A IMPORTÂNCIA DA ANÁLISE E POLÍTICA DE CRÉDITO: um estudo

FACULDADE TECSOMA Curso de Administração

A IMPORTÂNCIA DA ANÁLISE E POLÍTICA DE CRÉDITO: um estudo de caso da Repel Pneus – Paracatu/MG

Tatiane Nascimento Franco

Paracatu 2011

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Tatiane Nascimento Franco


Monografia apresentada ao curso de Administração da Faculdade Tecsoma, como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel em Administração.

Orientador Prof. Alan Kardec Guimarães Junior

Paracatu 2011


Franco, Tatiane Nascimento A importância da Análise e Política de Crédito: Um Estudo de Caso da Repel Pneus - Paracatu-MG./ Tatiane Nascimento Franco. Paracatu, 2011 59f Orientador: Alan Kardec Guimarães Junior Monografia (Bacharelado)- Faculdade Tecsoma- FATEC, Paracatu- Minas Gerais, Bacharelado em Administração. 1. Política de Crédito 2. Gestão de Crédito 3. Risco de Crédito 4. Análise de Crédito. Guimarães Junior, Alan Kardec. II. Faculdade Tecsoma de Paracatu, MG. III. Título. CDU: 658.882 /F


Tatiane Nascimento Franco A importância da Política de Crédito: Um estudo de caso da Repel Pneus- Paracatu/MG

Monografia apresentada ao curso de Administração da Faculdade Tecsoma, como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel em Administração.

___________________________________________________________________ Fernando Antônio Antunes (Coordenador do curso)

___________________________________________________________________ Alan Kardec Guimarães Junior (Professor Orientador)

____________________________________________________________________ Geraldo Benedito Batista de Oliveira (Orientador Metodológico)

___________________________________________________________________ Professor convidado

Paracatu, 10 de Junho de 2011.


Sirlene, a você que está comigo em cada passo da vida, certo ou errado, sempre me apoiando, motivando e ensinando a ser uma pessoa melhor. A você, exemplo de garra, coragem e esperança, a quem tenho a honra de chamar de MÃE.


AGRADECIMENTOS

A Deus, minha fonte inabalável de força e disposição, por ter me dado sabedoria de seguir meu caminho. Fruto de muito estudo, dedicação e persistência esta formação contou com o apoio e a colaboração de muitas pessoas as quais dedico os meus agradecimentos especiais: À minha mãe Sirlene pela oportunidade da vida, pelo amor incondicional e pela paciência, por ter feito o possível e impossível para me oferecer a oportunidade de estudar, acreditando e respeitando minhas decisões. Ao meu marido Renan que soube entender a minha ausência durante esta longa jornada. Ao meu irmão Linlenberg pelas oportunas palavras de apoio. Ao meu grande amigo Alisson por sua dedicação, força e incentivo. À minha avó Efigênia pelas orações. À minha colega de turma Adriana pelo seu companheirismo e amizade, pelo carinho que partilhamos durante essa jornada. Aos meus professores que compartilharam e dissemiram o conhecimento na busca de novas oportunidade em especial ao professor e orientador Alan Kardec pela sua dedicação, tempo e paciência que a mim foi disponibilizado para a possível realização desta monografia. À todos aqueles que contribuíram direta ou indiretamente para esta formação que se torna mais uma vitória em minha vida, os meus sinceros agradecimentos.


“Eu acredito, eu luto até o fim: não há como perder, não há como não vencer”

Oleg Taktarov


RESUMO

Este trabalho discorre sobre a importância da análise e política de crédito, da verificação de instrumentos de aferição de risco e análise nas organizações. A relevância deste trabalho é grande, haja vista a importância do crédito em uma economia brasileira. Da mesma forma que o crédito fomenta as vendas, é imprescindível que existam ferramentas que orientem o profissional na concessão creditícia, diminuindo assim as margens de inadimplência e priorizando a solidez financeira da empresa. Foi realizado um estudo bibliográfico onde contém conceitos distintos para riscos e para a incerteza de uma má gestão de crédito, pois as decisões tomadas devem ser embasadas na probabilidade objetiva para estimar diferentes resultados, contém também um estudo de caso em uma empresa no ramo de Pneus onde teve como objetivo identificar o perfil da análise da política e concessão de crédito e os propensos riscos nas situações de venda a prazo. A partir de uma política de crédito com uma mensuração eficiente e sistematizada de riscos, as empresas são capazes de calcular e definir o grau de exposição ao risco que estão disposto a assumir .Desta maneira estabelecem uma postura mais conservadora ou agressiva na concessão de crédito.

Palavras chave: Política de crédito. Gestão de crédito. Risco de crédito. Análise de crédito.


ABSTRACT

This work talks about the importance of the analysis and credit policy, the verification of measuring instruments and risk analysis in organizations. The relevance of this work is great, given the importance of credit in a Brazilian economy. Similarly credit boosts sales, it is vital that the tools exist to guide the professional in granting credit, thus decreasing margins of defaults and prioritizing the financial soundness of the company. A bibliographical study was conducted which contains distinct concepts for risk and uncertainty of mismanagement of credit since decisions must be rooted in objective probability to estimate different results, also contains a case study in an enterprise in the branch of tires which aimed to identify the profile of the policy review and granting of credit and the likely risks in sale situations.From a policy of credit with an efficient measurement and systematic risk, companies are able to calculate and set the degree of exposure to the risk they are willing to assume.In this way establish a more conservative or aggressive posture in granting credit.

Key-words: Credit policy. Credit management. Credit risk. Credit analysis.


LISTA DE FIGURA

FIGURA 1 ORGANOGRAMA............................................................................................ 16


LISTA DE QUADRO

QUADRO 1 CRONOGRAMA DE ATIVIDADE............................................................... 19

QUADRO 2 RECURSOS FINANCEIROS DO PROJETO.............................................. 20

QUADRO 3 VENDAS A VISTA E A PRAZO.................................................................... 53

QUADRO 4 INADIMPLÊNCIA DE DUPLICATAS E CHEQUES................................. 53


LISTA DE GRÁFICOS

GRÁFICO 1 ANO 2008......................................................................................................... 54

GRÁFICO 2 ANO 2009......................................................................................................... 55

GRÁFICO 3 ANO 2010......................................................................................................... 56


LISTA DE ABREVIATURAS

CNPJ – CADASTRO NACIONAL DE PESSOA JURÍDICA

CPF – CADASTRO DE PESSOA FÍSICA

SPC – SERVIÇO DE PROTEÇÃO AO CRÉDITO

CADIM – CADASTRO INFORMATIVO DE CRÉDITO NÃO QUITADOS DO SETOR PÚBLICO FEDERAL


SUMÁRIO

1 PROJETO PESQUISA....................................................................................................14 1.1 Título .............................................................................................................................14 1.2 Tema............................................................................................................................. 14 1.3 Dados da empresa .........................................................................................................14 1.3.1 Razão Social................................................................................................................14 1.3.2 Nome Fantasia............................................................................................................14 1.3.3 Endereço .....................................................................................................................15 1.3.4 CNPJ...........................................................................................................................15 1.3.5 Inscrição Estadual ......................................................................................................15 1.3.6 Quadro Societário .......................................................................................................15 1.3.7 Capital Social ..............................................................................................................15 1.3.8 Organograma..............................................................................................................16 1.4 Objetivos........................................................................................................................16 1.4.1 Objetivo geral ..............................................................................................................16 1.4.2 Objetivos específicos....................................................................................................16 1.5 Problematização............................................................................................................17 1.5.1 Hipótese.......................................................................................................................17 1.6 Justificativa... ................................................................................................................17 1.7 Resultados esperados ....................................................................................................18 1.8 Metodologia de trabalho ...............................................................................................18 1.9 Cronograma de atividades............................................................................................19 1.10 Recursos ......................................................................................................................19 1.10.1 Recursos humanos ....................................................................................................19 1.10.2 Recursos financeiros .................................................................................................20 1.10.3 Recursos materiais ....................................................................................................20

2 INTRODUÇÃO ...............................................................................................................21

3 POLÍTICA DE CRÉDITO ..............................................................................................22 3.1 Elementos de uma política de crédito...........................................................................23 3.2 Objetivo da análise de crédito ......................................................................................24 3.2.1 Os 5 C’s do crédito ......................................................................................................25 4 CARTEIRA DE CRÉDITO ............................................................................................26 4.1 Causas da existência de contas a receber .....................................................................28 4.1.1 A política de crédito como arma de concorrência .......................................................29 4.1.2 Fatores condicionantes do investimento em contas a receber .....................................30 4.2 Política de cobrança ......................................................................................................31


4.2.1 Formas de cobrança....................................................................................................32 4.3 Custos e riscos da concessão de crédito........................................................................33 4.3.1 Gerenciamento do risco de crédito ..............................................................................36 4.3.2 Avaliação do risco de crédito – rating e classificação ABC ........................................37 5 PLANO INDIVIDUAL DO CLIENTE ...........................................................................38 6 A IMPORTÂNCIA DA POLÍTICA DE CRÉDITO PARA UMA EMPRESA.............40 6.1 O risco que a empresa corre por não adotar uma política de crédito.........................41 6.2 Inadimplência................................................................................................................43 6.3 Informações e pesquisas................................................................................................45 6.3.1 Cadastro ......................................................................................................................48 7 ESTUDO DE CASO ........................................................................................................51 7.1 Metodologia...................................................................................................................52 7.2 Resultados da pesquisa .................................................................................................53 7.3 Análise dos resultados...................................................................................................54 8 CONCLUSÃO..................................................................................................................57 8.1 Sugestões do estudo.......................................................................................................57 REFERÊNCIAS..................................................................................................................59


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1 PROJETO DE PESQUISA

1.1 Título


1.2 Tema

Análise e política de crédito nas organizações.

1.3 Dados da empresa

1.3.1 Razão social

Repel Pneus Ltda.

1.3.2 Nome fantasia

Repel Pneus.


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1.3.3 Endereço

Rua Caetano Silva Neiva 245, Amoreiras II, Paracatu – MG.

1.3.4 CNPJ

03.950.483/0007-79

1.3.5 Inscrição estadual

4700907770629

1.3.6 Quadro societário

Sócios: Wilson Batista do Couto - 50% das quotas. Espólio de Paulo Cesar Couto - 50% das quotas.

1.3.7 Capital social

Capital social do grupo: R$1.551.050,00.


