PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN HARGA TERHADAP

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

1

PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN HARGA TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA PT FASTRATA BUANA, Tbk Hanny Aristanto Salindeho [email protected] Triyonowati Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya ABSTRACT

The purposes of this research are: 1) to find out and to analyze the distribution channel and price partially have an influence to the enhancement of selling volume at PT Fastrata Buana, Tbk; 2) to find out and to analyze these two variables (distribution channel and price) which have dominant influence to the enhancement of selling volume at PT Fastrata Buana, Tbk.The data collection technique has been conducted by performing documentary technique whereas the analysis technique is conducted by using multiple regression analysis which its purpose is to estimate the magnitude of regression coefficient which shows the great influence of distribution channel and price to the enhancement of selling volume at PT Fastrata Buana, Tbk. The multiple correlation coefficient value shows that distribution channel and selling price variable have closeness level to the selling volume of PT Fastrata Buana Tbk is very strong. Based on the result of partial test (t-test), it can be concluded that distribution channel and price variable partially have significant influence to the selling volume at PT Fastrata Buana Tbk, Price variable has dominant variable to the selling volume at PT Fastrata Buana Tbk.

Keywords: distribution channel, price, and selling ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk: 1) Mengetahui dan menganalisis saluran distribusi dan harga secara parsial mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana,Tbk; 2) Mengetahui dan menganalisis dari kedua variabel tersebut (saluran distribusi dan harga) yang mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana,Tbk.Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian teknik dokumenter, sedang teknik analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda yang tujuannya untuk menduga besarnya koefisien regresi yang menunjukkan besarnya pengaruh saluran distribusi dan harga terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana,Tbk. Nilai Koefisien korelasi berganda menunjukkan bahwa variabel saluran distribusi dan harga jual mempunyai tingkat keeratan terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk adalah sangat kuat. Berdasarkan hasil pengujian secara parsial (uji-t), disimpulkan bahwa variabel saluran distribusi dan harga secara parsial berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk.Variabel harga berpengaruh dominan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk.

Kata kunci: saluran distribusi, harga, dan penjualan PENDAHULUAN Sejalan dengan perkembangan ilmu pengetahuan di bidang pemasaran, maka peranan dunia usaha adalah sangat penting sebagai penunjang suksesnya program di sektor ekonomi. Peranan pemasaran dalam dunia usaha, menyebabkan banyak perusahaan berlomba-lomba untuk menemukan dan memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan menghasilkan produk yang lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaingpesaingnya. Pada umumnya suatu perusahaan didalam melaksanakan aktivitasnya selalu bertujuan untuk memperoleh laba yang sebesar-besarnya sesuai dengan pertumbuhan perusahaan dalam jangka panjang serta menginginkan produktivitas yang maksimal didalam menjaga dan menjamin kelangsungan hidup perusahaan, baik yang bergerak dibidang jasa, industri maupun perdagangan. Fenomena diera persaingan bebas dan informasi yang telah berlangsung selama ini telah membawa perubahan besar dalam lingkungan usaha, perubahan ini ditandai dengan perilaku konsumen yang semakin lama menuntut perbaikan kualitas atas produk atau jasa.Lama akibatnya persaingan dalam arena industri semakin ketat dan kualitas produk dan harga bersaing inilah yang diharapkan untuk menentukan persaingan. Setiap perusahaan yang ingin tetap bertahan dan


2

berkembang harus berupaya menggunakan sumber daya yang mereka miliki secara efektif dan efisien, juga selalu berupaya untuk mempertahankan dan memperbesar pangsa pasar mereka. Salah satu upaya yang dapat di lakukan adalah meningkatkan volume penjualan dari setiap produk yang dihasilkan. Dengan semakin menigkatnya persaingan, baik dipasar domestik maupun pasar internasional, perusahaan di tuntut untuk berusaha untuk mempertahankan atau memperoleh keuntungan yang telah menjadi tujuan perusahaan, dengan cara meningkatkan pengawasan kualitas produk atau jasa yang dihasilkan, agar dapat dicapai laba yang dikehendaki sesuai dengan tujuan perusahaan, karena tidak semua perusahaan dapat menghasilkan produk, barang atau jasa yang mempunyai kualitas tinggi, lebih-lebih pada perusahaan industri yang proses produksinya masih sederhana dan tradisional. Dengan kurangnya tenaga kerja yang terampil, mampu dan berpengalaman terutama dalam hal peningkatan kualitas. Banyak faktor yang mempengaruhi kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Faktor-faktor tersebut bisa berasal dari dalam perusahaan itu sendiri maupun faktor-faktor yang berasal dari luar perusahaan yang biasanya lebih dikenal dengan istilah lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Guna menghadapi persaingan yang ketat ini maka setiap perusahaan dituntut agar lebih jeli dalam kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen, sehingga dapat dikatakan bahwa pemasaran memegang peranan yang sangat penting dalam usaha menunjang kegiatan perusahaan dalam upaya mencapai tujuannya. Seperti kita ketahui kegiatan yang tidak kalah pentingnya adalah kegiatan dalam bidang pemasaran yaitu menyalurkan barang-barang sampai ke tangan konsumen. Dalam pemasaran pemilihan dan penentuan saluran distribusi merupakan bagian dari kegiatan yang sangat penting untuk mencapai keberhasilan, apabila dalam memilih saluran distribusi kurang tepat maka dapat mengakibatkan terlambatnya dan tidak efisiennya usaha penyaluran barang ke konsumen. Distribusi yang tidak lancar akan mendorong konsumen pindah ke produk lain, karena konsumen merasa kecewa dengan adanya kekosongan produk di pasar atau harga yang lebih mahal. Oleh karena itu perusahaan harus memperhatikan dalam penentuan saluran distribusi secara seksama, agar dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya. Selain itu untuk dapat bersaing di pasaran, perusahaan harus memperhatikan harga jual produknya, sedangkan harga jual itu sendiri tergantung dari berbagai macam faktor antara lain biaya-biaya yang dilakukan untuk memproduksi produk tersebut (HPP) tingkat laba yang diinginkan, harga yang ada dipasaran dan sebagainya. Harga merupakan faktor penentu dari permintaan pasar dan dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan juga dapat mempengaruhi market sharenya, dalam hal ini perusahaan perlu menetapkan kebijaksanaan harga jual yang baik. Kebijaksanaan harga yang baik akan membuat produkproduk yang dihasilkan oleh perusahaan mampu bersaing dengan produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan lain yang sejenis, sehingga dengan demikian kepentingan perusahaan untuk memperoleh laba terpenuhi dan kelangsungan hidup perusahaan juga akan terjamin. Kebijaksanaan harga merupakan yang ditetapkan dengan baik akan dapat menjadi sarana bagi perusahaan terhadap kelancaran dalam memasarkan hasil produksinya, sehingga perusahaan yang bersangkutan dapat mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan. Setiap perusahaan akan selalu menghadapi masalah-masalah yang berhubungan dengan penetapan harga atas barang atau jasa yang ditawarkan, oleh karena pihak perusahaan harus selalu mengevaluasi terhadap kelancaran/kebijaksanaan yang telah ditetapkan agar perusahaan yang bersangkutan tetap bisa bersaing di pasaran. Harga suatu barang dalam perusahaan bisa mempengaruhi permintaan pasar, posisi pelanggan, program pemasaran suatu perusahaan jika harga tersebut telah diterima oleh konsumen. Dengan demikian kebijaksanaan harga merupakan salah satu strategi pemasaran yang memegang peranan penting agar kesulitan masalah pemasaran dapat diatasi, sehingga perusahaan


