................................... Nilai total penjualan langsung dan penjualan melalui agen periode 2004-2009 ............. ................................................................................... Daftar agen, asal, dan kontribusi nilai penjualan yang di hasilkan dalam periode tahun 2005-2009 .............................................................. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi pemasaran Galis Design ............................................................................................ Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design ......................................................................... Bobot dan prioritas tujuan strategi pemasaran Galis Design ................... Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran Galis Design ..............

1 16 17 17 19 31 33 34 35 44 46 47 48

DAFTAR GAMBAR

No. 1. 2. 3. 4. 5.

Halaman Bauran Pemasaran................................................................................ 9 Kerangka Pemikiran ........................................................................... 24 Diagram Alir Penelitian ..................................................................... 25 Struktur Organisasi Galis Design ....................................................... 29 Struktur Hirarki Pemilihan Strategi Pemasaran ................................. 41

DAFTAR LAMPIRAN

No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Halaman Kuesioner pemilihan strategi pemasaran Galis Design ...................... 53 Matriks pendapat individu ................................................................. 64 Pengolahan pendapat individu .......................................................... 69 Pengolahan pendapat gabungan ......................................................... 70 Pengolahan vertikal ............................................................................ 71 Bobot dan struktur hirarki.................................................................... 72 Pedoman kaji pustaka .......................................................................... 73

I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Kota Bogor merupakan salah satu kota yang banyak dikunjungi wisatawan, karena Bogor merupakan kota yang strategis dan merupakan penghubung antara ibukota dengan tempat tujuan wisata, yang berada di sekitar Bogor seperti Puncak, Sukabumi dan Bandung. Selain itu, Bogor memiliki banyak tempat pariwisata yang cukup terkenal sehingga menjadikan Bogor sebagai alternatif liburan bagi keluarga. Kunjungan wisatawan yang datang ke Bogor dapat mendukung pertumbuhan dan perkembangan usaha-usaha yang menunjang sektor pariwisata di Bogor. Usaha-usaha yang dapat menunjang pertumbuhan pariwisata adalah perhotelan, factory outlet, pusat perbelanjaan, restoran dan lain-lain. Busana muslim merupakan sesuatu yang wajib dikenakan oleh muslimah, dan saat ini menjadi bagian dari gaya berbusana. Mayoritas penduduk yang beragama muslim inilah yang merupakan salah satu peluang untuk berbisnis pakaian muslim. Dalam perkembangannya, industri pakaian muslim tidak hanya didominasi oleh perusahaan besar saja, namun usaha kecil dan menengah pun memberikan andil dalam perkembangan perekonomian Kota Bogor. Oleh karena itu diperlukan adanya pengembangan dan pembinaan yang berkesinambungan guna meningkatkan kemajuan pada Usaha Kecil dan Menengah (UKM) pakaian muslim agar mampu mandiri dan menjadi usaha yang tangguh. Usaha Kecil Menengah, diharapkan juga memiliki keunggulan didalam memberikan kepuasan konsumen serta dapat menciptakan peluang pasar yang lebih besar. Hal ini dapat dilihat dari perkembangan industri pakaian muslim di Kota Bogor yang memiliki kenaikan setiap tahunnya. Tabel 1. Jumlah UKM Pakaian Jadi dan Muslim di Kota Bogor Tahun 2005-2008 Tahun

Jumlah (unit)

2005

333

2006

339

2007

347

2008

377

Sumber : Disperindagkop Kota Bogor (2008)

Pada Tabel 1 dapat dilihat jumlah UKM pakaian muslim di Kota Bogor selalu meningkat dari tahun 2005-2008. Besarnya peran sektor UKM sebagai elemen strategis dalam upaya peningkatan kesejahteraan masyarakat kecil menuntut berbagai kalangan termasuk pemerintah daerah untuk ikut berperan serta dalam memajukan UKM. Bogor sangat berpotensi untuk mengembangkan perekonomiannya disektor perdagangan melalui pengembangan UKM. Pemerintah Kota Bogor juga mengembangkan

perekonomian

wilayahnya

dengan

menyediakan

dan

memberikan ijin dalam pemanfaatan lahan untuk pembuatan pasar tradisional seperti pasar Anyar, pasar Bogor, factory outlet dan swalayan-swalayan, serta memberikan kesempatan pada pelaku UKM untuk mengikuti pameran-pameran yang selalu diadakan pemerintah Kota Bogor setiap saat. Galis Design merupakan salah satu UKM yang berlokasi di Bogor, Jawa Barat yang telah berkembang sejak tahun 2004, Galis Design memproduksi pakaian jadi yaitu pakaian muslim beserta aksesorisnya. Dengan jumlah karyawan 10 orang. Dalam menjalankan usahanya Galis Design mendapatkan pembinaan serta pengembangan dari Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kota Bogor dalam bidang pemasaran. Sejak mengawali bisnisnya Galis Design senantiasa dihadapkan dengan berbagai macam rintangan dan hambatan, banyaknya perusahaan sejenis yang muncul membuat Galis Design sulit untuk mempertahankan posisi produknya karena persaingan industri yang semakin ketat. Dalam waktu enam tahun ini, Galis Design hanya mampu memiliki sepuluh agen dari berbagai wilayah, Galis Design hanya memprioritaskan pemesanan dari pelanggan yang sama. Kondisi persaingan yang ketat merupakan masalah yang dihadapi Galis Design. Untuk itu Galis Design harus dapat merumuskan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan kondisi perusahaan. Umumnya, perkembangan industri pakaian jadi menunjukan adanya persaingan yang cukup ketat. Sebuah perusahaan mampu untuk mempertahankan keunggulan kompetitif hanya untuk periode tertentu karena ditiru pesaing dan melemahkan keunggulan tersebut. Jadi tidaklah cukup untuk memiliki keunggulan kompetitif. Perusahaan harus berusaha untuk

mencapai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan (sustained competitive advantage) dengan secara terus menerus beradaptasi dengan tren dan kejadian ekternal serta efektif. Oleh karena itu harus dapat merumuskan strategi yang tepat dalam menghadi perubahan lingkungan dan kondisi kompetisi yang ketat. 1.2. Perumusan Masalah Pemasaran

memiliki

peranan

penting

bagi

suatu

usaha

untuk

mengkomunikasikan keberadaan produk dan perusahaan kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan adalah penyusunan strategi pemasaran pakaian muslim UKM Galis Design, yang efektif dan handal untuk mencapai sasaran bisnis yang telah ditetapkan. Strategi pemasaran merupakan suatu alat yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan dan sasaran suatu usaha pakaian muslim dengan cara mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki, maka dapat disusun perumusan masalah yang akan diteliti yaitu bagaimana strategi pemasaran Galis Design agar mampu menghadapi persaingan yang ketat pada industri pakaian muslim. 1.3. Tujuan Penelitian Adapun tujuan penelitian ini adalah : 1. Mempelajari strategi usaha dan pemasaran yang telah dijalankan oleh Usaha Kecil Menengah Galis Design. 2. Mengidentifikasi elemen-elemen yang berpengaruh dan menjadi unsur penyusunan strategi pemasaran UKM Galis Design. 3. Menetapkan strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan bagi usaha pakaian muslim Galis Design. 1.4. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat dan masukan kepada pihak UKM Galis Design yang menjadi objek penelitian, terutama dalam rangka penetapan strategi pemasaran yang lebih tepat. Selain itu penelitian ini berguna bagi penulis untuk mengaplikasikan ilmu-ilmu yang diterima salama perkuliahan dan dapat mempelajari segala hal dimasyarakat terutama mengenai UKM. Penelitian ini diharapkan juga dapat menjadi tambahan informasi untuk pembaca dan menjadi referensi untuk penelitian-penelitian lebih lanjut.

1.5. Ruang Lingkup Penelitian Ruang Lingkup penelitian ini adalah : 1. Penelitian ini hanya difokuskan pada kegiatan pemasaran UKM Galis Design yang berlokasi di Jl. Baulevard Blok O III/6 Perumahan Taman Cimanggu Bogor. Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive), dan tahapan awal proses strategi pemasaran yaitu tahap perumusan strategi yang menghasilkan rekomendasi penetapan strategi pemasaran yang efektif. Pengambilan data dilaksanakan pada bulan November sampai dengan Desember 2009. 2. Metode Penelitian yang dipakai adalah metode PHA (Proses Hirarki Analitik).

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Definisi Usaha Kecil Menengah (UKM) Pengertian Usaha Kecil menurut Undang-undang No 9 tahun 1995 adalah usaha produktif yang berskala kecil dan memenuhi kriteria kekayaan bersih paling banyak 200 juta rupiah tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha atau memiliki hasil penjualan paling banyak satu milyar rupiah per tahun, serta dapat menerima kredit dari bank maksimal di atas 50 juta rupiah sampai dengan 500 juta rupiah. Menurut Keputusan Presiden RI No.99 tahun 1998, pengertian Usaha Kecil adalah kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil dengan bidang usaha yang secara mayoritas merupakan kegiatan usaha kecil yang perlu dilindungi untuk mencegah dari persaingan usaha yang tidak sehat. Usaha

Mikro

menurut

Keputusan

Menteri

Keuangan

N0.

40/KMK.06/2003 yaitu usaha produktif milik keluarga atau perorangan Warga Negara Indonesia dan memiliki hasil penjualan paling banyak 100 juta rupiah per tahun. Usaha Mikro dapat mengajukan kredit kepada bank paling banyak 50 juta rupiah. Sedangkan pengertian Usaha Kecil dan Menengah menurut Inpres No. 10 tahun 1998 adalah usaha bersifat produktif yang memenuhi kriteria kekayaan usaha bersih lebih besar dari 200 juta rupiah sampai dengan paling banyak sebesar 10 milyar rupiah tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha serta dapat menerima kedit dari bank sebesar 500 juta rupiah sampai dengan 5 milyar rupiah. 2.2. Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005). Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Menurut definisi ini, pemasaran bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen melalui suatu proses pertukaran, di mana

pertukaran tersebut dapat berupa uang dan semua bentuk kombinasi lainnya dari pertukaran. Menurut Assauri (2007) pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen. Pengertian pemasaran menurut Saladin (2003) adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Pengertian pemasaran mengandung beberapa konsep pokok, diantaranya: Kebutuhan, adalah suatu keadaan akan sebagian dari pemuasan dasar yang dirasakan akan disadari. Keinginan, adalah hasrat untuk memperoleh pemuas-pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih mendalam. Permintaan, adalah keinginan terhadap produk atau jasa tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli produk. Produk, adalah segala sesuatu yang dapat diberikan kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan baik berwujud maupun tidak berwujud. Pertukaran, adalah penentuan untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhan dan keinginan seseorang dengan cara tertentu. 2.3. Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah (Assauri, 2007). Menurut David (2006) strategi pemasaran adalah seni dan ilmu untuk memformulasi, mengimplementasi, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat mencapai tujuannya. Proses manajemen strategis terdiri atas tiga tahap : formulasi strategi, implementasi strategi, dan evaluasi strategi. Formulasi

strategi

termasuk

mengembangkan

visi

dan

misi,

mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal perusahaan, menentukan kekuatan dan kelemahan internal, menetapkan tujuan jangka

panjang,

merumuskan alternatif strategi, dan memilih strategi tertentu yang akan dilaksanakan. Implementasi strategi sering kali disebut tahap pelaksanaan dalam manajemen strategis. Melaksanakan strategi berarti memobilisasi karyawan dan manager untuk menempatkan strategi yang telah diformulasikan menjadi tindakan. Evaluasi strategi adalah tahap final dalam manajemen strategis. Manajer sangat ingin mengetahui kapan srategi atau tidak dapat berjalan seperti yang diharapkan, evaluasi strategi adalah alat utama untuk mendapatkan informasi ini. Menurut McCarthy dalam Kotler (2005) strategi pemasaran adalah strategi yang disatukan,

luas,

terintegrasi,

dan

komperhensif

yang

dirancang

untuk

menghasilkan bahwa tujuan dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan pemasaran yang tepat oleh organisasi. 2.4. Segmentation, Targeting, Positioning Produsen pada dasarnya melakukan penciptaan nilai sekaligus penyerahan nilai. Kotler (2005) menggabungkan proses penciptaan dan penyampaian nilai kepada konsumen dalam bentuk yang disebut STP, yaitu Segmentation, Targeting dan Positioning. Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran perusahaan. Sebuah perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas, dan jika pelanggan terlalu banyak tuntutan pembelian mereka banyak dan berbeda-beda. Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayaninya secara paling efektif. Menurut Kasali (2001) segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar. Sedangkan targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar. Menyeleksi pasar sangat ditentukan oleh bagaimana pemasar melihat pasar itu sendiri. Dengan demikian pasar yang dilihat oleh dua orang yang berbeda, yang didekati oleh metode segmentasi yang berbeda dan menghasilkan peta yang berbeda pula. Segmentasi adalah proses mengkotak-kotakan pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok potential costumer yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya. Apabila segmentasi telah dilakukan, maka perusahaan melakukan pemilihan satu atau beberapa segmen yang akan dimasuki.

Segmentasi pasar yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenis produk tertentu dan dengan bauran pemasaran tertentu (Saladin, 2003). Dasar-dasar utama pengelompokan pasar, yaitu pertama variabel geografi diantaranya wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, kepadatan iklim. Kedua variabel demografi diantaranya umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan dan lain-lain. Ketiga adalah variabel psikologis diantaranya kelas sosial gaya hidup, kepribadian. Keempat adalah variabel prilaku pembeli, diantaranya manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, siap pada produk. Targeting merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu dari segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Menurut Kotler (2005), bahwa perusahaan dapat memilih segmen mana yang dijadikan sasaran, perusahaan dapat memilih untuk memusatkan perhatian pada satu segmen, beberapa segmen produk yang spesifik, pasar yang spesifik, atau seluruh pasar. Menurut Saladin (2003), targeting adalah kegiatan menilai dan memilih satu arah atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki. Setelah pasar sasaran dipilih, maka proses selanjutnya adalah melakukan positioning. Menurut Kasali (2001) positioning pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memasuki jendela otak konsumen. Positioning biasanya tidak menjadi masalah dan tidak dianggap penting selama barang-barang yang tersedia dalam suatu masyarakat tidak begitu banyak, dan persaingan belum menjadi sesuatu yang penting. Positioning menurut Saladin (2003) adalah kegiatan merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terinci. Menurut Wind dalam Saladin (2003), memberikan enam alternatif strategi dasar penempatan produk (positioning), yaitu : 1. Berdasarkan penampilan produk 2. Berdasarkan manfaat, pemecahan masalah, atau kebutuhan 3. Berdasarkan kategori pemakai 4. Berdasarkan kesempatan khusus 5. Melawan produk lain 6. Pemisahan diri dari kelas produk

2.5. Konsep Bauran Pemasaran Menurut Kotler (2005), bauran pemasaran (marketing mix) adalah sebagai seperangkat alat pemasaran digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari apa saja yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Mc Carthy dalam Kotler (2005), mengemukakan bahwa bauran pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi empat kelompok yang luas dikenal dengan empat P, yaitu produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion). Dari masing-masing unsur empat P tersebut terdapat elemen-elemen di dalamnya, masing-masing unsur P ditunjukan pada Gambar 1. Bauran Pemasaran

Tempat/ Distribusi (Place)

Produk (product) Nama Merek, Keragaman , Produk, Kemasan, Kualitas, Desain, Ciri, Ukuran, Pelayanan, Garansi, Imbalan

Pasar Sasaran

Cakupan Pasar, Saluran Pemasaran, Pengelompokan, Transportasi, Lokasi, Persediaan

Harga (price)

Promosi (promotion)

Daftar Harga, Rabat, Potongan Harga, Syarat Kredit, Waktu

Promosi Penjualan, Iklan, Tenaga Penjualan, Hubungan Masyarakat, Pemasaran

Pembayaran

Langsung

Gambar 1. Bauran Pemasaran (Kotler, 2005) Keempat komponen pemasaran tersebut dirasakan efektif untuk membantu menetapkan strategi pemasaran perusahaan yang apabila digunakan secara tepat agar dapat mencapai tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Perusahaan mempersiapkan sebuah bauran pemasaran dimulai dari produk, pelayanan, dan harga serta memanfaatkan bauran promosi yang tediri dari promosi penjualan, iklan, tenaga penjualan, hubungan masyarakat, surat menyurat secara langsung, dan telemarketing untuk mencapai saluran distribusi dan pelanggan sasaran.