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1.3.8 Organograma

SÓCIO PROPRIETÁRIO

VENDEDOR INTERNO

GERENTE FINANCEIRO

CONTABILIDADE

VENDEDOR EXTERNO

DIARISTA

DOIS BORRACHEIROS FIGURA 1: Organograma FONTE: Elaborada pela autora

1.4 Objetivos

1.4.1 Objetivo geral

Objetiva-se identificar o perfil da análise da política e concessão de crédito na Repel Pneus Ltda, e os propensos riscos nas situações de venda a prazo dentro da empresa.

1.4.2 Objetivos específicos

•

Realizar uma pesquisa bibliográfica;

•

Apresentar as políticas e responsabilidades exigidas para liberação de crédito aos clientes tido como pessoas físicas e jurídicas;

•

Organizar os documentos necessários para a análise e concessão do crédito;


17

•

Apresentar um processo viável para a política de crédito da empresa.

1.5 Problematização

Os índices de inadimplência detectados na empresa se dariam por falta ou falha de gestão na análise e política de crédito, gerando perda de produtividade e sustentabilidade empresarial como conseqüências advindas de falhas operacionais na concessão de crédito?

1.5.1 Hipótese

A revisão literária ao propor os seus modelos teóricos, por si só, será suficiente em apontar a solução dos problemas diagnosticados através do estudo de caso, mas também, este demonstrará a necessidade de alternativas de cunho operacional e até mesmo de investimentos em pessoas e software de gestão.

1.6 Justificativa

O risco de crédito tornou-se um ponto de interesse para as organizações devido às alterações no mercado de trabalho que influenciam nos critérios para a análise de risco, que envolve o lucro financeiro das empresas com vendas a prazo, e a organização para a diminuição da inadimplência, em que, o objetivo primordial é a assistência técnica aos clientes e o bom relacionamento com a empresa, onde envolve os vendedores na negociação com os clientes. O processo de análise de crédito por sua vez utiliza diferentes meios para avaliar o histórico do cliente e a melhor forma de pagamento dos seus débitos. Assim, a análise de crédito é um instrumento imprescindível e valioso para o crescimento da empresa. Schrickel (2000, p.27) observa que: "a análise de crédito envolve a habilidade de fazer uma decisão de crédito, dentro de um cenário de incertezas e constantes mutações e informações incompletas."


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Uma vez, contatada a relevância do exposto, justifica levantar o perfil do quadro na Repel Pneus Ltda, diagnosticar seus déficits e seu distanciamento dos modelos de gestão de crédito eficientes, a fim de diminuir a inadimlência e aumentar internamente a eficiência e produtividade ornanizacional.

1.7 Resultados esperados

Espera-se com esse trabalho demonstrar a importância da análise e política de crédito dentro da empresa paracatuense Repel Pneus Ltda, podendo a partir daí sugerir adequações e aperfeiçoamentos na política de concessão de crédito, organizar o departamento de vendas no sentido de prevenir e diminuir a inadimplência existente.

1.8 Metodologia de trabalho

O projeto metodológico deste trabalho objetiva analisar as questões em estudo por meio de pesquisa bibliográfica referentes aos mais renomados e pertinentes autores sobre o assunto, artigos e trabalhos acadêmicos; e estudo de caso com pesquisa documental através de relatórios e documentos internos, tabulação e análise dos resultados no sentido de detectar a situação problema e propor soluções que favoreçam o desenvolvimento da empresa.


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1.9 Cronograma de atividades

Fases do trabalho

Fev.

Elaboração do projeto de pesquisa

x

Definição do tema e título

x

Levantamento - dados da empresa

x

Pesquisa bibliográfica do tema

x

Mar.

Abr.

Maio

Jun.

x

x

x

x

x

x

Aplicação de questionário Tabulamento e análise dos dados

x

Revisão da monografia

x

Elaboração do projeto final

x

Defesa do projeto monográfico

x

QUADRO 1: Cronograma de atividades FONTE: Elaborada pela autora

1.10 Recursos

1.10.1 Humanos

•

Coordenador do estágio - Fernando Antônio Antunes;

•

Professor orientador - Alan Kardec Guimarães Junior;

•

Supervisor de estágio na empresa - Alisson Geraldo Caldas Oliveira;

•

Área de conhecimento do estágio - Financeira;

•

Atendentes da biblioteca da Faculdade Tecsoma;

•

Acadêmica - Tatiane Nascimento Franco.


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1.10.2 Financeiros

Recursos Financeiros do projeto - Materiais Utilizados Materiais

Valor

Total

Papel A4

15,00

15,00

Cartucho

20,00

20,00

Canetas, lápis e

6,00

6,00

Xérox

25,00

25,00

Pen Drive

40,00

40,00

Pasta

6,00

6,00

borracha

Total Geral QUADRO 2: Recursos financeiros do projeto FONTE: Elaborada pela autora

1.10.3 Materiais

•

Computador;

•

Impressora;

•

Folha A4;

•

Cartucho para impressora;

•

Livros;

•

Pen drive.


112,00

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2 INTRODUÇÃO

O número de pessoas que decidem optar pelo crédito se torna cada vez mais crescente e a decisão de conceder crédito numa empresa comercial ou industrial está relacionada ao volume de vendas que ser quer atingir em determinado produto e em determinada época. Uma vez tomada à decisão de conceder o crédito, o administrador não encerrou o processo decisório, sendo necessário tomar outras decisões, como a cobrança. As duplicatas a receber só existem devido a política de crédito da empresa em vender a prazo para seus clientes. O objetivo de uma política de crédito é alavancar as vendas com garantia de um nível de aceitação adequado ao grau de risco que a empresa está disposta a correr. Por isso, no planejamento estratégico da empresa, a decisão da adoção de uma política de crédito deve ser vista como um artefato fundamental da administração financeira. Segundo Silva: “a política de crédito é quem vai definir os critérios de classificação de risco, as formas de acompanhamento e revisão de crédito, as alçadas de decisão para transferência de operações para crédito em liquidação, entre outros fatores relevantes.” (Silva, 1998, p. 121). O processo de análise de crédito por sua vez utiliza de diferentes meios para avaliar o histórico do cliente e a melhor forma de pagar a dívida. Assim a análise de crédito é um instrumento valioso para o crescimento da empresa. A ficha cadastral vinculada aos dados qualifica as pessoas em diferentes níveis. Pois a verificação dos dados é necessária em toda gestão que se faz uma coletânea sobre o histórico de crédito de pessoas físicas e jurídicas. A pretensão é de arquivo de dados possa ser acessado com diferentes propostas, que acione o sentido do crédito como uma negociação entre o cliente e a empresa em questão, com o objetivo de colaborar para o pagamento das parcelas solicitadas. A operação de crédito é todo ato de pretensão ou disposição de alguém se destacar ou ceder, provisoriamente, parte de sua riqueza a um terceiro, com a esperança de que esta parcela volte á sua posse inteiramente após decorrer o tempo marcado.


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3 POLÍTICA DE CRÉDITO

Em uma política de crédito são definidos os parâmetros básicos para que as empresas realizem suas vendas a prazo, encontrando a partir dela os elementos necessários para uma boa concessão, monitoramento e cobrança dessas vendas. A política de crédito é primordial para orientar-se e embasar-se os procedimentos dos departamentos de crédito e cobrança, departamentos administrativos financeiros e também vendas, devemos nos basear nas seguintes variantes: uso da concessão de crédito para aumentar as vendas, critérios para a concessão, diretrizes e delegação das responsabilidades na obtenção das informações necessárias entre os departamentos de crédito e de vendas para a concessão de crédito e processo de cobrança, procedimentos e normas de cobrança, suspensão ou extinção de crédito de clientes inadimplentes, administração da carteira das contas a receber, entre outras, estas variáveis devem nortear o encontro do ponto de equilíbrio entre as vendas e a qualidade da carteira a receber. O limite de crédito deve ser bem administrado pelo financeiro, apresentando valores por responsabilidades, o administrador financeiro deve estar atento para evitar a concessão de créditos em situações irregulares, estabelecendo políticas de crédito e cobrança claramente definidas. A política de crédito de uma empresa pode afetar de modo significativo sua participação no mercado, seu capital de giro, sua situação de caixa e sua rentabilidade. Santos afirma que: Se a empresa adotar uma política de crédito liberal, conseguirá maior volume de vendas ás custas de maior risco de inadimplência. Ao contrário, uma política de crédito restritiva trará baixo risco de inadimplência, mas reduzirá as vendas. Uma política de crédito ótima seria aquela capaz de incentivar ao máximo as vendas com o mínimo de perdas por inadimplência. (Santos, 2009, p. 37).

A pretensão da política de crédito é avaliar o prazo pedido pelos clientes e as seleção das melhores propostas que incentive as vendas sem causar grandes despesas, observando também os prazos que não foram cumpridos no tempo estipulado perante a situação da empresa e do cliente. Segundo Blatt (1999), normalmente há cinco tipos de política de crédito:


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1. Crédito liberal / cobrança rigorosas – este tipo de política pode produzir ótimos lucros, entretanto, ocorre também o aumento dos custos do pessoal de cobrança e perdas com dívidas incobráveis; 2. Crédito rigoroso/ cobranças liberais – essa política geralmente resulta em uma carteira de contas a receber de alta qualidade, mas as vendas e receitas não são concluídas; 3. Crédito rigoroso / cobranças rigorosas – é minimizado perdas de dívidas incobráveis e mantém a carteira de receber em um alto nível de qualidade, porém, essa política restringe o crescimento do volume de vendas e produz baixos níveis de lucro; 4. Crédito liberal / cobranças liberais – essa política resulta em menos lucro ou maiores perdas do que em qualquer outro tipo de política; 5. Crédito moderado / cobrança moderada – um crédito moderado com uma política de cobrança moderada dá condições para o crescimento de vendas, condições de recebimento, margem de lucro e fluxo de caixa, contribuindo para o melhor equilíbrio nos negócios. Custo de avaliação de crédito e perdas pode ser mantido em dimensões aceitáveis.

3.1 Elementos de uma política de crédito

Os padrões de crédito de uma empresa definem os critérios mínimos para concessão de crédito, estabelecendo as condições que o cliente precisa demonstrar para qualificar ao crédito. Quando se estabelecem padrões de crédito um dos principais motivos levados em alta consideração é a probabilidade de atraso de pagamento causando assim a inadimplência. Santos ressalta que:

Uma política de crédito contém diretrizes de natureza mercadológica e financeira que têm efeito sobre vários parâmetros econômico-financeiros da empresa. Volume de vendas, necessidade de capital de giro, disponibilidade de caixa e geração de lucro são alguns dos parâmetros afetados pela política de crédito. A hierarquização dos mencionados para fins de formulação da política de crédito varia de empresa para empresa. Além disso, uma política de crédito pode não ter objetivos permanentes. (Santos, 2009, p. 40).