3

mampu menerobos pasar dan menguasai pasar yang pada akhirnya volume penjualan dapat ditingkatkan dan keuntungan dapat diperoleh sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin. Berdasarkan latar belakang permasalahan diatas, maka rumusan masalah yang diajukan adalah sebagai berikut: 1) Apakah saluran distribusi dan harga secara parsial mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan; 2) Dari kedua variabel tersebut (saluran distribusi dan harga), manakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan. Tujuan yang hendak di capai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1) Untuk mengetahui dan menganalisis saluran distribusi dan harga secara parsial mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan; 2) Untuk mengetahui dan menganalisis dari kedua variabel tersebut (saluran distribusi dan harga) yang mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan. TINJAUAN TEORETIS Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berekembang, dan mendapatkan laba. Menurut Dharmmesta dan Handoko (2011:4) mendefinisikan pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan menistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Kotler dan Keller (2009:10) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Widiana dan Sinaga (2010:1) mendefinisikan pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Bauran Pemasaran Dalam kegiatan pemasaran dikenal suatu istilah bauran pemasaran (marketing mix), dimana bauran pemasaran tersebut terdiri dari 4 unsur di dalamnya yaitu produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), promosi (promotion), dimana unsur-unsur tersebut mempunyai hubungan yang sangat erat dan saling mempengaruhi satu sama lain, jadi harus dilakukan secara terpadu dan seksama (Angipora, 2008:24). Menurut Widiana dan Sinaga (2010:6) bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Kotler dan Armstrong (2009:86) mendefinisikan bauran pemasaran adalah kumpulan dari peralatanperalatan tactical marketing yang dapat di kontrol, dimana komponennya meliputi produk, harga, tempat (lokasi), dan promosi. Perusahaan menyediakan suatu respons terhadap kebutuhan masyarakat. Kebutuhan-kebutuhan yang harus terpenuhi dari sasaran pasar. Dalam Tjiptono (2008:6) dijelaskan bahwa konsep bauran pemasaran (marketing mix) digagas pertama kai oleh Neil Bordin, tetapi kemudian Jerome McCarthy yang merumuskan ke dalam empat aspek pokok (4P): 1) Produk (Product): variasi produk, kualitas, desain, fitur, nama merek, kemasan, ukuran, layanan, garansi, dan retur; 2) Harga (Price): harga katalog, diskon, potongan khusus, periode pembayaran, dan persyaratan kredit; 3) Saluran Distribusi (Place): saluran distribusi, cakupan distribusi, kelengkapan produk, lokasi, sediaan, fasilitas penyimpanan, dan transportasi; 4) Promosi (Promotion): promosi penjualan, periklanan, personal selling, public relations, dan direct marketing.