2.5.1 Produk Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar (baik berwujud atau tidak berwujud) untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan. Unsur-unsur yang termasuk dalam bauran produk antara lain adalah keragaman produk, kualitas design, ciri, nama merk, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi dan imbalan. Kotler (2005), menyebutkan bahwa produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya, yaitu : 1. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. 2. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan beberapa kali. Produk tahan lama pada umumnya memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, mengenakan marjin yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak dari penjual. 3. Jasa (services) adalah produk yang tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan, dan mudah habis. Produk jenis ini, memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi. Pada perusahaan yang menghasilkan jasa khususnya pariwisata, produk-produk yang ditawarkan meliputi kualitas atraksi wisata, pelayanan dari objek wisata tersebut, kuantitas atau keragaman atraksi wisata, kemasan wisata yang ditampilkan, dan merek atraksi wisata. Produk-produk jasa oleh perusahaan haruslah disesuaikan dengan tujuan dari perusahaan, sehingga produk jasa yang ditawarkan dapat memuaskan konsumen. 2.5.2 Distribusi/Tempat Menurut Kotler (2005), saluran pemasaran adalah rangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran dapat didefinisikan sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak, atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau

jasa tertentu selama barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen. 2.5.3 Harga Harga adalah satu-satunya unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan unsur-unsur lainnya menghasilkan biaya. Harga adalah unsur bauran pemasaran yang paling mudah disesuaikan dan membutuhkan waktu yang relatif singkat, sedangkan ciri-ciri produk, saluran distribusi, bahkan promosi membutuhkan lebih banyak waktu. Harga juga memposisikan nilai yang dimaksudkan perusahaan kepada pasar tentang produk dan mereknya (Kotler, 2005). Strategi harga dapat dijadikan perusahaan untuk bersaing dengan pesaingnya dengan memposisikan produk atau jasanya dari segi mutu (kualitas) dan harga. Unsur-unsur yang termasuk dalam bauran harga adalah daftar harga, diskon, potongan harga khusus, periode dan cara pembayaran, dan syarat kredit. 2.5.4 Promosi Definisi promosi menurut Kotler (2005) adalah berbagai kegiatan yang dilakukan

oleh

produsen

untuk mengkomunikasikan

manfaat

dari

produknya, membujuk dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut. Tujuan utama promosi menurut Tjiptono (1997) adalah

menginformasikan,

mengingatkan

pelanggan

mempengaruhi sasaran

tentang

dan

membujuk,

perusahaan

dan

serta bauran

pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Menginformasikan, dapat berupa: Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru Memperkenalkan cara pemakaian yang baru suatu produk Menyampaikan perubahan harga kepada pasar Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan Meluruskan kesan yang keliru Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli Membangun citra perusahaan

2. Membujuk pelanggan sasaran untuk: Membentuk pilihan merek Mengalihkan pilihan ke merek tertentu Mengubah persepsi pelanggan tersebut atribut produk Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga 3. Mengingatkan, dapat terdiri dari: Mengingatkan

pembeli

bahwa

produk

yang

bersangkutan

dibutuhkan dalam waktu dekat Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. 2.6. Proses Hirarki Analitik Proses Hirarki Analitik (PHA) atau yang biasa dikenal Analitycal Hierarchy Process (AHP) merupakan teknik yang dikembangkan oleh Dr. Thomas L. Saaty, pada awal tahun 1970-an. PHA telah banyak digunakan oleh para pengambil keputusan untuk membantu memecahkan masalah yang kompleks dan telah teruji efektif dalam mengidentifikasi dan menentukan prioritas dalam suatu pengambilan keputusan. Metode PHA ditujukan untuk memodelkan problema-problema tidak terstruktur, baik dalam bidang ekonomi, sosial, maupun sains manajemen. Menurut Saaty (1991), secara khusus metode PHA dapat digunakan untuk persoalan keputusan seperti : 1) Menetapkan prioritas 2) Menghasilkan seperangkat alternatif 3) Memilih alternatif kebijakan yang terbaik 4) Menetapkan berbagai persyaratan 5) Mengalokasikan sumber daya 6) Meramalkan hasil dan menaksir resiko 7) Mengukur prestasi

8) Merancang sistem 9) Menjamin kemantapan sistem 10) Mengoptimumkan 11) Merencanakan 12) Memecahkan konflik Metode Proses Hirarki Analitik yang digunakan dalam penelitian ini, mencoba menstrukturkan permasalahan yang kompleks dan menunjukan prioritas untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari hasil komparasi berpasangan dengan cara menentukan dan menginterpretasikan konsistensi dari penilaian pendapat kualitatif ke kuantitatif. Kerangka ini akan mempermudah dalam menstratifikasikan permasalahan dan informasi yang tersedia. Tiga prinsip dasar Proses Hirarki Analitik (Saaty, 1991) adalah : 1. Menggambarkan dan menguraikan secara hirarki, yang disebut menyusun secara hirarki, yaitu memecah-mecah persoalan menjadi unsur-unsur terpisah. 2. Perbedaan prioritas dan sintesis, yang kita sebut penetapan prioritas, yaitu menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif pentingnya. 3. Konsistensi silogis, yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokkan secara logis dan konsisten sesuai dengan suatu kriteria yang logis. Terdapat empat kelebihan menggunakan metode PHA, antara lain sebagai berikut : 1. Struktur yang hirarki, sebagai konsekuensi dari kriteria yang dipilih sampai kepada sub-sub kriteria yang paling dalam. 2. Memperhitungkan validitas sampai dengan batas toleransi konsistensi berbagai kriteria dan alternatif yang dipilih oleh para pengambil keputusan. 3. Memperhitungkan validitas dan menganalisis sensitifitas dalam pengambilan keputusan. 4. Mempunyai kemampuan untuk memecahkan masalah yang multi objektif dan multi kriteria yang berdasarkan pada perbandingan preferensi dari setiap elemen hirarki.

Kelemahan dari penggunaan metode PHA ini yaitu : 1. Jika Rasio Indeks (RI) lebih besar dari 0,1, maka mutu informasi harus diperbaiki dengan revisi penggunaan pertanyaan maupun melakukan pengisian ulang kuesioner. Jika tindakan ini gagal memperbaiki konsistensi, ada kemungkinan persoalan ini tidak terstruktur secara tepat. 2. Responden adalah orang-orang yang harus mengetahui, menguasai, dan mempengaruhi pengambilan kebijakan atau mengetahui informasi yang dibutuhkan. Menurut Saaty (1991), keuntungan penggunaan metode PHA antara lain adalah : 1. Memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes untuk aneka ragam persoalan tak terstruktur 2. Memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalam memecahkan persoalan kompleks 3. Dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam suatu sistem dan tak memaksakan pemikiran linier 4. Mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah-milah elemenelemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokan unsur yang serupa dalam setiap tingkat berlainan dan mengelompokan unsur yang serupa dalam setiap tingkat 5. Memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan wujud suatu metode untuk menetapkan prioritas 6. Melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas 7. Menuntun ke suatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan setiap alternatif 8. Mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan orang memilih alternatif terbaik berdasarkan tujuan-tujuan mereka 9. Tidak memaksakan konsensus tetapi mensintesis suatu hasil yang representatif dari berbagai penilaian yang berbeda-beda 10. Memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu persoalan dan memperbaiki pertimbangan melalui pengulangan

Langkah-langkah dalam menyelesaikan masalah dengan metode PHA menurut Saaty (1991), antara lain : 1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan persoalan yang diinginkan. Pada langkah ini diperlukan penguasaan masalah secara mendalam, perhatian ditujukan pada pemilihan tujuan, kriteria, dan elemen-elemen yang menyusun struktur hirarki. Tidak terdapat prosedur pasti dalam mengidentifikasikan komponen-komponen sistem (tujuan, kriteria, aktifitas) yang akan dilibatkan dalam sistem hirarki. Komponen sistem dapat diidentifikasikan berdasarkan kemampuan pada analisis untuk menentukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu sistem. Identifikasi sistem dapat dilakukan dengan mempelajari literatur, berdiskusi dengan para pakar, untuk memperkaya ide dan konsep yang relevan dengan masalah. 2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang Stakeholders secara menyeluruh. Struktur hirarki ini mempunyai bentuk yang saling berkaitan, tersusun dari sasaran utama, sub-sub tujuan, faktor-faktor pendorong yang mempengaruhi sub-sub sistem tujuan tersebut, pelaku-pelaku yang memberikan dorongan, tujuan-tujuan pelaku dan akhirnya ke alternatif strategi, pilihan, atau skenario. Pada tingkat puncak hirarki hanya terdiri dari satu elemen yang disebut dengan fokus, yaitu sasaran keseluruhan yang bersifat luas. Tingkat di bawahnya dapat terdiri dari beberapa elemen yang dibagi dalam kelompok homogen, agar dapat dibandingkan dengan elemen-elemen yang berada pada tingkat sebelumnya. 3. Menyusun matriks banding berpasangan Matriks banding berpasangan untuk kontribusi atau pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh dan berada setingkat di atasnya. Matriks banding berpasangan dimulai dari puncak hirarki untuk fokus G, yang merupakan dasar untuk melakukan perbandingan antar elemen yang terkait dan ada dibawahnya. Perbandingan berpasangan pertama dilakukan pada elemen tingkat kedua (F1,F2,F3,....,Fn) terhadap fokus G yang ada di puncak hirarki. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada di sebelah kiri diperiksa perihal dominasi atas suatu elemen di puncak matriks. 4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk pengembangan perangkat matriks di langkah 3.

Setelah matriks perbandingan berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap elemen baris ke-j. Pembandingan antar elemen dapat dilakukan dengan pertanyaan ”seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi atau dipengaruhi oleh fokus Goal, dibandingkan dengan elemen kolom ke-j”. Untuk mengisi matriks berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 3. Angka tersebut menunjukkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan dengan elemen lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu. Pengisian matriks harus dilakukan untuk bagian di atas garis diagonal dan di bawah garis diagonal. 5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama, penentuan prioritas dan pengujian konsistensi Angka 1 sampai 9 digunakan bila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (G) dibandingkan Fj. Sedangkan bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat G dibanding Fj, maka digunakan angka kebalikannya. Tabel. 2 Nilai skala banding berpasangan Tingkat Kepentingan

Definisi

1

Kedua elemen pentingnya

3

5

7

9 2,4,6,8 Kebalikan

Penjelasan sama

Elemen yang satu sedikit penting daripada yang lainnya Elemen yang satu sangat penting daripada yang lainnya Satu elemen jelas lebih penting dibanding yang lainnya Satu elemen mutlak lebih penting disbanding yang lain

Dua elemen menyumbangkan sama besar pada sifat itu

Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas yang lainnya Pengalaman dan pertimbangan kuat menyokong satu elemen atas yang lainnya Satu elemen dengan kuat disokong dan dominannya telah terlibat dalam praktek Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang kuat Nilai diantara dua penilaian Kompromi diperlukan diantara dua yang berdekatan pertimbangan Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i

Sumber : Saaty, 1991

6. Melaksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua elemen pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hirarki, berdasarkan kriteria elemen diatas. Metode pembandingan dalam metode PHA dibedakan menjadi dua, yaitu Matriks pendapat Individu (MPI) dan Matriks Pendapat gabungan (MPG). MPI adalah matriks hasil perbandingan yang dilakukan individu. MPI mempunyai elemen yang disimbolkan dengan aij yaitu elemen matriks pada baris ke-i dan kolom ke-j. Matriks Pendapat Individu dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Matriks Pendapat Individu (MPI) G

A1

A2

A3

...

An

A1

a11

a12

a13

...

a1n

A2

a21

a22

a23

...

a2n

A3

a31

a32

a33

...

a3n

...

...

...

...

...

...

An

an1

an2

an3

...

ann

MPG adalah susunan matriks baru yang elemen (gij) berasal dari rata-rata geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10 persen, dan setiap elemen pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. MPG dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Matriks Pendapat Gabungan (MPG) G

G1

G2

G3

...

Gn

G1

g11

g12

g13

...

g1n

G2

g21

g22

g23

...

g2n

G3

g31

g32

g33

...

g3n

...

...

...

...

...

...