Os principais elementos de uma política de crédito são:


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•

prazo de recebimento: refere-se ao prazo estipulado aos clientes para fazer seus pagamentos, sendo esse prazo em determinados setores padronizado. Quando a situação financeira da empresa se encontra em condições favoráveis essa concessão de prazo de pagamento poderá ser maior;

•

critérios de aprovação de crédito: refere-se a critérios variados para aprovação da concessão de crédito comercial a um novo cliente, seu critério principal é a análise do cadastro da empresa para compra a prazo;

•

limite de crédito: refere-se ao valor do crédito comercial concedido estabelecendo um valor máximo de venda para cada um dos clientes com o objetivo de reduzir o risco com possíveis inadimplências;

•

condições financeiras do crédito: refere-se às condições financeiras da venda a prazo como, por exemplo, desconto por pagamento antecipado e juros de mora para pagamento com atraso. Apesar de as condições financeiras serem considerados elementos acessórios da política de crédito elas podem ter grande importância sobre o quadro financeiro da empresa;

•

tratamento dispensado aos clientes inadimplentes: refere-se a métodos de cobrança e critérios para protesto de duplicatas vencidas. No passado as empresas dispensavam tratamento duro aos clientes inadimplentes, hoje essa prática perdeu seu prestígio optando por uma filosofia de negociação.

O conjunto das condições sob as quais a empresa efetua suas vendas a prazo constitui a sua política de crédito comercial. O uso da concessão de crédito incorretamente pode trazer prejuízos à empresa.

3.2 Objetivo da análise de crédito

A análise de crédito por ser um processo que envolve a reunião de todas as informações disponível a respeito de um tomador de crédito tem como objetivo recomendar ou não a concessão de crédito de forma simples, objetiva, conclusiva e com fundamento. O seu principal objetivo é a identificação, quantificação, e qualificação dos riscos envolvidos na operação e a aferição da capacidade de pagamento do futuro devedor.


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Segundo Lima Filho:

Analisar crédito envolve a habilidade de se chegar a uma decisão de crédito (não existe decisão sem análise) clara, prática e implementável, considerando incertezas, alterações previsíveis ou não e informações nem sempre completas. É o que se requer do analista, que sua análise contribua para uma decisão que será sempre melhor quanto melhores sejam as informações analisadas. A atividade de concessão de crédito baseia-se em informações e decisões e estas precisam práticas e simples. Cada detalhe relevante tem que ser analisado, os riscos identificados e quantificados, assim como se faz necessário inferir como o beneficiário poderá contorná-los. Isto, par que a decisão possa ser tomada de forma objetiva. (Lima Filho, 2010, p.16).

Existem alguns elementos que ao analisar a operação de crédito devem ser analisados: •

segurança: nível de confiança no solicitante que resulta da análise do caráter e da capacidade;

•

liquidez: a capacidade financeira do solicitante em saldar compromissos;

•

rentabilidade: garantia de que a operação será rentável.

3.2.1 Os 5 C’s do crédito

Analisando o potencial do devedor as empresas utilizam de um modo tradicional para organizar as informações sobre a capacidade de pagamento do cliente. Gitman afirma que: A seleção de crédito de uma empresa envolve determinar se o crédito deve ser concedido a um cliente e o limite quantitativo a ser concedido a ele. Fontes apropriadas e métodos de análise de crédito devem ser desenvolvidos, pois cada um desses aspectos é importante para a administração bem-sucedida das duplicatas a receber. Nesse sentido, passamos a analisar os “5 C’s” do crédito, os quais constituem o foco tradicional para a determinação da capacidade creditícia dos solicitantes. Os analistas de crédito frequentemente utilizam dos 5C’s para orientar suas análises sobre as dimensões-chaves da capacidade creditícia de um cliente. (Gitman, 2002, p. 696).

Os 5 C’s são: •

Caráter: refere-se à intenção de pagar, o histórico do solicitante quanto ao cumprimento e suas obrigações, uma das formas de analisar esse histórico é buscar informações junto a bancos, cartórios de protesto de títulos e protesto tendo como


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conclusão sobre a conduta do cliente e sua pontualidade, verificar como o tomador honrou seus compromissos anteriores, consultando possíveis restrições junto aos órgãos de proteção ao crédito; •

Capacidade: refere-se a habilidade de pagar, o potencial financeiro para quitar o crédito solicitado;

•

Capital: refere-se a situação econômico- financeiro, ao estudo do patrimônio;

•

Colateral: refere-se a bens patrimoniais á disposição pelo solicitante para garantir o crédito quanto maior for maior será a probabilidade de se recuperar o valor concedido no caso de inadimplência, as garantias são dividas em reais e pessoais sendo as reais: o direito especial de garantia sobre móveis e imóveis, e as garantias pessoais se resume na promessa de contra prestações neste caso o credor se contenta com a garantia comum representada pelo patrimônio presente e futuro do devedor, avalista ou fiador, mas a garantia nunca deve ser o motivo para se efetuar o crédito, somente ela não faz com que o crédito retorne no prazo combinado e as ações judiciais para cobrança do crédito inadimplente pode ser muito demorada;

•

Condições: refere-se ao ambiente externo, as condições econômicas, as circunstâncias particulares que possam vir a afetar tanto o solicitante como o credor, a sazonalidade é fator importante uma vez que certos produtos são consumidos em uma determinada época do ano.

Segundo Gitman: “o analista de crédito geralmente dá maior importância aos dois primeiros C’s – Caráter e Capacidade, uma vez que eles representam os requisitos fundamentais para a concessão de crédito a um solicitante.” (Gitman, 2002, p.696). A rigidez ou liberalidade dos padrões de concessão de crédito reflete a atitude da administração quanto ao risco que está disposta a assumir nesta área.

4 CARTEIRA DE CRÉDITO

A carteira de crédito ou contas a receber é um registro de todas as contas e saldos das vendas a crédito de uma empresa. Essas contas e seus saldos caracterizam um componente


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importante dos ativos da empresa sendo também um dos maiores ativos do seu balanço patrimonial. As contas a receber são geradas pelas vendas a prazo que são feitas após a concessão de crédito, apesar das vendas á prazo estar associada com os riscos de inadimplência, despesas com cobrança entre outros ela pode ser fundamental para alavancar o nível das operações e o giro dos estoques. Segundo Braga: Os saldos das duplicatas a receber geralmente têm participação elevada no ativo circulante. Representando a parcela ainda não liquidada dos créditos concedidos, esses saldos poderiam ser desdobrados em custos das vendas (ou dos serviços prestados), impostos sobre vendas e lucro bruto. As duplicatas a receber constituem um ativo de elevada liquidez porque podem ser descontadas nos bancos comerciais ou servirem de garantia no levantamento de novos empréstimos. (Braga, 1989, p. 114).

O valor do ativo de uma carteira de contas a receber depende da qualidade, vencimento, possibilidade de cobrança e hábitos de pagamento das contas registradas ali. A administração da carteira de crédito e a tomada de decisão é o essencial da estabilidade financeira de uma empresa. Uma decisão creditícia foi feita para encontrar o equilíbrio entre a necessidade de venda e também para sustentar uma carteira de crédito de alta qualidade. O grande objetivo da administração da carteira de crédito concedido é o fornecimento de dados que possibilitem uma visualização, dos riscos assumidos nas operações de crédito O maior desafio da administração da carteira de contas a receber é desenhar o perfil da carteira de uma conta, em especial quando se trata de uma conta nova. Dependendo da empresa a administração da carteira deve decidir e julgar a capacidade de crédito da conta tanto pela categoria de cliente ou pelo montante de crédito ou por ambos os fatores. As empresas devem expor a verdadeira situação financeira para que a partir desse ponto possa determinar o perfil de sua carteira. Contas que possuem saldos recebíveis requerem cuidados constantes, atenção e administração de crédito para manter um ativo recebível de alta qualidade. A administração da carteira de crédito para alcançar esta qualidade consiste de várias ações administrativas: •

decisão creditícia individuais sobre pedidos de crédito e uma mescla de risco das contas aprovadas para inclusão na carteira;


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•

revisão creditícia e aprovação de novos pedidos de contas existentes na carteira. Práticas de administração de crédito que permitam crédito a clientes problemáticos causam um envelhecimento na carteira;

•

atualização dos arquivos de crédito em intervalos regulares são necessárias para manter um risco de crédito da carteira mesclado, dentro dos padrões determinados na política de crédito;

•

priorização de cobrança deve estabelecer quais contas vencidas serão rapidamente acompanhadas para melhorar a qualidade da carteira;

•

conta indicada como antiga, possivelmente incobrável, contas para empresas terceirizadas de cobrança ou advogados devem ser feitas em um critério adequado.

Para Silva quando aumentam as vendas normalmente cresce o montante de duplicatas a receber, o que muitas vezes as empresas para ganharem mercado, ou seja, aumentas suas vendas concedem maiores prazos aos seus clientes gerando assim uma dupla pressão no crescimento dos valores a receber. Portanto ele ressalta que para que a empresa divulgue o montante de contas a receber é importante que o analista faça algumas perguntas do tipo: Quem são os principais clientes desta empresa?, a empresa é dependente de poucos clientes?, como está a saúde financeira de seus clientes?, qual o percentual de atraso?, qual a média de dias de atraso?, porque ocorrem atrasos?, são cobrados encargos? (Silva, 2008, p. 96).

As contas a receber de clientes compreendem nos seguintes itens: duplicatas em carteiras, duplicatas caucionadas pela empresa em operações de empréstimos, duplicatas em cobrança bancária simples e duplicatas descontadas.

4.1 Causas da existência de contas a receber

A utilização do crédito pode ser vista tanto como método de venda, quanto arma contra a concorrência. Já na interação com a área de marketing serve de instrumento de procura para que a empresa ofereça para o mercado sendo assim um importante elemento para a consecução dos objetivos de venda.