4

Saluran Distribusi Didalam mempelancar arus barang dari produsen ke konsumen, tidak lepas dari masalah distribusi karena hal ini merupakan salah satu faktor penting yang tidak boleh diabaikan. Banyak perusahaan yang tidak dapat menjangkau konsumen yang menjadi sasarannya hanya disebabkan oleh kurangnya jaringan distribusi yang dimiliki atau tidak tepatnya jaringan distribusi yang digunakan oleh perusahaan tersebut. Kotler dan Armstrong (2009:508) saluran distribusi sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak atau membantu mengalihkan hak atas barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen kekonsumen. Tjiptono (2008:185) saluran distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha mempelancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Sedangkan Angipora, (2008:296) mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan pasar tertentu. Proses penyaluran produk sampai ke tangan konsumen akhir dapat menggunakan saluran yang panjang atau pendek sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang ingin dilaksanakan perusahaan, menurut Angipora (2008:299) bentuk-bentuk saluran distribusi dibagi atas dua yaitu: a) Saluran distribusi langsung, Adalah bentuk penyaluran barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen dengan tidak melalui perantara. Bentuk saluran distribusi langsung dapat dibagi dalam empat macam, yaitu: Selling at the point production adalah bentuk penjualan langsung dilakukan ditempat produksi; Selling at the producer’s retail store adalah penjualan yang dilakukan ditempat pengecer. Bentuk penjualan ini biasanya produsen tidak melakukan penjualan langsung kepada konsumen tetapi melalui/ dilimpahkan kepada pihak pengecer; Selling door to door adalah penjualan yang dilakukan oleh produsen langsung kekonsumen dengan mengerahkan salesmannya kerumah-rumah atau kekantor-kantor konsumen; Selling through mail adalah penjualan yang dilakukan perusahaan dengan menggunakan jasa pos. b). Saluran distribusi tidak langsung Adalah bentuk saluran distribusi yang menggunakan jasa perantara dan agen untuk menyalurkan barang/jasa kepada para konsumen. Menurut Angipora (2008:315) bentuk saluran distribusi tidak langsung dapat dibagi dalam tiga macam, yaitu: Distribusi intensif adalah cara distribusi dimana barang yang dipasarkan itu diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi dimana calon konsumen itu berada. Contoh: distribusi barang-barang kebutuhan sehari-hari seperti, beras, sabun, sayur, korek api, dan sebagainya didistribusikan sampai ke kampung-kampung, ke desa-desa, ke puncak gunung, ke tepi pantai, bahkan sering kita jumpai pedagang keliling yang menjajakan barang itu keman-mana. Harga Harga merupakan unsur marketing mix pemasaran yang paling fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap jaringan distribusi. Kedua hal ini tidak dapat dirubah dengan mudah dan cepat, tetapi kalau harga sewaktu-waktu bisa berubah. Dalam kaitannya dengan kegiatan pemasaran dari suatu perusahaan, maka harga merupakan masalah yang sangat penting. Harga merupakan jumlah tertentu yang harus dibayar oleh konsumen sebagai pengganti atas barang atau jasa yang biasanya dinyatakan dalam bentuk mata uang. Menurut Widiana dan Sinaga (2010:59) harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Dapat juga disampaikan harga adalah nilai dari produk atau jasa yang diharapkan bersama pelayanannya, yang harus dikeluarkan atau dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan sejumlah produk. Sedangkan Angipora (2008:268) mengemukakan bahwa harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa


5

barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. Penetapan harga suatu barang atau jasa oleh perusahaan memberikan pengaruh yang besar bagi perusahaan karena harga merupakan penentu bagi permintaan pasarnya, harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan mempengaruhi market sharenya, harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih, harga barang juga dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan, harga merupakan suatu cara bagi produsen untuk membedakan penawaran barangnya dari pesaing (Widiana dan Sinaga, 2010:59). Ada beberapa tujuan yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam penetapan harga yang dilakukannya. Menurut Assauri (2004:224) tujuan dari penetapan harga adalah: 1) Memperoleh laba yang maksimal; 2) Pencapaian tujuan ini dilakukan dengan cara menentukan tingkat harga yang memperhatikan total hasil penerimaan penjualan (sales revenue) dan total biaya, dalam hal ini perusahaan menetapkan harga untuk memperoleh tingkat keuntungan (rate of return) yang maksimal paling memuaskan; 3) Mendapatkan share pasar tertentu; 4) Pencapaian tujuan ini dilakukan dengan cara penetrasi pasar dengan menetapkan harga yang relatif rendah dari harga pasaran, sehingga memperoleh share pasar yang lebih besar, hal ini dapat tercapai bila: pasar peka (sensitive) terhadap harga, biaya produksi dan distribusi per satuan (unit) akan menurun secara berarti (cukup besar) dengan meningkatkan produksi dan penjualan. Tujuan itu hanya mungkin dapat dicapai apabila terdapat kombinasi harga dan kuantitas produk yang dapat menghasilkan tingkat pendapatan yang paling besar. Penetapan harga dengan tujuan ini biasanya terdapat pada perusahaan yang mungkin dalam keadaan kesulitan keuangan atau perusahaan yang menganggap masa depannya suram atau tidak menentu. Volume Penjualan Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan syarat memasarkan hasil produksinya baik berupa barang maupun jasa. Tujuan kegiatan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan adalah untuk meningkatkan volume penjualan sehingga dapat diperoleh laba yang maksimal. Kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya dengan cara melakukan penjualan, dalam arti membuat produk terlebih dahulu kemudian menjualnya melalui kegiatan promosi. Angipora (2008:141), keberhasilan suatu perusahaan adalah apabila suatu perusahaan mampu melakukan penjualan produknya sesuai dengan target yang ditentukan oleh perusahaan, bahkan melebihi target dari volume penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Winardi (2004:3) adalah proses dimana penjual memastikan, me-aktifasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan penjual dan konsumen yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak. Sedangkan menurut Swasta (2003:5) volume penjualan adalah banyak produk yang terjual pada kurun waktu tertentu karena adanya kegiatan pemasaran yang dilakukan. Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Salah satu aspek pemasaran yaitu saluran distribusi, dimana saluran distribusi atau lembaga perantara merupakan alat atau sarana menyampaikan produk-produk hasil produksi dari produsen ke konsumen akhir. Dengan demikian saluran distribusi merupakan struktur unit lembaga atau organisasi yang sangat penting dan langsung berpengaruh terhadap perusahaan, yaitu sesuai dengan tujuan perusahaan meningkatkan volume penjualan yang mana memerlukan pengembangan dan perencanaan pemasaran agar dapat menjual dalam jumlah yang telah ditentukan sebelumnya. Dalam hal ini peranan saluran pemasaran khususnya saluran distribusi sangat menentukan untuk dapat memasarkan produk-produk tersebut sampai ketangan konsumen.