Gn

gn1

gn2

gn3

...

gnn

Rumus yang digunakan untuk memperoleh rata-rata geometrik adalah : m

Gij

(a ij) k ......................................................................................... (1) k 1

Dimana : Gij = Elemen MPG baris ke-i, kolom ke-j (aij) = Elemen Baris ke-i dan MPI kem

= Jumlah MPI yang memenuhi persyaratan

m

= perkalian dari elemen ke =1 sampai k =m k 1

= akar pangkat dari m

m

7. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor prioritas menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Pengolahan matriks pendapat terdiri dari dua tahap, yaitu : (1) pengolahan horizontal dan (2) pengolahan vertikal. Kedua jenis pengolahan tersebut dapat dilakukan untuk MPI dan MPG. Pengolahan vertikal dilakukan setelah MPI dan MPG diolah secara horizontal, dimana MPI dan MPG harus memenuhi Rasio Inkonsistensi a. Pengolahan horizontal bertujuan untuk melihat prioritas suatu elemen terhadap tingkat yang berada satu tingkat di atas elemen tersebut, yang terdiri dari tiga bagian, yaitu penentuan vektor prioritas (Rasio Vektor Eigen), uji konsistensi, dan revisi MPI dan MPG yang memiliki rasio inkonsistensi tinggi Tahapan perhitungan yang dilakukan pada pengolahan horizontal ini adalah: - Perkalian baris (Z) atau Vektor Eigen (VE) dengan rumus : n

Zi

aij (i,j = 1,2,...., n) ......................................................... (2)

n k 1

- Perhitungan Vektor Prioritas (VP) atau Rasio Vektor Eigen adalah : n

aij

n

Vpi

k 1

aij

n i 1

..................................................................... (3)

n

n

k 1

VP = (VPi), untuk i = 1,2,...,n - Perhitungan nilai Eigen Maks (λ maks), dengan rumus : VA = (aij) x VA dengan VA = (Vai) ............................................. (4) VB =

VA dengan VB = (Vbi) ................................................. (5) VPi

λmaks =

1 n

n

vbi untuk I = 1,2,3,...,n ...................................... (6)

i1

- Perhitungan Indeks Inkonsistensi (CI) dengan rumus : CI

n

maks

n

........................................................................ (7)

1

- Untuk mengetahui apakah CI dengan besaran tertentu cukup baik atau tidak, perlu diketahui rasio yang dianggap baik, yaitu apabila Consistency Ratio (CR) ≤ 0.1. ……………………………………...… (8)

Rumus CR adalah :

RI = indeks acak (random indeks) yang dikeluarkan oleh Oak Ridge Laboratory (Saaty, 1991) dari matriks berorde 1 s/d 15 yang menggunakan sample berukuran 100. Nilai rasio inkonsistensi (CR) yang lebih kecil atau sama dengan 10 persen merupakan nilai yang mempunyai tingkat konsistensi yang baik dan dapat dipertanggungjawabkan. Hal ini dikarenakan CR merupakan tolak ukur bagi konsistensi atau tidaknya suatu hasil perbandingan berpasangan dalam suatu matriks pendapat. Tabel 5. Nilai Indeks Acak Indeks Acak

Orde (n)

Indeks Acak (RI)

Orde (n)

1

0,00

8

1,41

2

0,00

9

1,45

3

0,58

10

1,49

4

0,90

11

1,51

5

1,12

12

1,48

6

1,24

13

1,56

7

1,32

14

1,57

Sumber : Saaty, 1991

(RI)

b. Pengolahan vertikal, yaitu menyusun prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat hirarki keputusan tertentu terhadap sasaran utama atau fokus. Apabila Cvij didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada tingkat ke-i terhadap sasaran utama, maka : NPpq = ∑ NPHpq (t ,q-1) x NPTt (q -1) ............................................. (9) Untuk : p = 1, 2, 3,...,n t = 1, 2, 3,...,n dengan : NPpq = nilai prioritas pengaruh elemen ke-p pada tingkat ke q terhadap sasaran utama NPHpq = nilai prioritas pengaruh elemen ke-p pada tingkat ke q NPTt

= nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat q-1

8. Mengevaluasi konsistensi untuk seluruh hirarki Langkah ini dilakukan dengan mengalihkan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria yang bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama, setiap indeks acak dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio inkonsistensi ini harus bernilai 10 persen atau kurang. Jika tidak, mutu informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan pada saat pengisian ulang kuisioner dan dengan lebih mengarahkan responden pada perbandingan berpasangan. 2.7. Penelitian Terdahulu Marsudi (2003) melakukan analisis pengambilan keputusan strategi bauran pemasaran minyak goreng sawit merk Cap Sendok pada PT. Astra Agro Lestari, Tbk. Berdasarkan hasil analisis dengan AHP dapat diketahui bahwa sasaran meningkatkan pangsa pasar sebagai prioritas utama. Prioritas berikutnya adalah sasaran meningkatkan daya saing. Adapun strategi operasional untuk bauran pemasaran adalah penetapan harga di bawah market leader (untuk strategi harga), kualitas (untuk strategi produk) kontinuitas (untuk strategi distribusi) dan advertising (untuk strategi promosi).

Morina (2004) melakukan analisis strategi pemasaran kecap Cap Banteng pada PD Putra Banten. Analisa dengan AHP menghasilkan strategi pemasaran yang paling penting untuk dilakukan oleh PD Putra Banten adalah strategi harga, yaitu dengan strategi operasional memberikan potongan kuantitas. Prioritas berikutnya adalah mempertahankan mutu dan kualitas kecap (bauran produk), distribusi melalui pedagang grosir (bauran distribusi) dan promosi dengan tenaga penjual (bauran promosi). Praharsa (2005) melakukan penelitian analisis pengambilan keputusan strategi bauran pemasaran CV. Aquantic Indonesia. Penelitian tersebut dilakukan dengan metode PHA. Hasil penelitian tersebut menunjukan elemen strategi promosi menempati prioritas pertama dalam bauran strategi pemasaran perusahaan, prioritas kedua dalam bauran strategi pemasaran masing-masing ditempati oleh strategi harga, prioritas ketiga dan keempat dalam strategi bauran pemasaran adalah strategi produk dan distribusi. Keempat strategi bauran pemasaran tersebut kemudian dijabarkan menjadi strategi operasional yang setelah dilakukan analisis dengan metode PHA dapat diprioritaskan menurut masing-masing strategi. Prioritas-prioritas utama strategi operasional untuk masing-masing strategi adalah stratregi pemasaran langsung dengan bobot 0,238 untuk strategi promosi, penetapan harga di bawah pesaing dengan bobot 0,158 untuk strategi harga. Kualitas dengan bobot 0,123 untuk strategi produk dan distribusi langsung dengan bobot 0,112 untuk strategi distribusi. Simatupang (2007) melakukan penelitian analisis strategi pemasaran dengan metode AHP pada RS BMC. Penelitian tersebut membahas kegiatan pemasaran yang telah dilakukan oleh RS BMC dan merancang formulasi strategi pemasaran yang memungkinkan untuk dijalankan oleh RS BMC untuk mencapai tujuannya. Metode yang digunakan adalah PHA (Proses Hirarki Analitik). Dari hasil penelitian tersebut didapatkan prioritas utama adalah meningkatkan penjualan, dan bauran pemasaran pada prioritas kedua, produk strategi operasional yang menjadi prioritas pada masing-masing bauran pemasaran untuk mencapai tujuan meningkatkan penjualan adalah strategi mutu (0,465), strategi struktur diskon (0,408), strategi hubungan masyarakat/publikasi

(0,376), strategi lokasi (0,733), strategi pelatihan SDM (0,533), strategi pelayanan (0,799), strategi realibilitas (0,501) dan strategi brosur (0,593). Octaviani (2008) melakukan penelitian analisis strategi pemasaran ekspor tekstil pada PT “X”, Bandung, Jawa Barat. Metode yang digunakan adalah PHA. Penelitian tersebut menunjukan bahwa alternatif strategi pemasaran ekspor yang diprioritaskan adalah membentuk divisi riset pasar dan riset pesaing agar lebih siap menghadapi persaingan dan mengetahui kondisi pasar, alternatif kedua yang dapat diprioritaskan perusahaan adalah meningkatkan kualitas dan mutu produk melalui kegiatan pengontrolan dan pengawasan yang ketat, alternatif ketiga dan keempat dalam urutan prioritas alternatif strategi yang dapat dilakukan adalah aktif memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan agen dan melakukan strategi penetapan harga fleksibel.

III. METODELOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran Galis Design adalah salah satu Usaha Kecil Menengah (UKM) binaan Disperindagkop Kota Bogor yang bergerak dalam industri pakaian muslim. Dalam menghadapi persaingan dan pemasaran yang ketat, maka Galis Design perlu merumuskan strategi pemasaran yang efektif agar dapat mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan. Perumusan strategi pemasaran tersebut harus didasarkan pada visi dan misi, karena tanpa adanya visi dan misi akan kehilangan arah tujuan yang ingin dicapai. Identifikasi strategi pemasaran yang dilakukan Galis Design, yaitu dengan menetapkan STP (Segmentation, Targeting dan Positioning), serta bauran pemasaran yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion). Setelah melakukan analisis terhadap STP dan bauran pemasaran, kemudian dilakukan analisis untuk mendapatkan strategi pemasaran yang tepat. Penelitian ini ditujukan untuk mengkaji strategi pemasaran yang tepat dijalankan UKM Galis Design, menyusun alternatif strategi yang akan diberikan untuk UKM Galis Design guna untuk meningkatkan kinerja pemasarannya mengingat persaingan akan usaha sejenis meningkat. Selanjutnya upaya dalam strategi pemasaran ini adalah untuk peningkatan pangsa pasar yang tinggi dan dengan peningkatan daya saing yang tinggi pula. Berdasarkan uraian tersebut, maka dibuat kerangka pemikiran yang melandasi penelitian ini (Gambar 2). 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di UKM Galis Design Jl. Baulevard Blok O III/6 Perumahan Taman Cimanggu Bogor. Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan karena Galis Design adalah salah satu UKM potensial yang menjalankan kegiatan produksi dan pemasaran pakaian muslim dan merupakan UKM unggulan Disperindag Kota Bogor. Pengambilan data dilaksanakan pada bulan November sampai dengan Desember 2009.

Visi dan Misi Galis Design Identifikasi Strategi Pemasaran Yang Dilakukan Galis Design

Bauran Pemasaran

Segmentasi, Targeting, Positioning Produk

Harga

Distribusi

Promosi

Strategi Pemasaran yang Tepat Galis Design

Peningkatan Daya Saing

Peningkatan Pangsa Pasar Gambar 2. Kerangka Pemikiran Diagram Alir Penelitian Alir Penelitian (Gambar 3). diawali dengan tahap awal (mulai) yaitu dengan mengkaji permasalahan yang dihadapi Galis Design dan menentukan tujuan yang akan diteliti. Untuk mengkaji permasalahan dan tujuan dilakukan dengan cara wawancara dengan pihak Galis Design. Penentuan teknik dan pengolahan data, akan diolah dengan Metode PHA. Apabila telah mengetahui permasalahan dan tujuan, maka dilanjutkan dengan pengumpulan data gambaran umum perusahaan serta menyusun struktur awal berdasarkan kaji pustaka. Apabila telah melakukan penyusunan struktur awal dengan baik, maka dilanjutkan dengan pengolahan data, untuk menyusun struktur berdasarkan masukan dari pakar. Tahap penilaian struktur, dilakukan dengan menyusun kuesioner dari struktur yang ditetapkan, dan dilanjutkan dengan penilaian kuesioner oleh pakar.

Apabila dalam penilaian pakar belum cukup maka dilakukan penilaian ulang terhadap pakar, tetapi apabila sudah cukup dilanjutkan dengan pengolahan hasil terhadap penilaian struktur, diharapkan dapat menetapkan alternatif strategi pemasaran yang sesuai dan akan mempunyai keunggulan tersendiri yang dapat digunakan dalam usaha memenangkan persaingan industri yang semakin ketat. Mulai

Mengkaji Permasalahan dan Menentukan Tujuan Penentuan Teknik dan Pengolahan Data Mengumpulkan Data : 1. Gambaran Umum Galis Design 2. Penyusunan Struktur awal Melakukan Pengolahan Data : Menyusun Struktur berdasarkan Masukan Pakar Penilaian Struktur 1. Penyusunan Kuesioner 2. Penilaian Pakar NO

Data Cukup

Pengolahan Hasil Penilaian Struktur Analisa Pemilihan Alternatif Strategi Strategi Pemasaran Paling efektif Selesai Gambar 3. Diagram Alir Penelitian

OK

3.3. Metode Penelitian Data yang dikumpulkan adalah data primer dan data sekunder, dimana data primer diperoleh dari pengamatan langsung di lapangan, wawancara langsung dengan pihak Galis Design dan penilaian pakar terhadap struktur. Data sekunder diperoleh dari hasil penelitian terdahulu dan berbagai literatur, baik dari perpustakaan maupun internet yang berkaitan dengan topik penelitian yang dilakukan. Pengumpulan data dilakukan dengan pengisian kuesioner, yaitu membagikan daftar pertanyaan yang berkaitan dengan topik penelitian kepada pihak UKM Galis Design dan pihak terkait lainnya seperti konsumen. Data penunjang lainnya diperoleh dari instansi-instansi terkait, seperti Dinas Perindustrian dan Perdagangan dan Koperasi (Disperindagkop) Kota Bogor. 3.4. Pengolahan dan Analisis Data Data yang diperoleh dalam penelitian akan diolah dan dianalisis sehingga dapat memberikan suatu strategi yang baik untuk dijalankan Galis Design. Metode yang digunakan untuk pengambilan keputusannya adalah dengan metode PHA. Dengan PHA akan dirumuskan strategi yang dapat dijadikan masukan bagi perusahaan dalam merumuskan strategi pemasarannya. Berdasarkan kerangka kerja PHA, penelitian ini diawali dengan pengumpulan data dan informasi yang digunakan untuk menyusun struktur dan kajian pustaka hirarki. Metode PHA didasarkan pada penilaian orang yang ahli dibidang yang dipermasalahkan atau yang sedang dikaji untuk dicari pemecahannya. Peralatan utama PHA adalah sebuah hirarki fungsional dengan input utamanya persepsi manusia. Keahlian, pengalaman dan wawasan yang luas sangat diperlukan untuk memberikan suatu penilaian yang tepat terhadap variabel keputusan yang dijadikan kriteria pemilihan. Data yang diutamakan pada analisis menggunakan PHA adalah kualitas dari responden, bukan kuantitas respondennya.