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A expansão das operações de uma empresa provoca a necessidade de financiamento ou de crédito, gerando a possibilidade de utilizar os recursos de produção, sem contrapartida, até que os mesmos estejam trazendo rendimentos próprios que permitam remunerar os fornecedores. O departamento de contas a receber tem como finalidade controlar os valores a receber provenientes das vendas a prazo sendo também preparada e organizada para fornecer informações sobre o total dos valores a receber dos clientes, estimarem os valores a receber que entrarão no caixa da empresa, ter conhecimento do montante das contas já vencidas e os respectivos períodos de atraso, providenciar a cobrança e o recebimento dos valores em atraso, fornecer informações sobre os clientes que pagam em dia, fornecer informação para elaboração do fluxo de caixa. Sanvicente destaca que: “ao falarmos genericamente em contas a receber, estamo-nos referindo a contas correntes, crédito parcelado e contratos de venda a prazo e de venda condicional.” (Sanvicente, 1987, p. 152). No caso de contas correntes, o prazo é indeterminado para clientes permanentes que efetuam pagamentos periódicos. Aplica-se aos clientes cujas compras a empresa acredita haver constância, regularidade e segurança. Crédito parcelado refere-se a vendas de acordo com planos de pagamento diferentes, permitidos pelas empresas pela procura dos seus produtos e serviços, não só em face da concorrência, como pelas necessidades dos clientes e pelos custos de investimento em contas a receber Contratos de venda a prazo e venda condicional são utilizados principalmente nas vendas de bens ou serviços previamente encomendados e de execução ou instalação demorada, com pagamentos parciais que podem ocorrer antes durante e/ou após a execução ou instalação.

4.1.1 A política de crédito como arma de concorrência

A política de crédito como arma de concorrência possui diversos elementos como os prazos concedidos para pagamento, critério de aceitação de pedidos de crédito e critérios para fixação de limites de créditos.


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A concessão de crédito afeta diretamente o preço da aquisição, distribui os pagamentos no tempo, proporciona maior flexibilidade operacional ao comprador que ganha tempo para gerar recursos para saldar suas obrigações. A política de concessão de crédito encontra limites nas empresas cujo capital próprio não permite sustentar grandes investimentos em contas a receber, seja pela limitação de seu endividamento para financiá-los ou porque não podem assumir riscos muito grandes com a concessão de crédito.

4.1.2 Fatores condicionantes do investimento em contas a receber

Esses fatores são elementos da política da empresa - política geral de crédito e estão interligadas. Uma política de prazos mais longos aumenta as vendas; uma política de descontos especiais pode modificar a sazonalidade das vendas. •

o volume das vendas a prazo;

•

a proporção entre o custo direto do produto/serviço e o valor de venda faturado;

•

a sazonalidade das vendas;

•

as regras do ramo de atividade quanto a limites de crédito;

•

as políticas de prazo de crédito da empresa;

•

as políticas de cobrança da empresa;

•

as políticas de desconto da empresa.

Sanvicente ressalta que: Alguns desses fatores , como já mencionamos , são elementos da política geral de crédito da própria empresa e estão interligados (por exemplo, uma política de prazos mais longos aumenta as vendas; uma política de desconto especial pode modificar a sazonalidade das vendas, e assim por diante); além disso, o fato de serem elementos da política de crédito da empresa significa que está sob a alçada da própria empresa fixar, em parte, o investimento a ser mantido em contas a receber. (Sanvicente, 1987, p. 154).


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A política de concessão de crédito envolve um equilíbrio entre os lucros nas vendas a prazo e o custo de manutenção de valores a receber adicionados aos possíveis prejuízos decorrentes de dividas incobráveis.

4.2 Política de cobrança

A finalidade da existência política de cobrança é fazer com que as vendas já efetuadas se transforme em recebimento. Cobrar significa receber ou tentar receber aquilo a que se tem direito, bem como recuperar ou exigir que uma obrigação de outrem seja cumprida. Os procedimentos de cobrança são empregados para evitar que os recursos emprestados fiquem em haver ou nunca mais sejam pagos. Segundo Gitman: Os procedimentos adotados para receber os créditos concedidos aos clientes, na data do vencimento, são denominados de política de cobrança. Esses procedimentos, cuja avaliação é realizada pela observação dos inadimplentes ou incobráveis, normalmente resultam das políticas de crédito adotadas pela empresa. (Gitman, 1997, p. 709).

O administrador de crédito deve acompanhar a experiência de pagamento de cada cliente, portanto, imediatamente após a concessão de crédito, deve atuar na cobrança para que o recebimento pela venda seja garantido já que a utilização de métodos de crediário e cobrança não garante por si só a não inadimplência. A eficiência da política de cobrança pode ser avaliada parcialmente, observando-se o nível de inadimplentes ou incobráveis, esse nível não só depende da política de cobrança mas como também da política em que se baseou a concessão de credito. Negociar transforma-se em desafio, principalmente para as pequenas e médias empresas, que nem sempre contam com profissionais especializados na condução dessa tarefa que é cobrar. O cobrador bem sucedido é aquele que sabe como atacar, sabe fazer qualquer coisa para obter o seu dinheiro, mas sempre no limite legal e moral, pois se trata com seres humanos e não robôs.


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Blatt diz que:

Todas as empresas têm que lidar com clientes problemáticos. Não somente com o pagador lento, para quem todas as técnicas existentes podem ser exigidas para assegurar o pagamento, como também com o cliente que está em dificuldades financeiras, o qual terá sérias dificuldades para efetuar o pagamento. (Blatt, 1999, p. 104).

Existem alguns critérios onde a eficiência e o volume de trabalho do departamento de cobrança dependerá: •

da política de crédito ser rigorosa ou liberal;

•

da qualidade das análises e avaliações realizadas pelo departamento de crédito;

•

da presteza com que forem tomadas as providencias contra clientes em atraso;

•

do poder de pressão da empresa sobre tais clientes.

4.2.1 Formas de cobrança

Há inúmeras formas de cobrança que podem ser adotadas quando o valor a receber não é pago até a data do vencimento, as principais são: •

carta: a empresa envia após o vencimento de uma duplicata, lembrando de sua obrigação;

•

e-mail: assim como a carta, o correio eletrônico têm a função de lembrar o devedor da sua obrigação vencida ou a vencer, mas sempre com a intenção de lembrar e não a de cobrar explicitamente;

•

telefonemas: se as cartas não surtirem efeito, pode-se ligar para o cliente e insistir que o pagamento seja efetuado;

•

visitas pessoais: consiste em uma visita ao cliente de um funcionário da área de cobrança, demonstra-se uma técnica muito eficaz, pois o valor pode ser pago no ato da visita;

•

agências de cobrança: quando uma empresa entrega a terceiros a responsabilidade pelas cobranças para receber seus créditos;


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•

ação judicial: é o passo mais severo no processo de cobrança, consiste no ajuizamento de um processo contra o devedor, demonstra-se uma medida cara e por isso, pode levar o inadimplente à falência, comprometendo o pagamento da divida.

As empresas, ás vezes, adotam outras providências, como se negar a dar crédito adicional a clientes até que as contas vencidas sejam pagas. Esta atitude tem suas conseqüências, pois pode irritar um cliente normalmente bom e revelar um conflito potencial de interesse entre o departamento de cobrança e o departamento de vendas. Para evitar possíveis falhas após identificar e definir métodos de cobrança é importante ressaltar que estes deverão ser aplicados de acordo com a legislação vigente, podendo a empresa recorrer aos órgãos de proteção ao crédito quando a dívida não for paga, mas ao mesmo tempo respeitando os direitos do cliente, resguardados pelo código de defesa do consumidor.

4.3 Custos e riscos da concessão de crédito

A assunção de riscos é característica inerente á atividade creditícia. O risco sempre está presente em uma operação de crédito. O papel da análise de crédito é tornar o risco aceitável para o credor. Entender a natureza dos riscos envolvidos na concessão de crédito, conseguir identificá-los e classificálos em níveis aceitáveis, adotar medidas para sua minimização e controle são os objetivos principais da área de crédito da instituição credora. A decisão para concessão de crédito na área financeira é com certeza objeto de muito cuidado por parte dos executivos deste mercado. A construção de bases para a decisão, principalmente sob condições de risco, deve ser constituída através de ferramentas, que tragam o resultado desejado a este ato. É preciso que estejam constantemente tomando decisões dentro de um ambiente de mudanças, no mercado econômico, na política, no mercado financeiro, mudanças culturais, todas elas alteram a todo o instante as condições de risco e incerteza. Santos afirma que:


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O risco associado ao crédito comercial também é afetado pelo grau de concentração das vendas a crédito pelos clientes. Uma empresa que tem suas vendas distribuídas de forma mais ou menos equilibrada entre vários clientes terá naturalmente risco menor do que aquela que tem vendas concentradas em poucos clientes. Caso surja a concentração de vendas em determinado cliente, ou num grupo reduzido de cliente que represente percentual significativo do faturamento da empresa, a análise de crédito deverá ser mais rigorosa. (Santos, 2009, p. 49).

O risco de crédito é algo que está presente no cotidiano de qualquer empresa, seja uma empresa da área financeira, seja uma empresa de serviços, comercial ou industrial. No entanto, tendo em conta o negócio ou a área de atividades em que se inserem, as empresas procedem as análises mais ou menos elaboradas do risco de crédito dos seus clientes, desde o estabelecimento comercial de venda ao público que habitualmente não procede a qualquer análise, até as instituições financeiras que procedem a análise bastante exaustiva, existe uma afinidade de caso. Como os resultados da instituição credora dependem da correta mensuração dos riscos é necessário conhecer os diversos fatores que possam contribuir para a redução das incertezas e para a recusa de créditos desaconselháveis. Os fatores de risco de crédito podem ser classificados em: risco país e região; risco setor de atuação da empresa; risco cliente propriamente dito; risco operacional. •

risco país e região: são os que dizem respeito ao país e/ou região onde o proponente (pessoa física ou empresa) do crédito está localizado ou onde estão localizados os seus clientes. Atentar para a estabilidade política e econômica é duradoura ou se percebem indícios de instabilidade;

•

risco do setor de atuação: vale a pena observar o seguinte: estabilidade do setor frente às situações conjunturais do país e da região; dependência do setor em relação às políticas governamentais econômicas e fiscais país, à oscilação do mercado consumidor e fornecedor de matéria-prima e demais insumos; comportamento histórico da rentabilidade do setor na região e país; organização do setor ; significância do setor para a economia da região e do país , entre outros;

•

risco cliente propriamente dito: os fatores que afetam o risco cliente podem ser mensurados observando: o conceito do proponente e a capacidade técnicoadministrativa na direção e gerência (experiência financeira, no ramo, em negócios); forma de reação a acontecimentos do ambiente externo e que refletem no ambiente interno e no desempenho do cliente (aspectos da política econômica).