6

Didalam saluran distribusi, produsen seringkali menggunakan perantara sebagai penyalurnya, dimana perantara ini merupakan suatu kegiatan yang berdiri sendiri yang berada diantara produsen dan konsumen akhir. Para penyalur ini biasanya juga membantu memberikan pelayanan dan fasilitas kepada produsen serta konsumen akhir, dimana penghasilan yang mereka terima secara langsung berasal dari transaksi jual beli tersebut.Dalam persaingan yang semakin tajam, banyak perusahaan mulai menyadari betapa pentingnya berbagai aktifitas pendukung yang dapat membantu perusahaan dalam mencapai hasil penjualan yang optimum. Semua usaha dalam mencapai suatu tujuan kadang-kadang mengalami hambatan atau rintangan, yang dapat mengganggu kelancaran usaha di dalam mencapai suatu tujuan tersebut. Demikian juga dalam penjualan, seorang penjual tidak selamanya mengalami kesuksesan di dalam menjual barang yang ditawarkannya. Karena fungsi utama dari saluran distribusi adalah mendekatkan jarak antara produsen dan konsumen, maka keberhasilan atau efektifitas dari saluran distribusi akan bermuara pada hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan, karena : 1) Barang yang beredar dipasaran jauh lebih banyak; 2) Jarak antara barang dan konsumen menjadi lebih dekat; 3) Barang yang diproduksi itu sendiri dapat langsung mengisi kekosongan produk pesaing yang mengalami kekosongan (Winardi, 2004:3). Pengaruh Harga Terhadap Volume Penjualan Perubahan harga jual yang terjadi pada perusahaan akan mempunyai pengaruh langsung terhadap penerimaan pendapatan, apabila mengalami penurunan harga jualnya, maka merupakan kekuatan yang dimiliki oleh produk dari jasa tersebut. Menurut Saputro dan Asri (2006:150), ada dua alternatif kebijaksanaan harga jual, yaitu: 1) Menaikkan tingkat harga per unit produk tetapi volume penjualan menurun; 2) Menurunkan tingkat harga per unit produk tetapi volume penjualan meningkat. Salah satu dari sasaran penetapan harga adalah penjualan. Penetapan harga suatu barang atau jasa oleh perusahaan memberikan pengaruh yang besar bagi perusahaan karena harga merupakan penentu bagi permintaan pasarnya, harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan mempengaruhi market sharenya, harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih, harga barang juga dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan, harga merupakan suatu cara bagi produsen untuk membedakan penawaran barangnya dari pesaing. Pada situasi ini sasaran diarahkan pada peningkatan volume penjualan, mempertahankan pangsa pasar atau meningkatkannya, karena harga adalah salah satu dari empat variabel utama yang dikendalikan oleh manajer pemasaran. Keputusan-keputusan harga mempengaruhi baik penjualan maupun keuntungan perusahaan. Sehingga keputusan tersebut harus diambil secara sungguh-sungguh. Dalam hal ini apabila harga jual naik, maka pendapatan perusahaan akan naik. Demikian pula sebaliknya apabila harga jual produk perusahaan turun, maka penerimaan pendapatan perusahaan akan turun juga. Dari uraian tersebut jelaslah bahwa kebijaksanaan penetapan harga mempunyai hubungan yang kuat terhadap volume penjualan.


7

Model Penelitian Model penelitian dapat digambarkan dalam suatu bagan yang tersaji pada gambar 1.

Saluran distribusi (X1) Volume Penjualan Y Harga (X2) Gambar 1 Rerangka Pemikiran

Berdasar gambar 1 dapat dilihat pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat baik secara simultan maupun parsial. Selanjutnya untuk mengetahui seberapa besar pengaruh masing masing variabel baik secara simultan dan secara parsial akan dilakukan pembuktian empiris dengan cara melakukan pengumpulan data yang bersumber dari data skunder selanjutnya di olah untuk mengetahui pengaruh variabel bebas (saluran distribusi dan harga) terhadap variabel terikat (volume penjualan) dalam penelitian ini. Hipotesis Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian. Dikatakan sementara, karena jawaban yang di berikan baru di dasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang di peroleh melalui pengumpulan data (Sugiyono, 2012:70). Berdasarkan rumusan masalah, tujua0n yang ingin dicapai pada penelitian ini serta tinjauan teori yang telah diuraikan sebelumnya, maka hipotesis yang dapat diajukan dalam penelitian ini adalah: 1) Saluran distribusi dan harga secara parsial mempunyai pengaruh signifikan terhadap peningkatan volume penjualan; 2) Saluran distribusi mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan METODA PENELITIAN Jenis Penelitian dan Gambaran (Populasi) Objek Penelitian Untuk mendapatkan kebenaran ilmiah, dalam hal ini diperlukan adanya metode penelitian yang terkandung dalam tujuan penelitian, mengingat maksud dan tujuan penelitian ini, maka jenis penelitian menggunakan kuantitatif dengan metode kausal komparatif (causal comparative research). Penelitian kausal komparatif (causal comparative research) yaitu jenis penelitian dengan karakteristik masalah berupa hubungan sebab-akibat antara dua variabel atau lebih (Sugiyono, 2008:74). Objek yang diteliti oleh peneliti adalah PT Fastrata Buana yang bergerak dalam bidang distribusi produk-produk kopi merek kapal api berlokasi di jalan Kenjeran No. 559 Surabaya. Tenik Pengambilan Sampel Pengambilan sampel adalah proses memilih sejumlah elemen secukupnya dari populasi, sehingga terhadap sampel dan pemahaman tentang sifat atau karakteristiknya akan dapat membuat kita menggeneralisasikan sifat atau karakteristik pada elemen populasi. Pengambilan sampel dalam penelitian menggunakan teknik judgement sampling teknik ini dipilih karena disesuaikan dengan tujuan atau masalah penelitian, hal yang sama juga diungkapkan oleh Sekaran (2007:57) yang menyatakan bahwa: ”jugment sampling” adalah pengambilan sampel berdasarkan pertimbangan tertentu melibatkan pemilihan subyek yang berada pada tempat yang paling menguntungkan atau dalam posisi terbaik untuk


