negociação por Richard Hessler Furck*
Os elementos da negociação e o papel do negociador: Conforme a definição de Herb Cohen, a negociação consiste no uso estratégico do tempo, da informação e do poder com o objetivo de influenciar um comportamento dentro de uma rede de tensão. Sua natureza é a de um processo, com o fim de alterar o elemento volitivo do outro, ou seja, influenciar sua vontade. Negociar é, em sua natureza, um processo. E em sua essência, sedução. Este processo, segundo Cohen, possui oito elementos ativos, constantes de sua definição, conforme grifamos acima e explanamos abaixo: 1) Estratégia; 2) Tempo 3) Informação 4) Poder 5) Objetivo (Metas) 6) Influência 7) Comportamento 8) Rede de tensão Estratégia: É o caminho para se atingir a meta, e sem uma estratégia definida, o processo pode perder seu rumo. Para que uma negociação seja bem sucedida, o negociador deve elaborar uma preparação prévia, estabelecer um plano principal, considerar diversas possibilidades e alternativas de decisão da outra parte, e elaborar um plano alternativo, estando principalmente atento a cada passo do processo. Tempo: É considerado um dos elementos primordiais do processo de negociação e interfere em grande parte em seu resultado. Muitos erros e maus resultados em negociações decorrem do uso inadequado do tempo ou mesmo da falta de paciência e do controle emocional, quando o negociador não sabe esperar o momento final da negociação e apressa o processo antes de seu termo. Observe-se que o tempo normalmente favorece o uso da razão em uma negociação e sua escassez, de maneira inversa, tende a propiciar uma tomada de decisão mais emocional das partes. Informação: Trata-se do combustível do processo de negociação, e alimenta as argumentações e abordagens das partes na defesa de seus interesses. Tanto 56
que uma das estratégias mais comuns de negociar é o ocultamento de certas informações como tática de negociação. Quanto mais informações uma parte obtém para negociar, maior será sua probabilidade de sucesso. Poder: É a capacidade de se conseguir algo, de se ter controle sobre pessoas, situações ou mesmo sobre si mesmo. É um dos mais complexos componentes do processo de negociação, tanto é que se divide em dois tipos: Os poderes pessoais, que dependem das capacidades naturais e intrínsecas das pessoas, como autocontrole, perseverança e atitude; e os poderes circunstanciais, que dependem das circunstâncias, como os riscos, as opções, concorrência, e outros. Objetivo (metas): Todas as escolas de negociação do mundo, inclusive Harvard e Wharton, vaticinam que o negociador deve entrar no processo com seu objetivo claro em mente. Para se ter um objetivo definido, o negociador deve estabelecer suas metas de curso, médio e longo prazo. Um dos erros mais comuns de negociação é o de metas. E como o próprio acróstico formado pelas letras da palavra M.E.T.A.S demonstra, estas devem ser Mensuráveis (Consigo medir e comparar), Específicas (Seguir um critério definido), Temporais (passíveis de serem atingidas em um tempo determinado), Atingíveis (Possíveis. Meta impossível não é meta!), e Significativas (Metas não podem ser fáceis, mas sim, desafiadoras). Uma das tarefas mais difíceis é juntar estes cinco atributos de forma perfeita. Influência: A Influência é a intenção principal do papel do negociador. Iniciar um processo de negociação só faz sentido se as partes divergem de algo. Assim, ambas passam a ter o objetivo mútuo de influenciarem a tomada decisão a seu favor. Segundo o modelo “aristotélico” observado na obra “o tratado das argumentações”, a influência possui três caminhos conhecidos: Persuadir, que é influenciar através do uso da sedução e da emoção, Convencer, pela razão e por fim, Compelir, que caracteriza influenciar pela força. Comportamento: Segundo o Prof. Stuart Diamond, da universidade de Wharton nos EUA, os resultados de uma negociação dependem em 8% dos fatos,