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•

riscos operacionais: são os relacionados diretamente com a operação em si, com a decisão de conceder ou não o crédito. A política de crédito da instituição necessita normatizar a forma de avaliação de crédito dos ricos operacionais e quando eles devem ser observados. Normalmente, quando se analisa a proposta da operação de crédito é que tais aspectos são verificados, concomitantemente aos itens do negócio em si, como encargos financeiros, enquadramento técnico e normativo, disponibilidade de recursos, limite operacional.

A cada concessão de empréstimo ou de um financiamento, o futuro credor assume o risco de não receber, ou seja, os clientes podem não pagar. As razões que levam o cliente ao não cumprimento da promessa, podem estar relacionados ao seu caráter, a sua capacidade de gerir negócios, fatores externos, ou a sua incapacidade de gerar caixa. Muitas operações devem ser respaldadas por garantias que compensem as demais fraquezas implícitas no risco de um crédito mesmo que as garantias não devam ser consideradas como fator predominante para o recebimento de uma operação de crédito, elas ajudam a fortalecer a carteira de crédito, que deve ter boa qualidade para a segurança da atividade. Segundo Santos: Os principais instrumentos de utilizados como garantia de crédito são o aval, a fiança bancária e a caução. Dos três instrumentos de garantia mencionados, a fiança bancária é o único que tem um custo explícito para a empresa compradora que a contratada. A caução, representada por depósito em título ou dinheiro, terá direito a remuneração correspondente a uma aplicação no mercado financeiro. Embora os instrumentos de garantia de crédito possam reduzir ou eliminar o risco de inadimplência, sua utilização é trabalhosa e tende a emperrar a operação de venda a crédito. Por esse motivo, essas garantias devem ser utilizadas em situações especiais e não como uma prática comercial rotineira. (Santos, 2009, p. 49).

Conceder crédito aos clientes representa assumir custos e riscos que não existem nas vendas a vista, tais como: •

despesas com análise do potencial de crédito dos clientes;

•

despesas com a cobrança das duplicatas;

•

riscos de perdas com os créditos incobráveis;

•

custos dos recursos aplicados nas contas a receber;


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•

perda de poder aquisitivo do valor dos créditos em decorrência do processo inflacionário.

Os departamentos de crédito e cobrança também provocam despesas com o seu pessoal, com instalações, visitas aos clientes, com serviços de informações cadastrais, por isso, deste modo, os custos envolvidos nas transações a prazo são superiores aqueles das operações a vista. Braga ressalta que “devido ao fato de concederem crédito aos seus clientes e contarem com recursos limitados, as empresas exigem prazos de seus fornecedores, mesmo que por isso tenham de pagar mais. Assim, o crédito comercial irradia-se por todo o sistema econômico.” (Braga, 1989, p. 114). A medição do risco tem um papel importante, juntamente com a experiência e julgamento, no gerenciamento de portfólios, sendo essencial para investimento sustentável.

4.3.1 Gerenciamento do risco de crédito

O gerenciamento do risco de crédito baseia-se na previsão da inadimplência esperada e na mensuração das possíveis perdas associadas ao risco de crédito. A política de gerenciamento do risco de crédito tem por objetivo: •

assegurar uniformidade nas decisões sobre os riscos da carteira de recebíveis;

•

aperfeiçoar a gestão do risco de crédito em todas as modalidades de ativos;

•

melhorar a qualidade e integridade dos ativos de crédito;

•

garantir níveis adequados de riscos nas operações com características de crédito e evitar perdas não previstas;

•

elevar os padrões de qualidade na concessão de crédito e os resultados esperados;

•

garantir a participação ativa da área de gestão de risco de crédito nos estudos de novos produtos para avaliação e mensuração dos potenciais riscos de crédito, propondo ajustes ou providências de mitigação dos riscos;

•

garantir total isenção e segregação de função no processo de gerenciamento de risco de crédito.


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4.3.2 Avaliação do risco de crédito – Rating e classificação ABC

O Rating é uma avaliação de risco, a avaliação é feita através da mensuração e ponderação das variáveis determinantes do risco da empresa. O Rating é apresentado através de um código ou classificação que fornece uma graduação do risco, os seus serviços são utilizados normalmente por credores e investidores como uma medida de expectativa de cumprimento de uma obrigação numa data certa. Em termos de riscos, a classificação será a seguinte:

Avaliação

Risco

Rating 1

inexistente

Rating 2

mínimo

Rating 3

aparente

Rating 4

presente

Rating 5

elevado

Rating 6

total

Rating 1: refere-se a cliente com situação econômico-financeira inquestionável, estável, não apresentando variações sensíveis em sua estrutura. Rating 2: refere-se a cliente com situação econômico-financeira boa, apresentando bom grau de estabilidade de sua estrutura. Rating 3: refere-se a cliente com situação econômico-financeira regular, apresentando uma razoável estrutura. Rating 4: refere-se a cliente com situação econômico-financeira deficiente, apresentando instabilidade em sua estrutura. Rating 5: refere-se a cliente com situação econômico-financeira ruim, deficiente estrutura. Rating 6: refere-se a cliente com situação econômico-financeira péssima, em regime insolvência ou pré-insolvência. Periodicamente deve-se avaliar a carteira para verificar sua adequação com a política de crédito adotada pela organização, ou seja, se o grau de risco apresentado é compatível com os níveis calculados pela estratégia adotada. Caso contrário, a empresa deverá adotar medidas para reverter esse quadro de forma que a carteira apresente o grau de segurança e qualidade desejados.


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Classificação ABC Muitas empresas utilizam a classificação ABC como uma análise geral dos clientes, levando em consideração todas as informações armazenadas. Com essa classificação de clientes, auxilia em algumas variáveis para que possa identificar com mais qualidade sua rede de cliente, desenvolvendo maneiras de avaliar e de identificar a importância de cada cliente. Os clientes não precisam ter conhecimento de que existe uma classificação interna sobre sua importância dentro da organização. Cliente A: com média de 4,0 á 5,0 pontos – é um ótimo cliente, altamente rentável para a empresa, com boa rentabilidade e que auxilia na manutenção dos custos fixos da organização, é fiel. Cliente B: com média de 2,5 á 3,9 pontos – é um bom cliente, possui alguma rentabilidade e grande potencial para desenvolver. Cliente C: com média de 0 á 2,4 pontos – são clientes regular ou às vezes com grande desgaste na empresa, contratos com prejuízo. Possui também a classificação D de clientes, onde são aqueles complicados de se mexer, aqueles que não há comprometimento com suas obrigações. Segmentar a base de clientes é muito importante pois além de melhorar o atendimento, uma boa segmentação permite que um profissional de vendas canalize melhor seus esforços, diminuindo assim prejuízos.

5 PLANO INDIVIDUAL DO CLIENTE

A modernidade comercial aponta para as estratégias de planejamento verticalizado do cliente e de relacionamento contínuo, tendo os seguintes objetivos: • agregar valor a tecnologia (produtos e serviços); • aumentar no cliente a penetração; • promover a fidelização; e • aumentar a qualidade total percebida pelo cliente.


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O planejamento individual e verticalizado de cliente tem o seguinte tipo de informação sobre os clientes. •

histórico de vendas, valor real do cliente para a empresa,

•

dados comerciais gerais – outros fornecedores, compras estimadas, serviços agregados;

•

dados corporativos – atividades dos clientes, suas características, mercados, resultados;

•

mapeamento de decisões e sua personalização;

•

histórico de relacionamento – relatórios de visitas , respostas a ofertas e outras ações .

O banco de dados ou guia facilitador é um roteiro que auxilia na montagem de uma matriz para planejamento individual de clientes, que engloba vários passos para um plano individual de negócios por cliente, tem uma versão prática para o uso na gestão diária de negócios contemplando inclusive a organização de processos ágeis para realimentação e atualização de informação, como por exemplo:

1. dados cadastrais: razão social, endereço, telefone, incluir todas as bases físicas do cliente, classificação do cliente; 2. produtos / serviços do cliente: perfil de compra do cliente e de suas demandas; 3. produtos e serviços comprados pelo cliente: demanda do cliente satisfeita pela empresa; 4. demanda real / potencial do cliente: compras realizadas pelo cliente em produtos, volume, R$, e seu potencial de crescimento no concorrente ou de expansão; 5. vendas da empresa: no cliente – por produtos / linhas/ volume /R$; 6. vendas da concorrência: no cliente – por produtos/ linhas/ volume/ R$; 7. mapa de decisores: pessoas – chave no cliente: nome, cargo, perfil funcional e decisório , grau de parentesco, outros dados pessoais; 8. análise de força competitiva: empresa x concorrência: visitas de vendas, assistência técnica , qualidade de produtos, ofertas de serviços, relacionamento contínuo, percepção; 9. imagem de produto/ marca: empresa x concorrente: mais produtos, novos produtos, entrega mais ágil, disponibilidade, facilidade de aquisição;


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10. plano de ação: aumentar vendas, manter margens, aumentar rentabilidade no cliente, aumentar linhas de produtos/serviços; 11. ações: quais objetivos responsáveis, épocas/prazos de realização, custos; 12. avaliação e controle: por ações – resultados, realização, por demanda e custos de aproximação e de vendas.

6 A IMPORTÂNCIA DA POLÍTICA DE CRÉDITO PARA UMA EMPRESA

A função principal do setor de crédito e cobrança é administrar a conta a receber ou recebíveis da empresa, porém Sá em sua obra afirma que:

Algumas empresas ainda confundem as funções do setor de Crédito e Cobrança com as de uma mera cobrança. Não se dão conta de que as funções deste setor se inserem em um contexto muito mais amplo (...) para ter idéia da importância dessa atividade, basta lembrar que na maioria das empresas os recebíveis costumam ser o terceiro maior ativo da companhia, atrás apenas do imobilizado e dos estoques. Em empresas de serviço que não trabalham com estoques e que não sejam obrigados a fazer pesadas imobilizações, os recebíveis costumam ser o principal ativo da companhia. (Sá, 2004, p. 416).