Kuesioner diberikan untuk

mengetahui pembobotan setiap elemen pada setiap tingkat. Data yang diperoleh dari responden kemudian diproses dengan menggunakan program komputer Microsoft Office Excel 2007, serta hasil pengolahannya kemudian dianalisis dan disajikan dalam bentuk uraian, gambar atau tabel.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Singkat Galis Design Galis Design merupakan salah satu UKM di Kota Bogor yang memproduksi dan memasarkan pakaian muslim. Usaha ini didirikan pada tahun 2001 oleh ibu Miftahul Jannah yang bermula di Jakarta, tahun 2004 usahanya pindah ke Kota Bogor yang berlokasi di Jl. Baulevard Blok O III/6 Perumahan Taman Cimanggu Bogor. Awal berdirinya usaha ini yaitu atas dasar hobi dan berdasarkan pendidikan yang dimiliki pemilik semasa kuliah sehingga menjadikan inspirasi untuk membuat usaha pakaian muslim, kemudian beliau memanfaatkan hobi dan kemampuannya menjadi bisnis berskala rumah tangga. Produk pertama Galis Design adalah memproduksi kerudung untuk dewasa, dan pada tahun 2004 mulai dipasarkan. Satu tahun kemudian setelah kerudung, Galis Design mulai memperbesar jenis industrinya dengan menambah sasaran yaitu pakaian muslim setelan dewasa, anakanak dan pakaian muslim untuk pria. Seiring perkembangan akan wawasan dan pengalaman yang dimiliki oleh pemilik, Galis Design resmi menjadi salah satu UKM binaan Dekranas (Dewan Kerajinan Nasional) Kota Bogor. Dekranas merupakan salah satu wadah perkumpulan UKM yang memproduksi beraneka ragam produk, baik makanan, minuman, kerajinan tangan maupun tekstil dibawah binaan Ibu Wali Kota Bogor. Pada pertengahan tahun 2004, Galis Design secara resmi menjadi salah satu UKM binaan Disperindagkop Kota Bogor. Awal mula bergabung dengan Disperindagkop Kota Bogor, Galis Design diberikan penyuluhan mengenai beberapa persyaratan yang harus dipenuhi untuk mengembangkan suatu usahanya, yaitu berupa izin usaha dengan dinas terkait. Berikut ini beberapa izin yang telah dimiliki oleh Galis Design : 1. SIUP (Surat Ijin Usaha Perorangan) : No. 517/52/PK/Disperindagkop 2. TDP (Tanda Daftar Perusahaan) : No. 10,04,5,52,05788 dengan nama perusahaan “Omera Shazfa Senada”

3. TDI (Tanda Daftar Industri) : No. 534/14.TDI.Disperindagkop 4. HAKI (Hak Atas Kekayaan Intelektual) : No. D-002007027803 Disperindagkop Kota Bogor banyak berperan dalam perkembangan usaha Galis Design, khususnya dalam bidang pemasaran melalui fasilitas pameran yang diberikan, baik secara nasional maupun Internasional. Beberapa pameran yang telah diikuti oleh Galis Design yaitu pameran di Kota Bogor, Bandung, Jakarta, Batam bahkan telah menembus pasar Internasional seperti Abudabhi. 4.1.2 Visi, Misi dan Tujuan Galis Design Visi dan misi dalam sebuah organisasi sangat penting untuk mengarahkan tujuan organisasi serta langkah-langkah yang harus dilakukan untuk mencapai suatu tujuan. Visi, misi dan tujuan harus dikomunikasikan dengan baik kepada seluruh pihak yang terlibat dalam menjalankan visi dan misi tersebut. Jika dirumuskan dan dijalankan dengan baik, pernyataan visi, misi dan tujuan akan memiliki dampak yang positif dalam pencapaian target dan tujuan organisasi. Galis Design belum memiliki visi, misi dan tujuan yang jelas secara tertulis. Meskipun demikian, bukan berarti Galis Design tidak memiliki tujuan yang jelas. Berdasarkan hasil wawancara dengan pemilik didapatkan bahwa visi Galis Design yaitu membangun dan mengobarkan semangat berwirausaha dan misi Galis Design yaitu membuka lapangan kerja

seluas

mungkin.

Tujuan

didirikan

Galis

Design

adalah

mengembangkan hobi dan talenta yang dimiliki dan menjadikan suatu bisnis, serta menyediakan lapangan pekerjaan bagi masyarakat lingkungan sekitar, sehingga mampu meningkatkan taraf hidup mereka. 4.1.3

Struktur Organisasi Galis Design Organisasi dapat diartikan sebagai wadah, sistem atau kegiatan kelompok orang yang saling bekerjasama untuk mencapai satu tujuan tertentu yang memerlukan suatu struktur dalam pengaturan dan tanggung jawab. Galis Design merupakan perusahaan kecil yang memiliki struktur organisasi yang sangat sederhana. Struktur organisasi Galis Design terdiri dari pimpinan perusahaan, bagian produksi dan bagian pemasaran.

Masing-masing bagian memiliki tugas dan tanggung jawab berbeda. Struktur organisasi Galis Design dapat dilihat pada Gambar 4. Pimpinan Perusahaan

Bagian Produksi

Bagian Pemasaran

Gambar 4. Struktur Organisasi Galis Design 1. Pimpinan Perusahaan Pimpinan Galis Design adalah ibu Miftachul Jannah, yang juga merupakan pemilik Galis Design, memiliki wewenang dalam merencanakan strategi dan mengambil keputusan untuk kelangsungan usaha. Pimpinan usaha memiliki tugas dalam menetapkan rencana kerja, menentukan produk yang diproduksi, membeli bahan baku, aksesoris serta peralatan. Selain itu pimpinan Galis Design bertanggung jawab

dalam

proses

produksi,

menetapkan

harga

produk,

mengkoordinir penjualan, memegang keuangan dan mencatat keuangan termasuk perhitungan profit laba rugi, memperluas jaringan kerja serta menjaga hubungan baik dengan tenaga kerja maupun konsumen. 2. Bagian Produksi Bagian Produksi Galis Design memiliki tugas untuk melakukan kegiatan produksi sesuai dengan instruksi pimpinan. Tugas bagian produksi pada Galis Design diantaranya melakukan proses produksi dari pembuatan pola, memproduksi pakaian, menyiapkan barang yang telah dipesan konsumen, mengepak hasil produksi sampai selesai dan siap dijual. Bagian Produksi juga wajib melapor apabila ada kerusakan pada mesin keadaan baik.

dan memastikan mesin yang biasa digunakan dalam

Tenaga kerja pada Bagian Produksi merupakan tenaga kerja harian yang biasanya upah dari hasil kerja karyawan diambil bulanan. Penilaian untuk pemberian upah dilihat dari keterampilan dalam bekerja, tingkat kesulitan pekerjaan dan lamanya bekerja. Ada juga pembayaran sistem borongan apabila ada kegiatan tertentu seperti misalnya Galis Design sedang mendapatkan order dari pihak lain untuk membuat souvenir baik untuk acara pejabat-pejabat ataupun souvenir haji. 3. Bagian Pemasaran Bagian Pemasaran Galis Design bertugas untuk menawarkan produk kepada konsumen, mencatat pesanan, mengantarkan produk sampai tempat konsumen dan memperluas pemasaran. Tenaga kerja Bagian Pemasaran Galis Design merupakan tenaga kerja penyalur atau distributor baik mereka yang memiliki outlet sendiri atau agen eceran yang menjual pada perorangan. Tenaga kerja bagian pemasaran tidak diberikan upah, namun memperoleh keuntungan dari selisih harga antara produsen dan konsumen akhir. 4.1.4

Segmentation, Targeting dan Positioning Galis Design Galis Design membagi segmen pasarnya berdasarkan pada letak geografis yaitu wilayah Jakarta, Surabaya dan Makasar. Agen pada setiap segmen tersebut berperan sebagai tenaga penyalur yang membeli produk dari Galis Design dalam jumlah yang besar, kemudian menyalurkan kepada konsumen akhir. Sasaran konsumen dari produk Galis Design adalah masyarakat menengah ke atas, karena lingkungan disekitar usaha Galis Design sebagian besar merupakan golongan menengah ke atas, dan mereka mampu membayar produk Galis Design secara langsung. Pemilik Galis Design memberikan produk yang dihasilkannya baik, dan para pelanggan juga menyadari akan produk Galis Design berkualitas. Sehingga, produkproduk yang dihasilkan Galis Design dapat berkembang dengan baik.

Target pasar Galis Design adalah pelanggan yang memiliki outlet atau usaha tetap yang dapat menjual produk Galis Design secara kontinyu di setiap segmen wilayah. Positioning Galis Design adalah pakaian muslim yang memiliki khas produk yaitu sulam etnik dan bordir klasik, dengan produk yang berkualitas tinggi. Sehingga produk Galis Design dapat dibandingkan dengan produk sejenis lainnya yang lebih dikenal oleh masyarakat, dan Galis Design mampu bersaing dengan produk tersebut. 4.1.5 Bauran Pemasaran Galis Design Bauran pemasaran Galis Design meliputi Produk (Product), Harga (Price), Saluran Distribusi (Place) dan Promosi (Promotion). 1. Produk Produk-produk yang dipasarkan oleh Galis Design meliputi : a. Pakaian Muslim Wanita Pakaian muslim wanita terdiri dari pakaian setelan untuk anak-anak dan dewasa. Pada Tabel 6. dapat di lihat jenis produk pakaian wanita yang dipasarkan oleh Galis Design. Tabel 6. Jenis produk pakaian wanita yang dipasarkan Galis Design Jenis Produk Pakaian Muslim Wanita Dewasa : - Setelan Tunik - Blouse - Gamis - Rompi - Pesta (Kebaya, dan Modern) Pakaian Muslim Anak-Anak : - Setelan Tunik

Bahan Cotton Conbed, spandex Full Cotton Full Cotton bahan Jourdan Tule Jepang dan Spandex Organdi, brokat, tule Cotton Conbed, spandex

Sumber : Galis Design, Februari 2010 Jenis bahan yang digunakan untuk produk Galis Design dipilih secara teliti oleh pemilik, agar mendapatkan kesesuaian yang pada akhirnya diharapkan kualitas produk menjadi baik. Dan, dengan model yang elegant dapat menggugah pelanggan, sehingga pelanggan tersebut ingin memiliki produk yang ditawarkan oleh Galis Design.

b. Pakaian Muslim Pria Pakaian muslim pria hanya berupa baju koko yang menggunakan bahan dari kaos, cotton conbed, full cotton dan tenun. c. Aksesoris Aksesoris hasil produk Galis Design meliputi kerudung yang memiliki aneka ragam model, baik kerudung santai, kerudung pesta dan masih banyak macam model lainnya. Bahan yang digunakan adalah spandex, tule, organdi, dan cotton dengan menggunakan aksesoris lain seperti tenun dan payet. Produk lain yang dihasilkan Galis Design adalah mukena dengan beraneka model dan menggunakan bahan seperti menggunakan bahan full cotton, rayon, polyester dan abutai. Produk-produk yang dihasilkan Galis Design merupakan produk industri yang memakai bahan dari produk pilihan dan berkualitas. Model produk yang dihasilkan Galis Design tidak hanya rancangan pemilik usaha ini saja, tapi Galis Design juga menerima pesanan berdasarkan rancangan dari pelanggan, karena kepuasan pelanggan sangat diutamakan oleh Galis Design. 2. Harga Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau jasa. Harga dapat juga dikatakan penentuan nilai suatu produk dibenak konsumen. Setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Penetapan harga jual berfungsi untuk mengetahui tingkat pendapatan yang akan diperoleh. Selain itu harga juga mempengaruhi keinginan konsumen untuk menggunakan produk yang dipasarkan. Sasaran konsumen dari produk Galis Design adalah menengah ke atas. Dimana mereka bersedia membayar lebih untuk produk yang berkualitas. Harga produk Galis Design telah megalami kenaikan dari awal produksi pertama kali, hal ini dikarenakan pihak perusahaan harus menyesuaikan dengan bahan baku yang semakin meningkat dari tiap tahun ketahun.

Galis Design menetapkan harga jual produknya, berdasarkan biaya bahan baku yang digunakan, pengurangan biaya maintenance, dan pembayaran pajak 10%. Penetapan penjualan juga tergantung dari variasi keadaan produk yaitu dari tingkat kesulitan, lama pembuatan dan juga model yang ditetapkan. Harga produk Galis Design tidak mengikuti trend kenaikan atau potongan harga, ketika hari Idul Fitri, hari Idul Adha atau pun hari besar lainnya, dan Galis Design juga tidak membedakan harga menurut wilayahnya. Namun, terdapat perbedaan harga yang besarnya ditentukan oleh banyaknya pemesanan. Harga yang telah ditetapkan produk Galis Design sampai dengan saat ini dapat dijelaskan pada Tabel 7. Tabel 7. Kisaran Harga Produk Galis Design NO 1 2 3

Jenis Produk Harga (RP) Kerudung Rp. 10.000 – Rp. 380.000 Mukena Rp. 50.000 – Rp. 200.000 Baju Koko - bahan kaos Rp. 40.000 – Rp. 70.000 - bahan Cotton Rp. 50.000 – Rp. 90.000 4 Setelan Tunik Rp. 50.000 – Rp. 130.000 5 Blouse Rp. 40.000 – Rp. 150.000 6 Gamis Rp. 60.000 – Rp. 200.000 7 Rompi Rp. 50.000 – Rp. 100.000 8 Baju Pesta Rp. 150.000 – Rp. 750.000 Sumber : Galis Design (Februari, 2010) Penjualan produk Galis Design yang paling tinggi adalah jenis produk blouse, karena blouse merupakan produk yang paling banyak diproduksi oleh Galis Design, serta beragamnya mode dan rancangannya yang berbeda, sehingga banyak pilihan model dan diminati oleh pelanggan. Produk kedua yang penjualannya tinggi adalah kerudung, karena produk kerudung yang dihasilkan oleh Galis Design memiliki rancangan yang unik dan berbeda dengan banyaknya produk kerudung dipasaran, sehingga memiliki nilai jual yang tinggi. Harga penjualan produk Galis Design, tergantung dari jumlah produk yang diinginkan pelanggan atau agen. Apabila terjadi pembelian dalam jumlah banyak, maka pihak Galis Design akan

mengurangi harga produk. Pengurangan harga kepada agen, dapat mencapai antara 30 sampai dengan 40 %. 3. Distribusi Saluran distribusi merupakan salah satu faktor yang dapat meningkatkan penjualan. Apabila saluran distribusi yang telah dibangun bisa digunakan dengan baik, maka akan dapat membantu perusahaan untuk memasarkan produknya agar sampai ke pihak konsumen. Galis Design menggunakan dua jenis saluran distribusi yaitu saluran distribusi langsung, yaitu dari produsen langsung disampaikan ke tangan pembeli tanpa penyalur, dan saluran distribusi tidak langsung yang menggunakan perantara agen. Tabel 8. Nilai total penjualan langsung dan penjualan melalui agen periode 2004-2009 Tahun 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Penjualan Langsung

Penjualan Melalui Agen

Nilai Rp. 150.000.000,Rp. 200.000.000,Rp. 225.000.000,Rp. 240.000.000,Rp. 260.000.000,Rp. 280.000.000,-

Nilai Rp. 240.000.000,Rp. 290.000.000,Rp. 330.000.000,Rp. 400.000.000,Rp. 430.000.000,Rp. 480.000.000,-

Total Rp. 390.000.000,Rp. 490.000.000,Rp. 555.000.000,Rp. 640.000.000,Rp. 690.000.000,Rp. 760.000.000,-

Sumber : Galis Design (Februari, 2010) Pada Tabel 8. tampak bahwa pada periode 2004-2009 penjualan langsung dan penjualan melalui agen yang dilakukan Galis Design meningkat terus, yang disebabkan oleh volume penjualan yang meningkat. Hal ini dapat di lihat pada Tabel 9. bahwa agen dari tahun ke tahun selalu bertambah, tetapi dapat dilihat pula bahwa peningkatan keuntungan yang di hasilkan oleh Galis Design tidak meningkat stabil pendapatannya. Berdasarkan informasi yang di peroleh dari Disperindag Kota Bogor tahun 2008 terdapat 337 usaha sejenis yang memproduksi pakaian jadi di Kota Bogor. Bahkan terdapat beberapa pesaing Galis Design yang tidak masuk dalam daftar Disperindag. Sehingga usaha tersebut tergolong pada usaha informal atau usaha sejenis yang muncul pada musim tertentu saja. Selain itu pengusaha sejenis yang lebih

terkenal menjadi hambatan dan memberikan banyak pilihan bagi agen dalam mengarahkan order dari pembeli. Dan, penjualan Galis Design mengandalkan pemesanan ulang (re-buy) dari pembeli yang telah berlangganan sebelumnya. Tabel 9. Daftar agen, asal, dan kontribusi nilai penjualan yang dihasilkan dalam periode tahun 2004-2009 (dalam juta, RP) Agen

Asal

Toko Jakarta Novie Toko Jakarta Hijrah Toko Jakarta Chaniago Toko Surabaya Almas Toko Makasar Emey Toko Makasar Rimbi Toko Surabaya Silvie Toko Jakarta Erma Toko Jakarta Ellya Sitie Surabaya Colction Total

2004

2005

2006

2007

2008

2009

50,-

60,-

70,-

90,-

80,-

90,-

40,-

50,-

60,-

60,-

90,-

80,-

60,-

80,-

90,-

90,-

80,-

100,

40,-

-

-

50,-

-

-

50,-

50,-

30,-

40,-

40,-

50,-

-

50,-

40,-

40,-

40,-

30,-

-

-

40,-

30,-

30,-

40,-

-

-

-

-

40,-

30,-

-

-

-

-

30,-

30,-

-

-

-

-

-

240,-

290,-

330,-

400,-

430,-

30,480,-

Sumber : Galis Design (Februari, 2010) Agen Galis Design adalah perorangan yang memiliki toko atau outlet tersendiri. Sampai saat ini, Galis Design telah memiliki sepuluh agen, yang berasal dari Jakarta, Surabaya, dan Makasar. Untuk menjadi agen Galis Design tidak ada syarat khusus untuk memulainya, tidak ada kewajiban dan pembayaran untuk menjadi member. Bagi hasil yang di terima agen adalah 30% sampai dengan 40% dari harga jual yang ditetapkan pihak perusahaan. Proses pengantaran produk khusus agen yang berada di Jakarta didasarkan pada jumlah pembelian. Apabila pembelian di atas lima belas juta rupiah akan diberikan fasilitas yaitu pengantaran produk sampai tujuan. Namun, apabila pembelian di bawah lima belas juta dikenakan biaya pengiriman. Untuk pengiriman ke Surabaya dan Makasar akan dikenakan biaya pengiriman.