8

memberikan informasi yang diperlukan. Data yang diteliti adalah saluran distribusi, harga dan volume penjualan PT Fastrata Buana selama tahun 2007 sampai tahun 2013. Teknik Pengumpulan Data Dalam rangka mendapat data dan informasi untuk penyusunan penelitian, teknik pengumpulan data melalui dokumentasi, yaitu teknik pengumpulan data dengan cara memanfaatkan arsip yang ada di PT Fastrata Buana berupa saluran distribusi, harga beserta volume penjualan. Definisi Variabel dan Definisi Operasional Variabel Variabel yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari: 1) Variabel independen yang digunakan dalam penelitian adalah saluran ditsribusi dan harga; 2) Variabel dependen: yang digunakan dalam penelitian adalah volume penjualan. Definisi Operasional 1. Variabel dependent (Y) adalah banyak produk yang terjual pada kurun waktu tertentu karena adanya kegiatan pemasaran yang dilakukan. Pengukuran: berdasarkan banyaknya kuantitas barang terjual dalam satuan Rupiah (Rp) selama periode enam tahun (periode tahun 2008 s/d periode tahun 2013). 2. Saluran distribusi sebagai variabel bebas (X1), merupakan perantara yang digunakan oleh perusahaan dalam menyalurkan hasil produksinya untuk sampai ketangan konsumen. Pengukuran: Jumlah sub agen yang digunakan perusahaan dalam pendistribusian produk periode enam tahun (periode tahun 2007 s/d periode tahun 2013). 3. Harga sebagai variabel bebas (X2), merupakan nilai suatu barang dan jasa yang diukur dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut, seseorang atau perusahaan berusaha melepaskan barang atau jasa yang dimiliki. Pengukuran: Berdasarkan harga jual rata-rata produk dalam rupiah (Rp) yang ditetapkan oleh PT. Fastrata Buana perbox periode enam tahun (periode tahun 2007 s/d periode tahun 2013). Teknik Analisis Data Uji Asumsi Klasik Uji Multikolonieritas Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi di antara variabel bebas (Ghozali, 2011:105). Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolonieritas di dalam model regresi adalah sebagai berikut jika nilai Variance Inflation Factor (VIF) tidak lebih dari 10 dan nilai Tolerance (TOL) tidak kurang dari 0,1, maka model dapat dikatakan terbebas dari multikolineritas VIF = 1/Tolerance, jika VIF = 10 maka Tolerance = 1/10 = 0,1 (Ghozali, 2011:106). Uji Heterokedastisitas Bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika varians dari residual dari satu pengamatan ke pengamatan lain tetap maka disebut homoskedastisitas, dan jika varians berbeda maka disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2011:139). Deteksi adanya heteroskedastisitas yaitu dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik; dimana sumbu X adalah Y yang telah diprediksi dan sumbu X adalah residual dari (Y prediksi–Y sebelumnya) yang telah di


9

studentized. Dasar dalam pengambilan keputusan: 1) Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk suatu pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit maka telah terjadi heteroskedastisitas. 2) Jika tidak ada pola yang jelas serta titik-titik menyebar di atas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y maka tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2011:139). Uji Normalitas Uji normalitas dilakukan sebelum data diolah berdasarkan model-model statistik parametrik, bekerja dengan asumsi bahwa data setiap variabel penelitian yang akan dianalisis membentuk distribusi normal (Ghozali, 2011:69). Normalitas data dapat dilihat dengan menggunakan uji Normal Kolmogorov-Smirnov, yaitu instrumen uji statistik yang digunakan untuk mengetahui perbedaan yang signifikan (nyata) antara distribusi frekuensi observasi dan distribusi teoritisnya. Dasar pengambilan keputusan uji normalitas adalah sebagai berikut: 1) P-value < 0.05 menunjukkan bahwa data tidak berdistribusi normal; 2) Pvalue > 0.05 menunjukkan bahwa data berdistribusi normal. Analisis Regresi Linier Berganda Dalam analisis regresi, selain mengukur kekuatan hubungan antara dua variabel atau lebih, juga menunjukkan arah hubungan antara variabel dependen dengan variabel independen (Ghozali, 2011:96). Menurut Ferdinand (2006:295), analisis regresi linier berganda adalah suatu prosedur statistik dalam menganalisis hubungan antara variabel satu atau lebih variabel independen (X) terhadap variabel dependen (Y) bentuk umum multiple regresinya adalah sebagai berikut: Y= a + b1X1 + b2X2 + e Keterangan: Y= Volume penjualan; a = Konstanta; b1,b2= Koefisien regresi dari variabel bebas; X1= saluran ditsribusi; X2= harga; e = Faktor pengganggu dari luar model (error). Uji Kelayakan Model Analisis Koefisien Determinasi Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerngkan variasi variabel dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu (Ghozali, 2011:97). Pengujian Hipotesis Uji t (Uji secara parsial) Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel independen secara individual dalam menerangkan variasi variabel dependen (Ghozali, 2011:98). Dalam hal ini untuk menguji pengaruh saluran distribusi dan harga secara parsial terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana. Kriteria pengujian secara parsial dengan tingkat level of significant α = 0,05 sebagai berikut: Pengujian hipotesis saluran distribusi: 1) Jika nilai signifikan uji t > 0,05 maka, H0 tidak berhasil ditolak yang berarti saluran distribusi secara parsial tidak berpengaruh terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana; 2) Jika nilai signifikan uji t < 0,05 maka H0 berhasil ditolak yang berarti saluran distribusi secara parsial berpengaruh terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana. Pengujian hipotesis harga: 1) Jika nilai signifikan uji t > 0,05 maka, H0 tidak berhasil ditolak yang berarti harga secara parsial tidak berpengaruh terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana; 2) Jika nilai signifikan uji t < 0,05 maka H0 berhasil ditolak yang berarti harga secara parsial berpengaruh terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana.