Para o autor o setor de crédito e cobrança representa uma oportunidade que a empresa possui de investimento em estoques, imobilizados e no setor de serviços. Segundo Sá: “enquanto grandes somas são investidas em oficina de manutenção, técnicos e mão-de-obra especializada, quando se trata de equipar o setor de crédito e cobrança o que se observa são pessoas pouco qualificadas, utilizando-se de processos verdadeiramente jurássico.” (Sá, 2004, p. 417). Segundo o autor a realidade da empresa, os administradores da empresa não se dão conta do risco que correm em não ter uma pessoa especifica para fazer cadastro e análise dos clientes tanto novos ou antigos, pois mesmo o cliente tendo um nome limpo no SPC, SERASA e boas referências com seus fornecedores, ele pode usar desses artifícios para agir de má fé com a empresa. O setor de vendas é responsável por um bom giro do estoque da empresa, o setor de crédito e cobrança é responsável pelos recebíveis, são eles que cuidam que as empresas tenham um bom recebimento de seus ativos, os lucros sejam observados e com isso duplicatas de má qualidade sejam integradas nos seus ativos, para que isso aconteça a empresa precisa de


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um correto sistema de estabelecimento de limite de crédito. O limite de crédito dado a um cliente representa o risco máximo que a empresa está disposta a correr com este cliente. A empresa tem que analisar quais padrões de crédito ela vai usar, se ela usar um padrão mais liberal que vai elevar suas vendas, mas que pode ser prejudicial em seus recebimentos, ou se um padrão muito rígido pode ter uma diminuição em suas vendas e com isso a empresa terá menos lucro, por isso a empresa tem que estabelecer um padrão de crédito que defina os critérios lógicos que atendam a dois objetivos, que são preservar a empresa sem prejudicar suas vendas. Na política de crédito são definidos os parâmetros básicos para realização das vendas a prazo, não se esquecendo que a concessão de venda a prazo representa a troca de um ativo real (um bem) por um direito a realizar-se no futuro (crédito), por isso a política de crédito deve ser analisada da mesma maneira que outro ativo financeiro que tem risco e retorno associado.

6.1 O risco que a empresa corre por não adotar uma política de crédito

O crédito, independente de sua destinação, envolverá a confiança e implicará no risco. Em finanças têm sido utilizado conceitos distintos para risco e para incerteza, ou seja, o risco existe quando o tomador de decisões pode basear-se em probabilidades objetivas para estimar diferentes resultados, de modo que sua expectativa se baseia em dados históricos e, portanto, a decisão é tomada a partir de suas estimativas julgadas aceitáveis pelo tomador de decisões. A incerteza ocorre quando não se dispõe de dados históricos cerca de um fato, o que poderá exigir que o tomador de decisões faça uma distribuição probabilística subjetiva, isto é, baseando em sua sensibilidade pessoal. Gitmam afirma: Os estatísticos diferem risco de incerteza ao passo que o risco existe quando se podem estimar as possibilidades relativas aos resultados, enquanto que na incerteza, por falta de dados, o tomador de decisão faz estimativas aceitáveis, tornando subjetiva a tomada de decisão. (Gitman, 2002, p. 697).

O risco existe quando o tomador de decisões pode basear-se em probabilidades objetivas para estimar diferentes resultados, de modo que sua expectativa se baseia em dados


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históricos e, portanto, a decisão é tomada a partir de estimativas julgadas aceitáveis pelo tomador de decisões, para Silva, riscos são avaliados a partir de informações e probabilidades efetivas de que fatos irão acontecer. Portanto, para avaliação de risco é fundamental que haja evidências e fatos que já estejam acontecendo ou cuja previsibilidade de ocorrência possa ser mensurada ou prevista com realismo e certeza. A incerteza ocorre quando não se dispõe de dados históricos acerca de um fato, o que poderá exigir que o tomador de decisões faça uma distribuição probabilística subjetiva, isto é, baseado em sua sensibilidade pessoal. Incerteza é a impossibilidade de avaliar ou prever a ocorrência de fatos com objetividade e segurança. Esta impossibilidade decorre da falta de informações ou pela falta de evidências seguras de que os fatos irão ocorrer e quando eles acontecerão. A avaliação de risco de crédito deve ser feita de forma clara e objetiva. Não se pode trabalhar com hipóteses absurdas de difícil ou total impossibilidade de ocorrência, nem se podem criar hipóteses pessimistas o suficiente para negar crédito, nem tampouco otimista para conceder todos os créditos. Fatos devem ser analisados. Não se deve omiti-los, nem buscar desculpas para abrandá-los. A realidade e o bom senso devem sempre prevalecer sobre a opinião infundada ou desinformada. Se esta prevalecer, a imagem de erro na concessão de crédito será enorme. Para Braga “As empresas concedem crédito para ampliar seu nível de operações, obter ganhos de escala, absorver melhor os custos fixos e, assim, maximizar a rentabilidade.” (Braga, 1989, p.113). Numa empresa comercial, uma venda a vista não apresenta qualquer risco de crédito, pois a probabilidade de não recebimento é nula. Em se tratando de um banco comercial, entretanto, a operação de crédito se constitui em seu próprio negócio, sendo a sua principal mercadoria (dinheiro) entregue ao seu cliente, mediante promessa de pagamento futuro, o que inclui um risco de não recebimento. Os riscos podem ser classificados de diversas formas, segundo as necessidades e objetivos pretendidos, são duas categorias básicas: internos e externos em relação à empresa. Riscos internos à empresa são riscos ligados à produção, ao produto e aqueles decorrentes de alterações em seu ciclo de produção vinculados á falta de matéria-prima ou mesmo à necessidade de manutenção de elevados estoques. Também a dependência de importação de matéria-prima pode transformar-se em sérios problemas, que irão desde o depósito compulsório para importação até uma possível proibição pelo governo para importação de insumos.


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Quanto ao produto em si, há o risco de tornar-se obsoleto e de não ter capacidade de competir com novos e modernos lançamentos. O sistema de produção, bem como a idade do equipamento industrial e problemas de mão-de-obra, são fatores de significativa importância. Riscos ligados à administração da empresas que cresceram sob a direção de seu proprietário e que se mantêm graças à visão e eficiência da administração exercida pelo seu dono. Muitas dessas empresas, de administração familiar apresentam dependência exclusiva da mão de seu patriarca, cuja ausência poderá levar a empresa ao encerramento de suas atividades. Dessa forma, há o risco de concedermos crédito baseados no dono da empresa e, na sua ausência, a organização não possui estrutura suficiente para manter-se. Riscos ligados ao nível de atividade são visto em empresas com grande capacidade de produção e com elevados custos poderão encontrar sérias dificuldades, principalmente quando crescem com forte dependência de capitais de terceiros. Essas empresas, cujo ponto de equilíbrio estar num nível elevado de vendas, são altamente sensível em épocas de recessão, pois, além de altos custos, cresceram sem um nível adequado de participação de recursos próprios, tendo seu prejuízo aumentado pelos custos financeiros. Esse mal atinge muitas empresas brasileiras. Riscos ligados a estrutura de capitais em empresas com forte dependência de capitais de terceiros, mesmo com lucro operacional (antes das despesas financeiras) positivo, poderão ter seus resultados corroídos pelos encargos financeiros. Além disso, os credores sempre enfrentaram dificuldades para analisar a real situação financeira de seus clientes, riscos ligados à falta de liquidez ou mesmo à insolvência poderão levar a empresa a sérias dificuldades de liquidez, de modo que não disponha de recursos para liquidar seus compromissos no vencimento; uma situação mais extrema seria a de insolvência, na qual a empresa não é capaz de liquidar seus compromissos nem mesmo vendendo seus ativos.Isso porque parte dos clientes não fornece todas as informações sobre o crédito de segurança, diante desta situação torna-se necessário que a empresa invista em uma política que contém os parâmetros básicos utilizados para orientar a concessão do crédito.

6.2 Inadimplência

A inadimplência tornou-se o principal problema da atualidade, assumindo proporções alarmantes, e em muitos casos comprometendo o funcionamento e o capital de giro das


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empresas e interrompendo o relacionamento e a geração de novos negócios com seus clientes. As empresas devem direcionar suas operações de maneira que se obtenham um elevado nível de recebimento, alta qualidade, para se atingir um alto grau de competitividade. A maioria das empresas sofre com os consumidores inadimplentes, sendo que este é um dos fatores que mais atingem os setores do comércio e de serviços, fazendo com que esses empresários sintam-se desprotegido. Normalmente entende-se que até 30 dias depois do vencimento é atraso e após 30 é inadimplência. Braga destaca que:

Operando com capacidade ociosa, a empresa deseja ampliar suas vendas em 20% através da aceitação de pedidos de outro tipo de clientela que oferece maior risco de crédito.Estudos realizados indicaram que tais clientes liquidariam seus compromissos com um atraso médio de 30 dias e que 10% das suas duplicatas seriam incobráveis. (Braga,1989,p. 118).

Existem alguns fatores que levam os consumidores à inadimplência: •

dificuldades financeiras pessoais, que impossibilitam o cumprimento de suas obrigações;

•

desemprego;

•

falta de controle nos gastos;

•

compras para terceiros;

•

atraso de salário;

•

comprometimento de renda com outras despesas;

•

redução de renda;

•

doenças;

•

uso do dinheiro com outras compras;

•

má fé.

Para lidar com a inadimplência, é preciso antes conhecê-la bem, sabendo quais os fatores que a ocasionaram. A partir daí, deve se utilizar práticas preventivas, podendo desta forma controlá-la. O empresário deve verificar a sazonalidade, ou seja, em que épocas do ano a inadimplência é maior ou menor, número de prestação em atraso, verificação do tempo de abertura da conta concorrente sendo que as contas abertas com menos de um ano, têm maior índice de inadimplência.


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Lima Filho destaca que: O caráter e os rendimentos do futuro devedor são indicadores da sua capacidade de pagamento. Mas, outros fatores precisam ser considerados na análise de crédito, entre eles, os possíveis motivos que poderão gerar inadimplência.São eventos não financeiros que precisam ser levados em conta, pois poderão comprometer a possibilidade de geração de rendas por parte do futuro devedor e transformá-lo em cliente de baixo para alto risco de crédito, acima do níveis normalmente aceitos pela instituição.(Lima Filho,2010,p.33).