4. Promosi Kegiatan promosi pada dasarnya adalah usaha komunikasi yang diterapkan

perusahan

untuk

memberitahu,

mengenalkan

dan

mempengaruhi konsumen mengenai produk yang ditawarkannya. Kegiatan ini dapat dilakukan dengan memanfaatkan pelbagai sarana kegiatan promosi. Galis Design memproduksi pakaian muslimah dengan memberikan label dengan merek Galis dengan font yang menarik diharapkan mampu menggugah khalayak untuk lebih mengetahui produknya. Galis Design menyadari akan pentingnya peranan dari kegiatan promosinya sebagai upaya untuk mendukung kegiatan pemasarannya. Kegiatan promosi yang ditetapkan saat ini yaitu dengan pemasangan banner di depan outlet atau rumah produksi, membuat iklan di majalah muslimah dan memperbanyak leaflet atau brosur-brosur yang menarik. Pada awal berdirinya, UKM ini belum memanfaatkan kegiatan promosi langsung dengan cara membangun web pada media internet. Namun di era teknologi informasi sekarang ini, Galis Design sudah memulai promosi melalui internet awal Januari 2010 ini. 4.2. Analisis Struktur Strategi Pemasaran Galis Design 4.2.1 Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran Pernyataan suatu visi, misi dan tujuan pada perusahaan merupakan dasar untuk menentukan prioritas, strategi dan rencana. Visi merupakan cita-cita atau keinginan yang ingin dicapai oleh pendiri usaha. Sedangkan misi merupakan suatu pernyataan yang menggambarkan arah suatu organisasi dimasa depan dengan penjabaran secara tertulis mengenai visi, misi, agar visi tersebut menjadi mudah dimengerti bagi seluruh bagian perusahaan. Proses identifikasi didasarkan pada segmentasi, targeting dan positioning (STP) dan bauran pemasaran (Amir, 2005). Dalam proses segmentasi, pasar dibagi ke dalam beberapa segmen tertentu. Pasar sasaran yang dilalui oleh Galis Design yaitu masih pasar lokal. Sementara berdasarkan wilayah geografisnya, segmen pasar sasaran terdiri dari pasar

di wilayah Jakarta, Surabaya dan Makasar. Segmen-segmen pasar tersebut memiliki karakteristik yang berbeda. Oleh karenanya penting untuk mengetahui dan memperhatikan karakteristik setiap segmen pasar sasaran agar tujuan pemasarannya dapat dicapai dengan baik. Target untuk pasar Galis Design adalah pelanggan yang memiliki outlet atau yang memiliki usaha tetap yang dapat menjual produk Galis Design secara kontinyu. Positioning Galis Design adalah sebagai pakaian muslim yang memiliki kualitas yang baik. Berdasarkan kaji pustaka dari beberapa sumber dan wawancara dengan pemilik serta penentuan faktor-faktor dengan pakar, terdapat beberapa faktor yang di tetapkan, namun berdasarkan kondisi perusahaan saat ini, maka terdapat enam faktor yang perlu dipertimbangkan dan teridentifikasi sebagai faktor penyusun strategi pemasaran Galis Design yaitu karakteristik pasar, tingkat persaingan, selera konsumen, saluran distribusi, kualitas produk, dan kemampuan finansial. Keenam faktor ini berpengaruh terhadap tujuan-tujuan yang akan dilakukan selanjutnya dengan melihat visi, misi dan tujuan yang dimiliki oleh Galis Design. Secara rinci, keenam faktor penyusunan strategi pemasaran Galis Design dapat dijabarkan sebagai berikut : 1. Kemampuan Finansial, besarnya anggaran atau dana yang mampu disediakan oleh perusahaan untuk melakukan

promosi/pemasaran

yang menjadi faktor penentu dalam penyusunan strategi pemasaran. 2. Selera Konsumen, adalah keinginan akan produk tertentu baik trend atau mode dan keinginan konsumen lainnya yang didukung oleh kemampuan

untuk

membeli.

Pemasar

harus

berupaya

untuk

memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar sasaran. 3. Tingkat Persaingan, perusahaan harus dapat mempertimbangkan strategi pemasaran yang akan dijalankan dengan memperhatikan jumlah pelaku industri yang melakukan strategi pemasarannya yang sama. 4. Karakteristik Pasar, karakteristik pasar dapat dilihat dalam 3 hal, yaitu luas geografis, konsentrasi pasar, jumlah jenis pembeli potensial.

5. Kualitas Produk, menentukan bagaimana produk tersebut akan disukai oleh konsumen sehingga memberikan nilai kepuasan kepada pasar sasaran seperti kualitas bahan, jahitan dll. 6. Saluran Distribusi Pemasaran, terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan

semua

kegiatan

(fungsi)

yang

digunakan

untuk

menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat yang dibutuhkan). 4.2.2

Aktor yang Berperan dalam penyusunan strategi Berdasarkan

penelitian

ini,

diketahui

bahwa

pengambilan

keputusan dalam strategi pemasaran Galis Design tidak hanya dari pihak internal saja, namun juga dari pihak eksternal yang berperan dalam pemasaran. Aktor internal terdiri dari pemilik/ pimpinan Galis Design dan aktor eksternal Galis Design adalah agen/ penyalur, konsumen dan pesaing. Secara rinci, keempat aktor yang berperan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : 1.

Pemilik/Pimpinan, yang memiliki kewenangan dalam mengatur, mengkoordinasikan dan memimpin seluruh kegiatan pemasaran dan kegiatan pada perusahaan, baik produksi, pemasaran ataupun keuangannya.

2.

Agen/Penyalur, sebagai penyalur produk yang dihasilkan/ diproduksi oleh perusahaan sehingga produk dapat diketahui oleh konsumen dan memenuhi sasaran konsumen dan tujuannya.

3.

Konsumen/Pelanggan, yang ingin merasakan kualitas atau barang yang dijual oleh produsen dan memiliki hak untuk menilai suatu kualitas barang tersebut sesuai dengan yang dirasakannya.

4.

Pesaing, merupakan tolok ukur dalam suatu industri, dimana industri dan pesaing membentuk rivalitas yaitu berupa perlombaan di dalam mendapatkan posisi bersaing. Hal ini dilakukan dengan cara persaingan harga, perang iklan, pengenalan produk, peningkatan pelayanan, jaminan purna jual kepada pelanggan dan sebagainya.

Pada kebanyakan industri gerakan persaingan oleh suatu perusahaan akan mempunyai pengaruh besar terhadap pesaingnya, dengan demikian dapat mendorong perlawanan untuk menandingi gerakan tersebut, artinya pola aksi dan reaksi ini akan membentuk pola ketergantungan satu sama lain. 4.2.3 Tujuan Strategi Pemasaran Berdasarkan wawancara serta kaji pustaka dari beberapa sumber, dan mengingat visi, misi Galis Design serta dengan melihat faktor-faktor yang telah ditetapkan, maka terdapat beberapa tujuan yang harus dicapai dalam melakukan kegiatan pemasaran yang handal untuk strategi pemasaran pakaian muslim ini, tujuan tersebut mencakup tiga hal yaitu meningkatkan penjualan, mempertahankan loyalitas pelanggan/ agen dan mengembangkan market share. Secara rinci ketiga tujuan strategi pemasaran Galis Design tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Meningkatkan Penjualan, dengan upaya persaingan yang ketat, maka penjualan harus ditingkatkan agar mendapatkan lebih banyak uang dan menghasilkan profit yang maksimal. 2. Mempertahankan loyalitas Pelanggan/Agen, strategi pemasaran yang tepat diharapkan dapat mempertahankan pelanggan yang telah dimiliki dan tetap loyal. 3. Mengembangkan Market Share, melalui strategi pemasaran yang tepat dan fenomena persaingan yang semakin ketat, maka diharapkan pangsa pasar (cakupan pelanggan/agen) dapat meningkat. 4.2.4 Alternatif Strategi Pemasaran Galis Design Berdasarkan hasil analisis terhadap Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran (4P) perusahaan, serta melihat faktor, aktor dan tujuan, maka terdapat empat alternatif strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yang ditetapkan, yaitu: 1. Memantapkan

posisi

dalam

persaingan,

merancang

perusahaan

sedemikian rupa agar selalu terdiri dari kegiatan usaha yang cukup sehat untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.

2. Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen, akan membantu tercapainya tujuan perusahaan karena agen dapat brfungsi sebagai perpanjangan tangan dari sebuah perusahaan. 3. Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi, promosi merupakan salah satu alternatif dalam strategi pemasaran yang sangat menunjang yang bertujuan mengenalkan suatu produk terhadap khalayak agar produknya diketahui dan konsumen terbujuk. 4. Meningkatkan penjualan langsung, selain meningkatkan penjualan langsung kepada konsumen akhir juga dilakukan pada agen, penjualan langsung juga dapat dengan memperbanyak membuka outlet-outlet/ butik diberbagai daerah yang potensial. 4.3. Pemilihan Alternatif strategi Pemasaran Galis Design Struktur pemilihan strategi pemasaran berdasarkan uraian terhadap faktor-faktor yang telah teridentifikasi yaitu faktor kemampuan finansial, selera konsumen, tingkat persaingan, karakteristik pasar, kualitas produk dan saluran distribusi. Aktor yang berperan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah pemilik, agen, konsumen dan pesaing. Tujuan strategi pemasaran Galis Design yaitu meningkatkan penjualan, mempertahankan loyalitas pelanggan dan mengembangkan market share. Maka tersusun suatu struktur pemilihan strategi pemasaran Galis Design pada (Gambar 5). Hubungan antar elemen pada level faktor (tingkat 2) ke elemen pada level aktor (tingkat 3), dan level aktor ke elemen level tujuan (tingkat 4) bersifat individual, dan pada level selanjutnya bersifat common. Struktur yang tersaji pada Gambar 5. adalah struktur akhir setelah mendapatkan masukan dari para pakar, baik yang menyangkut elemen-elemen maupun hubungan antar elemen pada level berbeda.

Fokus : Tingkat 1

Faktor :

Analisis Pemilihan Strategi Pemasaran Galis Design

Kemampuan Finansial

Selera Konsumen

Tingkat Persaingan

Karakteristik Pasar

(trend&mode)

Aktor : Tingkat 3

Tujuan : Tingkat 4

Alternatif : Tingkat 5

Pemilik/ Pimpinan

Meningkatkan Penjualan

Memantapkan posisi dalam persaingan (Product & Price)

Agen/ Penyalur

Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi

Saluran Distribusi

(design&bahan)

Pesaing

Konsumen/ Pelanggan

Mempertahankan loyalitas Pelanggan/ Agen

Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan Agen

Kualitas Produk

Mengembangkan Market Share

Meningkatkan penjualan langsung

Gambar 5. Struktur hirarki pemilihan strategi pemasaran

Keterangan setiap elemen dan hubungan antar elemen : 1. Tingkat 1, Fokus: Goal yang menjadi inti dari permasalahan yang ingin dipecahkan oleh metode PHA 2. Tingkat 2, Faktor: Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi pemasaran Galis Design. a. Kemampuan Finansial Aktor yang berperan dalam penentuan faktor kemampuan finansial adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur, konsumen/pelanggan dan pesaing. b. Selera konsumen Aktor yang berperan dalam penentuan faktor selera konsumen adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur, konsumen/pelanggan dan pesaing. c. Tingkat persaingan Aktor yang berperan dalam penentuan faktor tingkat persaingan adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur dan pesaing. d. Karakteristik pasar Aktor yang berperan dalam penentuan faktor karakteristik pasar adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur, konsumen/pelanggan dan pesaing. e. Kualitas produk Aktor yang berperan dalam penentuan faktor kualitas produk adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur , konsumen/pelanggan dan pesaing. f. Saluran distribusi Aktor yang berperan dalam penentuan faktor saluran distribusi adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur dan konsumen/pelanggan. 3. Tingkat 3, Aktor: Aktor-aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran Galis Design. a. Pemilik/pimpinan Tujuan yang ingin dicapai pemilik/pimpinan dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design adalah meningkatkan penjualan, mempertahankan loyalitas pelanggan/ agen dan mengembangkan market share.

b. Agen/penyalur Tujuan yang ingin dicapai agen/ penyalur dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design adalah meningkatkan penjualan, mempertahankan loyalitas pelanggan/agen dan mengembangkan market share. c. Konsumen/pelanggan Tujuan yang dicapai oleh konsumen/ pelanggan dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design adalah mempertahankan loyalitas pelanggan/ agen dan mengembangkan market share. d. Pesaing Tujuan yang dicapai pesaing dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design adalah meningkatkan penjualan, mempertahankan loyalitas pelanggan/agen dan mengembangkan market share. 4. Tingkat 4, Tujuan: Tujuan yang ingin dicapat perusahaan dalam kegiatan pemasaran Galis Design . a. Meningkatkan penjualan b. Mempertahankan loyalitass pelanggan/agen c. Mengembangkan market share 5. Tingkat 5, Alternatif: Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan keputusan yang dapat direkomendasikan kepada perusahaan. a. Memantapkan posisi dalam persaingan b. Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen c. Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi d. Meningkatkan penjualan langsung 4.3.1 Penilaian Pakar dan Pengolahan Data Penilaian struktur dilakukan oleh suatu kelompok pakar, yaitu pemilik/pimpinan, agen, konsumen, pesaing, dan pembina UKM. Pakar pertama adalah pemilik/pimpinan. Pimpinan menjadi pakar, karena pimpinan merupakan pelaku usaha yang mengerti dalam melaksanakan suatu usahanya. Pakar kedua adalah agen yang memiliki loyalitas terhadap Galis Design, karena agen merupakan penyalur dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design untuk meningkatkan penjualan dan mempertahankan loyalitas pelanggan.