10

Koefisien Determinasi Parsial (r2) Analisis ini digunakan untuk mengetahui sejauh mana kontribusi dari masing-masing variabel bebas (sales promotion dan advertising) terhadap variabel terikat (volume penjualan) secara individu (parsial). Dimana analisis ini dinyatakan oleh besarnya kuadrat koefisien parsial atau dengan kata lain r2 = koefisien determinasi parsial (Sugiyono, 2008:260). Nilai r² yang sangat besar menunjukkan variabel bebas (Xi) tersebut memiliki kontribusi besarnya pengaruh (dominan) terhadap perubahan variabel terikat (Y). Perhitungan koefisien determinasi partial (r2) dengan menggunakan program SPSS 20. ANALISIS DATA Uji Asumsi Klasik Uji Multikolinieritas Hasil perhitungan statistik nilai Variance Inflation Factor (VIF) dan Tolerance sebagai berikut: Tabel 1 Hasil Uji Multikolinieritas Coefficientsa

Model

Collinearity Statistics Tolerance VIF Saluran distribusi .993 1.007 1 Harga jual .993 1.007 a. Dependent Variable: Volume penjualan Sumber : Hasil Pengolahan Data

Berdasar pada tabel 1 dapat diketahui bahwa besarnya nilai Variance Influence Factor (VIF) pada seluruh variabel bebas yang dijadikan model penelitian lebih kecil dari 10, dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka hal ini berarti dalam persamaan regresi tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas atau bisa disebut juga dengan bebas dari Multikolinieritas, sehingga variabel tersebut dapat digunakan dalam penelitian. Uji Heteroskedastisitas Pendeteksian adanya heteroskedastisitas menggunakan metode Glejser, yaitu dengan meregresikan variabel bebas (independen) dengan absolut residual. Jika nilai probabilitas signifikansi masing-masing variabel bebas di atas tingkat kepercayaan 5% maka tidak terjadi heteroskedasitas (Ghozali, 2011: 129). Berikut hasil uji heterokedastisitas: Tabel 2 Hasil Uji Heteroskedastisitas Variabel

Sig.

Katerangan

Saluran distribusi

0,873

Tidak terjadi Heteroskedaktisitas

Harga

0,873

Tidak terjadi Heteroskedaktisitas

Sumber : Hasil Pengolahan Data

Berdasar tabel 2 dapat diketahui bahwa pada variabel saluran distribusi nilai sig 0,873, dan harga nilai sig. 0,873, tidak mempunyai korelasi yang signifikan antara residual dengan variabel bebasnya (nilai Sig lebih besar dari 0,05) maka hasil analisis ini dapat disimpulkan seluruh variabel penelitian tidak terjadi Heteroskedastisitas.


11

Uji Normalitas Berdasarkan hasil Uji normalitas dengan alat bantu komputer yang menggunakan Program SPSS 20 diperoleh hasil: Tabel 3 Hasil Uji Normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Saluran Harga distribusi N 5 5 Mean 61.2000 2845.0000 Normal Parametersa,b Std. Deviation 12.59762 827.15627 Absolute .200 .201 Most Extreme Positive .136 .201 Differences Negative -.200 -.197 Kolmogorov-Smirnov Z .447 .450 Asymp. Sig. (2-tailed) .988 .987 a. Test distribution is Normal.

Volume penjualan 5 658128.0000 43721.72686 .323 .323 -.152 .722 .674


Berdasar pada tabel 3 dapat diketahui bahwa besarnya nilai Asymp sig (2-tailed) saluran distribusi sebesar 0,988, harga sebesar 0,987, dan volume penjualan sebesar 0,674 > 0,050, hal ini sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka dapat disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal dan dapat digunakan dalam penelitian. Analisis Regresi Linier Berganda Teknik analisis pada penelitian ini menggunakan regresi linier berganda, hasil perhitungan dengan bantuan program komputer SPSS, dan diperoleh hasil sebagai berikut : Tabel 4 Regresi Linier Berganda Variabel Saluran distribusi (X1) Harga jual (X2) Konstanta : 299053,0 R : 0,993 R Square : 0,986

Koefisien Regresi 2110,997 1598,747

thitung sig 5,438 0,032 6,554 0,022 F hitung: 70,224 Sig: 0,014


Berdasar tabel 4 hasil perhitungan regresi linier berganda tersebut di atas maka dapat disusun persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Y = 299053,0 + 2110,997X1 + 1598,747X2 Uji Kelayakan Model Analisis koefisien determinasi (R2) Nilai koefisien determinasi (R2) digunakan untuk mengukur besarnya variabel independent (saluran distribusi dan harga jual) yang diteliti terhadap variasi varibel dependent (volume penjuaalan). Berdasar Tabel 7 di atas dapat diketahui bahwa nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0,986. Koefisien determinasi berganda menunjukkan seberapa besar variasi dari variabel dependent mampu dijelaskan oleh variasi dari keseluruhan variabel idependent. Dengan demikian berarti 98,6% variasi/perubahan dari volume penjualan dapat


12

dijelaskan oleh kedua variabel dependent, yaitu saluran distribusi dan harga jual. Sedangkan sisanya 100% - 98,6% = 1,4% dijelaskan /dipengaruhi oleh variabel yang lain diluar model penelitian yang digunakan. Pengujian Hipotesis Uji parsial (Uji t) Hasil pengujian uji t dari masing-masing variabel bebas adalah sebagai berikut: Tabel 5 Hasil Perhitungan thitung dan ttabel Variabel Saluran distribusi (X1) Harga jual (X2)


thitung 5,438 6,554

ttabel 2,920 2,920

Keterangan Signifikan Signifikan

Berdasarkan perhitungan diperoleh thitung sebesar 5,438 > dari ttabel sebesar 2,920 maka H0 ditolak dan H1 diterima pada tingkat signifikansi 5 persen sehingga kesimpulannya secara parsial saluran distribusi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan. Berdasarkan perhitungan diperoleh thitung sebesar 6,554 > dari ttabel sebesar 2,920 maka H0 ditolak dan H1 diterima pada tingkat signifikansi 5 persen sehingga kesimpulannya secara parsial harga jual mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan. Koefisien Determinasi Parsial (r2) Perhitungan koefisien determinasi parsial digunakan untuk mengetahui pengaruh kontribusi variabel saluran distribusi (X1), dan harga jual (X2) terhadap volume penjualan (Y). Berdasarkan hasil perhitungan SPSS diperoleh hasil koefisien determinasi parsial sebagai berikut: Tabel 6 Hasil Perhitungan r Parsial Variabel Saluran distribusi (X1) Harga jual (X2)