Nas empresas dos setores do comércio e de serviços, a inadimplência costuma aumentar nos três primeiros meses do ano, devido às vendas efetuadas no mês de dezembro em função das festas de fim de ano, férias familiares, impostos e obrigações anuais (IPTU, IPVA), e material escolar. É justamente nestes meses iniciais que também ocorre queda nas atividades destes setores empresariais, deixando muitos empresários em dificuldades. O empresário ciente do aumento da inadimplência no período após as vendas do natal deverá ser mais rigoroso na concessão de financiamentos, parcelamentos e aceitação de cheques. No mercado, uma prática muito usada é o encurtamento nos prazos de pagamento, isto é, quando o mercado e os concorrentes permitem, procurando trabalhar com planos de no máximo 03 parcelas, que seria o ideal. Também, no momento da concessão de crédito, identificar qual o grau de comprometimento da renda do consumidor, assim como o padrão de comportamento de seus pagamentos passados, podendo dessa forma avaliar se a prestação contratada tem chances de vir a ser paga ou não. Para reduzir o risco das operações é preciso que as empresas adotem práticas adequadas de concessão de crédito. As práticas incluem a definição de políticas de crédito compatíveis com a conjuntura e o segmento de atuação da empresa e a monitoração contínua do risco da carteira de clientes. Este processo é talvez um dos mais importantes dentro das atividades de uma empresa, pois tem como objetivo básico a redução da inadimplência e a recuperação da conta, visando a estabilidade da mesma e a geração de novos negócios.

6.3 Informações e pesquisas

As informações obtidas na praça através de pesquisa junto a outros clientes, concorrentes, entidades de crédito, etc., possuem grande importância para determinar a


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responsabilidade do solicitante de crédito, seja ele cliente novo ou antigo, servindo de serviços como:

SPC: associação Comercial e Industrial ou Clube dos Lojistas da cidade podem ou não estar interligados a vários municípios ou Capital do Estado. Obtêm-se as seguintes informações: protestos, cheques sem fundos tanto de pessoas físicas como jurídicas, registro de débito e passagens creditícias, somente para pessoas físicas.

SERASA: Centralizadora dos Bancos, em alguns Estados com interligação total. Obtêm-se as seguintes informações: protestos, cheques sem fundos, falências e concordatas, ações civis, tanto para pessoas físicas, como jurídicas. As informações são obtidas através de terminal de computador.

CADIM: Cadastro Informativo de créditos não quitados do setor público federal (Cadim) é um banco de dados que contém os nomes: a) de pessoas físicas e jurídicas com obrigações pecuniárias vencidas e não pagas para com órgãos e entidades da Administração Pública Federal, direta e indireta; b) de pessoas físicas que estejam com a inscrição no Cadastro de Pessoas Físicas (CPF) cancelada e de pessoas jurídicas que sejam declaradas inaptas perante o Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ). As inclusões de devedores (pessoas físicas e jurídicas) no Cadin são realizadas pelos órgãos e entidades da Administração Pública Federal, direta e indireta, segundo normas próprias e sob sua exclusiva responsabilidade. FÓRUM: Informações pertinentes a sua jurisdição. Obtêm-se nos fóruns as seguintes informações: ações civis, protestos, falências, concordatas, através de requerimento solicitando certidões negativas, mediante recolhimento de taxas ao executivo. FAMA E CREDIBILIDADE: Respeitabilidade comunitária individual adquirida pelo histórico, honra e moral do cliente no cumprimento de suas responsabilidades creditícias no comercio local de municípios de menor tamanho.


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Para Lima Filho é preciso verificar os seguintes itens durante o relacionamento creditício:

As dívidas anteriores foram quitadas em dia? Qual o atraso médio observado? Os valores das prestações em que se verificaram atrasos eram compatíveis com os da operação proposta? Foram acionados os garantidores das operações anteriores para recebimento da dívida? Se sim, os garantidores honraram as obrigações? Houve execução das garantias vinculadas para o recebimento de créditos anteriores? Quais as razões do atraso? A operação em atraso foi concedida em situação normal, isto é: era operação nova ou para renegociação de dívidas anteriores? Que informações foram conseguidas nos órgãos (serviços) de proteção ao crédito sobre atraso? (Lima Filho, 2010, p.31).

As fontes de pesquisas a serem consultadas podem ser diversas, tais como: Cliente, Entidades de crédito, Concorrentes, Bancos. Clientes: Verificar como se comportam nas diferentes situações em relação aos compromissos que assume. Observar como conduz suas negociações, sobretudo em momentos de dificuldades. A falta de recursos faz com que as pessoas mudem seu modo de pensar e agir. Entidades de crédito: Utilizar do banco de informações da empresa Serasa que é uma fonte tradicional de informações, sobretudo de protestos e ações desabonadoras. Havendo restrições de ficha cadastral, recomenda-se verificar quais as causas que levaram a estas restrições. Não basta ter uma certidão negativa de protestos. Deve-se ir além e buscar informações convenientes sobre os motivos dos protestos. Concorrentes, fornecedores e bancos: No sistema de credito tem-se a oportunidade, de solicitar informações ao próprio concorrente, e de maneira abrangente. Nestas condições é preciso muita habilidade para se obter informações corretas. Recomenda-se a visita pessoal, uma vez que raramente informações ruins são passadas por telefone ou na forma escrita. Por outro lado, é importante verificar se as informações recebidas não são boatos.


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6.3.1 Cadastro

A ficha cadastral não está localizada somente na característica da obrigação de corrigir dados para a análise de crédito a ser concedido, todavia, seja o seu principal ponto de apoio. Como um instrumento de cadastro, tem como objetivo reunir e arrolar possíveis dados sobre pessoa em qualquer de suas modalidades, de forma correta e sistemática, que permita a leitura clara e precisa da vida privada ou pública, civil ou comercial, a todo instante, sob os critérios da análise estabelecidos pela própria empresa. Santos afirma que: Portanto, a principal conseqüência de uma ficha cadastral mal elaborada é a de resultar em danos para o credor e também para o solicitante de crédito, ou seja, o credor poderá efetivar operações que resultarão em prejuízos ou, ao contrário, deixar de concretizar um bom negócio e, por conseqüência, o cliente não obter o crédito solicitado. (Santos, 2009, p.56).

Os dados essenciais da ficha cadastral deve ser a radiografia do cliente e deve constar na ficha cadastral uma série de elementos que são considerados indispensáveis e de praxe, cujos dados possibilitem a identificação e qualificação do cliente. Deve também ser preenchida e arquivada por modalidade de cliente, que pode ser: Pessoa Física ou Pessoa Jurídica;

Preenchimento da Ficha Cadastral de Pessoa Física:

Nome do cliente (completo) Endereço residencial/comercial (tempo de residência, domicílio anterior, fone, etc.) Empresa em que trabalha Função e tempo de casa Rendimentos (comprovantes) Documentos de identificação (CPF, RG) Nacionalidade Data de nascimento, naturalidade Estado civil (registro de casamento) Nome do cônjuge (CPF, RG, dados Profissionais) Filiação


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Imóveis e ônus Referencias (comerciais, bancárias e pessoais) Endereço dos pais Assinatura Data da ficha cadastral IRPF (cópia)

Preenchimento da Ficha Cadastral de Pessoa Jurídica

Nome da empresa (razão social: Nome fantasia (Endereço completo (matriz e filiais) Prazo e duração social Ramo de atividade Capital social (atual, integralizado, numero de registro, órgão, etc.) Diretores/sócios (cargo/participação- mandato e identificação) Maiores acionistas (participações individuais0 Seguros Constituição da empresa (data, registro, órgão, CNPJ, IE) Faturamento (mensal, semestral, anual) Estoques Imóveis e ônus Data de encerramento contábil Últimos balanços/balancetes Empresa a que sucede Referencias: bancárias/comerciais Assinatura Cópia do contrato Social e todas as alterações IRPJ (cópia) Balanço Patrimonial

Elaboração e Conclusão da ficha cadastral: determinados e coletados todos os dados necessários a ficha cadastral, inicia-se a fase de composição da ficha, cuja elaboração deve apresentar os dados devidamente confrontados. A conclusão deve ser clara e sucinta,


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refletindo sempre os padrões de análise determinados pela empresa e aplicados igualmente, a todos os dados coletados. Lima Filho destaca que: “ como já destacado , a análise , concessão e gestão de crédito se baseia na existência e manutenção de ficha cadastral completa e atualizada do tomador do crédito.” (Lima Filho, 2010, p.40). Manutenção e Atualização: Para que a ficha cadastral não se desatualize, é necessário um acompanhamento do cliente, anotando as ocorrências relacionadas com a idoneidade, patrimônio ou capacidade de pagamento, cujos apontamentos podem ser benefícios ou não, podendo, para tanto, aumentar o risco das negociações. O cadastro dos clientes deve estar em constante atualização; a atualização pode ser parcial ou geral, na parcial, o impute será dado a cada novo informe, devendo ser acrescentadas ao processo cadastral do cliente informações, como: desabonos em geral, fusão em geral, troca de garantias, contratos ou grandes faturamentos quitados. A atualização geral ocorre quando solicitada pelo departamento de produção, ou algum ato relevante, como novo crédito, atrasos incomuns, boatos, protestos e concordata. A atualização implica em analisar novamente todos os itens devidos aos novos fatos geradores que deverão ser encaminhados à análise para apreciação. Em alguns casos, poderá diferir dos encaminhamentos normais, tendo em vista não servir para a tomada de decisão creditícia, principalmente quando o cliente possui ainda saldo a pagar de algum empréstimo ou faturamento expedido, e a empresa se desequilibra financeiramente nesse ínterim. As principais funções e atividades de uma unidade de cadastro devem ser: •

obter informações funções cadastrais acuradas sobre clientes;

•

manter atualizadas a ficha cadastral revisando-a periodicamente;

•

prestar informações precisas e atualizadas, com a urgência que for solicitada;

•

investigar a veracidade das informações obtidas;

•

manter registro de todos os pontos relevantes ocorridos no relacionamento cliente/empresa, ressaltando aqueles que indicam irregularidades ou impressão desabonadora;

•

selecionar clientes classificando-os de acordo com o volume de operações e a relação de freqüência: sua capacidade econômico-financeira e o nível de riscos, a experiência adquirida e o interesse que a empresa tem pelo cliente.


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7 ESTUDO DE CASO: REPEL PNEUS LTDA– PARACATU/MG

A empresa iniciou-se com Ressolar Pneus LTDA, foi constituída no ano de 1976 em sociedade com dois irmãos, com sede na cidade de Patrocínio – MG. Mantendo-se no mercado durante 24 anos. Deu-se no ano de 2000 a continuação da mesma, porém com o nome REPEL PNEUS LTDA atuando no ramo do comércio de pneus, câmaras e protetores, ressolagem de pneus de carga e agrícola, revendedora exclusiva da “Goodyear”. Hoje a empresa tem sua sede na cidade de Paracatu – MG, localizada na Rua Caetano Silva Neiva nº 245, bairro Amoreiras II, tendo como nº de funcionários oito colaboradores. A Repel Pneus é uma empresa de comércio varejista de pneus, câmara e protetores, peças em geral. A empresa procura estar sempre voltada para os interesses dos clientes. E é por causa disso que ela desenvolve todo o seu processo com um trabalho conjunto, entre o cliente e o funcionário, para que possa estar sempre em sintonia com a evolução do mercado podendo atender e satisfazer as necessidades de cada cliente. Produtos: •

Pneus de passeio, caminhoneta, cargas e agrícola;

•

Peças em geral.