Pakar ketiga adalah konsumen yang loyal, karena konsumen yang loyal merupakan aset bagi perusahaan untuk memberikan kesan baik untuk pelanggan lainnya. Konsumen lebih mengerti produk Galis Design, serta akan memberikan masukan tentang model, trend dan mode. Konsumen juga dapat merasakan bagaimana pemasaran yang baik karena konsumen adalah orang yang merasakan adanya promosi dari produk yang ditawarkannya. Pakar keempat berasal dari pengusaha sejenis yang lebih besar cakupan pasarnya dari Galis Design atau disebut dengan pesaing. Pesaing yang diminta memberikan penilaian adalah pengusaha yang memiliki keunggulan posisi pasar dari pada Galis Design, dan posisi pesaing ini lebih besar cakupan pasarnya. Pesaing juga menjadi tolok ukur untuk Galis Design dalam menjalankan usahanya. Pakar kelima adalah Pembina UKM, dimana posisinya diharapkan lebih mengerti tentang kegiatan pemasaran yang sebaiknya dijalankan oleh Galis Design. 4.3.2

Hasil Pengolahan Penilaian Pakar a. Hasil Pengolahan pada Level Faktor Pada Tabel 10. dapat dilihat bobot setiap faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design. Faktor-faktor ini, menunjukan hasil pengolahan vertikal, yang dihitung berdasarkan pengolahan horizontal. Tabel 10. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi pemasaran Galis Design Faktor

Bobot

Prioritas

Kemampuan Finansial

0,103

5

Selera Konsumen

0,220

3

Tingkat Persaingan

0,092

6

Karakteristik Pasar

0,115

4

Kualitas Produk

0,248

1

Saluran Distribusi

0,222

2

Faktor kualitas produk dengan bobot 0,248 menjadi prioritas utama dalam pengolahan penilaian pakar pada level faktor. Kualitas produk merupakan hal yang penting untuk produk Galis Design. Karena banyaknya pendatang baru yang memproduksi usaha pakaian muslim kini semakin berkembang, maka Galis Design harus mampu mempertahankan produknya dengan menghasilkan produk yang berkualitas agar dapat bertahan di pasar yang luas. Kualitas produk sebagai simbol atau ciri dan kombinasi yang mengidentifikasi suatu produk yang dihasilkan suatu perusahaan. Identifikasi tersebut juga berfungsi untuk membedakannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing. Kualitas produk merupakan serangkaian manfaat yang ditawarkan kepada para pelanggan guna memuaskan kebutuhan mereka (Kotler, 2005). Kualitas produk yang baik akan menjadikan suatu kepuasan pelanggan, dan kepuasan pelanggan akan menimbulkan loyalitas pelanggan. Sehingga, kualitas produk yang dimiliki Galis Design harus tetap menjadi hal utama, agar tetap mampu bersaing terutama terhadap pendatang baru maupun dengan pengusaha sejenis yang sudah ada. Saat ini kualitas produk sudah menjadi suatu faktor yang diutamakan Galis Design, karena dengan menciptakan produk yang berkualias maka Galis Design akan dapat dipercaya oleh pelanggan, dan akan melekatkan image baik bagi pelanggan. Kualitas produk yang baik adalah memiliki kualitas bahan yang baik, design yang unik, kerapihan akan jahitan, dan kombinasi warna serta mengikuti trend setter yang semakin berkembang. b.

Hasil Pengolahan pada Level Aktor Pada Tabel 11. dapat dilihat bahwa aktor yang memiliki tingkat kepentingan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah pemilik dengan bobot 0,369. Pemilik merupakan pimpinan dari usaha pakaian muslim Galis Design yang memiliki tanggung jawab sepenuhnya baik produksi, penjualan, pemasaran, menilai mutu atau kualitas produk dan sumber daya manusia.

Tabel 11. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design Aktor

Bobot

Prioritas

Pemilik

0,369

1

Agen

0,256

3

Konsumen

0,294

2

Pesaing

0,080

4

Pemilik adalah sekaligus seorang pimpinan perusahaan, yang dapat mengendalikan semua kegiatan usahanya. Dalam melaksanakan usahanya pemilik dapat menilai kinerja usahanya dengan melihat posisi Galis Design saat ini. Pemilik harus dapat bekerjasama dengan pihak-pihak eksternal perusahaan, karena tingkat persaingan di industri pakaian muslim

saat

ini

begitu

ketat.

Sehingga

pemilik

dapat

lebih

mempertahankan produknya di pasar sasaran, dan mampu bersaing. Tujuan yang ingin dicapai pemilik dalam suatu perusahaan adalah dalam

pemilihan

strategi

pemasaran

yang

baik,

yaitu

dengan

mempertahankan loyalitas pelanggan, meningkatkan pangsa pasar serta menghadapi persaingan. Dengan demikian diharapkan Galis Design dapat bertahan dan mampu bersaing di pasar yang luas. c. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan Pada Tabel 12. dapat dilihat tujuan yang memiliki tingkat kepentingan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah mempertahankan loyalitas pelanggan dengan bobot 0,407. Karena konsumen merupakan pihak yang penting. Menurut Kotler (2005) mempertahankan pelanggan adalah lebih penting dari pada menarik pelanggan, dan kunci dari mempertahankan pelanggan adalah kepuasan pelanggan.

Tabel 12. Bobot dan prioritas tujuan strategi pemasaran Galis Design Tujuan Meningkatkan Penjualan Mempertahankan loyalitas pelanggan/agen Mengembangkan Market share

Bobot

Prioritas

0,309

2

0,407

1

0,284

3

Seorang pelanggan yang puas dapat memberikan beberapa manfaat, diantaranya memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang dan terciptanya loyalitas pelanggan. Pelanggan yang puas akan berbicara yang baik kepada orang lain mengenai produk, perusahaan atau memberikan komentar yang menguntungkan tentang perusahaan dan produknya. Pelanggan yang puas juga akan membeli lebih banyak jika perusahaan memperkenalkan produk baru dan menyempurnakan produk yang sudah ada. Terciptanya loyalitas pelanggan, merupakan dampak positif yang dimiliki perusahaan, karena akan menjadi citra atau image yang baik untuk sasaran selanjutnya. Pengalaman konsumen dalam menggunakan produk Galis Design bila berkesan positif, akan memberikan dampak positif yang diberikan secara baik, dan pelanggan akan kurang memperhatikan merek perusahaan pesaing dan iklannya, serta pelanggan akan membeli produk lain di perusahaan yang sama, untuk menjaga kepercayaan para pelanggan ini perusahaan senantiasa melakukan perbaikan yang berkelanjutan. d. Hasil Pengolahan pada Level Alternatif Pada Tabel 13. dapat dilihat tingkat kepentingan masing-masing alternatif yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design. Alternatif strategi memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen merupakan prioritas utama dengan bobot 0,343. Hal ini penting untuk meningkatkan dan memperkuat loyalitas pelanggan atau agen dan juga untuk memperluas pengguna produk Galis Design dengan tujuan menambah profit bagi pemilik maupun agen sendiri.

Tabel. 13. Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran Galis Design Alternatif Memantapkan Posisi dalam persaingan Memperluas dan Memperkuat kemitraan dengan agen Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi Meningkatkan penjualan langsung

Bobot

Prioritas

0,115

4

0,343

1

0,321

2

0,222

3

Agen berperan mencari pembeli yang memiliki kebutuhan yang sesuai dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. maka agen merupakan salah satu perangkat saluran distribusi dapat membantu upaya perusahaan dalam mengatasi kondisi persaingan yang semakin ketat. Strategi yang dilakukan Galis Design saat ini adalah dengan memperluas kemitraan. Tetapi, dalam enam tahun ini Galis Design hanya mampu mengembangkan kerjasamanya dengan sepuluh agen. Galis Design harus berupaya dalam mempertahankan kondisi produk dengan baik. Faktor yang dihasilkan dari pengolahan ini adalah kualitas produk, maka Galis Design harus meningkatkan mutu serta kualitas yang diharapkan pelanggan. Dengan kondisi persaingan yang semakin ketat, pimpinan Galis Design harus sangat menyadari kondisi ini, dengan tetap mempertahankan hubungan yang erat dengan agen, konsumen serta calon pembeli potensial lainnya, agar dapat menimbulkan kerjasama yang baik. Alternatif lain dalam strategi pemasaran Galis Design, adalah dengan cara mengintensifkan dan mengefektifkan promosi yang merupakan prioritas kedua dengan bobot 0.321, karena promosi adalah suatu komunikasi informasi seorang penjual yang bertujuan untuk merubah sikap pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengingat produk tersebut. Dengan meningkatkan promosi, maka merek Galis Design akan lebih dikenal di masyarakat, sehingga masyarakat dapat mengetahui Galis Design dengan produk-produk yang dihasilkannya.

4.4. Implikasi Manajerial Berdasarkan hasil pembahasan diatas, implikasi manajerial dari penelitian ini adalah: 1. Hasil dari penelitian ini adalah faktor kualitas produk sebagai faktor yang paling berperan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design. Maka pihak perusahaan harus mempertahankan kualitas produknnya sehingga tetap mampu bersaing terhadap pendatang baru. 2. Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen adalah alternatif strategi dengan prioritas utama. Karena, agen berperan mencari pembeli yang memiliki kebutuhan yang sesuai dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Maka agen merupakan salah satu perangkat saluran distribusi dapat membantu upaya perusahaan dalam mengatasi kondisi persaingan yang semakin ketat. Dalam penerapannya pemilik sebagai pimpinan adalah aktor yang paling mempunyai peranan penting dalam pelaksanaannya. 3. Didalam penelitian ini juga diperoleh alternatif strategi yaitu mengintensifkan dan mengefektifkan promosi. Strategi ini dapat dilakukan dengan berbagai promosi agar produknya lebih diterima oleh masyarakat. Sehingga pelanggan lebih setia dan perkembangan pangsa pasar akan lebih terbantu oleh adanya promosi sehingga dapat meningkatkan penjualan. Sebaiknya promosi yang dilakukan pihak perusahaan dilaksanakan dengan maksimal agar konsumen akan terdorong oleh adanya produk yang ditawarkan. Penelitian

ini

dilakukan

untuk

membantu

perusahaan

dalam

mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi penyusun strategi pemasaran untuk Galis Design.

KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis dari pembahasan penelitian ini, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut : 1. Strategi pemasaran yang dilaksanakan Galis Design yaitu dengan memperluas keagenan. Sistem pemasaran yang dilakukan dengan membuat iklan dimedia cetak seperti pembuatan iklan di majalah muslimah dan menggunakan fasilitas internet pada awal tahun 2010 ini. 2. Berdasarkan hasil pengolahan dengan menggunakan metode Analisis Hierarki Proses (AHP) diketahui bahwa faktor yang memiliki tingkat kepentingan penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah kualitas produk (0,248). Aktor yang paling berperan dalam strategi pemasaran ini adalah pemilik dengan bobot sebesar (0,369), dan tujuan yang memiliki tingkat kepentingan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah mempertahankan loyalitas pelanggan dengan bobot (0,407). 3. Alternatif strategi pemasaran yang utama Galis Design menitikberatkan pada memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen. Karena agen berperan mencari pembeli yang memiliki kebutuhan yang sesuai dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. maka agen merupakan salah satu perangkat saluran distribusi dapat membantu upaya perusahaan dalam mengatasi kondisi persaingan yang semakin ketat. 2. Saran Beberapa saran yang dapat diajukan sebagai bahan pertimbangan perusahaan, yaitu : 1. Galis Design dapat lebih memperluas jaringan pemasaran dengan cara menambah agen atau bekerjasama dengan agen-agen lain sehingga akan banyak meningkatkan penjualan dan mendapatkan profit yang tinggi. 2. Pemilik merupakan aktor dalam melaksanakan usaha pakaian muslim Galis Design, maka pemilik harus tetap menjadi kekuatan dalam menjalankan usahanya,

misalnya

dengan

mempertahankan

kualitas

produk,

dan

mempertahankan loyalitas pelanggan sehingga kegiatan pemasaran dapat tercapai.

DAFTAR PUSTAKA

Amir, M. T. 2005. Dinamika Pemasaran Jelajahi Dan Rasakan. PT RajaGrafindo Persada, Jakarta. Assauri, S. 2007. Manajemen Pemasaran. PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta. David, F.R, 2006. Manajemen Strategis (Terjemahan). PT. Indeks. Jakarta. Dinas Perindagkop, 2008. Data Usaha Mikro Kecil menengah. Dinas Perindagkop. Bogor. Kasali, R. 2007. Membidik Pasar Indonesia : Segmentasi Targeting Positioning. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). Edisi Milenium. PT. Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta. Marsudi, E. 2003. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Pemasaran Minyak Goreng Sawit Cap Sendok pada PT. Astra Agro Lestari, Tbk. Skripsi pada Jurusan Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Insstitut Pertanian Bogor. Bogor. Morina, B.S. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Kecap Cap Banteng. Skripsi pada Departemen Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Octaviani, V. 2008. Analisis Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil Pada PT ”X”, Bandung Jawa Barat. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan manajemen. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Praharsa, N. 2005. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi bauran Pemasaran CV. Aquantic Indonesia. Skripsi pada Departemen Ilmu Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Saaty, T. L. 1991. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin (Terjemaham). PT. Pustaka Binaman Pressindo. Jakarta. Saladin, D. 2003. Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran. CV. Linda Karya. Bandung. Simatupang, Y. 2007. Perancangan Strategi Pemasaran Dengan Metode Proses Hirarki Analitik pada RS BMC. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan manajemen. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Tjiptono, F, 1997. Strategi Pemasaran. Edisi Kedua. PT Andi. Yogyakarta.

Lampiran 1. Kuesioner pemilihan Strategi Pemasaran Galis Design

KUESIONER PENELITIAN

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA USAHA KECIL MENENGAH PAKAIAN MUSLIM

Peneliti : Putri Agung Lestari H24066044

PROGRAM PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA USAHA KECIL MENENGAH PAKAIAN MUSLIM Kepada Responden yang terhormat, Dalam rangka menyelesaikan studi/ tugas ak hir di Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, diperlukan partisipasi Bapak/ Ibu/ Saudara untuk mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini dibuat untuk mendukung tugas akhir pengolahan data dalam rangka pemecahan masalah. Pengisian kuesioner memiliki tujuan untuk menentukan sejauh mana pengaruh dan tingkat faktor, aktor, tujuan dan komponen lain dalam memperoleh alternatif strategi pemasaran bagi perusahaan. Landasan utama pengisian kuesioner ini dengan sebuah hirarki (struktur PHA) dengan komponen-komponen lengkap yang disusun dengan literatur, hasil observasi, dan pendapat yang terkait dalam perusahaan. Kami sangat mengharapkan kesediaan Bapak/Ibu/ Saudara untuk mengisi kuesioner ini. Terimakasih atas bantuan dan kesediaannya mengisi kuesioner ini. Januari 2010

Putri Agung L H24066044 DATA RESPONDEN 1. Nama

: …………………………………….