r parsial 0,657 0,751

r2 0,4316 0,5640

Berdasar Tabel 6 dapat dijelaskan bahwa masing-masing variabel bebas memberikan kontribusi yang besar terhadap perubahan volume penjualan. Koefisien determinasi parsial variabel saluran distribusi = 0,4316 hal ini berarti sekitar 43,16% yang menunjukkan besarnya kontribusi saluran distribusi terhadap volume penjualan. Koefisien determinasi parsial variabel harga jual = 0,5640 hal ini berarti sekitar 56,40% yang menunjukkan besarnya kontribusi harga jual terhadap volume penjualan. Dengan demikian variabel harga jual memiliki pengaruh yang dominan terhadap volume penjualan karena nilai r2 (determinasi parsial) harga jual sebesar 0,5640 atau 56,40% lebih besar daripada variabel saluran distribusi. Pembahasan Berdasarkan hasil analisis regresi linier berganda yang dilakukan maka dapat mengetahui hubungan antara variabel-variabel bebas dengan variabel terikat. Hubungan tersebut dapat digambarkan dengan persamaan linier berganda sebagai berikut : Y = 299053,0 + 2110,997X1 + 1598,747X2


13

Persamaan regresi tersebut menunjukkan bahwa koefisien dari saluran distribusi (b1) dan harga jual (b2) bertanda positif. Hal ini berarti bahwa variabel-variabel bebas saluran distribusi dan harga jual tersebut mempunyai hubungan pengaruh yang searah dengan variabel terikat volume penjualan, artinya nilai variabel bebas tersebut meningkat atau menurun akan menaikkan atau menurunkan volume penjualan. Dengan persamaan regresi yang telah didapat, dapat diartikan sebagai berikut: Konstanta regresi sebesar 299053,0. Hal ini menunjukkan bahwa apabila variabel bebas yang terdiri atas saluran distribusi dan harga jual = 0 maka besarnya volume penjualan adalah sebesar 299053,0, dengan kata lain jika tidak ada saluran distribusi dan harga jual maka volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk. sebesar 299053,0 Besarnya koefisien b1 adalah 2110,997 yang berarti menunjukkan arah hubungan positif (searah) antara volume penjualan dengan saluran ditsribusi. Tanda positif menunjukkan pengaruh saluran distribusi searah terhadap volume penjualan yaitu jika variabel saluran distribusi naik sebesar satu satuan maka volume penjualan akan naik sebesar b1 yaitu 2110,997 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. Dengan kata lain jika saluran distribusi meningkat satu satuan akan menyebabkan kenaikan volume penjualan sebesar 2110,997 dengan anggapan harga jual (konstan). Besarnya koefisien b2 adalah 1598,747 yang berarti menunjukkan arah hubungan positif (searah) antara volume penjualan dengan harga jual. Tanda positif menunjukkan pengaruh harga jual. searah terhadap volume penjualan yaitu jika variabel harga jual. naik sebesar satu satuan maka volume penjualan akan naik sebesar b2 yaitu 1598,747 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. Dengan kata lain jika harga jual. meningkat satu satuan akan menyebabkan kenaikan volume penjualan sebesar 1598,747 dengan anggapan saluran distribusi (konstan). Dari hasil uji-t (parsial) yang telah dilakukan maka didapatkan bahwa variabel saluran distribusi (X1) dan harga jual (X2) secara individual/parsial berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk. Untuk variabel saluran distribusi (X1) terhadap volume penjualan Berdasarkan hasil penelitian diperoleh nilai thitung sebesar 5,438 dan tingkat signifikan 0,032 dilihat dari nilai thitung yang lebih daripada ttabel (thitung 5,438 > ttabel 2,920) serta taraf signifikan yang lebih kecil dari taraf signifikan 0,032 <  (0,05) berarti saluran distribusi signifikan berpengaruh terhadap volume penjualan. Berpengaruhnya saluran distribusi terhadap volume penjualan karena salah satu aspek pemasaran yaitu saluran distribusi, dimana saluran distribusi atau lembaga perantara merupakan alat atau sarana menyampaikan produk-produk hasil produksi dari produsen ke konsumen akhir. Dengan demikian saluran distribusi merupakan struktur unit lembaga atau organisasi yang sangat penting dan langsung berpengaruh terhadap perusahaan, yaitu sesuai dengan tujuan perusahaan meningkatkan volume penjualan yang mana memerlukan pengembangan dan perencanaan pemasaran agar dapat menjual dalam jumlah yang telah ditentukan sebelumnya. Dalam hal ini peranan saluran pemasaran khususnya saluran distribusi sangat menentukan untuk dapat memasarkan produk-produk tersebut sampai ketangan konsumen. Untuk variabel harga jual (X2) terhadap volume penjualan. Berdasarkan hasil penelitian diperoleh nilai thitung sebesar 6,554 dan tingkat signifikan 0,022 dilihat dari nilai thitung yang lebih daripada ttabel (thitung 6,554 > ttabel 2,920) serta taraf signifikan yang lebih kecil dari taraf signifikan 0,022 <  (0,05) berarti harga jual signifikan berpengaruh terhadap volume penjualan. Berpengaruhnya harga jual terhadap volume penjualan karena salah satu dari sasaran penetapan harga adalah penjualan. Penetapan harga suatu barang atau jasa oleh perusahaan memberikan pengaruh yang besar bagi perusahaan karena harga merupakan penentu bagi permintaan pasarnya, harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan mempengaruhi market sharenya, harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih, harga barang juga dapat