Serviços: •

Borracharia;

•

Pequenos concertos;

•

Montagem e desmontagem de pneus;

•

Alinhamento

•

Balanceamento

Todo o seu serviço é feito com segurança, seguindo sempre as normas de segurança do trabalho. Os seus EPI’s são: protetor auricular, luvas, óculos de proteção dentre outros. O seu


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treinamento é feito periodicamente como norma de segurança, para sempre aplicar as técnicas ou manuseio dos equipamentos. A empresa sempre funcionou no mesmo endereço, portanto sempre buscou atender seu público – alvo com qualidade, respeito e comodidade. É uma empresa de médio porte, tendo os seguintes departamentos: •

Estoque: sendo duas área, uma para pneus grandes e a outra para pneus Pequenos;

•

Administrativo / financeiro: onde é feita a administração geral, fechamento de caixa, conciliação bancária, folha de pagamento;

•

Venda: onde é feito o atendimento ao cliente, a venda, faturamento;

•

Borracharia: onde é feito o serviço de montagem e desmontagem de pneus de carga e agrícola, pequenos concertos;

•

Alinhamento, balanceamento, montagem e desmontagem de pneus de passeio e caminhoneta.

Além de contar com dois amplos pátios, sendo um para entrada e saída de veículos e o outro para serviços de borracharia. A Repel Pneus tem o seu foco voltado para o mercado local e regional, fornecendo seus produtos e serviços para as empresa locais e cidades vizinhas como também para o consumidor final. Os principais clientes na empresa Repel Pneus são os produtores rurais, as empresas, os consumidores finais, que buscam os produtos e serviços para melhor adequar ao seu automóvel.

7.1 Metodologia

O trabalho foi desenvolvido por meio de um estudo de caso e pesquisa documental da empresa Repel Pneus, onde foi pesquisado o nº de vendas á vista, vendas á prazo, inadimplência de duplicatas e inadimplência de cheques durante os três últimos anos. Essa pesquisa foi feita com o gerente financeiro da empresa no dia 18 de Maio de 2011.


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7.2 Resultados da pesquisa

Vendas a vista e a prazo ANO

PERCENTUAL

Vendas a vista

2008 2009 2010

242,34% 118,56% 126,56%

Vendas a prazo

2008 2009 2010

2591,71% 926,89% 673,39%

QUADRO 3: Vendas a vista e a prazo FONTE: Elaborada pela autora, com dados obtidos na empresa Repel Pneus

Inadimplência de duplicatas e cheques

Inadimplência de duplicatas

Inadimplência de cheques

ANO

PERCENTUAL

2008

24,59%

2009

21,54%

2010

18,68%

2008

6,57%

2009

9,29%

2010

3,39%

QUADRO 4: Inadimplência de duplicatas e cheques FONTE: Elaborada pela autora, com dados obtidos na empresa Repel Pneus


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7.3 Análise dos resultados

Ano 2008 2008

6.565,00; 0% 24.588,40; 1%

242.335,40; 8%

Vendas a Vista Vendas a Prazo Inadimplência duplicatas Inadimplência de cheques

2.591.706,57; 91%

GRÁFICO 1 : Ano de 2008 FONTE: Elaborada pela autora, com dados obtidos na empresa Repel Pneus

No ano de 2008 as vendas a prazo estiveram em alta (91%), neste ano a empresa não adotava especificamente uma política de crédito em suas vendas. Apesar do alto índice nas vendas a prazo a inadimplência permaneceu em índice aceitável (0% e 1%), principalmente na inadimplência de cheques.


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Ano 2009 2009

9.286,80; 1% 21.544,54; 2%

118.562,96; 11%


926.893,65; 86%

GRÁFICO 2: Ano de 2009 FONTE: Elaborada pela autora, com dados obtidos na empresa Repel Pneus

No ano de 2009 as vendas a vista tiveram um aumento de 3% ficando com um percentual de 11% , fator muito gratificante para a empresa. Apesar do aumento das vendas a vista, este ano foi preocupante para empresa devido à crise mundial que afetou a economia como um todo. Um dos fatores preocupante no ano de 2009 foi que a empresa passou a cuidar da gestão de venda, mas talvez tenha se despreocupado um pouco a mais da sua política de cobrança causando a partir daí um aumento na inadimplência tanto de cheque como de duplicatas (1% e 2%).


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Ano 2010

2010

3.390,00; 0% 18.677,84; 2%

126.558,00; 15%


673.389,34; 83%

GRÁFICO 3: Ano de 2010 FONTE: Elaborada pela autora, com dados obtidos na empresa Repel Pneus

No ano de 2010 o nº de vendas a vista continuou crescendo chegando a um percentual de 15%, a empresa passou a analisar detalhadamente cada passo antes da concessão de crédito, passou a adquirir mais informações sobre cada cliente. Neste ano a empresa passou a reforçar a gestão de cobrança contando com ajuda de um gestor na área jurídica.

Pode-se observar que no ano de 2008 a empresa teve seu nº de venda a prazo (91%) maior do que no ano de 2009(88%) e 2010(83%) devido à falta de uma gestão de política de crédito, a inadimplência no ano de 2010 para 2009 teve uma recaída de 1% devido um maior controle e rigor nas vendas a prazo.


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8 CONCLUSÃO

O aumento da inadimplência faz parte do cenário econômico e têm deixado uma preocupação nos diversos setores das empresas. A política de crédito deixa a evidência de que é preciso apresentar um aspecto rígido no que tange a concessão de crédito. Para evitar prejuízos e favorecer o desenvolvimento da empresa e do cliente torna-se necessário consultar a sua situação econômica para evitar constrangimentos, já que os pagamentos devem ser liquidados em datas estipuladas diminuindo assim os riscos de prejuízos futuros tanto para empresa quanto para o cliente. O setor de crédito facilita a atuação do cliente na empresa, já que a análise do crédito permite avaliar o conjunto de fatores que estão presentes e afetam o risco das empresas na decisão de crédito. O crédito é hoje um elemento presente em praticamente todas financeiras das empresas comerciais e industriais com isso é preciso um conhecimento amplo com relação a propriedade e administração da empresa uma vez que a má administração é a principal causa dos problemas do crédito que as empresas enfrentam. É fundamental ao analista o conhecimento sobre as decisões adotadas pela empresa. Essa vertente possibilita a assimilação dos vários fatores, com referência a decisão sobre os segmentos de mercado. É importante conhecer todos os lados do crescimento da empresa quanto á diversificação dos produtos no mercado.

8.1 Sugestões do estudo

Neste trabalho foram apresentadas as várias faces da análise e política de crédito e sua importância, analisando os propensos riscos de venda a prazo. Foi conscientizado que antes da concessão de crédito precisa-se aprofundar seu conhecimento sobre o cliente, atribuir instrumentos formais de análise de crédito, utilizar-se de informações que auxiliem no processo de tomada de decisão de crédito e estar atento ao clima econômico. Foi ressaltado que é importante que se auxiliem com base nos 5C’s (caráter, capacidade, capital, colateral, condições) do crédito na decisão de conceder ou não o crédito ao cliente.


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Ficou claro diante do estudo bibliográfico que a análise e política de crédito tornaramse um elemento teórico e estratégico de suma importância para avaliação da empresa quanto ao seu risco em forma de avançar as vendas ou suprir as necessidades de caixa, tendo como objetivo propiciar aos analistas uma ferramenta que possibilite a obtenção de crédito sem possíveis prejuízos ou com um número reduzido.

Como sugestão apresenta-se as seguintes alternativas: •

padronização de uma política de crédito viável para empresa;

•

reestruturação do cadastro ou uma elaboração de um novo com modelos de fichas cadastrais ou cadastro eletrônico para pessoa física e jurídica;

•

foram apresentados os meios de informações e pesquisas sobre o cliente;

•

implantação de uma exclusiva política de cobrança com diversas formas de cobrar do cliente inadimplente.


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REFERÊNCIAS

BARALDI, Maria Regina (Cord). Manual de política e processo decisório de crédito. 2. ed. São Paulo: IBCB, 1990.77p. Cadernos IBCB 13. BLATT, A. Avaliação de risco e decisões de crédito: um enfoque prático. São Paulo: Nobel, 1999. BLATT, A. Cobrança por telefone e negociação com inadimplentes. São Paulo: Nobel, 1999. BRAGA, Roberto. Fundamentos e técnicas de administração financeira. São Paulo: Atlas, 1989. GITMAN, Lawrence J. Princípios de administração financeira. 3. ed. São Paulo: Harbra Ltda, 1997. GITMAN, Laurence J. Princípios de administração financeira. 7. ed. São Paulo: Harbra, 2002. LIMA FILHO, Abel de. Curso básico de análise e concessão de crédito. [S.l.:s.n], 2010. MARTINS, Eliseu; ASSAF NETO, Alexandre. Administração Financeira: as finanças das empresas sob condições inflacionárias. São Paulo: Atlas 1986. MEGIDO, José Luiz Tejon; XAVIER Coriolano. Marketing e Agribusiness. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2003. PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS. Pró-Reitoria de Graduação. Sistema de Bibliotecas. Padrão PUC Minas de normalização: normas da ABNT para apresentação de trabalhos científicos, tese, dissertações e monografias. Belo Horizonte, 2010. SANTOS, Edno Oliveira dos. Administração financeira da pequena e média empresa. São Paulo: Atlas, 2009. SANVICENTE, Antonio Zoratto. Administração financeira. 3. ed. São Paulo: Atlas, 1987. SCHRICKET, Wolfgang Kurt. Análise de crédito. São Paulo: Atlas. 2000. SILVA, José Pereira da. Análise financeira das empresas. 9. ed. São Paulo: Atlas, 2008. SILVA, José Pereira da. Gestão e análise de risco de crédito. São Paulo : Atlas,1998.


A IMPORTÂNCIA DA ANÁLISE E POLÍTICA DE CRÉDITO: um estudo

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