2. Jenis Kelamin : Pria/ Wanita 3. Usia

: ............................... Tahun

4. Pendidikan Terakhir

:

a. SMA atau Sederajat

c. Sarjana S1

b. Diploma/ Sarjana Muda

d. S2 atau lebih

5. Jabatan Dalam Perusahaan

: ............

6. Tugas dan Wewenang : a. ………………………………….……. b. ……………………………………….. c. ……………………………………….. 7. Tanggal Pengisian 8. Tanda Tangan

: ………………

:

Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran Galis Design

A. Faktor 1. Kemampuan Finansial, besarnya anggaran atau dana yang mampu disediakan oleh perusahaan untuk melakukan promosi/ pemasaran yang menjadi faktor penentu dalam penyusunan strategi pemasaran. 2. Selera Konsumen, adalah keinginan akan produk tertentu baik trend atau mode dan keinginan konsumen lainnya yang didukung oleh kemampuan untuk membeli. pemasar harus berupaya untuk memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar sasaran 3. Tingkat Persaingan, perusahaan harus dapat mempertimbangkan strategi pemasaran yang akan dijalankan dengan memperhatikan jumlah pelaku industri yang melakukan strategi pemasarannya yang sama. 4. Karakteristik Pasar, karakteristik pasar dapat dilihat dalam 3 hal, yaitu luas geografis, konsentrasi pasar, jumlah jenis pembeli potensial. 5. Kualitas Produk, menentukan bagaimana produk tersebut akan disukai oleh konsumen sehingga memberikan nilai kepuasan kepada pasar sasaran(kualitas bahan, jahitan dll). 6. Saluran Distribusi Pemasaran, terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempt, dan saat yang dibutukhan). B. Aktor 1. Pemilik/Pimpinan, memiliki kewenangan dalam mengatur, mengkoordinasikan dan memimpin seluruh kegiatan pemasaran dan kegiatan pada perusahaan 2. Agen/ Penyalur, sebagai penyalur produk yang dihasilkan/ diproduksi oleh perusahaan 3. Konsumen/Pelanggan, yang ingin merasakan kualitas atau barang yang dijual oleh produsen dan memiliki hak untuk menilai suatu kualitas barang tersebut sesuai dengan yang dirasakannya. 4. Pesaing, sebagai pesaing dan tolok ukur bagi pemilik agar lebih memajukan usahanya dan dapat mengukur sejauh mana yang dimiliki perusahaan.

C. Tujuan 1. Meningkatkan Penjualan, dengan upaya persaingan yang ketat, maka penjualan harus ditingkatkan agar mendapatkan lebih banyak uang dan menghasilkan profit yang maksimal. 2. Mempertahankan loyalitas Pelanggan/Agen, strategi pemasaran yang tepat diharapkan dapat mempertahankan pelanggan yang telah dimiliki dan tetap loyal.

3. Mengembangkan Market Share, melalui strategi pemasaran yang tepat dan fenomena persaingan yang semakin ketat, maka diharapkan pangsa pasar (cakupan pelanggan/ agen) dapat meningkat. D. Alternatif 1. Memantapkan posisi dalam persaingan, merancang perusahaan sedemikian rupa agar selalu terdiri dari kegiatan usaha yang cukup sehat untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan meskipun berada diantara kegiatan usahanya mengalami kemerosotan yang parah, maka perusahaan tersebut harus mampu mempertahankan posisinya dalam persaingan yang semakin ketat. 2. Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen, kemitraan dan kerjasama yang dilakukan dengan agen akan membantu tercapainya tujuan perusahaan karena agen dapat brfungsi sebagai perpanjangan tangan dari sebuah perusahaan dalam menarik dan merangkul pembeli untuk membeli produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan 3. Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi, promosi merupakan salah satu alternative dalam strategi pemasaran yang sangat menunjang yang bertujuan mengenalkan suatu produk terhadap khalayak agar produknya diketahui dan konsumen terbujuk. Melakukan promosi dengan berbagai media baik cetak, elektronik, atau melakukan promosi langsung seperti membuka fashion show. 4. Meningkatkan penjualan langsung, selain meningkatkan penjualan langsung kepada konsumen akhir juga dilakukan pada agen, penjualan langsung juga dapat dengan memperbanyak membuka outlet-outlet / butik diberbagai daerah yang potensial.

PETUNJUK PENGISIAN : 1. Pada bagian ini anda diminta untuk membandingkan elem A dan elemen B, lalu menyilang (x) atau checklist (√) nilai perbandingannya. 2. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9 Definisi dari skala yang digunakan untuk nilai komparasi ditentukan adalah : Nilai komparasi (A dibandingkan B) 1 3 5 7 9 2,4,6,8

Definisi A dan B sama penting A sedikit lebih penting dari B A lebih penting dari B A sangat jelas lebih penting dari B A mutlak lebih penting dari B Nilai-nilai diantara dua pertimbangan

Instruksi 1 Bandingkanlah besarnya peran masing-masing faktor dibawah ini dengan fokus Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran Kolom Kiri

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 9

2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9

Kemampuan Finansial Kemampuan Finansial Kemampuan Finansial Kemampuan Finansial Kemampuan Finansial

Selera Konsumen Tingkat persaingan Karakteristik Pasar Kualitas Produk Saluran Distribusi Pemasaran Tingkat persaingan Karakteristik Pasar Kualitas Produk Saluran Distribusi Pemasaran Karakteristik Pasar Kualitas Produk Saluran Distribusi Pemasaran

Selera Konsumen Selera Konsumen Selera Konsumen Selera Konsumen Tingkat persaingan Tingkat persaingan Tingkat persaingan Karakteristik Pasar Karakteristik Pasar

Kualitas Produk Saluran Distribusi Pemasaran Saluran Distribusi Pemasaran

Kualitas Produk

Instruksi 2.1 Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam faktor Kemampuan Finansial dalam Pemilihan Strategi Pemasaran Kolom Kiri Pemilik/ Pimpinan Pemilik/ Pimpinan Agen/ penyalur

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 9

2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9 Agen/ penyalur Konsumen/ pelanggan Konsumen/ pelanggan

Instruksi 2.2 Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam faktor Selera Konsumen dalam Pemilihan Strategi Pemasaran Kolom Kiri

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 9

2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9

Pemilik/ Pimpinan Pemilik/ Pimpinan Agen/ penyalur

Agen/ penyalur Konsumen/ pelanggan Konsumen/ pelanggan

Instruksi 2.3 Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam faktor Tingkat Persaingan dalam Pemilihan Strategi Pemasaran Kolom Kiri

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 9

2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9

Pemilik/ Pimpinan

Agen/ penyalur

Instruksi 2.4 Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam faktor Karakteristik Pasar dalam Pemilihan Strategi Pemasaran Kolom Kiri

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 9

2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9

Pemilik/ Pimpinan Pemilik/ Pimpinan Agen/ penyalur

Agen/ penyalur Konsumen/ pelanggan Konsumen/ pelanggan

Instruksi 2.5 Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam faktor Kualitas Produk dalam Pemilihan Strategi Pemasaran Kolom Kiri

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 9

2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9

Pemilik/ Pimpinan Pemilik/ Pimpinan

Agen/ penyalur Konsumen/ pelanggan

Agen/ penyalur

Konsumen/ pelanggan

Instruksi 2.6 Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam faktor Saluran Distribusi Pemasaran dalam Pemilihan Strategi Pemasaran Kolom Kiri

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

9

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9

Pemilik/ Pimpinan Pemilik/ Pimpinan Agen/ penyalur

Agen/ penyalur Konsumen/ pelanggan Konsumen/ pelanggan

Instruksi 3.1 Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi Pemilik/Pimpinan dalam menentukan prioritas pemilihan strategi Pemasaran Kolom Kiri

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

9

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9

Meningkatkan Penjualan Meningkatkan Penjualan Mempertahanka n loyalitas pelanggan

Mempertahankan loyalitas pelanggan Mengembangkan Market share Mengembangkan Market share

Instruksi 3.2 Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi Agen / Penyalur alam menentukan prioritas pemilihan strategi Pemasaran Kolom Kiri Meningkatkan Penjualan Meningkatkan Penjualan Mempertahank an loyalitas pelanggan

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

9

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9 Mempertahankan loyalitas pelanggan Mengembangkan Market share Mengembangkan Market share

Instruksi 3.3 Bandingkan tingkat kepentingan/ pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi Konsumen/ Pelanggan dalam menentukan prioritas pemilihan strategi Pemasaran Kolom Kiri

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

9

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9

Mempertahan kan loyalitas pelanggan

Mengembangkan Market share

Instruksi 4.1 Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara alternatif satu dengan alternatif lainnya untuk mencapai tujuan Meningkatkan Penjualan dalam pemilihan strategi pemasaran Kolom Kiri

Memantapkan posisi dalam persaingan

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

9

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9

Memantapkan posisi dalam persaingan

Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi Meningkatkan penjualan langsung

Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen

Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi

Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen

Meningkatkan penjualan langsung

Memantapkan posisi dalam persaingan

Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi

Meningkatkan penjualan langsung

Instruksi 4.2 Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara alternatif satu dengan alternatif lainnya untuk mencapai tujuan mempertahankan loyalitas pelanggan dalam pemilihan strategi pemasaran

Kolom Kiri

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 9

2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9 Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi Meningkatkan penjualan langsung Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi

Memantapkan posisi dalam persaingan Memantapkan posisi dalam persaingan Memantapkan posisi dalam persaingan Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi

Meningkatkan penjualan langsung Meningkatkan penjualan langsung

Instruksi 4.3 Bandingkan tingkat kepentingan relatif antara alternatif satu dengan alternatif lainnya untuk mencapai tujuan Mengembangkan Market Share dalam pemilihan strategi pemasaran Kolom Kiri Memantapkan posisi dalam persaingan Memantapkan posisi dalam persaingan Memantapkan posisi dalam persaingan Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi

Diisi Bila Sama Penting 1

Bila kolom kiri lebih penting dari kolom Kanan 2

3

4

5

6

7

8

9

Bila kolom kanan lebih penting dari kolom kiri 2

3

4

5

6

7

8

Kolom Kanan 9 Memperluas dan mem perkuat kemitraan dengan agen Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi Meningkatkan penjualan Langsung Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi Meningkatkan penjualan langsung

Meningkatkan penjualan langsung

Lampiran 2. Matriks Pendapat Individu Contoh : Pakar 5

Instruksi 2.6

Instruksi 1 KF

SK

KF

1

SK

3

1/3 1

TP

1/2

1

KPa

2

KPd

3

1/2 1

SDP

3

1

Instruksi 2.1 Pem Ag

TP

KPa

KPd

SDP

Pem Ag

Pem 1 3

2

1/2

1/3

1/3

Kon

1/5

1/5

1

1

2

1

1

1

1/3

1/3

1/3

3

1

1

1/3

MP

MLP

MMS

3

1

1

1/3

MP

1

1/3

3

3

3

3

1

MLP

3

1

3

MMS

1/3

1/3

1

MP

MLP

MMS

Kon

Ps

Ag 1/3 1

Kon 5 5

Instruksi 3.1

Instruksi 3.2

Pem

1

1

1

3

Ag

1

1

1

5

MP

1

5

5

Kon

1

1

1

3

MLP

1/5

1

3

Ps

1/3

1/3

1

MMS

1/5

1/3

1

1/5

Instruksi 2.2 Pem Ag

Instruksi 3.3 Kon

Ps

MLP

MMS

Pem

1

1

1/5

3

MLP

1

7

Ag

1

1

1/5

7

MMS

1/7

1

Kon

5

5

1

7

Ps

1/3

1/7

1

MP

MLP

MMS

1

1/5

1/7

Instruksi 3.4 MP

Instruksi 2.3 Pem Ag

Ps

MLP

5

1

1/6 3

Pem

1

1

3

MMS

6

1/3

1

Ag

1

1

5

Ps

1/3

MPP

MMK

PRO

MPL

MPP

1

1/5

1/3

1/5

1/5

Instruksi 2.4 Pem Ag

1

Instruksi 4.1

Kon

Ps

MMK

5

1

3

1/4

Pem

1

1

3

3

PRO

3

1/3

1

1/3

Ag

1

1

3

1

MPL

5

4

3

1

Kon

1/3

Ps

1/3

1/3 1

1 3

1/3 1

Lampiran 3. Contoh cara Perhitungan Pengolahan Matriks Individu Pengolahan Matriks Pendapat Individu Contoh berikut diambil dari matriks pendapat Individu Pakar 2 (pemilik) untuk factor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran UKM Galis Design. KF

SK

TP

KPa

KPd

SDP

VE

KF

1

1/3

3

1/3

1/2

1/3

(1x1/3x3x1/3x1/2x1/3)^1/6 = 0.162

0.162/6.637=0.093

SK

3

1

3

2

1

1

………......…………….…. = 1.619

1.619/6.637 =0.244

TP

1/3

1/3

1

1/3

1

1/3

……………………………. = 0.481

0.481/6.637=0.072

KPa

3

1/2

3

1

3

1

…………………...………. = 1.543

1.543/6.637=0.232

KPd

2

1

1

1/3

1

1

……………………………. = 0.935

0.935/6.637=0.141

SDP

3

1

3

1

1

1

……………………………. = 1.442 6.637

1.442/6.637=0.217

Jumlah

VP

Lampiran 4. Pengolahan Pendapat Gabungan

KF SK TP KPa KPd SDP

KF 1 2.049 0.608 1.148 3.279 2.410

SK 0.488 1 0.375 0.488 1.245 1.052

TP 1.644 2.667 1 0.903 2.849 1.934

KPa 0.871 2.048 1.108 1 1.285 2.222

KPd 0.305 0.803 0.351 0.778 1 0.844

SDP 0.415 0.951 0.517 0.450 1.185 1

VE 0.668 1.430 0.598 0.750 1.615 1.447

Tahapannya adalah sebagai berikut : a. Perkalian baris (g) dengan rumus : m

Gij

(a ij) k k 1

b. Perhitungan Vektor Prioritas (VP) atau Eigen Vektor adalah : n

aij

n k 1

Vpi

n

n

aij

n i 1

k 1

Dengan eVPi = elemen vector prioritas ke i Aij = elemen MPB pada baris ke-I dan kolom ke-j n = jumlah elemen yang diperbandingkan c. Perhitungan nilai eigen Maks dengan rumus : VA = (aij) x VA dengan VA = (Vai) VB =

VA dengan VB = (Vbi) VPi

λmaks =

1 n

n

vbi

i1

VA = VB = Vektor Antara Aij = elemen MPB pada baris ke – I dan kolom Ke – j n = Jumlah elemen yang diperbandingkan