14

mempengaruhi program pemasaran perusahaan, harga merupakan suatu cara bagi produsen untuk membedakan penawaran barangnya dari pesaing. Pada situasi ini sasaran diarahkan pada peningkatan volume penjualan, mempertahankan pangsa pasar atau meningkatkannya, karena harga adalah salah satu dari empat variabel utama yang dikendalikan oleh manajer pemasaran. Keputusan-keputusan harga mempengaruhi baik penjualan maupun keuntungan perusahaan. Sehingga keputusan tersebut harus diambil secara sungguh-sungguh. Dalam hal ini apabila harga jual naik, maka pendapatan perusahaan akan naik. Demikian pula sebaliknya apabila harga jual produk perusahaan turun, maka penerimaan pendapatan perusahaan akan turun juga. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan program SPSS dapat diketahui variabel yang berpengaruh dominan terhadap volume penjualan adalah variabel harga jual, dimana berdasarkan hasil perhitungan diperoleh nilai koefisien determinasi parsial nilai harga jual sebesar 0,4316 atau 43,16% dan nilai harga jual 0,5640 atau sebesar 56,40%. Dengan demikian secara parsial variabel bebas yang dominan pengaruhnya terhadap volume penjualan adalah variabel harga jual, karena nilai koefisien determinasi yang dihasilkan dari perhitungan sebesar 0,5640 atau 56,40%, sedang nilai koefisien determinasi nilai saluran distribusi sebesar 0,4316 atau 43,16%. SIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Adapun kesimpulan yang dapat penulis kemukakan berkaitan dengan saluran distribusi dan harga terhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk adalah sebagai berikut: Nilai Koefisien korelasi berganda menunjukkan bahwa variabel saluran distribusi dan harga jual mempunyai tingkat keeratan terhadap volume penjualan PT Fastrata Buana Tbk adalah sangat kuat. Berdasarkan hasil pengujian secara parsial (uji t), disimpulkan bahwa variabel saluran distribusi dan harga secara parsial berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk. variabel harga berpengaruh dominan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk Saran Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan seperti yang telah diuraikan di dalam bab sebelumnya dengan mempertimbangkan perkembangan PT Fastrata Buana Tbk maka dapat diberikan beberapa saran yang diharapkan dapat berguna sebagai bahan pertimbangan bagi PT Fastrata Buana Tbk dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan pada masa yang akan datang. Karena sasaran penetapan harga dari badan usaha adalah bertujuan untuk meningkatkan penjualan dan mempertahankan bagian pasarnya, maka hendaknya badan usaha lebih selektif dalam menetapkan harga jual produknya dan mampu menekan biayabiayanya. Hal ini perlu agar dalam setiap tahun peningkatan harganya tidak terlalu besar meskipun dalam setiap tahun biaya-biayanya terus meningkat. Juga diharapkan harga yang ditetapkan dapat lebih rendah dari pesaingnya agar dapat lebih banyak melayani segmen pasarnya. Dari jenis saluran distribusi yang ada sekarang, hendaknya badan usaha berusaha untuk menambah jumlah tradisional market, khususnya pada daerah-daerah atau kota-kota kecil yang dinilai cukup potensial tapi masih belum terlayani, sebab sampai saat ini badan usaha hanya memasarkan produknya pada kota-kota besar saja. Badan usaha juga perlu menghindari penambahan sub agen pada daerah yang sudah dijangkau oleh sub agen terdahulu karena akan menimbulkan persaingan antar sesama sub agen.


15

Perusahaan perlu mengadakan kerjasama yang baik dengan para sub agen karena mereka sangat berperan dalam kelangsungan hidup perusahaan. Dalam menghadapi persaingan yang semakin tajam dan situasi perekonimian yang cepat berubah hendaknya selalu diantisipasi oleh perusahaan, dengan mencari point tersendiri, misalnya meningkatkan pelayanan yang lebih baik, agar konsumen tertarik dan mau membeli produk perusahaan sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terpelihara dengan baik. DAFTAR PUSTAKA Angipora, M.P. 2008. Dasar-Dasar Pemasaran. Cetakan Ketujuh. Jakarta: Penerbit PT. Raja Grafindo Persada. Assauri, S. 2004. Manajemen Pemasaran. Bandung: PT Sarana Tutorial Nurani Sejahtera. Dharmmesta, B.S dan Handoko, T.H. 2011. Manajemen Pemasaran; Analisis Perilaku Konsumen. Edisi Pertama. Cetakan Kelima. Yogyakarta: BPFE. Dharmmesta, B.S dan Irawan. 2008. Manajemen dan Pemasaran Modern. Cetakan Kedua Belas. Yogyakarta: Penerbit Liberty Ferdinand. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Jakarta: Penerbit Balai Pustaka. Ghozali, I. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program IBM SPSS 19. Cetakan Kelima. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Kotler, P. dan G. Amstrong. 2009. Dasar–Dasar Pemasaran. Jakarta: PT. Prenhalindo. Kotler, P. dan L. K. Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 12. Jilid 1. Jakarta: Penerbit PT Indeks Kelompok Gramedia. Saputro, A. dan W. Asri. 2006. Dasar–Dasar Pemasaran. Edisi Revisi. Cetakan Kedua. Jakarta: Penerbit PT. Raja Grafindo Persada. Sekaran, U. 2007. Research Methods For Business. Edisi 4. Jakarta: Penerbit Salemba Empat. Sugiyono, 2008. Metode Penelitian Bisnis. Cetakan Keduabelas. Bandung: Penerbit Alfabeta. _______. 2012. Metode Penelitian Kombinasi. Cetakan Kedua. Bandung: Penerbit Alfabeta. Swasta, B. 2003. Azas-Azas Marketing. Edisi Ketiga. Cetakan Ketujuh. Yogyakarta: Penerbit Liberty. Tjiptono, F. 2008. Strategi Pemasaran. Edisi Ketiga. Yogyakarta: Penerbit CV. Andi Offset. Widiana, M.E dan Sinaga, B. 2010. Dasar-Dasar Pemasaran. Cetakan Pertama. Bandung: Penerbit Karya Putra Darwati. Winardi. 2004. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Cetakan Keempat. Yogyakarta: Penerbit BPFE

PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN HARGA TERHADAP

Recommend Documents