VP 0.103 0.220 0.092 0.115 0.248 0.222

VA 0.629 1.322 0.566 0.717 1.532 1.344

6.134 6.015 6.161 6.220 6.173 6.042

Lampiran 5. Pengolahan Vertikal

a. Perkalian matriks hasil pengolahan horizontal (faktor-aktor) dengan bobot faktor untuk menentukan bobot aktor F1 F2 F3 F4 F5 F6 BF BA Aktor/Faktor 0.103 0.220 0.369 Pemilik 0.380 0.206 0.473 0.302 0.440 0.439 0.092 0.256 Agen 0.240 0.168 0.323 0.297 0.123 0.451 0.115 0.294 Konsumen 0.292 0.549 0 0.269 0.355 0.110 0.248 0.080 Pesaing 0.088 0.077 0.204 0.132 0.081 0 0.222

b. Perkalian matriks hasil pengolahan horizontal (aktor- Tujuan) dengan bobot Aktor untuk menentukan bobot Tujuan Tuj/Aktor Pem Agen Kons Pesaing BA BT 0.369 0.309 T1 0.442 0.508 0 0.197 0.256 0.407 T2 0.303 0.239 0.717 0.288 0.294 0.284 T3 0.256 0.253 0.283 0.514 0.080

c. Perkalian matriks hasil pengolahan horizontal (Tujuan-Skenario) dengan bobot Tujuan untuk menentukan bobot Skenerio Altrntf/Tuj T1 T2 T3 BT BS 0.309 0.115 S1 0.099 0.153 0.078 0.407 0.343 S2 0.346 0.304 0.395 0.284 0.321 S3 0.225 0.379 0.341 0.222 S4 0.331 0.165 0.186

Lampiran 6. Bobot dan Struktur Hirarki

Fokus : Tingkat 1

Faktor : Tingkat 2

Aktor Tingkat : 3

Tujuan : Tingkat 4

Alternatif : Tingkat 5

Analisis Pemilihan Strategi Pemasaran Galis Design

Kemampuan Finansial 0,103

Selera Konsumen (trend&mode) 0.220

Tingkat Persaingan 0.092

Karak teristik Pasar 0.115

Kualitas Produk (design&bahan) 0.248

Pemilik/ Pimpinan

Agen/ Penyalur

Konsumen/ Pelanggan

0.369

0.256

0.294

Meningkatkan Penjualan 0.309

Memantapkan posisi dalam persaingan (Product & Price) 0.118

Mempertahankan loyalitas Pelanggan/ Agen 0.407

Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan Agen 0.360

Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi 0.335

Saluran Distribusi 0.222

Pesaing 0.080

Mengembangkan Market Share 0.284

Meningkatkan penjualan langsung 0.230

Lampiran 7. Pedoman Lampiran 7. Kaji Pustaka (sebelum mendapat masukan dari pakar)

-

Pedoman Penyusunan struktur Kaji pustaka, dari hasil kaji pustaka harus dapat elemen faktor sekenario buat level, buat struktur

-

Diskusikan, didiskusikan struktur awal hasil kerja pustaka (dengan tim)

-

Interview dengan pakar, bisa menambah/mengurangi elemen

-

Kaji ulang struktur, konfirmasi pustaka yang dimiliki bila relevan pertahankan lebih dahulu

-

Buat kuesioner awal, setiap elemen yang mendifinisikan

-

Uji coba, (format dan definisi elemen) waspada jawaban yang seragam

-

Kuesioner a. Kaji Pustaka Pemasaran adalah suatu proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005).

Kita melihat manajemen

pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan, dan menambah jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul. (Faktor-faktor yang menjadi bagian penting dalam pemasaran) Konsep pemasaran inti, pemasaran dapat dipahami lebih lanjut dengan mendefinisikan beberapa konsep intinya : 1. Pasar sasaran dan segmentasi, segmen pasar dapat diidentifikasi dengan mengamati perbedaan demografis, psikografis dan prilaku pembeli. 2. Tempat pasar, ruang pasar, dan metamarket, para pelaku bisnis sering menggunakan istilah pasar untuk mencakup berbagai pengelompokan pelanggan. Mereka berbicara tentang pasar kebutuhan, pasar produk, pasar demografis, pasar geografis. 3. Pemasar dan calon pelanggan, pemasar adalah seseorang yang mencari tanggapan dari pihak lain, yang disebut calon pelanggan.

4. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan, pemasar harus berupaya untuk memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar sasaran. Kebutuhan merupakan tuntutan dasar manusia. Keinginan bila diharapkan ke objek tertentu yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan tertentu. Permintaan adalah keinginan akan produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membeli. 5. Produk, tawaran, dan merek, perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan usulan/proposisi nilai, yaitu serangkaian manfaat yang ditawarkan kepada para pelanggan guna memuaskan kebutuhan mereka. 6. Nilai dan kepuasan, tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. 7. Pertukaran dan transaksi, adalah proses mendapatkan produk yang diinginkan

dari

seseorang

dengan

menawarkan

sesuatu

sebagai

imbalannya. 8. Relasional dan jaringan kerja, pemasaran relasional mempunyai tujuan membentuk jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak yang saling memuaskan 9. Saluran pemasaran, untuk mencapai sasaran pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran, yaitu saluran komunikasi, saluran distribusi, saluran jasa. 10. Rantai pasokan, menggambarkan saluran yang lebih panjang yang terentang dari bahan baku komponen, hinggaproduk akhir yang disampaikan kepada pembeli akhir. 11. Persaingan, mencakup semua tawaran dan barang pengganti yang bersaing secara actual dan potensial yang bisa dipertimbangkan oleh pembeli. 12. Lingkungan pemasaran, terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas. Lingkungan tugas, mencakup para pelaku dekat yang terlibat dalam memproduksi, menyalurkan dan mempromosikan tawaran. AKTOR (yang termasuk pelaku utama dalam suatu lingkungan tempat pemasar) adalah : 1. Perusahaan

2. Pemasok 3. Distributor 4. Dealer 5. Pelanggan sasaran Jaringan kerja pemasaran terdiri dari perusahaan dan pemercaya (stakeholder), pendukung (pelanggan, karyawan, pemasok, distributor, pengecer, agen periklanan, ilmuwan universitas, dan lain-lain) yang dengan mereka perusahaan membangun bisnis timbale balik yang saling menguntungkan. TUJUAN (Konsep Penjualan) konsep penjualan merupakan orientasi bisnis umum lainnya. Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis. Konsep juga mengasumsikan bahwa perusahaan memiliki banyak sekali alat penjualan dan promosi yang efektif yang dapat merangsang banyak pembelian. Konsep penjualan itu merupakan contoh umum pemikiran Sergio Zyman, mantan dirut pemasaran Coca-Cola : Tujuan pemasaran adalah menjual lebih banyak bahan kepada lebih banyak orang dengan lebih sering membeli sehingga perusahaan mendapatkan lebih banyak uang dan menghasilkan lebih banyak laba. Tujuan kedua adalah kebutuhan pelanggan, memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tidak selalu sederhana. Perusahaan dapat mendefinisikan pasar sasaran tetapi gagal memahami kebutuhan pelanggan secara akurat. Tujuan

terakhir

adalah

membantu

organisasi

mencapai

tujuan

organisasinya. Kebanyakan perusahaan mempraktikkan konsep penjualan ketika mereka mempunyai kapasitas yang berlebih. Tujuan mereka adalah menjual apa yang mereka hasilkan dan bukannya menghasilkan apa yang diinginkan pasar, sehingga penjual harus berjuang untuk mendapatkan pelanggan. Menurut Siswanto Sutojo (2009) tujuan usaha yang ingin dicapai perusahaan dengan strategi manajemen dapat beraneka warna bentuknya, sesuai dengan keinginan masing-masing perusahaan. Dalam bukunya The Practice of Management pakar ilmu manajemen Peter F Drucker menggunakan contoh tujuh jenis tujuan usaha yang sering diajukan banyak perusahaan. Empat diantara tujuh

jenis tujuan bisnis tersebut yang lebih erat hubungan dengan strategi manajemen pemasaran adalah : 1. Mendapatkan keuntungan 2. Mempertahankan / meningkatkan market standing perusahaan 3. Meningkatkan produktivitas usaha 4. Meningkatkan tanggung jawab perusahaan terhadap masyarakat Faktor-faktor dalam suatu usaha terdapat faktor-faktor intern dan faktor-faktor ekstern, Faktor-faktor intern, adalah : 1. Kondisi sarana produksi 2. Sumber daya manusia 3. Sumber pendanaan operasi bisnis 4. Hubungan dengan pemasok 5. Hubungan dengan pelanggan Faktor-faktor ekstern, adalah : 1. Konsumen 2. Persaingan pasar 3. Perkembangan teknologi 4. Perkembangan hukum 5. Kehidupan sosial Menurut

Angipora

(2001)

dalam

Nurika

perusahaan

harus

mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran promosinya, seperti : 1. Anggaran Besarnya anggaran atau dana yang tersedia untuk keperluan promosi dapat dianggap sebagai faktor penentu dalam penyusunan strategi promosi. Semakin banyak dana yang tersedia, maka semakin mudah pihak manajemen dalam memutuskan bentuk promosi. 2. Karakteristik produk Strategi promosi yang dilakukan akan berbeda untuk jenis barang yang berbeda. Promosi untuk barang konsumsi akan lebih banyak menggunakan dana promosinya untuk periklaanan kemudian promosi penjualan,

penjualan pribadi dan kemudian publisitas. Barang industry akan lebih banyak mengunakan dananya untuk penjualan pribadi kemudian promosi penjualan periklanan publisitas 3. Karakteristik pelanggan Sifat pasar akan mempengaruhi bauran promosi. Karakteristik pasar dapat dilihat dalam 3 hal yaitu luas geografis pasaran, konsentrasi pasar dan jumlah jenis pembeli potensial. 4. Pelanggan Faktor pelanggan meliputi strategi yang digunakan, yaitu strategi dorong atau tarik, dan tahap kesiapan pembeli. Strategi dorong mencakup produsen yang menggunakan tenaga penjual dan promosi dagang untuk membujuk perantara supaya mengambil, mempromosikan dan menjual produk kepada pemakai akhir. 5. Pesaing Perusahaan dapat mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankan berdasarkan aktivitas promosi yang dijalankan pesaing atau dapat pula menyesuaikan dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri 6. Tahap siklus hidup produk Alat-alat promosi juga memiliki efektivitas biaya yang berbeda-beda pada berbagai tahap daur hidup produk. 7. Bauran pemasaran Produk dengan harga tinggi biasanya diidentikan dengan mutu baik, dengan demikian periklanan merupakan kegiatan promosi yang tepat. Menurut Supriyono, 1998 manajemen harus memahami arah perluasan yang diinginkan sebelum mulai melangkah menuju arah tersebut. Perencana strategi dapat menentukan arah tersebut dengan merumuskan tujuan yang dapat mendorong kemampuan perusahaan mencapai sukses dalam lingkungan kini dan yang diramalkan untuk masa depan. Tujuan adalah target-target atau hasil-hasil yang lebih spesifik yang ingin dicapai oleh organisasi dalam kesatuan waktu tertentu. Beberapa tujuan yang ingin dicapai dapat dinyatakan sebagai berikut :

profitabilitas, produktivitas, pasar, sumber-sumber, inovatif, tanggung jawab sosial. Aktor

(pihak)

yang

terlibat

dalam

penyusunan

strategi

dapat

dikelompokan : manajer puncak, dewan komisaris, staf perencana corporate, dan konsultan manajemen dari luar perusahaan. Terdapat bnyak faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhi perusahaan dan faktor-faktor tersebut saling berinteraksi antara yang satu dengan yang lain. Dari beberapa cara faktor-faktor lingkungan dapat adalah faktor ekonomi, politik dan pemerintah, faktor pasar dan persaingan. Faktor (Elemen) lingkungan pasar meliputi permintaaan pasar, keperluan pasar, keperluan distribusi. Permintaan pasar meliputi menentukan ukuran pasar, kemungkinan segmentasi permintaan pasar harus diselidiki, prediksi pertumbuhan pasar. Keperluan pasar adalah analisis keperluan konsumen atau langganan mungkin tidak dapat dipuaskan dengan produk dan strategi yang ada sekarang, kebutuhan-kebutuhan tersebut dapat berubah atau malahan timbul kebutuhan baru. Keperluan distribusi, sebagian besar perusahaan harus beroperasi dalam infrastruktur distribusi. Para penyusun strategi perlu mengetahui pengaruh struktur distribusi yang dimiliki pada perumusan strategi pertumbuhan, dan juga perlu mengetahui apakah produk baru atau produk yang sedang bertumbuh memperoleh saluran distribusi yang mencukupi dan berkualitas.

Struktur hirarki

Faktor

Aktor

Menurut

Menurut

Kotler, 2005

Siswanto, 2009

1. Pasar sasaran dan segmentasi 2. Tempat pasar, ruang pasar, dan metamarket 3. Pemasar dan calon pelanggan 4. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan 5. Produk, tawaran, dan merek 6. 6. Nilai dan kepuasan 7. Pertukaran dan 8. transaksi 8. Relasional dan jaringan kerja 9. Saluran pemasaran 10.Rantai pasokan 11.Persaingan 12.Lingkungan pemasaran 1. Perusahaan 2. Pemasok 3. Distributor 4. Dealer 5. Pelanggan sasaran

Menurut

Menurut

Angipora, 2001

Supriyono,

Venny, 2008

dalam Nurika

1998

(skripsi)

1. Anggaran 2. Karakteristik produk 3. Karakteristik pelanggan 4. Pelanggan 5. Pesaing 6. Tahap siklus hidup produk 7. Bauran pemasaran

1. 2. 3.

Permintaan pasar Keperluan pasar Distribusi

1. Harga produk 2. Tingkat persaingan 3. Karakteristik pasar 4. Saluran distribusi 5. Teknologi 6. Kebijakan ekspor pemerintah

1. Manajer puncak 1. Manajer 2. Dewan pemasaran komisaris 2. Manajer 3. Staf perencana Puncak corporate 3. Asosiasi 4. Konsultan Pertekstilan manajemen Indonesia 4. Pemerintah 5. Agen 1.

Tujuan

Faktor-faktor intern, adalah : 1. Kondisi sarana produksi 2. Sumber daya manusia 3. Sumber pendanaan operasi bisnis 4. Hubungan dengan pemasok 5. Hubungan dengan pelanggan Faktor-faktor ekstern, adalah : 6.Konsumen 7. Persaingan pasar 8.Perkembangan teknologi 9. Perkembangan hukum 10. Kehidupan social

Menurut

1 Mendapatkan keuntungan 2. Mempertahankan/ meningkatkan market standing perusahaan 3. Meningkatkan produktifitas usaha 4. Meningkatkan tanggung jawab terhadap masyarakat

1. Profitabilitas 2. Produktivitas 3. Inovatif 4. Tanggungjawab sosial

1. Mempertahank an pelanggan 2. Meningkatkan pangsa pasar 3. Menghadapi persaingan